1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2025/7/11地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！西园路项目整体定位西园路项目整体定位谨呈：苏州福禧有限公司谨呈：苏州福禧有限公司2006.6.9本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目研究工作阶段划分项目研究工作阶段划分第一阶段（中期）提交初步结论工作工作最终成果最终成果区域宏观经济背景研究区域土地市场、房地产市场调研目标客户、专业人士访谈普通中高端消费者调研项目的优劣势分析和价值判断成
2、功案例借鉴项目整体定位项目整体开发思路产品初步建议提交初步结论根据客户建议深化研究，完善报告第一阶段终稿至今工作2006/05/082006/06/062本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地块意义地块意义p地块之于城市：地块之于城市：拙政园地块和西园路地块是苏州拙政园地块和西园路地块是苏州市中心为数不多的稀缺地块，具有土地稀缺性和市中心为数不多的稀缺地块，具有土地稀缺性和极高的土地价值极高的土地价值p地块之于企业：地块之于企业：西园路项目和拙政园项目是福禧西园路项目和拙政园项目是福禧在苏州的第一次正式
3、亮相在苏州的第一次正式亮相3本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！对于地块意义的理解对于地块意义的理解p福禧进入苏州后选择市中心地块进行开发福禧进入苏州后选择市中心地块进行开发西园路地块和拙西园路地块和拙政园地块政园地块p西园路项目和拙政园项目为福禧在苏州市中心开发不同产品类西园路项目和拙政园项目为福禧在苏州市中心开发不同产品类型产品的中高端项目，属于标竿性项目型产品的中高端项目，属于标竿性项目p西园路项目和拙政园项目的成功，会成为福禧企业品牌建立的西园路项目和拙政园项目的成功，会成为福禧企业品牌建立的基
4、石基石4本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！成为引领者示意成为引领者示意(1)中海进入苏州一举奠定区域引领者地位中海进入苏州一举奠定区域引领者地位u中海对于全国而言是知名开发商，但对于苏州而言知名度不及苏州本土的“建屋”和“新港”u中海进入品牌竞争最为激烈的工业园区后，以园区几乎没有供应的别墅为切入点，形成项目热销，初步确立品牌u湖滨一号更是以成本价开盘，一举赢得苏州客户的“芳心”，形成销售奇迹，奠定品牌知名度u由于体量大，因此湖滨一号采用低开高走的入市策略，但是这一策略不适合本项目案例借鉴案例借鉴湖滨
5、一号湖滨一号引入成熟产品线引入成熟产品线花园洋房花园洋房空中合院洋房空中合院洋房产品改进，入户花园改室内12平方米花园苏州市独一无二产品客户联谊活动客户联谊活动每周客户活动每周客户活动上海项目考察上海项目考察表明实力，彰显品牌品质半岛华府开盘半岛华府开盘一天内一天内64套套300万万别墅售罄别墅售罄形成轰动，中海品牌在苏州树立湖滨一号开盘湖滨一号开盘低价入市，一天低价入市，一天内内210套房源出售套房源出售207套套产品轰动，稳固品牌湖滨一号销售湖滨一号销售高于园区价格高于园区价格2500元元/平方米，平方米，持续火爆销售持续火爆销售产品标竿树立，品牌具有知名度5本报告是严格保密的。地产江湖地
6、产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！成为引领者示意成为引领者示意(2)世茂进入上海，成为高档精品住宅开发专家世茂进入上海，成为高档精品住宅开发专家u世茂进入上海前无人知晓，通过世茂滨江花园树立产品标竿，奠定品牌形象u世茂在开发滨江花园之后开发了湖滨花园、佘山庄园均为同地区高档产品u在开发了一系列产品后，形成了开发高端住宅的产品线u通过一系列的开发后，项目品牌确立，在昆山的世茂蝶湖湾吸引了一大批上海世茂品牌客户前去购买。案例借鉴案例借鉴世茂滨江花园世茂滨江花园引入成熟产品线引入成熟产品线最基本最基本3/2/2大维度江景房大维度江景房根
