[其它技巧]公告基础知识以及使用技巧-2010125.ppt

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1、2009 年12月30日,公告基础知识及使用技巧,重卡营销公司 技术支持部,目 录 一、我公司产品公告基础知识 二、重要的汽车法规知识 1、重要的法规知识 2、最新下发的重要通知 三、我公司公告申报流程 四、公告使用方法和技巧,一、我公司产品公告基础知识,学习目标： 1.了解汽车相关知识； 2.通过公告型号能初步判断公告参数内容； 3.公告车型中各参数之间的基本关系,1.1、公告编码规则,主要涉及的标准： 1、GB9417-88 ：汽车产品型号编制规则 2、GB/T15089-2001：机动车辆及挂车分类 3、GB/T3730.1-2001：汽车和挂车类型的术语和定义,1.1.1、企业名称代号

2、,每个汽车生产企业都有一个或几个有字母组成的代号，代号仅仅代表该公司，没有特殊含义，如CA、DFL、EQ、BJ，代号与品牌没有直接联系。,1.1.2、车辆类型代号,车辆类型代号是用数字中1-9来代表该车类型或类别，见下表，每个数字代表不同类车型。,1.1.3、主参数代号,注：驾驶室准乘人数按65Kg/人计算,何为车辆的总质量：,产品序号曾经是产品技术更新代号，现基本纳入企业自定义符号，不同的公司此参数表示不同的含义，对我公司而言，则表示公告车型的轴距。,1.1.4、产品序号,1.1.5、企业自编代号,1、K（n）R1作为企业自编代号。我公司表示带卧铺形式的驾驶室，其中n 为数字编码，从0-9分

3、表代表从小到大不同的发动机马力； 2、T表示排放标准为国，取英文three的首字，另外，由于早期申报的部分公告在企业编码规则出台前，采用“K3”表示国排放标准； 3、Z表示L系驾驶室产品公告；E表示后支撑桥形式的产品公告。,1、一个车型的最大总质量是不是只有一个定值呢？ 答：不是，对于特殊用车，如越野车的总质量允许有多个，专用车底盘或载货车底盘的总质量允许有多个，需要特殊说明。,？,2、何为驾驶室准乘人数？ 答：驾驶室正常行驶时驾驶室最多乘坐人数，不包括卧铺人数，如果是前后双排，需要前后乘坐人数相加，如2+3等。,二类底盘用于改装泵车、消防车、清障车、油田作业类车、起重机等专用车时,总质量可为

4、19000kg,轴荷(kg)为6000/13000。,二、重要的汽车法规知识学习 1、重要的法规知识,学习目标： 1.了解常见常用的法律法规知识； 2.了解公告中各参数的对应关系,1、汽车最基本的标准,GB1589-2004 道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限制 GB7258-2004 机动车运行安全技术条件,目前，汽车在申报公告时遵守的标准法规很多，其中最主要的是两个标准：,这两个标准规定了公告车型的总质量、外形尺寸以及影响安全的参数及其限值，它和我们的工作息息相关。,2.1.1、GB1589-2004 道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限制,GB1589-2004 道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限制是

5、发改委、公安部和工信部多个部门提出的一部重要法规，它从外形、质量以及轴荷等方面规定了公告车型的范畴，它直观的规定了车型满足的一些参数限值，是目前与我们汽车行业最密切的标准,对于二轴和三轴的货车和牵引车其宽和高必须符合以下限值: 车宽2500MM 车高4000MM,对于货厢为整体封闭式的厢式货车(且货厢与驾驶室分离)、整体封闭式厢式半挂车及整体封闭式厢式汽车列车，以及车长大于11000mm的客车，车宽最大限值为2550mm,2.1.1.1、关于外廓尺寸的宽和高,、最大设计总质量 8000kg,且12000kg 车辆总长 、最大设计总质量 12000kg 车辆总长 备注：当货厢与驾驶室分离且货厢为

