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1、某地产销售折扣管理办法万科企业股份编号VKCW03-15名称集团销售折扣治理方法版本A/1第1页共4页编制审核批准生效日2004年1月1日1 目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。2 范畴：适用于集团范畴内房地产公司的自售产品情形，不包括托付代售。3 职责：3.1 本方法由集团财务治理部和企划部说明，并对执行情形进行检查、监督。3.2 各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。4.1 遵循的原那么4. L1慎重性原那么：慎重制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。5. 1.2利益最大原那么：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、俏售数量、俏售收入和项目利润的关系。
2、6. L3例外治理原那么：公布发售中作为销售策略的普遍性折扣为一样折扣；任何超出一样折扣以外的折扣为专门折扣。专门折扣按销售特例程序治理。4. 2一样性折扣4.2. 1一样性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总经理批准。属区域中心的，山区域中心决定是否经中心负责人批准。4.2.2制定折扣方案须通过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价水平，并综合考虑对公司经营打算和利润表达的阻碍。4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓舞一次性付款方式，以减少按揭办理事务、操纵按揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优待。4.2.4,万客会会员的购房优待视同一样折扣，按一样性折
3、扣的程序制定方案并执行。各公司依照具体情形决定是否给予,万客会会员购房优待。4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售打算、销售进度的阻碍，并及时调整折扣方案、操纵销售节奏。4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收帐款的入帐金额。4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。4.3销售特例4.3.1销售特例指与公司有业务关系的专门客户认购公司产品，其要求的销售折扣比例超过一样折扣比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。4.3.2关系客户购房的折扣比例，可比一样折扣比例增加最多三个百分点。专门情形的必须以专题报告报公
4、司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按万科职员内部购房优待方法的规定执行。4.3.3销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、由销售人员填制销售特例审批表,经公司销售部门、财务部门审核，由公司第一负责人最终批准。4.3.4属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心治理规定报区域中心审批。4.3.5集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情形决定是否给予适当折扣，其折扣比例可依照成交数量按利益最大原那么审慎拟定，并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。4. 3.6所有的倘售折扣情形应在集团销售软件系统得到充分展现。各房地产
5、公司须于每季度末，编制销售特例统计表报本公司第一负责人及区域中心负责人。5. 3.7俏售特例审批表等资料作为俏售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。6. 附那么6.1 本方法未尽事宜，由各房地产公司或区域中心制订治理细那么并报总部备案。支持文件：万科职员内部购房优待方法（VKCW03-14）附1：销售特例审批表附2：销售特例统计表万科企业股份二。三年十二月二十日附1:销售特例审批表客户姓名认购时刻项目/区（苑）单元号面积（m2）付款方式口一次口按揭口其他特例类别口关系客户认购口内部职员认购公布发售价（元）大写：所选付款方式应享受折扣（金额、比例）：比例：特批折扣（金额、比例）：比例：实际成交价（元）大写：申请理由申请部门销售部门财务部门主管副总总经理编号:日期:经办人:附2：销售特例统计表项目：日期：单位：元客户名称房号面积而）一样折扣价特批折扣金额实际成交价最终批准人说明总价单价总价单价合计注：本表所统计的销售特例包括：销售给关系客户、内部职员认购两种情形。