7、据景观优势，扩大观景面上海首创明星代言人明星代言人梁朝伟代言，广梁朝伟代言，广告片零点全城首告片零点全城首播播用国际明星，烘托楼盘高档品质项目开盘项目开盘3000美元美元/平方米，平方米，创造上海楼市新创造上海楼市新高价高价轰动上海，世茂品牌奠定世茂湖滨开盘世茂湖滨开盘高层一举售罄，高层一举售罄，别墅热销别墅热销高档产品线丰富，品牌高档形象世茂佘山庄园世茂佘山庄园千万别墅，亿元千万别墅，亿元别墅别墅产品标竿树立，品牌具有知名度6本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！阶段界定阶段界定福禧福禧房地产开发经验尚
8、浅，西园路项目是房地产开发经验尚浅，西园路项目是福禧在苏州第一重要项目；因此可以引进成熟福禧在苏州第一重要项目；因此可以引进成熟产品线，从而成为苏州市场的引领者。产品线，从而成为苏州市场的引领者。引入成熟产品线，并创新引入成熟产品线，并创新客户联谊活动，形成口碑传播客户联谊活动，形成口碑传播产品高价入市产品高价入市树立项目品牌和企业品牌树立项目品牌和企业品牌案例启示案例启示7本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目研究思路项目研究思路项目界定项目界定客户分析客户分析市场分析市场分析问题结构性解析问题结构
9、性解析发展战略发展战略项目定位项目定位供需矛盾供需矛盾客户目标客户目标8本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！目标的数字化理解目标的数字化理解创造区域价格新高创造区域价格新高超越区域均价，实现利润最大化超越区域均价，实现利润最大化区域个案均价宝石御景苑7100元/平方米金都名苑7000元/平方米白莲缘和苑7500元/平方米（精装修）中天品园6500元/平方米盘门雅苑6500元/平方米锦书清华7200元/平方米9本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资
10、料任你下载，资深操盘手随时交流！项目界定项目界定客户分析客户分析市场分析市场分析问题结构性解析问题结构性解析发展战略发展战略项目定位项目定位供需矛盾供需矛盾客户目标客户目标10本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目界定项目界定宏观层面宏观层面中观层面中观层面微观层面微观层面城城市市区区位位城城市市宏宏观观经经济济区区域域产产业业周周边边规规划划地地块块现现状状区区域域定定位位周周边边资资源源分分析析11本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任
11、你下载，资深操盘手随时交流！苏州，地处长三角经济发展核心地带，受苏州，地处长三角经济发展核心地带，受上海经济直接辐射，发展潜力巨大上海经济直接辐射，发展潜力巨大u地处长三角核心经济圈，直接受上海辐射影响，经济发展潜力强。u交通网络极其发达，成为苏州经济加速发展的重要引擎。u苏锡常都市圈是江苏经济发展的先导地区和创新中心。u城际轨道交通的建设加速了长三角各城市间的联系，长三角都市圈日渐形成城市区位城市区位12本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！一体两翼的城市格局：东西侧大力发展制一体两翼的城市格局：东西侧
12、大力发展制造产业，中心大力发展商贸服务业造产业，中心大力发展商贸服务业城市区位城市区位1994年至年至2006年，园区和新区的发展已基本成型，形成了以制造业为年，园区和新区的发展已基本成型，形成了以制造业为主的核心竞争力，引进了大批高端技术型人才。主的核心竞争力，引进了大批高端技术型人才。13本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！苏州城市区域定位明朗，金阊区定位政治、苏州城市区域定位明朗，金阊区定位政治、旅游、生活居住区旅游、生活居住区u苏州城市空间发展都市区空间发展遵循东进、北拓、南优、西控、中核战略u
13、中心城区主要发展方向向东，园区将与昆山、上海连片发展，设苏州未来新城u北部为都市区向常熟、苏北加强辐射重要跳板，是未来城市发展最重要功能拓展区u老城区主要承担城市生老城区主要承担城市生活服务中心和市域政治、活服务中心和市域政治、文化中心职能文化中心职能苏州市中心区域，成为集行政、商业、文化和旅游功苏州市中心区域，成为集行政、商业、文化和旅游功能为一体的综合性城市中心区。能为一体的综合性城市中心区。城市区位城市区位资料来源：苏州市城市总体规划（20042020）14本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！第二
