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1、第 1 页 有关汽车销售工作总结1 特征码 uETkLhwyQoMNNgCvXygD xx 年是 xxxx 海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车 市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同 努力下，xxxx 海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销 量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经 理，同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作， 我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差 异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢
2、总经理在 xx 年 商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在 差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈 的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。 我常说价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的， 可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采 用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售 队伍的目标管理 第 2 页 、服务流程标准化、日常工作表格化 3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步 的细分，不同
3、的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化 营销；根据 XX 年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、 高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应 的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度， 专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企 业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公 司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反 馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新 的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动 上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出 租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务
4、一次，了解新出租 车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商， 对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消 费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同 时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠 久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和 xx 市高校后勤集团 强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区 xx 维修 服务点，将 xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊 第 3 页 和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高 校市场的销售。 对策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在
5、， 科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在 市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上 来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确 定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前 的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售 对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、 方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保 持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作 的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占 有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考 核目标。今年完成总部任务，顺利完成总
6、部下达的全年销售目 标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的 部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件 商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市 场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积 极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的 商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。 第 4 页 备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影 响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转 了不利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分 公司又迎来了自 0XX
7、 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们 对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了 广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作； 建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于 售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表； 用户进站专人接待，接车、试车、交车等 等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用三垫 一罩，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推 行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。 为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从 6 月 份起，售后每晚延长服务时间至凌晨:00，售后俱乐部提供 4 小 时全
8、天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客 户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售 后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx 万元。二、强化服务意识， 第 5 页 提升营销服务质量 20XX 年是汽车市场竞争白热化的一年，面对 严峻的形势，在年初我们确定了全年为服务管理年，提出以服 务带动销售靠管理创造效益的经营方针。 我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部， 建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周 各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求 和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强 化服务意识，将服务工作视为重中之重
9、。同时在内部管理上建 立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管 理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就 是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的 意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的 管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工 的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改 进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质 的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在 的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各 网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国 网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬 件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率 先在保养实施了交钥匙工程；针对出租车销量激增的局面，及 时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办 第 6 页 公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求， 我们开展了三月微笑服务、五一微笑送大礼、夏季送清凉、金 秋高校校区免费检查、小区免费义诊、冬季送温暖等一系列活 动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量 也有了明显的提高。