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1、个性饰品店创业计划书背景分析 个性饰品店起源于美国，流行于日本，意为风格独特、更具专业化、创意鲜明的饰品店铺。在店铺漫天飞的今天，个性是店铺的灵魂，是店铺的生命。为了区别于普通的饰品店，我们将以壁挂、藤编容器等小饰品作为经营项目，以专业化和个性化为主导理念，以普通消费者为客户群。我们将采用网上经营的模式，构建自己的饰品店网站，采用“一站式”销售实现经营利润的最大化。以电子互动平台来全面提高产品供销链的上市速度，及时补货，与客户进行充分的交流。经营饰品店的想法源于我们自身对个性饰品，以及饰品行业巨大发展潜力的吸引。 一、公司介绍 张鹏（20103055）1.1、公司经营宗旨及目标 本公司坚持诚信
2、为本，顾客利益至上的经营宗旨。我们会时刻关注顾客需求，以公司网站为平台，留意客户反馈信息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产品更新速度，从而保证我们的家居饰品的优质与时尚，满足人们追求个性、简洁、潮流的欲望。 靠薄利多销，走经营流水，凭品质和设计，赚客户认可度，这就是我们的经营之道。相信依靠公司同仁的努力，我们的产品会赢得良好的信誉，在获得丰厚利润的同时，也帮顾客创造出温馨舒适的气氛。实现公司与客户的双赢，这便是我们的目标！ 1.2、公司简介 （1）公司名称：小不点（2）业务范围：情侣饰品、家居小饰品各式壁挂、藤编花瓶、布质靠垫、陶瓷画、陶瓷花瓶、小地毯、电器套等。 1.3、公司管
3、理 （1）管理思想：以质量管理理论为指导，要求人员和产品必须不断完善、学习、成长，同时对经营过程彻底进行再思考和再设计，以便在业绩衡量标准（如成本、质量、服务和速度等）上取得重大突破，完成企业再造。公司采取网络化层级管理体制，实现集权和分权统一，稳定和变化统一，一元化和多元化统一。 （2）管理队伍：以总经理为管理中枢，下设产品服务总监，市场营销总监、网站技术主管，财务主管。 （3）管理决策：以总经理为核心召开公司会议，各部门主管参加，共同讨论公司相关事务。涉及公司战略方向选择以及不同工作单元自主性劳动的范围与边界确定等问题，总经理拥有最高决策权。公司管理在强调统一指挥和一定程度集权的同时，也注
4、重分权。工作单元内的一线人员，也就是各部门主管，有权在公司战略参数的范围内自主地处理可能出现的紧急情况。1.4、 团队概述 我们公司的五位创建者都是在校的大学生，目前均就读与青岛农业大学建筑工程学院建筑环境与设备工程专业。深厚的友谊使我们共同设计出了一套严密且分工明确的管理体系，让大家能够各司其职，各尽其责。 二、技术与产品 张鹏（20103055）2.1、定价原则 宅急送公司提供的价格解决方案目的是为了方便支付宝注册用户使用宅急送公司的配送服务，简洁、实用是此次价格方案的原则。发货人或收货人一方为支付宝注册用户时即可适用本价目表。 2.2、价格体系 运输费用 符合宅急送公司小件包裹的规格(外
5、包装三边之和小于100cm)； 保险费率：3； 重量超出5公斤或超出小件规格的货物，按普货价格计收，可咨询当地宅急送； 此价格适用于宅急送公司内网城市（具体到达城市名细请咨询当地宅急送），超出内网服务范围按当地正常报价收取运费； 结算方式：现结。 2.3、价格使用说明 1、费用支付 ：发货人因使用宅急送服务所产生的运输、包装、保险费用由发货人在提供接收货物时向宅急送支付。 2、 其他费用：当发货人委托配送目的地超过宅急送提供的配送范围或所委托的物品超过本价格体系涉及的重量范围时，由当地宅急送提供具体价格咨询。 2.4、其它服务 包装服务：发货人以根据所售物品体积选择宅急艺饰品类网站，集中精力介
6、绍产品类型，规格及价目，为顾客提供多种优美手工艺饰品，对公司进行适当的宣传介绍，突出公司的服务理念。 栏目主要有：首页、公司简介，产品目录（四大系列：工艺挂饰系列、艺术壁画系列、陶艺系列、小饰品系列）、业务简介、报价、服务细则、方案推荐、网上预定、联系方式等。 2.5、营销方案 宣传推广： 初期我们采用印发传单的方式，主要在学校周围进行宣传。同时我们通过qq、电子邮件让更多的人认识我们的店铺和产品，建立稳定的客户群之后我们还将推行会员制服务。 1产品类别：情侣饰品、家居小饰品各式壁挂、藤编花瓶、布质靠垫、陶瓷画、陶瓷花瓶、小地毯、电器套等。 日常经营 运用各种手段吸引顾客注意力，主要是以下几种
