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1、1,农村保险会议经营运作模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,2,课程纲要,农村保险会议经营优势 农村保险会议举办形式 农村保险会议经营存在问题 农村保险会议经营操作原则 农村保险会议经营运作模式 注意事项及操作要点,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,农村保险会议经营运作优势,宣传到位、涉及面广 形式多样、易于接受 循序渐近、层层推进 针对性强、效果显著,4,农村保险会议举办形式,农村保险宣传会:农村咨询会、电影宣传会、现
2、场理赔会、座谈会（茶话会） 适用范围：无保险观念，保险意识薄弱，对保险较排斥地区。 农村保险签单会：农村保险产说会、酒会 适用范围：有保险观念，风险防范意识强，前期沟通到位，有希望迅速拓展业务地区。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,农村保险会议经营存在问题:,（一）盲目运作、拿来主义：看到好的做法和经验就不假思考、顺手牵来、照搬照做，与当地情况不符，事与愿违。 （二）急功近利、事倍功半。农村业务拓展要先解决意识观念问题，接着才是解决销售问题。在业务拓展中期望通过一两次的产说会、酒会就解决保费问题，收效甚微。 （三）时断时续、半途而废。前期运作轰轰烈烈,大张声势,后期
3、运作冷冷清清,流于行式，三天打鱼、两天晒网，无系统运作。,6,农村保险会议经营操作原则,筹划要慎重 邀约要郑重 举办要隆重 追踪要侧重,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,筹划要慎重,一、分析业务发展规律和进程，要么不办，要办就要成功； 二、不同时期、不同区域、不同场所举办不同的会议，不能本末倒置； 三、会前、中、后的沟通会、预备会、演练会、彩排会、检讨会要反复召开，保证会议顺利进行，没有纰漏。,8,邀约要郑重,一、村干出面帮助，村部名义邀约，保证每家户主出面； 二、使用邀请函等活动工具邀约，名正言顺、便于接受； 三、反复电话沟通与上门邀约相结合，确保到会。,大河保险网
4、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,9,举办要隆重,一、会场布置隆重、热烈，灯光、音响调试到位； 二、举办时主任、书记到位，流程短平快； 三、讲师的授课专题要贴近群众，典型、有代表性、具有本地特点（与之沟通）。,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,10,追踪要侧重,一、追踪话术、技巧进行设计统一、演练过关； 二、主管、组训陪同，帮助完成； 三、持续进行、坚持不懈。,11,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关
5、键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,13,注意事项,相关话术,运作方式,一、挖掘潜力，激发士气； 二、锻炼队伍，提高技能； 三、加大访量，积累客户； 四、集体作战，攻守兼备； 五、后期运作，奠定基础。,以训练为根本,运作意图,14,注意事项,相关话术,运作方式,一、选择展业工具：节能减排宣传单、国寿有缘人宣传单、村民档案； 二、组训或主管在晨会中讲解展业工具使用的意义和目的，邀请他山之石进行分享，激发伙伴使用热情； 三、反复演练话术，要求人人通关； 四、演练完毕后，所有伙伴立即在主管、组训带领下，进行市场实作； 五、市场实作后，进行区域分派，指定伙伴负责不同的区域和村落，站长每天追踪入
6、户人数，在一周至半个月内将所有村民的资料收集完毕。,以训练为根本,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,注意事项,相关话术,运作方式,村民档案使用话术 接近：王姐，你好，气色真好，最近肯定很不错吧。（根据实际情况找出共同话题） 引语：随着国十条的颁布，党的十七大召开，为建设社会主义新农村，政府为人民办实事，解决农民看病难、看病贵的实际情况，特推出农村合作医疗保险，目前已经惠及了全国的农民。政府为落实农村合作医疗保险在本村的情况和本村居民的保障状况，特别委托中国人寿保险公司在本村建立村民保险档案。请您配合我几分钟，登记一些小问题。（拿出“村民档案”） 正题：您看
7、！首先请您告诉我您家庭成员的基本情况和年收入情况，我先做个登记。接着是您的一些投保情况，您是否有参加过新农村合作医疗保险？您是否还有投保其他的一些商业保险？（整理保单，将客户现有的保单分类，按表格项目逐一填写，在了解其保障情况后，指出一些不足） 道谢告辞：感谢您对我工作的支持，这是我的名片和我们公司的宣传资料，今后我们公司会在当地举办一系列的活动，请您到时务必要参加。（留下名片和公司简介告辞离开）,以训练为根本,运作意图,16,注意事项,相关话术,运作方式,一、通关训练职场训练市场实作 二、合理搭配：人一村，新老搭档、男女搭配 三、加强沟通，日日追踪 四、访量上墙、检查反馈 五、村部沟通、请求
