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1、,2010年校长营销精品课,校长营销精品课,学校生存面临的现状 决定学校发展方向、决定学校营销思路,校长营销精品课,一、学校生存面临的现状 1、学校招生面临的竞争环境、压力和困惑 1）、现在的市场环境： 信息化时代 消费者主权时代 知识经济时代 微利时代,校长营销精品课,2）、学校的竞争： 4个阶段： 产品竞争服务竞争人才竞争品牌竞争 3重境界： 产品竞争技术竞争标准竞争,校长营销精品课,3）、学校竞争压力： 宏观机会市场向素质市场转型 中观产能过剩导致竞争加剧 微观招生队伍的建设是学校的战略问题 招生人员素质高低影响学校的存亡 对销售人员和销售模式迅速而高效 的复制是学校的核心竞争力之一,校
2、长营销精品课,4）、困惑：产品的裸商品力究竟如何任何策划和包装都去掉，剩下的能让消费者认同的东西。这是学校生存之本。（裸商品力不足或有负面影响的学校，何谈发展、何谈营销，往往是营销越好死亡的越快） 裸商品力：最能打动客户的价值。,校长营销精品课,2、学校销售竞争方式的实质是什么 区域内经营全球性竞争 机会型增长能力型增长 企业家素质企业素质 （各团队的素质） 单位竞争价值链竞争 (招生对接学校和就业单位是否能让消费者满意),校长营销精品课,3、适合自己的营销模式究竟如何建设，8大方面匹配 与团队匹配 与投入匹配 与硬件匹配 与资源匹配 与卖点匹配 与招生任务匹配 与招生对象和区域匹配 与竞争对
3、手匹配,校长营销精品课,4、三大层面人才高效组建和使用方法 高层建设标准是命运事业利益共识 中基层建设标准是利益共识事业命运 高层对外 高层对内 中层优秀人才 一线营销人才 现在销售人员现状： 、江湖销售 、专业销售 、高素质人才现状 、学校营销竞争的实质是优秀人才的竞争,校长营销精品课,5、招生8大团队 招生指挥团队、媒体宣传团队 外派招生团队、代理团队 电话咨询团队、招生办当面咨询团队 接待考察团队、会议营销团队 6、组建团队的6大系统 面试系统 营销培训系统 文化塑造系统 过程管控系统 团队激励系统 咨询沟通系统,校长营销精品课,二、如何塑造学校核心竞争力 学校立命之本,校长营销精品课,
4、二、院校核心竞争力塑造的20个方面 （一）、卖点、特色的打造 办学理念 校园建设 专业打造 师资水平 教学改革 学生管理 校园文化 后勤服务 优秀毕业生 就业创业,校长营销精品课,校长魅力 社会荣誉 媒体评价 行业地位 领导评价 用人单位赞誉 家长评价 学生评价 同行评价 国际合作,校长营销精品课,（二）、核心竞争力塑造原则与方法 1、原则： 第一原则 聚焦原则 独特大于更好 放大价值： 2、方法 文字化 图片化 数字化 故事化 视频化,校长营销精品课,（三）、学校产品定位与定价策略 战略产品 聚焦领先 贵 明星产品 聚焦传播 中价 利润产品 聚焦独特 贵 防御产品 聚焦竞争 便宜 体验产品
5、聚焦客源 低价 公开课 馈赠产品 聚焦心智 免费 光盘 学校能够赢利不是靠价格，而是靠价格机构策略和产品组合策略 降价是为了战略需要而不是为了战术需要,校长营销精品课,（四）、十大营销模式 广告模式 直营团队的推广 数据库营销 代理商分销 口碑营销 会议营销 活动营销 体验营销 渠道合作 网络营销,校长营销精品课,三、超级咨询转化 招生老师综合能力的体现 招生结果的体现,校长营销精品课,一、咨询转化不力在学校招生中的 4大危害 完不成任务 成本太高：浪费有效线索 咨询队伍不稳定 推广团队无力,校长营销精品课,二、咨询转化体系常犯4大致命错误 学校营销模式选择错误、有效意向客户数量太少 咨询师（
6、学习顾问）存在问题 单个客户停留时间不足 沟通停留在浅层次 客户需求挖掘、信任达成、疑问解答能力不足 学生和家长的动态管理 客户数量有限，只能进行简单沟通 家长的简单拒绝，不能进行深层次沟通 学生和家长的状态判断能力差 学校缺乏过程考核措施 学校对咨询师缺乏有效帮扶措施,校长营销精品课,三、咨询师（学习顾问）的三重境界 卖学校 卖需求 卖欲望 前两者卖的是吸引，后者卖的是勾引。 吸引的时候客户要谈条件，勾引的时候客户已经忘记了谈条件。,校长营销精品课,四、客户的6种形态和判断标准 1、潜在客户 2、意向客户 3、目标客户 4、准客户 5、成交客户 6、无效客户,校长营销精品课,五、客户的5种状