14、产业蓬勃发展，城市化进程加速第二产业蓬勃发展，城市化进程加速u第一产业比重缓慢下降u第二产业比重稳步上升u第三产业比重缓慢下降针对上海是服务业高度针对上海是服务业高度发达城市，苏州将其定发达城市，苏州将其定位于制造业发达城市位于制造业发达城市城市宏观经济城市宏观经济15本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！苏州经济地位不容小觑，长三角经济圈内，苏州经济地位不容小觑，长三角经济圈内，GDP总值仅次于上海总值仅次于上海u2005年苏州GDP较2004年增长15.3%。u2005年苏 州 在 长 三 角 的 经
15、济地 位 仅 次 于 上 海。苏州经济的迅猛发展，提高了城市居民的收入，使其住宅消费能力大幅度提高，给苏州房地产业带来了巨大的商机。u上海经济发展对周边城市的辐射影响力正越来越明显。城市宏观经济城市宏观经济资源来源：苏州统计信息网16本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！苏州经济高速发展，苏州经济高速发展，GDP不断上升，居民不断上升，居民生活水平大幅度提高生活水平大幅度提高u苏州的人均GDP为 8350美元美元u2001年至2005年，苏州人均可支配收入递增状态。u居住支出：2005年苏州人均居住支出1
16、6276元元，同比增长12%。资源来源：苏州统计年鉴城市宏观经济城市宏观经济17本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！2003年以来，苏州房地产一直保持迅速增年以来，苏州房地产一直保持迅速增长，房地产业已成为重要的支柱产业长，房地产业已成为重要的支柱产业数据来源:苏州统计信息公众网代表项目代表项目0303年年同比增长同比增长0404年年同比增长同比增长0505年（至年（至1111月）月）同比增长同比增长房地产开发投资房地产开发投资177.94亿元65.865.8334.32亿元87.987.9420亿元2
17、5.625.6商品房开工面积商品房开工面积2,576万平75.675.63,843.9万平44.444.44,600万平19.719.7商品房竣工面积商品房竣工面积779.2万平39.639.61,129.1万平50.650.61,600万平41.741.7商品住宅销售额商品住宅销售额122.9亿元25.325.3198.17亿元4343240亿元21.121.1商品住宅销售面积商品住宅销售面积498.99万平4 4633.79万平19.519.5785.62万平2424均价均价3,0583,058元元/平平34.134.14,0004,000元元/平平3131招拍挂土地招拍挂土地1,651万
18、平596596宗宗1,561万平375375宗宗465万平263宗城市基础配套设施加强城市基础配套设施加强居民收入增加，消费能力提高居民收入增加，消费能力提高住宅升级需求住宅升级需求房地产持续增长房地产持续增长城市宏观经济城市宏观经济18本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！宏观层面宏观层面小结小结p苏州在长三角中经济占主导地位苏州在长三角中经济占主导地位p苏州城市格局初步形成苏州城市格局初步形成“产业商贸服务产业商贸服务”p苏州经济高速发展，城市化进程加快，居民生活水平提高苏州经济高速发展，城市化进程加
19、快，居民生活水平提高p苏州房地产业呈现高速发展状态苏州房地产业呈现高速发展状态19本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！金阊区旅游、商贸资源丰富，功能定位行政、金阊区旅游、商贸资源丰富，功能定位行政、商业、文化和旅游于一体的综合区域商业、文化和旅游于一体的综合区域u丰富的旅游资源丰富的旅游资源 虎丘、西园、留园、寒山寺风景名胜，形成了阊门-虎丘、阊门-寒山寺u深厚的商业基础深厚的商业基础 石路地区是苏州主要的商业中心，引进规模企业，品牌企业，连锁企业，日益成为多功能的新型商贸区。u成熟居住氛围成熟居住氛围