7、销售策略。 1. 会员卡制，消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠； 2. 特价区，设立“学生特价区”或“十元特价、五元特价”，主要是对一些积压的饰品进行促销；特色区，诸如设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“蓝印花布饰品”区等等，突出特色经营； 4.主题销售，进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的组合，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等主题，每个组合包括多件小饰品 品牌建设 以最优的服务和最优惠的价格，树立姐妹淘的品牌。提供多种搭配方案，满足不同使用者的需求，达到物尽其用，花最少的钱买到最合适的工艺饰品。 客户关系建立 对使用过我们公司产品的
8、客户，我们将留底备案，并向他们进行跟踪服务，征求他们的意见和建议，以达到改进我们的服务，丰富产品的种类的目的。真正将我们的服务理念贯彻落实到我们的工作和服务中，与客户保持经常的联系。将我们公司的详细联系方式制作成网络名片，在练习中分发给顾客，并安排产品服务人员专门进行客户联系工作。 2.6、资金需求、筹措方法及投资回报 因为公司为网上公司，经营货品占地不大，起步初期可以先根据市场需求作一份需求分析，根据此分析再逐步扩大购买规模，故起始资金的投入相对较小，公司预计需要3000（待算）元启动资金，主要用于库房购置、员工培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入
9、，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的一年内收回成本，按每月销售一件产品计算， (平均销售利润率30%计算 ) 。 1、设备费用 pc机（启动投入）：初期拟采用2台一般pc（现成），保证每天8小时有人在线，上网费用，在校期间平均每月投入20元，假期期间共投入60元 软件（启动投入）：100元； 租用办公地点（每月投入）：拟租用办公室约平方米，月租元（按季付） 设备的启动资金合计760元 将来随着访问率的提高及购买队伍的扩大，将会在已有的小店的基础上，把网络买卖重心转移至公司独立网站的构建上，就需要提高服务器的档次、增大专线带宽、增加pc机的台数、扩大办公面积等。预计将在一年后追加设备费
10、用。 2、行政费用 人员工资：初期工资为0工资，属于朋友间创业阶段，故以股份形式为个人所有。 宣传费用：印发宣传单每次100份，初步范围为青岛农业大学公寓东苑宿舍和西苑宿舍），宣传海报（仁和居附近小区和古庙小区附近）10份。 通讯费用：估计每月100元 参考资料：网上和货品来源地为参考。车费开支。 行政费用启动资金预合计为150元 3、盈利回报 网络时代，注意力即是经济，以指向性强并且相对忠实的注意力为基础，以便实现以下的盈利方式： 收费 在线一口价：以每年有约6000元交易额计算，收取5%劳务费用,年收入：3000元 在线拍卖：（在小有盈利的基础上）以每年有约12件的交易量计算，减少部分劳务
11、费用收取，提高产品美誉度和顾客吸引 由于我们所采用的是网上经营的方法，因此省去了传统店铺所需的经营费用，我们的资金主要用于商品的采购和运输及仓储。 就我们所知，进货渠道多种多样，有直接从厂家出自中国最大的资料库下载进货的、有从设计公司进货的、有批发市场批发来的，还有连锁经营从总部发过来的。从厂家进货时费用要低一些，因为厂家没有设计能力，产品大多是来料加工和来图加工，产品会比市场略微过时一点。从设计公司进货则要高一点，但可以保证货品的“新鲜度”。批发市场中的拿货价格则遵照了一般原则，给经营者留出了50的空间。 2.7、产品与服务 1、服务细则 承诺: 1、凡购买任一商品的顾客均是本商店的普通会员