6、整体封闭式时，车长限值增加1000mm,2.1.1.1 、关于外廓尺寸长度,、最大设计总质量20000kg 车辆总长11 、最大设计总质量 20000kg 车辆总长12,两轴车,三和四轴车,1、二轴货车 ： A、每侧单轮胎时，允许轴荷最大限值6000KG *（1） B、每侧双轮胎时，允许轴荷最大限值10000 KG*（2） 2、牵引车及三轴以上(含三轴)货车： A、每侧单轮胎时，允许轴荷最大限值7000 KG*（1） B、每侧双轮胎时：非驱动轴允许轴荷最大限值10000KG* （2） 驱动轴允许轴荷最大限值11500KG 注：1) 安装名义断面宽度超过400(公制系列)或13.00(英制系列)

7、轮胎的车轴，其 最大允许轴荷不得超过规定的各轮胎负荷之和，且最大限值为10000kg； 2)装备空气悬架时最大允许轴荷的最大限值为11500 kg。,2.1.1.3、单轴车辆的最大允许轴荷限值,汽车、挂车及汽车列车的最大允许总质量不得超过各车轴最大允许轴荷之和 ，且不得小于以下限值： 1、二轴货车 ，允许总质量最大限值16000KG 2、三轴货车，允许总质量最大限值25000KG ，且 16000KG 3、具有双转向轴的四轴汽车，允许总质量最大限值31000KG，且24000KG 注： 当驱动轴为每轴每侧双轮胎且装备空气悬架时，最大允许总质量的最大限值为17000kg 当驱动轴为每轴每侧双轮胎

8、且装备空气悬架时，最大允许总质量的最大限值为26000kg 当该底盘改装泵车、消防车、清障车、起重机等专用车时总质量可达19000kg 当该底盘改装泵车、消防车、清障车、起重机等专用车时总质量可达32000kg 当该底盘改装泵车、消防车、清障车、起重机等专用车时总质量可达38000kg,2.1.1.4、载货车、自卸车以及专用车车辆总质量限值,汽车、挂车及汽车列车的最大允许总质量不得超过各车轴最大允许轴荷之和 ，且不得小于以下限值： 1、二轴半挂牵引车 ，允许总质量最大限值18000KG 2、三轴半挂牵引车 ，允许总质量最大限值25000KG*（1） 注：(1)当驱动轴为每轴每侧双轮胎且装备空气

9、悬架时，最大允许总质量的最大限值为26000kg,2.1.1.5、牵引车车辆总质量限值,1、挂车最大总质量不超过40T 2、作为泵车、消防车等特种车型最大总质量不超过55T 3、 汽车或汽车列车驱动轴的轴荷不得小于汽车或汽车列车最大总质量的25% 4、四轴汽车(自卸车除外)的最大允许总质量的数值(单位：t)不能超过其最前轴至最后轴的距离的数值(单位：m)的5倍 5、挂车及二轴货车的货箱栏板高度不超过600mm, 三轴及三轴以上货车的货箱栏板高度不超过800mm。,2.1.1.6、1589修订规定,利用系数=（额定载质量标准+准乘人质量）/整备质量 载货车、仓栅车、自卸车等载质量利用系数必须大于

10、1，且满足下表N3类车的规定,2.1.1.7、载质量利用系数的概念,2.1.2、GB7258-2004 机动车运行安全技术条件,GB7258-2004 机动车运行安全技术条件是由中华人民共和国公安部、交通部提出、国家质量监督检验检疫总局发布一则重要法规，主要规定了机动车安全运行的各种部件和整车要求，对转向、制动、信号指示灯和照明灯、侧稳定性、后悬以及轴荷比例和整车安全装置等做出具体的要求。如反光标识、侧（后）防护等，随着汽车行业的规范，各地将开始查汽车的各项性能，这项标准已经影响我们汽车销售工作。,前排座位按乘客舱内部宽度（系指驾驶员两侧门窗下缘，并在车门后支柱内侧量取）不小于1200mm 时

11、核定2人，不小于1650mm 时核定3人。,2.1.2.1、关于驾驶室荷载人数的规定,2.1.2.2、关于整车性能的主要规定,1、客车及封闭式车厢（或罐体、专用作业车）的机动车后悬不允许超过轴距的 65%，其它机动车后悬不允许超过轴距的 55%，且机动车的后悬均不应大于 3.5m 2、机动车在空载和满载状态下，转向轴轴荷（或转向轮轮荷）与该车整备质量和最大允许总质量的比值不允许小于20% 3、中重卡车型比功率不允许小于 5.0 kW/t,2.1.2.3、关于信号灯、指示灯的要求,1、空载高大于 3.00m 或宽度大于 2.10m 的机动车均应安装示廓灯，示廓灯为前白后红。 2、总质量不小于 1