20、 金阊区缺乏制造企业，因此沿金门路、三香路、干将路、阊胥路沿线发展多个大型居住区，生活方便，配套成熟区域定位区域定位20本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！金阊区便利交通，四大主干道四通八达城金阊区便利交通，四大主干道四通八达城市各个角落市各个角落u南北向主干道，连通城市南北向主干道，连通城市南北南北 阊胥路、广济路、虎丘路、桐泾路、西环路u东西向主干道，连通新区东西向主干道，连通新区和园区和园区 三香路、干将路、金门路、枫桥路、留园路、西园路、北环路u对外水陆交通皆便利，迅对外水陆交通皆便利，迅捷连通
21、长三角各大城市捷连通长三角各大城市 沪宁铁路、沪宁高速、312国道、苏虞张快速路、京杭大运河穿境而过区域定位区域定位21本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！金阊区未来两大产业支柱金阊区未来两大产业支柱中心区商贸中心区商贸旅游业和物流业旅游业和物流业u金阊区格局分为两块，一块是原金阊区中心、另一片是金阊区虎丘北衍生出来的“金阊新城”板块金阊区60多家企事业政府机关集中在金阊区原中心，旅游景观资源依附于金阊区中心边缘，金阊区内居住散步于整个区域内金阊区金阊区居住、商贸、居住、商贸、旅游旅游金阊新城立足市域，
22、面向长立足市域，面向长三角的现代物流中心，三角的现代物流中心，拥有现代物流基础设施，集存储、配送、公铁水交通转换、包装、拼装、组装加工、信息服务等功能为一体的现代物流园区 区域产业区域产业22本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！p交通便捷，区域开放程度高交通便捷，区域开放程度高p金阊区定位市中心金阊区定位市中心“政治、经济、旅游、居住区政治、经济、旅游、居住区”p金阊区目前以金阊区目前以“商贸、旅游商贸、旅游”经济作为重要支柱产经济作为重要支柱产业业p区域居住认知度高，属于苏州市中心传统居住区域区域居住
23、认知度高，属于苏州市中心传统居住区域中观层面中观层面小结小结23本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地块较规则，南北纵深与东西长度相当，地块较规则，南北纵深与东西长度相当，但西北角缺块但西北角缺块u项目规模：项目规模：50亩，长约212米，宽约215米（最宽处）约46米（最窄处）u地块性质：地块性质：居住用地u技术经济指标技术经济指标 容积率1.3以下 限高20米 檐口高度18米 绿地率37%建筑密度30%地块现状地块现状24本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交
24、流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地块现状地块现状厂房拆迁、土地平整中厂房拆迁、土地平整中u场地基本平整，无明场地基本平整，无明显高差显高差u地块厂房正在拆迁地块厂房正在拆迁u原有高压线已经拆除原有高压线已经拆除u目前多建筑垃圾目前多建筑垃圾u西面突出地块厂房尚西面突出地块厂房尚未拆迁未拆迁地块现状地块现状25本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目地块四至：处于拆迁房和老公房环项目地块四至：处于拆迁房和老公房环绕，对项目有负面影响绕，对项目有负面影响南至南至地块现状地块现状26本报告是
25、严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！区域规划区域规划总规划显示将依托旅游商业总规划显示将依托旅游商业和人文底蕴，形成市中心中高档居住区和人文底蕴，形成市中心中高档居住区西园路沿街小商铺和老式建筑拆迁将于西园路沿街小商铺和老式建筑拆迁将于2006年年底拆迁完毕，政府将对区域商业进行年年底拆迁完毕，政府将对区域商业进行集中配套，并引入优质教育资源，依托风景名胜的人文底蕴，将西园路打造成一个中集中配套，并引入优质教育资源，依托风景名胜的人文底蕴，将西园路打造成一个中高档住宅板块。中天品园项目的启动则是区域向中高档住宅