12、，普通会员的积分达到1500分（每花一元积一分）时即可上升为贵宾会员，贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。普通会员可享受989折优惠，贵宾会员可享受98折优惠。钻石会员可享受75折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务（成都市三环以内）。 2.根据客户自己选择的运输方式，免费代办运输。邮寄费用或长途运输费（含保险费）将由客户承担。 3.因邮寄或长途运输而造成的货物损失，本公司不承担责任。 结算: 4.为确保订单的有效性，我们将在客户订单发出一天之内通过手机短信、电话或e_mail确认是否购买，在收到客户准确答复后视为合同生效，货款及其邮费余款应在其2天之内到帐，并在到帐后当天或第二天邮出
13、物品。如因其他原因造成客户费用汇出而我方显示未到帐的，我方将在汇款到帐后发货，或者客户可以提供相关证明证实实际情况的，我方认为合理的情况下在提供证明后3天内发货。 5、客户2天内买下多件商品可一起邮寄。 6.如果客户所购的礼品涉及到特殊设计和印刷及其它方面的问题，我们在接到客户订单意向后，将与客户联系并最后商定价格。 7.将根据客户会员级别给予折扣优惠，最终价格将在接到订单意向后与客户具体商定。 售后: 8.客户在收到所定的商品时，发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不相符的，自收货之日起3天内本店为客户无条件包换包修，但客户需承担返还商品的费用，而不需承担再次邮寄费用。 9客户
14、再收到商品后若不满意可以包换，但必须未对该产品设计、材料等作任何改动、并损坏标志印刷，无质量问题不影响再次销售，而且因此产生的费用由客户承担。 10.因客户行为造成的商品外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时，请原谅本店将不予退换。 2、产品及服务规划 l 产品简介及规划 公司主要从事礼品、挂图、手工艺品等艺术产品销售，产品由xx1公司、xx公司生产。xx1公司产品有什么系列，某系列有什么型号、颜色，规格。xx公司产品有。 l 服务规划 商品的零售、批发、预定 l 会员管理 1会员条件：凡购买任意一件商品即可成为本店的会员（普通会员）。 2会员等级：会员分为普通会员、贵宾会员、钻石会员。普通会
15、员的积分达到1500分（每花一元积一分）时即可上升为贵宾会员，贵宾会员积分达到3000分时即可上升为钻石会员。 3会员守则： 1自由选择是否成为本店的会员 2领取会员卡，需提供本真是人身份证明 3使用会员卡时需提供卡号和本人身份相关证明 4用户应当保证在使用淘宝网网上交易平台进行交易过程中遵守诚实信用的原则，不在交易过程中采取不正当竞争行为，不扰乱网上交易的正常秩序 5用户有义务在注册时提供自己的真实资料，并保证电子邮件地址、联系电话、联系地址、邮政编码等内容的真实有效性及方便联系。同时，用户也有义务在相关资料实际变更时及时更新有关注册资料 4会员权利： 1 享受本店的打折优惠服务。普通会员可
16、享受989折优惠，贵宾会员可享受98折优惠。钻石会员可享受75折优惠。 2享受本店所有的拍卖品和特价商品优惠活动，但不能与打折优惠同时享用。 3钻石会员可享受免费邮寄或免费送货服务（成都市三环以内），但不能同时享受打折优惠。 4凡重要节假日（中秋节、圣诞节、春节）根据会员等级赠送不同的小礼品。 5会员的义务： 1遵守会员守则 2自觉维护本店的名誉、形象 3若本店会员因假冒本店商品的外观等构成侵权，原公司要求赔偿的应承担相应的责任三、行业与市场分析岳茂群（20104564）3.1开饰品店市场分析随着时代的不断进步，人们也越来越注重自己的仪表了，开饰品店在我国很有市场潜力，是个不错的投资选择。随着
17、社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求，尤其是年轻人，喜欢把自己打扮得很新潮、很炫很酷、很有个性。因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。时尚饰品让女人释放美丽，让男人展示个性，小饰品的推销市场年轻人的比例占得较多。流行时尚是现代男女的追求目标，时尚个性小饰品能彰显一个人的个性与性格。爱美之心人皆有之，追求时尚潮流，走在时代尖端是当代年轻人的主旋律，时尚个性小饰品可以装扮自己的外表，而且不同的饰品搭配不同的衣服，就可以彰显不同的个性，因此备受年轻男女的喜爱。3.2饰品店市场的