12、2000kg 的货车和总质量大于 3500kg 的挂车应在后部设置车身反光标识，后部的车身反光标识应能体现机动车后部宽度，车身反光标识的长度不应小于车长的 50%。,二、重要的汽车法规知识学习 2.2、最新下发的重要通知,学习目标： 1.了解汽车法规的最新情况以及政策走向,2.2、最近下发的重要政策分析,在我国，汽车管理部门比较多，且各部门之间意见不统一，2008年下半年，国家机构调整，汽车管理的主要工作由发改委划入工业和信息化部，工信部开始负责汽车行业的管理工作，由于管理思维不一样，工信部待汽车管理工作稳定后开始多次下文整顿和清理，欲规范汽车行业和汽车公告申报，商用车行业是一个受政策影响很大

13、的行业，政策的变化导致市场需求和行业产品发生变化，了解行业最新政策情况对我们工作很重要。,牵引车中各质量参数必须满足下列关系： 1、牵引车牵引质量发动机净功率*1000/5-整备质量-核定人数*65 其中：42的牵引列车总质量为43吨、 62的牵引列车总质量为46吨、 62的牵引列车总质量为49吨，如果发动机净功率*1000/5大于个列车的总质量，则用列车总质量替代。 2、牵引车总质量整备质量半挂车鞍座最大允许承载质量人数*65 3、牵引车牵引质量-半挂车鞍座最大允许承载质量24吨,2.2.1、牵引车的最新通知,自卸车中各质量参数必须满足关系： 1、自卸车载质量利用系数范围：1.1载质量利用系

14、数1.0 载质量利用系数=载质量（千克）/整备质量（千克） 2、二轴自卸车、三轴及三轴以上货车的货箱栏板高度不超过800mm,三轴及三轴以上自卸车的货箱栏板高度不超过1500mm，且满足： 自卸车货箱高度 3、有多个货箱尺寸配置的必须在公告其他栏注明对应关系，否则按最不利情况核算栏板高度,2.2.2、自卸车的最新通知,2.2.2、 机动车环保检验合格标志管理规定概述,关于公告车型的环保问题 从2009年10月1日，全国实施环保标识管理，对达到国家环保要求的车型发放绿色环保标识，对不达标的车型发放黄色标识，对没有环保目录的车型不予发放，无环保目录的车型可能在某些区域无法上牌 对于重型车，装用电控

15、喷油装置的压燃式发动机汽车核发绿色环保检验合格标志。,正面 反面,2.2.3、 汽车以旧换新以及淘汰黄标车政策,在2009年6月1日-2010年5月31日期间满足以旧换新政策要求的车可以享受国家政策补贴，办法规定了以旧换新补贴范围、标准和申请流程，加强了补贴资金的管理和保障，对于报废的重型载货车、中型载货车、专项作业车，每辆补贴人民币6000元，据最新消息，汽车下乡政策延长实施至2010年底，汽车以旧换新的单车补贴金额标准这次有所提高，提高金额到5000元至1.8万元。 针对每个省（市）具体情况，各地方政府还出台类似补贴政策鼓励黄标车提前退市，补贴金额高达数万元，这对重卡车型的更新和重卡行业的

16、发展建立了良好政策环境。,三、我公司公告申报流程,学习目标： 1.了解我公司申报流程、整个公告申报的时间分配； 2、了解如何提出公告需求。,试验部 编制实验报告 A+3月10日申报完毕,检测中心 审核报告 A+3月20日申报完毕,3.1、我公司公告申报流程,不通过,通过,正常销售,公安部车管所提供上牌依据,技术部提出新产品核价，同时申报车购税,商用车研究院上报国家环保和3C，对公司相关部门下发图纸,下发公告汇总表，申报地方环保。,工信部,3.2、公告数据下发流程,3.3、如何提出公告需求,随着我公司产品线的延伸和国家（地方）的变化，公告很难满足全国市场需求，如果我们在销售时发现现有公告资源不能

