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1、家具建材家居行业营销技巧,金牌集训课件PPT,家居行业特点,PART ONE,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,家居销售特点,家居销售特点,每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。,家居销售特点,在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关
2、措施相信还有10%以上的客户会再次回来的,家居销售特点,每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。,家居销售概述,PART TWO,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,产品均价,成交率,回头率,进店率,续销率,商圈客户流量,省时,省事,省
3、心,省钱,在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。,在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。,在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。,在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。在这里添加你的文字，图片也可以，记得加满哦。,签单技巧分享,PART THREE,Marketing skills training of furniture, building materials and home furnishing industry,人性（共性）和民族
4、性 个性（个别） 关心 交心 安心,关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我；2.你要关心他，把他的心关起来战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易,新顾客。第一次进店的顾客。老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。,流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会,最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向新顾客按照她们为什么会进店,又可以分为以下三种类型：从店门口路过，主动进店的顾客；门店走出去开发的顾客；老顾客推荐的新顾客。,定,柜体：以板材
5、单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格移门：基准价+-价格（用材）吊顶：扣板+电器+辅材,定,算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品,其三、闪躲价格。如：厨柜的价格主要是根据厨房的大小和他的配置来决定的，请问您家厨房有多大面积？这种回答方式可以直接把价格问题转移到面积上来，并且是以问句结尾，让顾客顺着问题来回答。,为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决： 其
6、一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧。这样就可以把价格躲过去了。,其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针,其四、深入价格。如果顾客对产品了解已经差不多时再问价格，导购员可以顺势把销售过程推向下一个环节，如：橱柜的价格是根据您家面
7、积的大小和本身的配置决定的，坐下来我给您做个预算吧？（打手势让顾客坐下来）,情况一、还没有选好顾客：还没有选好呢，正在看。导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊？顾客：导购：您感觉我们品牌怎么样呢？顾客：（顾客会提出自己的观点）导购：（解疑）顾客：导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？顾客：行啊，有时间我过去。导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？顾客：,情况二、已经选好了。顾客：已经选好了。导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。顾客：B品牌。导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。顾客：导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看嘛？,集训完毕感谢参加,金牌集训课件PPT,