18、特点（1）产品更新速度快快速“市场化”是饰品店成功的关键因素之一，速度竞争包括新产品的推出速度和占领市场的速度，而速度之所以越来越重要在于a.客户需求变化快b.新产品生命周期缩短（目前，新的饰品饰品的生命周期平均不足三个月）c.激烈的价格竞争，速度可以减小价格竞争冲击d.速度取得在位优势，容易成为市场热点，领导市场走向一个“快鱼吃慢鱼”的时代。（2）市场竞争激烈目前，饰品店存在的越来越多，其中包括一些实力的家盟店，会员VIP，打折等活动体现饰品店激烈的饰品竞争。3.3消费者的消费心理动机分析据调查问卷显示，消费者在购买饰品时，选择自己使用的消费者所占比例较大，而不少消费者是将饰品作为礼物赠送于
19、情侣和朋友，所以在设计产品时，应多抓住这两种消费心理，从时尚、价值、装饰等方面体现设计理论。3.4饰品店顾客关系的建立与维护现如今，受激烈竞争的影响，卖方市场已经不存在，饰品能否热销，完全由顾客决定，因此，饰品店需尽力建立自己的声誉，赢得顾客的信赖，调查中，许多消费者提出宝贵的意见，主要包括：（1）服务态度.大多数的消费者认为服务态度很重要（2）饰品单一.大多数的消费者觉得饰品单一,可供选择的饰品不多,往往不能买到心仪的产品（3）质量.款式.消费者认为饰品质量不好但价格贵,款式好看但质量不好,很少买到物美价廉的商品3.5国家政策随着社会的不断发展，政府越来越开明，政策也会越来越透明，越来越人性
20、化，环境也会越来越宽松，有利于企业及行业发展的因素会越来越多。这给了我们很大的启示，我们会按照消费者提出的意见对我们的产品大到公司的战略进行调整积极适应消费者的需要。另外，纵观最近几年国家颁布的相关政策，企业的外部环境大好向前，这给了我们很大的信心。通过调查，我们发现优质与廉价是消费者选择饰品的两大首要考虑因素，将低端饰品的质量提升，是我们应该遵循的趋势。在这方面，以质优价廉著称的韩国朴秀秀饰品尤其值得我们学习。四、 研究与开发 岳茂群（20104564）4.1饰品的基本发展趋势具体可总结为如下几点：（1）饰品的扩展化。（2）饰品的可爱化和小巧化趋势。其中日韩和美国的卡通文化扮演了重要作用，在
21、饰品中卡通化、可爱化的形象随处可见，也大受欢迎。（3）饰品的日常化潮流。节日和个人纪念日的重要性上升，人际关系符号化的发展都使饰品的需求数量和购买频率大幅上升，表现在由星座、情侣为符号代表的相关饰品的热销。（4）低端饰品的发展。从材料、样式到渠道，饰品的平民化适于大众化倾向非常突出。4.2本公司已经制定出了六个主要竞争策略（1）明确自身的品牌定位和树立诚信意识饰品行业最终的竞争将落脚到品牌与渠道的竞争。行业内的企业应该有明确的品牌定位、竞争战略和长期的推广和运作机制，如果企业缺乏品牌意识和长期的战略规划，将最终失去渠道和消费者，最终失去市场。市场的空间是广阔的，而每个厂商的能力都是有限的。如何
22、能在自己的关注领域内做大做强，关键的一点在于能否把握细分市场。饰品和服饰一样，都是有针对性的，一个17、8岁的女孩子显然和已经上班的白领所需要的饰品不同。所以关注消费者的需求，应对不同需求生产不同产品，细分大市场，做好小市场，不能眼睛大、肚子小，做好细分市场内的各种产品，会使有针对性的消费者追随一个品牌，甚至可能在不同时间段内，尽管需求发生变化，仍然关注同一品牌。这些都是以消费者本位为核心的销售理念。以消费者生活方式的变化，考虑相关饰品的需要。几年前，手机还只是通讯工具，而随着手机的普遍应用，手机的功能已经远远超越了从前。手机需要美容，需要饰品来装点，同一款手机需要不同的饰品来彰显使用者的与众
23、不同，手机饰品的需求也成就了广阔的市场前景。这就是消费者生活方式以及理念的变化所带来的市场，手机也只是新的饰品其中一个例子，厂商应该以敏锐的消费者的眼光，以消费者的身份来体察需求，不断创造消费者的“需求”。同时，企业也需要树立诚信意识，以诚实的态度来对待经销商和消费者。极小数打着饰品加盟连锁之名来欺骗经销商和消费者的不法商人将给饰品业的良性发展带来极大的危害。（2）加强流行趋势的把握能力把握当前流行趋势，对于饰品厂商是必要的。当然，你也可以把不流行的东西说成“复古”，但你要知道其实真正意义上的“复古”也是另外一种流行。这里，我们综合前面分析的流行趋势，综合出几个要点以备厂商参考：从首饰来说，珠
24、宝从单色向彩色发展，大自然的图案与色彩的广泛应用，都成为设计的主流。宝石从经典的水钻和红蓝宝石向多色转化，如粉红、橘色和绿色宝石被大量应用。珍珠也一改端庄高雅的老面孔，彩色珍珠被赋予不同的镶法和穿法，变得青春时尚。跟随时尚界的复古风，首饰也可紧紧跟随以与服饰相配。如花卉、蝴蝶、蜻蜓、大海、水滴等成为设计的流行图案，花卉为彩色宝石最心爱的图案设计。饰品的设计要紧随其他关联产品(服装手表眼镜手机汽车家具装修等)的发展来展开设计,关注主流产品的设计变化,同时组合流行文化趋势,设计出与其他产品配合同时有特点的新饰品。如同在本文前面的调查中所涉及到的一样，消费者考虑的一个重要因素是“配”的问题，现在的关