17、满足我的销售要求，而且严重制约了我公司产品销售，或者通过分析判断市场需要特殊公告支持，那我们该如何处置呢？,3.4、提公告注意事项,1、了解当地的地方政策：每个地方为了规范市场出台具有“地方特色”政策，这些政策将会影响用户购车重心，如海南按吨位收取过路过桥费、用户喜欢小吨位车型公告。 2、熟悉当地车管所上牌习惯；各地的车管所都有自己工作特点，如有的车管所只关注车辆外形，如此可以采取相对措施向用户推荐合理车型。 3、了解当地改装车改装特性；每个地方改装车企业都有改装特点，如货厢外形、货厢材料和侧防护等，为了减少上牌问题，需要将全面的货厢信息申报到公告内。 4、清楚重卡用户的费用支出情况，如各种保

18、险费与那些信息挂钩。,3.5、案例分析欣赏,3.3.1、申报42载质量为10吨的HFC1162K2R1HT公告案例 2009年6月中旬，云南经销商击败多家对手取得一货运公司一批厢式车订单，但对方要求载质量必须大于9.5吨的要求，而我公司正常公告吨位在8吨，不满足用户需求，云南经销商和分公司立刻反馈信息并提交公告申报申请表，公告组接到信息后立刻打专项报告将次公告纳入7月份紧急公告申报，可竞品不甘愿如此失败，在此公告公示阶段多次举报，我公司立刻前往北京沟通协调此事，并成功解决并在10月份下发，争取了市场订单。,3.3.2、申报64平板车HFC5240TPBKR1公告案例,广东佛山在2008年年底提

19、出申报64平板车公告，用我公司自卸车改装用来运输集装箱，了解到此类车在当地甚至以后在全国有很大的市场时，我公司联合佛山经销商共同申报，为了快速下发，我公司先在自卸车公告中扩展平板运输车货厢形式，后正规申报平板运输车公告，此公告下发后佛山销量突出，在全国也有良好的表现。,四、公告使用方法和技巧,学习目标： 1、了解公告数据库更新； 2、了解公告查询和使用技巧。,4.1、新公告查询系统的简介,从第200批公告开始，公告查询系统更新，更新后的查询系统比原来查询系统数据更全，界面更人性化，同时对电脑配置要求提高，强烈建议使用512兆及以上内存的计算机运行本软件，新版查询系统不用安装，只需要将所有文件拷

20、贝到硬盘上同一目录下，然后双击软件目录下的gonggao.exe即可，目前我公司外发的查询系统不带照片数据库（照片数据过大），查询时看不到公告照片。如有特殊需求，可到技术支持部公告组拷贝。,1、下载数据库,4.2、公告数据更新,2、解压缩,3、打开解压缩后的文件,4、选择内存大小（荐）,为了加快查询系统运行速度，在第一次查询时选择运行内存大小，根据电脑具体配置选择，电脑内存运行内存，推荐使用内存为200M。,推荐使用此内存,根据实际情况选择运行内存,5、运行gonggao.exe即可,6、进入查询界面,7、车型查询,双击此处可查看公告详细信息,随着计重收费的实施，用户越来越关注产品实际自重，下

21、面就自重问题向大家做交流 目前发动机技术路线混乱，多条技术路线并存，发动机型号解释通过了解发动机型号含义，只通过型号获取更多的信息。,4.3、我公司主要产品基本重量信息,1、产品变更经批准后，给予一定的过渡期销售库存及在产的原参数产品（指按照原公告内产品参数生产的产品），过渡期国家主管部门制定（一般为6个月），经国家工信部同意，可延长或缩短过渡期。超过产品过渡期后，按照原公告内产品参数生产的产品不得再进行生产、销售，已生产未销售的车型企业应回收，经批准产品变更的同一型号产品，在过渡期内不得再次申报产品变更。 2、 产品撤销的，在公告规定的期限内有效。,4.4、公告车型的变更取消的过渡期,目前，