7、态： 悲愤 不屑一顾 怀疑 考虑 认同,校长营销精品课,六、本校目标客户分析及市场分析 1、目标客户 2、行为分析 3、需求分析 4、决策人分析,校长营销精品课,七、咨询师亟待提升的12大咨询 转化能力 面询沟通技巧 倾听 如何更好的聆听 赞美,校长营销精品课,2、电话呼出技巧 介绍自己：语言精练、吐字清晰、语速适中，例如：亚伟速录接线员。 30秒介绍产品：主题、时间、地点、参会人员层次、形式、主要功能、参加训练营对学校达到的目的,校长营销精品课,3、四种开场白 直接陈述法 第三者介绍法 巧借“东风”法 好消息法,校长营销精品课,4、客户需求探寻与引导 提问 发问的原则 四步将军法,校长营销精
8、品课,5、客户分析与管理 举例：呼叫中心客户信息表,校长营销精品课,6、信任达成能力（建立信任的8驾马车） 第一印象（仪表、服饰、谈吐、举止） 善于倾听（坐姿、表情、说是、重复关键词、 善于总结。） 真诚赞美（发自内心、赞美真实） 不断认同（客户需要不断的肯定） 同理模仿（有过这样的经历）真心忘我 专业知识（专家权威）专业形象 客户背景 客户见证,校长营销精品课,7、产品价值塑造与阐述,利用新产品进行价值塑造 利用促销进行价值塑造 利用热销进行价值塑造 利用唯一性进行价值塑造 利用功能和效果进行价值塑造,校长营销精品课,8、客户异议处理 我要考虑考虑 太贵了 别人家更便宜 超出预算 我已经有中
9、意的学校了 现在不需要，现在不着急 我要和*人商量 没有理由，就是不买 客户不说的理由，需要行销人员试探或自己猜测 今天没有带这么多钱,校长营销精品课,有效促销手段,大学促销手段 设置热门专业名额限制 参加夏令营 提前开学 预定宿舍 减免学费 咨询会现场感染 优先当干部 设定培训课程名额 免火车票 就业内荐名额 社会实践机会,培训学校促销手段 优惠学费 名额限制 赠送学习用品 赠送课程 赠送学习法 举办夏令营 买二送一：一次交两学期的学费可以 免第一个学期的学费 送专家诊断 送杂志光盘 风险承诺（退款、免费再学保证）,校长营销精品课,学生及家长出现的问题促销 家长的认识出了问题-认识太传统、思
10、想认识不统一 家长的培养孩子的理念出了问题 学生思想认识出了问题 4. 学生的学习习惯出了问题 5. 学生的学习成绩出了问题 6. 学生的单课成绩出现了问题 7. 学生的学习氛围出现了问题 8. 家长原有的培养孩子模式出现的了问题 9. 学校的针对孩子个性教育出现了问题 10. 学校老师的教学质量出现了问题,校长营销精品课,10、10类客户及成交必杀技 理智型 成熟型 怀疑型 挑剔型 从众型 冲动型 犹豫型 攀比型 炫耀型 占便宜型,校长营销精品课,11、成交的7大好时机 向客户介绍产品能带来的一个重大利益时 圆满的排除客户的1个异议时 谈到最HIGH的时候促销：分管领导说自己也希望能拿到企业
11、的股份 对方没有其他问题要问等待你的下一个话题的时候促销 恰到好处（真诚的）的PMP之后开始促销 和客户的领导和下属在一起谈判，有一方提出要谈成交事宜的时候 谈出客户最想说的心里话，同时对方对你很认可的时候,校长营销精品课,12、客户出现成交的3大信号 语言信号 表情信号 行为信号,校长营销精品课,八、学校咨询转化中关键的考核指标 客户邀约率 到校考察报名率及最终成交率 报名客户的成交率 体验课的现场成交率 网上报名客户的最终成交率 来电咨询客户的最终成交率,校长营销精品课,九、售后服务阶段的关键考核指标 学生的流失率 学生的续费率 学生转介绍数量及比例,校长营销精品课,十、有效提升咨询效果的5大转化工具 学校客户档案管理系统 网站建设 网络互动平台、短信平台 （QQ、电邮、博客、乐语等） 关键客户见证与证据 佐证资料,校长营销精品课,学习力 意志力 感染力 开发市场能力 规划工作进展的能力 产品展示的能力,沟通说服的能力 执行力 抗挫折力 应变能力 促销成交能力 售后服务能力 让客户转介绍的能力,十一、优秀咨询师的13大能力,校长营销精品课,十二、*精神 敬业 时间观念 不计较生活条件和工作环境 目标明确 专业、专精、专注 自动自发 有责任心 换为思考 不抱怨、愿意自我反省 永不服输,超级咨询转化课,超级咨询转化课,超级咨询转化课,超级咨询转化课,超级咨询转化课,