25、联设计已经成为时尚的焦点。消费者考虑的是“我的这件衣服应该用什么搭配呢？”“我的车和我的表是不是够配？”等等这样的具体问题。很多厂商已经行动起来，考虑“绝配”的营销模式，就好像每一款甲壳虫与一款表搭配、swatch为新款服饰设计新表一样，饰品的销售应该把握其他业界的流行步伐，时尚是同步的，而不是孤立的。饰品设计要考虑服装、手表、眼镜、鞋类等诸多方面的流行趋势来综合考虑，这样才能产生与其他同步流行元素搭配的饰品。（3）关注娱乐文化的新亮点和流行新元素包括文化体育等很多领域的娱乐活动产生的明星故事和角色都是人们愿意引入自己生活中的符号。人们追逐明星，除了喜欢明星本人，更多的是追逐自己所能达到的将明
26、星实物化、具体化的东西。而这种东西就是明星所佩戴的各种饰品所传递的信息，将这些元素饰品化,或者利用这些人物或场景来推销饰品,是饰品流行的重要机会。在调查中，我们发现人们会关注明星的各个方面，会关心名人在穿什么，用什么，然后转化为自己的追求。从社会学的角度来说，人们的这种行为是求得认同感，达到“我和明星用的东西是一样的”这种效果，得到同辈群体的认同，得到一定程度的心理满足。所以，不断的发现焦点人物所引领的潮流，并将这些元素融入自己产品的设计，是使产品得到大众接受简单而有效的方法。同时，请与品牌定位相匹配的人士做代言，也成为一种宣传策略，以此来推销饰品，增加产品在大众的认同力，都是有效的方法。但是
27、，在请代言人的时候，也应该注意相关的问题，比如代言人的受欢迎群体与产品受众是否一致，代言人本身的气质、性格是否与产品相符，如果选取代言人与产品产生冲突，或者代言人本身出现一系列问题，都会给产品本身带来负面影响。（4）加强与品牌定位相适应的渠道构造能力饰品应跟随产品关联化的势头,不能走简单的专业饰品渠道的路线,而应如同SWATCH手表一样,把饰品有效地切入主流产品渠道,比如汽车销售店、家居店、手表商店等等的渠道。销售渠道是我们一再强调的问题，如何发展更广阔的销售渠道，是厂商应该花费心思去考虑的一个重要的问题。在做好正常销售渠道的同时，如何能够将饰品融入每一个人的生活，如何能够使饰品流通的渠道多元
28、化，我们建议厂商应该多考虑将饰品与服饰、家居、汽车销售、手表商店、杂志摊位、美容店等多渠道考虑。随着新经济的发展，网络正一步一步走入每个人的生活，以新的渠道，新的手段来抢夺市场，不仅是有效的，而且是必要的。网上购物不再是新鲜的话题，但是现在在中国市场，很多厂商还没有开辟在网络销售的渠道，而这在国外已经屡见不鲜，像施华洛世奇首饰、朴秀秀饰品都有网邮的地址，而且在网上购物还有优惠的折扣，这些都为中国厂家提供了好的思路。（5）创造具有独特个性的饰品文化探索形成具有自己主导标志的饰品文化,形成品牌自己的价值理念，是争取同类消费者的有效竞争手段。以“志同道合”来吸引当下的年轻人，不得不说是最为合适的一招
29、。现在的年轻人，有自己的追求和理念，如果产品文化与他们潜在的价值观相符，那么他们就会成为忠诚的追随者。以KITTY CAT为例,日本有很多专门收藏kitty猫的一族，只要有新品，他们一定会收藏，有的爱好者甚至成立俱乐部，或者专门的展览室来供大家欣赏。这说明围绕受人们欢迎的符号标志来整合产品,可以把大量产品饰品化,同时也可以把大量饰品收藏化,这就改变了原来人们的饰品消费文化和规则,将饰品消费者聚集在特定的符号标志之下,形成规模化的饰品品牌。这也和我们调查的结果相吻合，有相当多数的消费者，购买饰品单纯为了收藏而非需要。品牌需要文化来支持，一旦形成一种氛围，流行就成了趋势。当然，厂商的问题就在于如何
30、创造这种文化，而不同的产品所代表的文化群体也是不同的，厂商注意的是这个概念的选取非常重要，而且一旦推出就很难再更改。所以，选择与自身产品相吻合的文化观念，对于厂商来说甚为关键。（6）对代理商和加盟店进行必要的支持和培训从产品方面来说，饰品品种多、款式翻新快，新工艺、新材料应用层出不穷，加之经销商对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验，从而使他们增加产品的选择风险和压货风险。从营销方式来说，大陆饰品行业尚处于发展阶段，经销商通常仍采用传统的、落后的营销方式，不能得到系统的培训。市场缺乏规范的管理和服务也使得普通饰品零售店的经营风险进一步加大。同时，饰品的经销商是使饰品品牌接触消费者的重要渠道，他