22、国家规定了相关产品参数的误差范围，其中尺寸参数为1，包括轴距、轮距、货箱尺寸,外形尺寸，如果我公司产品和公告参数有误差，可以引用这个规定，减少沟通费用；在质量参数方面，可以有3%的误差，主要是整备质量，我公司部分产品自重与公告整备质量有出入，可利用这个规定减少上牌问题。,4.5、公告车型的质量和尺寸变化范围问题,4.6、如何向客户推荐最合适的公告车型,向客户推荐公告车型的出发点是将用户的利益最大化。由于汽车收费政策具有很强的地方特色，很难申报一款公告全国通用的“万能药”，我公司尽力做到公告灵活丰富，销售人员根据用户实际使用环境和地方地方政策推荐合理的公告车型。 与公告型号有关的费用费用支出主要

23、是各类保险和过路过桥费，我们主要以此为出发点来思考问题。如全国实施燃油费、取消养路费以及逐步取消二级公路收费站，运输类载货类用户需要大吨位公告，规避路政部门查超载；如果用户用于定点或“轻抛”货运，部分用户可能会考虑小吨位公告，减少保险费用支出。,4.7、公告使用技巧,我公司公告力足公告满足产品和市场，但由于特殊原因不能满足，需要各位想办法，通过营销手段以及公告使用技巧解决客户需求。 1、根据市场需求提出公告需求，如果时间来得及，我公司将最短的时间内申报成功； 2、根据产品要推荐合理的公告，及时下载最新公告汇总表； 3、合理利用TP解决问题； 4、这里所谓的公告是指我公司的公告资源，包括我公司申

24、报的和改装厂申报的公告车型。,4.7.1、发动机动力不满足用户需求,当市场上出现产品发动机马力和公告马力不一致，或此公告中某些条件参数不满足时（牵引质量太小），这种情况下该如何处置呢? 1、电话或邮件咨询技术支持部公告组(这种情况一般是公告滞后形成的)，确定此公告何时下发； 2、查询是否有相同平台的公告，可以TP同厂家其他型号发动机销售； 3、TP销售前了解用户重要信息、曾经是否出现过TP问题引起官司、是否是政府检查人员抽查企业销售信息等。,4.7.2、载质量吨位不满足用户需求,在用户购车中，用户对载质量提出要求，而我公司又不满足时，我们该怎么办呢？ 1、识别用户类型；如大客户、散户，针对不同

25、的客户群体采取不同措施。 2、认真分析用户使用环境和使用需求；并不是所有的用户都对重卡各种费用都很清楚，有的用户喜欢参考他人，对此我们可以了解其使用环境后合理推荐公告车型。 3、及时反馈信息到及时支持部公告组，咨询是否最近有此类公告下发。 4、转移客户转移购买意图；可以从其他方面接受我公司产品和公告的优势，甚至其他方面可以弥补质量参数的不足等。 5、联系分公司分析用户需求以及此类公告市场，如果有市场提出公告需求申请表。,4.7.3、产品公告与产品状态不一致,出现产品状态和公告不一致（轴距、货厢和整车长度不一致），这种情况比较少，我们如何应对呢？ 1、电话或邮件咨询技术支持部公告组(这种情况一般

26、是公告滞后形成的)，确定此公告何时下发； 2、找出和此产品状态最接近的一个公告TP销售，如我公司在09年末推出的轴距为3900+1350的自卸车，由于公告的滞后性在产品上市的一段时间内没有公告，许多经销商套用4000+1350轴距的自卸车销售（部分也套用3690+1350轴距销售）。,4.7.4、缺少特殊类公告车型,目前，我公司的产品公告为主流公告，覆盖面并不是很全，可能某些地区有特殊需求，如何处理呢？ 1、电话或邮件咨询技术支持部公告组(技术部联系大客户部收集专用车公司申报的公告情况)，确定是否有此类公告资源； 2、利用某些公告车型相似性来TP销售，一般这类车在外观上相差不大；如蓬式车和厢式

27、车、仓栅车和畜禽车、油罐车和液态食品运输车、洒水车和清扫车等。 3、对于追求厢高的自卸车用户，在销售时可以考虑推荐厢高为1.8米的蓬式车或厢式车。,4.7.5、驾驶室乘坐人数与产品不一致,对于H/M系车型，我们真实的产品状态是2人，可许多用于运输的车型需要驾驶室乘坐人数为3人的公告车型，为了满足市场早期申报的公告驾驶室乘坐人员几乎全是3个人（后期同时申报2、3人），在这种情况下，可能会出现上牌入户时驾驶室只有2个座椅、公告车型人数为3人的状态，部分车管所就以生产一致性问题为由不予上牌，对于这种情况我们可以先解释： 1、我公司驾驶室内宽超过1650mm，可以乘坐3个人； 2、用户特殊需求我公司减

