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1、第 1 页 前期销售工作总结报告 特征码 dbMKcxDfXzHGxcTQbJVq 在一个月的前期销售中，总销售额为 9315 元，总商品成本为 7131.7 元。不扣除提成与其他经费，共营利 2183.3 元。共销 售单位商品 386 个，完成了销售目标的 32.16%。 一.自我检讨: 实际销售额远低于目标销售额。经过分析原因如下： 1.过高的估计市场的需求。很多消费者在我们的商品进入 市场之前，已经购买了相关产品。而且在刚开始销售期间，无 实体店，导致有的消费者不放心购买。 2.商品进入市场的时机比较慢。由于今年的天气气温反常， 冬天来的特别晚，导致难以判断进货的时期。而且错误的判断 了
2、消费者的购买动机与心理。原以为只有到天气开始降温，消 费者才开始购买。其实不然，很多消费者已经提前很多购买了 相关产品。 3.对商品进货量的预知能力严重不足。导致了有的商品卖 到接近总销售数量的 1/4，而有的商品却一支未卖出去。同时 由于此原因，导致有的货品库存量过高。 4.在派人员进行上门销售时，缺乏合理有效的分配方式。 第 2 页 导致有的宿舍重复推销，浪费了人力资源。并且可能存在推销 员间的利益冲突等问题。 5.对推销人员货物的供给量存在问题。原则上，每一位推 销员有一整套(28 个)商品。但实际操作中，因为推销员是实行 上门销售。所以，有的推销员会一次性拿多一点货，方便上门 推销时，
3、消费者购买了某商品后，可以及时补满货版，再进行 其他宿舍的推销。由于对供给推销员时，货物的数量那排不当。 导致自己的库存不够，可调配的库存过少。其中，水分润唇膏 就是因为这个问题，导致可调配库存过少，而再向进货商进货。 最后，推销员手上的唇膏卖不出去，全部退回来，导致压货过 多。 二.实际销售过程： 1.定位销售价格： 在考虑了进货价，初步员工提成设想，经费开销，广州市 内市场价格后，对商品价格进行了定位。最终确定商品的价格 小幅度的低于市场价，原因如下：第一，考虑到了商品价格比 市场价格低太多的话，怕降低了消费者对商品真假的信任程度。 第二，考虑到过低的利润，根本无法来分配员工的提成和经费
4、开销。第三，有足够高的盈利空间，有利于商品在销售过程中 的调度。例如：有的消费者购买了多个商品时，可给与适当的 价格优惠。也可以为今后商品清仓降价提供有利的空间。 2.提成分配： 第 3 页 在提成方面，为了激发推销员的积极性。给出了比较高的 提成回报。并以不同销售量按不同单位提成回报。最高可获得 3.5 元/支的提成。高提成，第一可以促进效益的工作热情。第 二可以给推销员比较大的空间去分布自己的下线。让销售网络 快速的在市场中蔓延开来。寻找推销员，除了基本能力与信用 度外，还从两个方面对市场进行推销。第一，就是一间宿舍过 一间宿舍的宣传，俗称“扫楼” 。第二，通过人脉资源进行销售。 尽量找一
5、些社交圈子广，在学生群体或在部门中比较有威信的 人。 3.宣传工作： 在网上开设了相关博客网站。打印相关传单，并粘贴在人 流比较多的地方。其目的是想让消费者了解到在学校有相关产 品销售，而不是立刻跑向超市购买。从而减缓了超市的销售量， 留住了客户，解除了超市在消费者心目中的垄断地位。并分发 宣传单给各位推销员，让其自行发挥。既增加了宣传的范围， 也减轻了自己的工作量。 4.财务： 在出入货方面，除了靠电子表格进行记录之外，也有用人 手记账。运用基本的电脑知识，使用电子表格快速的核算出相 关数据(总销售，进货成本，销售数量，各销售员的业绩等等信 息)，从而方便对库存与进货量进行数据反映与分析。 第 4 页