31、们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此，品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客的关系、如何进行人员的招聘、如何进行店面的宣传推广等必要而系统的培训，以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。来自韩国的朴秀秀饰品致力于为加盟商提供系统支持和经营培训的策略为业内的厂商提供了一个很好的经营范例。有条件的品牌商还可对其加盟店的装修费用进行支持，免除加盟商的为数不菲的装修投入，及通过多种方式切实有效地降低或免除其加盟商的加盟费用和保证金，为品牌商与渠道商统一构筑的整个供应链的良好经营奠定坚实基础。只要能做好前期的市
32、场研究、进行独特的品牌定位，制定有竞争力的战略性规划和增强企业的执行力切实落实好相关工作，相信每个品牌和厂商都有机会成为中国未来饰品行业的赢家。5、市场营销 冯建伟 从营销方式来讲由于饰品行业在大陆尚处发展阶段，所以仍采用传统的、落后的营销方式。产品经过几道环节后才最后到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是：商品流通周期长，层层加价使商品价格居高不下，零售店利润小；产品雷同，缺乏个性，价格混乱，市场缺乏规范的管理和服务。 按产业结构来讲以香港、日本、台湾和韩国生产的高档饰品占据了内地部分大型商场，昂贵的价格使不少顾客望而却步。而一些大型企业(主要是外商投资企业)生产的高、中档产品主要以出口为主
33、。充斥国内市场的产品多数是一些小型作坊企业的低档产品。价格低，质量却太差，使人们对饰品的品质和信誉产生怀疑。最后由于饰品品种多，款式翻新快，新工艺，新材料应用层出不穷。零售店对季节性、流行趋势的把握和预测缺乏经验。在经营中遇到问题往往不知所措，缺乏应对措施。品牌经营由于现在顾客对品牌意识、质量意识越来越强，对有质量保证和服务保障的品牌商品信任度提高。而在内地，几乎没有一家企业能够提供品牌支持，缺乏持续经营的潜力。这个缺口将是我们的切入点。5.1客户群的定位：15-28岁年轻人，主要是部分的高中生，大学生及月收入处于1500-4000的工薪阶层5.1.1消费心理描述： 1.不会专门出门去买一件小
34、饰品，但一旦出门，就不会轻易放过任何有饰品销售的地方。 2.有时候买与不买不重要，经常抱着“看一看”的心理。“看”本身已经是很有意思的行为。 3.给朋友或家人买礼品，饰品店是首选。 4.精致的小饰品，有收藏的价值，不同的饰品轮换使用可以体现她们的小情趣、衣着的小变化。 5.非理性消费：有时候只是想逛一逛，但一旦看到喜欢的就控制不住了，尤其是10元以下的饰品。 5.1.2产品选择及定价：弥补中高档产品这一空白区域，突出产品的主题、个性。崇尚个性和时尚，不断塑造个性和魅力已成为时代的主题。将价位定为中高档略偏中，60%甚至以上价格在15-50元，大概20%低于15元，这20%作为提升商店人气的动力
35、之一，但必须保证质量的优质，剩下部分属于50-100元的范围。5.1.3选址原则 选址于饰品店来说，要最大限度地接触到更多的客户，位置非常重要。下面提供一些选址的原则。 (1).客流量大最重要：繁华的街道、闹市区、公共车站旁边均可考虑。 (2).借助知名卖场：比如人气比较旺的商场、服装城、商店等。 (3).利用“扎堆”效应：如果饰品店的产品优势明显、物品更具特色、竞争实力强，那么位置可以考虑设在类似“饰品一条街”这样相对集中的地方。 (4).选择“低密度”区域：如果饰品店的产品特色不明显或者经营的经验还不够丰富，则可能避开对手的竞争，选择饰品店“低密度”覆盖的地方。5.1.4服务：围绕“客户是