28、少一个座椅，中间位置可以增加一个中间座椅。 3、如果车管所还不同意上牌，经销商可以制作一个假座椅固定在驾驶室中间，此座椅可以以后长期上牌使用。,4.7.6 、公告参数合理组合利用,目前，我公司的产品和公告并不是一一对应的，一个产品有多个公告状态或可利用多个公告状态，在销售的时候可以合理的组合利用，可以提高我公司产品公告的优势。 1、牵引车的各参数组合利用；目前，我公司牵引车公告中有多个发动机和多个牵引质量，如果用户希望拥有一个更大的牵引质量，在车管所上牌不严格的区域，销售人员可以将发动机和牵引质量组合对应 2、自卸车货厢长度和货厢高度之间的组合利用；随着国家对自卸车公告的清理，现主机厂很难申报

29、厢高为1.5米的自卸车，我公司通过特殊申报方式申报了厢高为1.5米的厢高，在车管所上牌不严格的区域，货厢尺寸可以组合利用，大大增强公告竞争力，如HFC3251KR1K3自卸汽车，货厢尺寸5000,5400,56002300,2000 1300,1200,1150,1500。,3、载货车的各参数组合利用；在载货车公告中，某一参数选项中我公司申报多个参数，在销售的时候可以合理组合利用，如HFC1257K1R1T载货汽车 ，货厢长度7800,8000,8500,86002340550,800 ，载质量18455、18255、17995，在车管所上牌不严格的区域，可利用货厢尺寸和载质量多重组合向用户推

30、荐。,4.7.7 、上牌入户过程中的问题解决,在入户上牌之前，需要将产品和公告尽量保持一致才能顺利上牌，但有些情况无法保持一致该如何处置呢？ 1、质量参数不一致影响上牌入户：自重比整备质量小 a、利用汽车允许有3的质量误差来和车管所沟通解决 b、配重，通过加满水、油，增加备胎、工具箱中增加配重甚至在驾驶室增加钢板； c、制作或借调质量大的上装；通过租借质量比较大的上装顺利入户，入户完毕后恢复并正常使用。,2、质量参数不一致影响上牌入户：自重比整备质量大 a、利用汽车允许有3的质量误差来和车管所沟通解决 b、减重，通过少加满水、油，去掉备胎、工具箱甚至不影响车辆行驶的任何部件； c、制作或借调质

31、量小的上装；通过租借质量比较大的上装顺利入户，入户完毕后恢复并正常使用； 3、外形尺寸和产品不一致 a、利用汽车允许有1的尺寸误差来和车管所沟通解决 b、调整上装位置，通过前移或增加突出物来保持和公告参数一致； c、制作或借调合适的上装；通过借调尺寸合理的上装顺利入户，入户完毕后恢复并正常使用。,4.7.8、案例分析欣赏,最近，安徽分公司和经销商反馈我公司8*4经济性自卸车整车长度太长，上牌遇到问题，反馈7400货厢对应长度为10485，不是公告中的10685，经过与改装厂的沟通，他们也认为10485更合适。后有了解到自卸车遇到问题时，经常用叉车从后面推损坏车后门或车架，经过和改装车协商，建议在此车型后面增加两个查车推力橡胶块，叉车推车是力均匀分布减少后门的损坏，增加橡胶块后此车顺利入户。,4.8 、及时有效的反馈公告信息,在我们销售过程中，经常出现与公告相关的事情，如上牌过程有问题、改装过程不合理等问题，怎么样解决问题呢？ 1、暂时先采取前面提到的方法，同时注意收集和反馈问题到技术支持部公告组处，争取从源头上解决此类问题，减少今后销售问题，最有效的方法是从源头上决绝问题。 2、请信息员与公告组有效的沟通，目前可通过多重方式交流，不要出现公告有问题不知道找那位咨询的现象。,谢谢,