26、板块进军的一个标志。高档住宅板块。中天品园项目的启动则是区域向中高档住宅板块进军的一个标志。政府规划政府规划27本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！道路规划道路规划西园路全线贯通，西连西环西园路全线贯通，西连西环路，东直接广济路路，东直接广济路政府规划政府规划虎新路直虎新路直接连通西接连通西园路和虎园路和虎丘路丘路到达石到达石路商圈路商圈更方便更方便通过虎通过虎新路直新路直达北环达北环28本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘
27、手随时交流！西园路规划启动时间与本案项目启动几乎西园路规划启动时间与本案项目启动几乎同步进行同步进行西园路规划内容西园路规划内容启动时间启动时间本项目启动时本项目启动时间间2006年年10月月西园路环境整治西园路环境整治2006年年12月完成月完成西园路拓宽（向南拓宽）西园路拓宽（向南拓宽）2006年年12月开始月开始西园路与广济路打通西园路与广济路打通2006年年12月开始月开始虎新路与虎丘路大通虎新路与虎丘路大通2007年，与起重机厂拍卖同时起步年，与起重机厂拍卖同时起步小学与邻里中心小学与邻里中心土地已平整，启动时间未定土地已平整，启动时间未定桐泾北路旅游商业桐泾北路旅游商业启动时间未定
28、启动时间未定政府规划政府规划29本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！金阊区政府、企事业单位集中，是苏州行金阊区政府、企事业单位集中，是苏州行政中心区域政中心区域u市政府、海关、电信、供电、建行、苏大附二院、电大等机关、企事业单位60余家。周边资源分析周边资源分析30本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目项目5 5分钟生活圈内拥有资源齐全分钟生活圈内拥有资源齐全教育、教育、医疗、商业、人文景观医疗、商业、人文景观
29、u金阊区四大主干道：广济路、桐泾北路、干 将路、三香路u西园路至城市主干道、景点和城市节点的距离：观前街：5-6公里石路商圈：步行5分钟第三人民医院：2公里金阊医院：步行5分钟西园：300米留园：开车2分钟虎丘：开车5分钟寒山寺：步行5分钟金阊外国语实验学校：开车2分钟附二院：开车5分钟三香路：开车5分钟干将路：开车5分钟周边资源分析周边资源分析31本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！西园路道路目前综合环境差，对形成高档西园路道路目前综合环境差，对形成高档居住氛围有影响居住氛围有影响u西园路道路环境差西
30、园路道路环境差 多低档次小商店，街头小摊贩u新道路开辟新道路开辟 西园路居民出行主要依靠西环路和桐泾北路，而虎新路的规划建设，将更方便日常出行u公交线路少公交线路少 西园路目前只有游3和311两条公交线路u道路行道树多道路行道树多 行道树为西园路营造良好的居住氛围，但是与目前的街边小店并不相得益彰周边资源分析周边资源分析32本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！u学校少，文化氛围不佳学校少，文化氛围不佳 农校属于大专类学校，层次 不高，学术氛围对区域的影响力小。新庄小学属于农民工小学，子女教育质量存在问题
31、u倪家桥河，水质差，不能作倪家桥河，水质差，不能作为日常休闲场所为日常休闲场所 河道目前属于待整治阶段，河水质量差，无法成为休憩场所u日常商业配套差日常商业配套差 无便利店，多洗头房，基本无成形的商业业态u中低档宾馆，不足以成为项中低档宾馆，不足以成为项目启动引擎目启动引擎 项目正对仙客来宾馆，但是仙客来宾馆属于二星级宾馆，不能带动社会中高层人士来此消费。周边资源分析周边资源分析整条西园路生活配套差，无成型商业配套，整条西园路生活配套差，无成型商业配套，居家生活不便利居家生活不便利33本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资
32、深操盘手随时交流！小结小结p政府对西园路规划已出台，所有对西园路规划的实政府对西园路规划已出台，所有对西园路规划的实施时间与项目启动时间几乎同步，不脱节施时间与项目启动时间几乎同步，不脱节p项目项目5分钟可达范围内，资源优越，拥有学校、医院、分钟可达范围内，资源优越，拥有学校、医院、大型成熟商业、著名风景景点等，大生活环境非常大型成熟商业、著名风景景点等，大生活环境非常成熟成熟p项目四至环境目前较差，无成型生活配套、教育配项目四至环境目前较差，无成型生活配套、教育配套差套差微观层面微观层面34本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你