36、上帝”的经营理念，坚持诚信服务！5.1.5经营模式：在发展授权代理的前提下逐步发展形成批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道，与饰品连锁专营店、品牌专卖店、旗舰店、主体专卖店、网上订购等新兴终端并存于同一个市场。5.2销售策略：饰品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略。 (1).会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。 (2).不砍价：饰品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。 (3).特价区：主要是对一些积压的饰品进行促销。 (4).特色区：可设立“韩国饰品”、“藏族饰品”、“蓝印花
37、布饰品”区等等，突出特色经营。 (5).主题销售：可进一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人饰品”、“生日饰品”、“妩媚头饰”、“一饰定情”等组合，每个组合包括多件小饰品。 (6).节日销售：利用“情人节”、“妇女节”、“愚人节”、“母亲节”、“鬼节”等节日进行节日销售。(7).在大学生群体中的营销策略：可以面向在校的大学情侣、以及对个性需求偏好的大学群开展”感恩季等活动促销。5.2.1公共营销公司将主要目标顾客定位于15岁28岁的在校学生及白领。为了扩大企业在目标顾客中的影响力，可以采用一些公关营销。公关营销的对象是目标顾客群中的强势力量在校大学生。公司可以筹划出资援
38、助那些在大学中品学兼优却因经济能力有限而无法顺利完成学业的贫困大学生。为了加深学生对公司的印象，公司并没有采取通常意义上的单纯捐款捐资方式，而是采取了变“输血”为“造血”的资助方式：即提供给大学生在试营店内打工的机会。通过这种资助方式，让店内打工的大学生成为产品最好的“推销员”。每位在店内打工的大学生可以免费佩戴店内的时尚饰品，公司通过这种方法把产品推向校园，使产品和大学生迅速形成了“互动双赢”。活动开展了不到两周时间，“推销员”就为多家试营店带来了数万元的盈利。5.2.2体验营销为了进一步巩固公司在目标顾客群中的知名度，公司在公关营销的同时展开了一次体验营销。通过与各大中学校联合举办“饰品制
39、作大赛”活动，把目标消费者紧密地与产品联系起来，当设计者的作品被公司选中后，可以投入生产。通过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的饰品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的报酬。通过这种体验营销方式，将消费者周围的亲戚朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。公司还可以赞助高校举办校园服饰大赛，提供所有饰品及一系列的联谊活动，也让目标消费者群体进一步了解公司产品。5.2.3广告和推广(1).产品宣传：货架边摆放一些关于饰品的相关介绍资料，尤其是比较流行的饰品。比如，藏式饰品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的饰品。 (2).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，
40、介绍饰品的使用及文化内涵等。 (3).网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的女性网站及一些BBS社区、聊天室发布帖子，附上精美的饰品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。 (4).赠品：对于一次性购买大批量饰品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。赠品可以是小书签、手机袋等等。5.3销售人员强调服务质量，对销售人员进行礼仪培训的同时对其进行职业培训，让每位销售人员了解产品的材质，构成、特色和适合的搭配方式，保证给消费者提供最优质的服务。六、 投资说明 冯建伟6.1资金启动启动资金10万，第二和第三年分别增加自筹资金15万，共三十万发展
41、连锁店。这些资金从第二年开始以利润作为偿还，每年按50%的比例，在资金投入的第三年将本金回收，第三年后分别以50% 的比例收取利息两年，即在第四年末获取与投入同等级金额的利息收入。第一年第二年第三年第四年投入资金1020（5+15）30（5*3+15）35（5*7）盈利（年末）10.1830.5471.26101.8店面数量13710初期启动资金的投入者只要包括两人，即发起人，两人各占股份的60%和40%（方便日后的决策）。两人在公司分别担任不同的角色，一个主内部发展，包括行政财务等，一个主对外市场开始，包括供应商的联系渠道开发和市场份额的扩大占领。6.2资金风险降低为降低投资风险，降低融资的
