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1、市场营销策划黎阳主题客栈12旅游管理2班组员：郭莉梅21204012011钱睿21204012028总述：现今旅游业蓬勃发展，而酒店是与旅游密不可分的行业，但普通酒店竞争过于强烈，并且当今人们的生活水平提高，对于旅游的感受追求越来越高，更倾向于享受与旅游地环境相近的住宿，所以现在主题客栈更受游客亲睐，虽然价格相对偏高，但依旧不能阻止游客前来，在屯溪徽州建筑是一大特色为，粉墙黛瓦马头墙，吸引游客体验住宿。针对现在游客种类中占多数的人，我们的客栈将房间分为家庭房和情侣房两种，而家庭房中也有部分设有厨房，满足一些家庭的要求。目录第一章：介绍 3第二章：环境 4第三章：市场 6第四章：营销 7第五章：
2、管理 9第六章：预算 11第一章 介绍公司名称：“家”客栈公司地址：黄山屯溪黎阳in巷内公司类型：徽文化主题客栈占地面积：300平方米（共两层），客房数量：家庭房（带厨房）2间，30平米每间普通家庭房3间，22平米每间情侣房5间，18平米每间工作间1间，10平米客房配备：电视，电脑，无线网，电水壶，及客房必需品公司服务：住宿，餐饮，特产及门票餐厅：主推特色徽菜（早中晚餐）第二章 环境一、客观环境（一）人口, 1、屯溪的人口屯溪是我国著名风景胜地黄山所在黄山市的市府所在地。屯溪区位于安徽省南部。地处白际天目山、黄山之间的休屯盆地，扼横江、率水与新安江汇合处。东北、东南分别与徽州区、歙县毗邻，其余
3、均与休宁县接壤。全区土地总面积249平方公里，总人口15.6万人，其中非农业人口11.9万人，全区辖屯光、黎阳、阳湖、奕棋、新潭五个镇和昱东、昱中、昱西、老街四个街道办事处。2、屯溪的流动人口：屯溪市区常住人口15万左右，流动人口有五分之一。2011 年登记流动人口121117人。（二）经济近年来，屯溪区按照“做精一产、做强二产、做优三产”的发展思路，抢抓机遇科学发展，推进 “十大工程”和“四区建设”，全区经济发展驶入快车道。1-11月全区工业增加值同比增长35.1%，工业产销率97.5%，一般预算财政收入增长 33.9%，固定资产投资增长37.4%，社会消费品零售总额增长19.6%，外贸进出
4、口总额增长27.6%，这六项指标增速高于上年同期。（三）政策（政府鼓励支持服务业）省政府印发了支持黄山市开展国家服务业综合改革试点的文件，出台了十条政策措施。2011年我委从省服务业发展引导资金中安排5000万元用于黄山市国家 服务业综合改革试点项目建设，并利用国家服务业发展资金，支持黄山“智慧黄山”旅游电子商务一期工程、“百村千幢”工程等 13个综合改革试点重点项目建设。2012年我委继续安排5000万元，初步确定支持16个试点项目建设。黄山市政府决定从2011年起，连续5年，每年筹集1亿元，设立综合改革试点资金，专项扶持服务业重点项目建设、重点企业发展和品牌打造。二、微观环境（一）顾客顾客
5、是企业最重要的环境因素。是企业的目标市场，是企业的服务对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客为中心。黎阳主题客栈是以餐饮、住宿为主体的服务业，目标顾客应该是对这种新颖、有内涵的主题客栈感兴趣的消费者。（二）竞争者企业参与市场竞争，不仅要了解谁是自己的顾客，而且还要弄清谁是自己的竞争对手。从表面上看，识别竞争者是一项非常简单的工作，但是，由于需求的复杂性、层 次性、易变性，技术的快速发展和演进、产业的发展使得市场竞争中的企业面临复杂的竞争形势，一个企业可能会被新出现的竞争对手打败，或者由于新技术的出现 和需求的变化而被淘汰。企业必须密切关注竞争环境的变化，了解自己的竞