33、下载，资深操盘手随时交流！项目界定：区域居住价值被认同，大环境项目界定：区域居住价值被认同，大环境优越的小规模开发项目优越的小规模开发项目项目界定项目界定属性属性诠释诠释区位属性区位属性p 泛公务员汇聚地泛公务员汇聚地p 金阊区汇聚60家政府机关、国家级企事业单位p 人均购买力强p 区域居住功能被认可区域居住功能被认可p 市中心传统居住区p 区域功能定位明确区域功能定位明确p 商贸经济、旅游、居住区项目属性项目属性p 项目体量小项目体量小p 占地50亩，容积率1.3p小环境配套不佳，大环境资源优厚小环境配套不佳，大环境资源优厚p西园路沿线无成型商业配套、教育文化资源p5分钟生活圈内，资源配套齐
34、全p 政府规划出台政府规划出台p 对西园路规划启动于2006年底开始35本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目界定项目界定客户分析客户分析市场分析市场分析问题结构性解析问题结构性解析发展战略发展战略项目定位项目定位供需矛盾供需矛盾客户目标客户目标36本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！我们通过我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和金字塔基本结构来界定和分析问题分析问题资料来源：世联模型？R1非期望结果由特定情
35、境导致的特定结果R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境情境C=R1,R2Q=如何从如何从R1到到R237本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！C:矛盾和冲突（矛盾和冲突（Complication）R1与与R2之间存在着的矛盾或冲突之间存在着的矛盾或冲突成为区域价格标竿成为区域价格标竿R1R2差异化产品，形成项目口碑，树立差异化产品，形成项目口碑，树立企业品牌企业品牌与市区同类产品一样吸引区与市区同类产品一样吸引区域普通客户域普通客户价格持平或低于区域均价价格持平或低于区域均价项目无法产生影响力
36、项目无法产生影响力吸引中高端客户吸引中高端客户38本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！Q：提出问题：提出问题（question）要实现从要实现从R1到到R2必须要回答的核心问题必须要回答的核心问题Q1:区域内到底有没有我们的目标客户区域内到底有没有我们的目标客户Q3:如何寻找市场空白点？如何寻找市场空白点？Q2:能否吸引区域外中高端客户？能否吸引区域外中高端客户？Q4:为什么空白点就是机会点？为什么空白点就是机会点？39本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数
37、十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目界定项目界定客户分析客户分析市场分析市场分析问题结构性解析问题结构性解析发展战略发展战略项目定位项目定位供需矛盾供需矛盾客户目标客户目标40本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！房地产市场内部格局分析房地产市场内部格局分析目标客群分析目标客群分析41本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！区域封闭、价格较低区域封闭、价格较低均价：均价：4500元元/平方米平方米客户特点：
38、吴中区自身客户客户特点：吴中区自身客户苏州房地产分为五大板块，各板块吸引力苏州房地产分为五大板块，各板块吸引力特点鲜明特点鲜明u相城因价格吸引其他区域：相城因价格吸引其他区域：主力产品：主力产品：多层公寓 产品创新程度：产品创新程度：低 产业支持：产业支持：批发、贸易业u园区工作缘强园区工作缘强：主力产品：主力产品：高层公寓 产品创新程度：产品创新程度：高 产业支撑：产业支撑：欧美制造业u吴中区主要靠本区域消化：吴中区主要靠本区域消化：主力产品：多层公寓 产品创新程度：低 产业支持：私营企业u新区原住地因素为主：新区原住地因素为主：主力产品：主力产品：高层公寓、多层公寓 产品创新程度：产品创新