42、难度，后期自筹资金部分的投资者与公司作为借贷关系，不充当公司股东，不涉及公司的的管理，但是拥有公司经营的监督权。但是随着公司的发展，他们可以选择将资金转为公司股份的形式，但占股比例不超20%。七、项目投资报酬与退出 （王洪伟20103038）在创业准备时，项目计划书中包含一项重要内容：投资报酬与退出。在我们团队创业的时候，我们也充分考虑到了这方面的因素。虽然我们的团队创业大规模不大，但是我们坚信我们能把我们的公司做好做大。我们不打无准备之仗，所以我们有备无患。7.1 投资报酬投资报酬率是指通过投资而应返回的价值，企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报。我们团队创建的个性饰品店刚开创时规
43、模较小，因而我们的投资报酬率不会很高。但是因为它涵盖了我们企业的获利目标，因而我们会根据正确评估衡量投资报酬率来确定我们企业的投资报酬。我们对投资报酬率要求为百分之四十左右，争取在两年的时间内收回成本并开始盈利。我们看的不只是金额多少而是根据百分比实际换算，以保证我们的实际收益。以下是针对我们个性饰品店的具体经营情况而对营业效益和收益做出具体的数据分析。1营业效益预计营业额10001500元日月计营业额40000元营业利润40000*22利润率8800元营业外收入500元月合计效益88005009300元货值800元平方120平方96000元后期开业后的追加投入30000元2收益分析收益效益费
44、用元月年收益月月年不可预计费用元年实际预计收益元总投入首期投入后期追加年回报率年收益总投入.经过以上数据分析初步估计我们的个性饰品店收回投入需要年的时间。7.2 投资退出企业创办前主动建立投资退出的发展战略，投资退出战略是指企业发展到一定阶段以后，投资者认为回收资本的的投资战略。为了实现我们个性饰品店的创业目的，我们会选择在合适的时机、通过适当的途径实现投资顺利退出，以实现投资良性循环：增值、优化投资结构、控制投资总量。在我们的个性饰品店发展到一定阶段后，除了开连锁店之外，我们会充分利用我们剩余的流动资金形成我们公司的多元产权模式，使我们的公司能够走的稳定而长远。当然我们投资退出是基于对市场与
45、竞争对手以及潜在威胁进行全方面的调查分析，以此保证我们决策的准确性，为公司创造更大的业绩。因为，投资报酬和投资退出战略是企业必须面对的重要课题，创办和发展企业的全过程就是要使一个企业始终处于最有利的位置。我们对投资报酬和投资退出进行详细的估算与计划，通过我们市场部和策划部的详细调查与分析做出正确的决策，推动我们企业在稳定发展的情况下快速打开市场，并赢得更多的机会提高市场占有率。八 项目风险分析 （王洪伟20103038）8.1 行业风险尽管个性化饰品近几年来在中国有很大发展，但由于我国经济发展水平不高、起步较晚所以人们对新事物的接受需要一定的时间。又因为各种设备和技术手段还未完全专业化，且有些
46、饰品价格偏高，人们的消费观念还未完全跟上，从而影响了个性饰品服务业的发展，进而影响了人们对个性品的需求。 8.2、供应商风险由于我们的个性饰品店的目标市场主要为女性、情侣，追求个性化生活的青年，为了夺得消费者的青睐，我们不得不使我们的产品尽量的丰富多彩，以满足市场的需求。这就明确要求我们的公司必须有众多的供应商。而现在的市场竞争机制使我们的供应商供货时间、数量和质量具有很大的不稳定性。为了解决这些问题，我们公司采取以下对策。我们采用直接通过工厂代牌的方式生产，为了避免供应商方面发生意外使货源供应切断的风险，我们采用通过与多家厂商合作的方式来降低风险。这样会降低由于某家厂商提供产品质量不大要求或是合作等方面出现问题而使整个公司瘫痪。当我们的公司的到全面发展之后，我们会针对我们一些固定货源进行投资建厂。当我们拥有了自己的生产基地，我们的资源风险就会大大降低。8.3市场不确定性风险我们的目标受追求时尚生活消费者，但是我们又充分的认识到，这类消费者的个性追求又是多变的。他们们追求时尚与潮流，追求与众不同。但是她们又要求物美价廉。这就对我们确定我们的固定消费群体产