6、争地位及彼此的优劣势，只有知己知彼，方能百战不殆。第三章 市场一、 市场细分根据细分变量将市场细分为：（1）情侣旅游（2）家庭旅游二 、确定目标市场（1）情侣旅游：现金情侣多喜爱出去游玩来增进感情，而由于人们生活于大城市之中，很少有机会能接触古镇，所以情侣游玩中古镇又具有平时少见的浪漫感觉。屯溪古镇是十分有名的古镇旅游地，黎阳是在屯溪之前就已存在的古镇，黎阳in巷完美的将古镇风光与现代建筑相融合，更加符合现代青年情侣的眼光，且新开发的地区相较于老街来说，更适合情侣幽会（2）家庭旅游：现在富裕家庭很多，日常消费水平也非常高。多数家庭都喜欢经常去外面消费，选择方式多样化，市场巨大。而且多数家庭闲暇
7、时间多，喜欢一家人游玩尝鲜，体验各种各样的特色，对特别有特色的服务却情有独钟，因而这类群体对主题客栈感兴趣，具有较大的发展潜力。三、市场定位1、为三个细分市场确定定位观念 ：（1）具有地方特色的情侣主题（2）品味生活之家 第三章 营销一 、定价（一）定价目标定价目标(Pricing Objectives) 是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。 定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。（二）定价策略任何企业在制定价格时，都必须注重定价
8、的策略，因为价格会受到很多方面的影响。在实践中，企业还需要考虑和利用灵活多变的定价策略，修正或调整产品价格，针对主题客栈，我们所采用的定价策略有：1、折扣定价（1）数量折扣：主题客栈的目标市场主要为情侣及家庭作为辅助的目标市场，根据这一点，我们可以对一些规模和数量较大目标顾客采用数量折扣定价策略，这种方式不仅具有吸引力，而且还能与顾客保持良好关系。（2）季节折扣：在不同的季节，人们选择的餐饮也会有所不同，根据这一特性，可以采用季节折扣定价策略。2、差别定价（1）顾客差别定价：例如学生凭学生证可享受8折优惠（2）尾数定价：尽可能在价格数字上不进位，保留零头，例如99,199,299. 二、宣传（
9、一）宣传方式成功的市场营销活动不仅需要制定适当的价格，而且更需要采取适当的方式进行促销宣传。结合主题客栈的市场定位，可以采用的宣传方式。1、互联网利用互联网可以将我们所做的主题客栈的详细宣传内容投到网络中，这种方式传播范围广，有广泛的传播力，内容详尽，互动性和针对性强，最大的优势是广告效果易统计，广告费用低。 2、户外活动宣传 对于户外活动宣传，我们选择的活动方式;例如请几个人在大街上进行宣传，并由他们将主题客栈的传单发给消费者。（二）宣传控制、确定合理的期限控制好宣传时间长短是取得预期促销效果的重要一环。宣传的期限既不能过长，也不宜过短。这是因为，时间过长会使消费者感到习以为常，失去了刺激需
10、求的作用，甚至会产生疑问或者不信任感；时间过短会使部分顾客来不及接受宣传所带来的好处，收不到最佳效果。、在宣传中后期注重信誉在市场竞争日益激烈的条件下，信誉是十分重要的竞争优势，所以在宣传的中后期主题客栈要注重信誉，这样不仅可以达到宣传效果唤起消费者的消费欲望，而且可以换来社会公众对主题客栈良好的口碑，增强客栈的良好形象。（三）服务设施黎阳主题客栈不仅是一个营业的场所，还是一个特设的使人愉悦的文化场所。因为客栈的环境布置和装饰，以及有形气氛的设计，所体现出的意境，可以对顾客就餐产生吸引力，使顾客享有愉悦的进食心境。1、环境设计从一般装饰、色彩等多方面出发，将主题客栈装饰为体现徽州本土风格的餐厅