39、程度：低 产业支持：产业支持：日韩制造业u市区主要靠本区域消化：市区主要靠本区域消化：古城区为传统居住区 主力产品：多层公寓 产品创新程度：低 产业支持：经济商贸、旅游业规划新，价格低规划新，价格低均价：均价：4300元元/平方米平方米客户特点：相城本区、客户特点：相城本区、园区白领、市区客户园区白领、市区客户未来城市中心未来城市中心公积金、开发商品牌、公积金、开发商品牌、产品创新、配套逐渐完产品创新、配套逐渐完善是园区的核心竞争力善是园区的核心竞争力均价：均价：6000元元/平方米平方米客户特点：园区工作白客户特点：园区工作白领、机关公务员、市区领、机关公务员、市区客户、投资者客户、投资者区
40、域生活氛围相对成熟，区域生活氛围相对成熟，价格适中价格适中均价：均价：5500元元/平方米平方米客户特点：新区居住或客户特点：新区居住或在新区工作在新区工作交通便利，配套成熟、交通便利，配套成熟、生活方便生活方便均价：均价：7000元元/平方米平方米客户特点：居住市区客客户特点：居住市区客户户大湖城邦：90园区购买 7市区客户 3外来投资客玲珑湾：90园区购买 5市区客户 5外来投资客湖滨一号：90园区客户 3市区客户 7外来投资客晨曦印象：园区购买30 相城购买60 市区购买10香城花园：相城购买90 园区购买5 市区购买5S半岛：100区域客户 （05年5月至06年3月成交87套）嘉业阳光
41、水榭：100区域客户主语城：60新区本地客户30市区客户10其他金阊区：白莲缘和苑：100市区客户 95金阊客户宝石御景苑：80市区客户 80金阊区客户金都名苑：90市区客户 80金阊区客户沧浪区盘门雅苑：100市区客户 90沧浪区客户锦书清华：100市区客户 80沧浪区客户 各区域所吸引的客群有明显的地域差异，各区域所吸引的客群有明显的地域差异，而市区主要吸引原居住市区的客源，对其而市区主要吸引原居住市区的客源，对其他区域的吸引力相对较弱！他区域的吸引力相对较弱！42本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流
42、市区现实居住条件是最理想的，但是随着园区发市区现实居住条件是最理想的，但是随着园区发展的日渐成熟和高产品创新程度，市区的地段优展的日渐成熟和高产品创新程度，市区的地段优势也将逐渐淡化势也将逐渐淡化价值考量标准：价值考量标准：1、区域核心竞争力、区域核心竞争力2、区域发展潜力、区域发展潜力相城相城新区新区市区市区园区园区吴中吴中区域现状区域现状区域未来区域未来43本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！客户来源分析客户来源分析p交通到达交通到达本项目向西直接连通西环路，向东连通桐泾路，因此交通便捷p居住习惯
43、居住习惯从全市范围看，原先居住市区的客户，地域情结会成为其购房的重要考虑因素目前本区域的客户主要还是以金阊区区域内客户为主p工作区域工作区域金阊区是政府机关、重点企事业单位集中地点，工作区域关系会成为其购房的重要考虑因素p消费能力消费能力汇集大量私营业主和政府官员，消费能力不容小觑居住缘居住缘苏州人很重视原有居住习惯，不肯轻易变更苏州人很重视原有居住习惯，不肯轻易变更目标客群分析目标客群分析44本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！目前周边楼盘置业情况看目前周边楼盘置业情况看主力购房人主力购房人群是政府公
44、务员和私营业主群是政府公务员和私营业主u市中心房源由于高单价、高总价，因此需要有较高的经济能力才能承受u市中心楼盘的主要购买人员集中在公务员和私营业主中u毗邻苏大的锦书清华购房者大多是教师，显示了教师群体的强大购买力u结论：工作缘成为结论：工作缘成为消费者购房重要因消费者购房重要因素购房素购房楼盘名称均价(元/m2)客户来源区域来源客户层面宝石御景园7000金阊区为主私营业主（60）公务员（30）普通职员（10）金都名苑7000金阊区为主私营业主（30）公务员（50）普通职员（20）白莲缘和苑7500金阊区为主私营业主（50）公务员（40）普通职员（10）盘门雅苑6800沧浪区为主公务员（75
