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1、第 1 页 医药代表年度个人总结 1000 字 特征码 xXVeVHtiODqIorrZdwgX 我自 20XX 年 5 月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深 圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工 作总结如下： 一、市场前期的努力 我在 20XX 年 5 月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售 一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和 请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种 形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、 大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以 广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维
2、护， 奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽 管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把 工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在 20XX 年 春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买 了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医 生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别 重点医生还建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得 到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 第 2 页 二、非典来临 销量下滑 当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅 速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得
3、知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的 医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医 院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解 防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰 素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院 门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上 销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药， 病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推 广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问 题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证
4、据，这 一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着 自己对 xx 制药的忠诚来完成的。 xxx 离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场， 谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之 从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常 工作抓不住重点，不抓稳定，不解决具体问题，不上销量，反 倒四处点火，把一个本来就问题重重的河北市场，搞得雪上加 霜，在自己临床工作无法正常进行的情况下，为维护公司利益， 第 3 页 在河北市场“白色恐怖”的情况下，自己不怕打击报复，不怕 丢饭碗，坚持从各种途径如实向公司高层反映市场实际问题， 使公司得以掌握市场更全面的真实情
5、况，及时对问题作出处理， 不至于使河北市场毁于个别人之手。 三、复兴之路 20XX 年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴河北，开始 了深圳市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的广 东省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、 省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科 医院，省直一门诊是日门诊量不足 30 人的卫生所，和平医院是 新开发的医院，上述三家合计销量不足 200 盒！只有省二院稍 好一些，但销量也就 200 盒左右！总体销售不过 8000 元，而公 司下达的全年任务却高达 30 万元！整个市场千疮百孔、百废待 兴！ 此时，在王洪刚经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了 “以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集 中力量提升纯销量；紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证 渠道畅通”的工作思路，开始了深圳市场的复兴之路。