11、，布置有特色的房间，并以此突出客栈的特色设施环境。2、在我们的服务设施中，专门为家庭消费群体提供了厨房。 第五章 管理一、人员管理（一）入职与聘用1、用人原则：重选拔、重潜质、重品德。 2、招聘条件：合格的应聘者应具备应聘岗位所要求的素质，同时具备敬业精神、协作精神、学习精神和创新精神。 3、入职：员工入职后一定要遵守客栈的制度。（二）培训客栈一段时间要对员工进行一定的培训。客栈应该派人员去接受相应的培训或学习，而后又把所学的知识授予客栈里的员工。每次进行培训学习，员工不得无故缺席。（三）考勤管理 1、工作时间 ：08：0016：00，16:0000:00，00:008:00客栈里的员工实行轮
12、班制。2、考勤制度：所有员工必须严格遵守公司考勤制度。(1)所有员工必须按时（自己排到的班的时间）上班。(2)员工不得迟到和早退。(3)员工有事或生病不能正常上班的要事先向有关领导请假。(4)员工不得旷工，旷工将会有相应的惩罚，特殊情况特殊处理。3、会议制度客栈每天都要总结当天的工作。同时一个星期要开一次会，总结客栈几天来的得与失。正确的要坚持，错误的要及时改正。4、奖惩制度：客栈一定要有公正的奖惩制度。二、物流管理（一）采购客栈的物流管理主要的一部分是采购。客栈应该与绿色食材供应商和客栈所需设备供应商等合作，为客栈采购提供便利的条件。客栈的采购由专门的采购员根据所需量采购。（二）供应（用料管
13、理），客栈需要使用什么材料或设备的，应上报审批并由采购员采购到客栈，由此供应日常所需。采购来的东西，使用情况要做好记录，便于管理。（三）仓库管理，客栈应设有仓库来储存物品，仓库要有专人管理，对库存物品的使用情况做好记录，并且每天都要盘点库存，看是否与记录相符。第六章 投资与收益分析一、成本：成本包括固定成本和变动成本（一）固定成本包括客栈的租金、餐具、桌椅、装修、家具等。租金12000元每月，300平方米，共14.4万每年。装修成本100万（二）变动成本包括客栈员工工资，所销售物品的进货成本。1、采购（原材料、店内设备等）。采购员主要负责采购，对客栈的供需要有一定的了解。采购人员一定要与会计协
14、调好“钱”的问题。每次的采购都需经过严谨的计划，预算，且需要上报审批。同时每次的采购活动都要有根有据，要有真实合法的发票。2、工资厨师2名*3000元每月，客房服务员2名*2000元每月，每年共12万。3、水电费400元每月，共4800元4、宣传费 8万元每年5、共计成本：134.88万（注：经调查黎阳叙.微舍总投资成本为150万）二、收益（此项目的收益来自四部分）（一）住宿家庭房带小厨房688每晚，普通家庭房588每晚，情侣房488每晚入住率：旺季85%，每年5月至 10月 淡季45%，每年11月至次年4月（二）食品 30%利润（三）酒水 80%利润（四）特产及代购黄山景点门票：特产100%
15、利润三、竞争者（一）现有厂商：主要为同类的餐馆，旅馆，如丹凤楼、叙微舍、青年客栈（1）面对餐馆的竞争，主要要突出自己的特色。针对主要的客户群提供客栈的特色服务理念以及客栈的特色菜肴，就会赢得自己独立的市场。（2）面对旅馆，酒店的竞争，主要突出自己的优势，制造出一种与客栈主题息息相关文化氛围，并与竞争者区别开来。（二）潜在加入者当某一行业前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业，使该行业增加新的生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。另外，某些多元化经营的大型企业还经常利用其资源优势从一个行业侵入另一个行业。新企业的加入，将可能导致客栈利润减少。面对这种情况，客栈应该树立属于自己的品牌，在潜在加入者加入时消费者也能识别开来。我们应该在形式上与他们拉开差距，实现差别化服务（三）替代品厂商：由于餐馆，旅馆等提供的基本产品与特色主题餐馆的本质是无差别的。所一他们既是现有厂商也是替代品厂商。面对这种情况，我们应该在形式上与他们拉开差距，实现差别化服务。综上所述：黎阳主题客栈开业第一年基本不盈利，但后期会逐渐盈利回本13