45、私营业主（20）普通职员（5）锦书清华7200沧浪区为主教师（70）公务员（30）目标客群分析目标客群分析从金阊区内楼盘的购买客户来源看，主要是从金阊区内楼盘的购买客户来源看，主要是“金阊区缘金阊区缘”购房客户购买区域内的楼盘购房客户购买区域内的楼盘45本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！金阊区北已购客户特点：本地区居住客户金阊区北已购客户特点：本地区居住客户和本区域工作客户相结合和本区域工作客户相结合u金阊区北特点：金阊区北特点：原先属于城乡结合部，多工厂u西园路地区特点：西园路地区特点：西园路地区
46、原先是工厂集中地和城市中低层收入者集中地区u三大住宅升级契机：三大住宅升级契机：区域人口进行洗牌、升级，同时导入了一批区域内高素质人口，提升了整个区域的居住品质倪家苑倪家苑嘉业阳光城嘉业阳光城中天品园中天品园100新庄区域居民新庄区域居民倪家苑倪家苑2002年：住宅升级机会年：住宅升级机会70新庄、虎丘居民新庄、虎丘居民阳光城阳光城2004年：住宅升级机会年：住宅升级机会30区内企业中高层人士区内企业中高层人士70国家机关、企事业国家机关、企事业单位中高层人士单位中高层人士中天品园中天品园2006年：住宅升级机会年：住宅升级机会目标客群分析目标客群分析金阊区北的居民素质是一个良性化的提升，金阊
47、区北的居民素质是一个良性化的提升，板块内楼盘的出现对板块外高素质人群进行板块内楼盘的出现对板块外高素质人群进行了一个良性化的导入！了一个良性化的导入！46本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！结论结论1：地缘性客户是本项目的目标客户，：地缘性客户是本项目的目标客户，中低端目标客层不会是本项目的核心客户中低端目标客层不会是本项目的核心客户地缘性客户的分类：地缘性客户的分类：p泛公务员群体p私营业主p企业中高层p企业白领、普通职员p地区普通居民项目可能的拟合度匹配项目可能的拟合度匹配：p泛公务员群体私营业主p
48、私营业主p企业中高层p企业白领、普通职员p地区普通居民可承受较高价位、离办公地点较近、身份识可承受较高价位、离办公地点较近、身份识别感强、强调社区品质，舒适和生活配套别感强、强调社区品质，舒适和生活配套对价格不敏感、重视生活氛围、身份识别感对价格不敏感、重视生活氛围、身份识别感强、社区品质、安全强、社区品质、安全无法承受较高价格、重视生活氛围、社区品无法承受较高价格、重视生活氛围、社区品质、安全质、安全目标客群分析目标客群分析项目目标项目目标树立树立区域区域标竿标竿可承受较高价位、强调社区品质、舒适生活可承受较高价位、强调社区品质、舒适生活对高价位承受力不强、对社区品质要求一般对高价位承受力不
49、强、对社区品质要求一般47本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！由于苏州置业者有较强的地域性，因此目由于苏州置业者有较强的地域性，因此目标客户锁定有标客户锁定有“金阊区缘金阊区缘”的客户的客户客户调研方法：客户调研方法：房地产市场研究采用市场调查与资料分析相结合的方式进行。1 1）重点客户访谈：）重点客户访谈：3030份份 苏州市职能部门2家；地产专业人士3名；直接竞争个案客户10名；竞争个案销售经理/人员8名；目标客户7名2 2）问卷调查）问卷调查 消费者访谈样本总量：200份，有效样本量：110份 样
50、本分布（以目前居住地分）：市区客户1003 3）重要楼盘考察）重要楼盘考察 直接竞争个案6个（其中3个已售罄）；间接竞争个案4个目标客群分析目标客群分析Q1:区域内到底有没有我们的目标客户？区域内到底有没有我们的目标客户？解决途径解决途径:金阊区本地客户研究金阊区本地客户研究48本报告是严格保密的。地产江湖地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！通过调研问卷普查，目标客层属性和居住通过调研问卷普查，目标客层属性和居住要求越来越明显要求越来越明显目标客群分析目标客群分析基本特征：基本特征：p年龄段：年龄段：77 31-45岁岁p原住地：
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