8、协助 六、挂牌服务、政府委派 七、材料准备、缮制文件 八、持续进行、客户不愁,以训练为根本,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,18,注意事项,相关话术,运作方式,一、有效使用活动工具，活动层级推进 二、进行观念灌输，强化保险意识 三、炒作氛围，扩大影响,以宣传会为平台,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,注意事项,相关话术,运作方式,在经过扫村工作后，通过农村咨询会、电影宣传会、现
9、场理赔会、保险知识推介会（茶话会）进行保险观念灌输，流程为： 一、村部沟通。在开展活动时，依靠村委的力量； 二、客户邀约。请村干部陪同，要求每户有人参与； 三、会前准备。会址选定最好在室内，环境好，不易受打扰； 四、会中运作。会中要做好签到工作，认真记下到会客户的家庭住址、电话等，为会后回访做辅垫； 五、会后回访。会后根据签到簿情况，对参会客户逐个上门回访，使用结缘证与之结缘，为下步工作做准备。,以宣传会为平台,运作意图,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,20,注意事项,相关话术,运作方式,与村部沟通话术：在全国创建保险示范村之际，公司受县政府委托，送保险下乡，普及
10、保险知识，为村民解决健康、养老问题提供建议。 客户邀约话术：王叔您好，最近我们公司在举办送保险下乡活动，特于今晚七点到我们村播放保险小电影，讲解一些您很想了解，跟您家庭密切相关的健康、养老知识，届时请您务必要参加。,以宣传会为平台,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,注意事项,相关话术,运作方式,国寿有缘人材料使用话术 ： 开场（递上国寿有缘人宣传单页）： 张姐，您好！感谢您参加我们公司组织举办的保险宣传活动，我们公司为了回馈广大客户对公司的支持和帮助，在全国开展国寿有缘人活动，您看这是活动宣传材料。 讲解：这次活动的目的一方面是为像您一样的国寿有缘人免费送
11、保障，感谢您对我工作的支持和信任；另一方面是让您更多地参与到公司活动中来，可以参加我们公司的产品发布会、客户联谊会，还可以参加北京奥运游的抽奖活动。您只需在结缘证上填上您的相关资料就可以了。 填写结缘证（递上结缘证，指导填写）： 张姐，您看，这张结缘证的正面是您的资料及抽奖券回执联，我会把资料送回公司参加抽奖；背面就是公司免费为您送上的保额二万，保险期间三个月的保障险，保障您和您家人家庭平安、幸福永久！,以宣传会为平台,运作意图,22,注意事项,相关话术,运作方式,填写完毕，拿出公司实力简介宣传单： 张姐，感谢您对我工作的支持，正是有许多像您一样的成功人士长期以来对公司的支持和帮助，中国人寿近
12、年来蒸蒸日上，不断发展，取得了一系列辉煌成就，-（宣读公司简介上的内容，重点突显红利事宜）。 拿出产品简介宣传单： 中国人寿取得的这一系列成绩与广大客户的支持帮助是分不开，为了感谢客户的支持，中国人寿借助在三地上市的契机，股价猛涨所取得的骄人成绩，迅速出台了这样一款保证您全家幸福、年老无忧的产品，这个产品是这样的-。 拿出投保单：您看您是为自己和家人存个一万还是二万了？ 告辞：（无论有没有签单，都运用如下话术） 耽误您这么久时间，感谢您对我的信任和工作的支持，改天公司会举办客户联谊会，我一定会第一时间通知您参加，到时您一定要来啊，再见！ （为参加公司产说会邀约准客户埋下伏笔）,以宣传会为平台,
13、运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,注意事项,相关话术,运作方式,一、明确村干帮助的重要性，适当送点小礼品，不能给钱，营造是公事而不是商业行为的氛围。 二、宣传会要隆重，以村部名义要求户主参与。 三、宣传会以宣传为主，大致介绍相关产品，不要急功近利。 四、会后回访的重要性，对产说会人员进行初步筛选，确定目标、进行邀约。,以宣传会为平台,运作意图,24,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,25,注意事项,相关话术,运作方式,一、圈定客户，集中攻关 二、借助力量、合理炒作 三、循序渐进、顺畅收尾,以签单会为关键,
14、运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,注意事项,相关话术,运作方式,在保险宣传会后，锁定重要人物，采取产说会、酒会等方式集中促成，流程为： 一、认真筛选客户，认定有经济能力，认可产品的客户为首选； 二、邀约时要慎重热情，使用邀请函进行邀约； 三、外请优秀讲师进行会中演绎，并进行现场签单促成； 四、会后追踪，保单款项全部到位。,以签单会为关键,运作意图,27,注意事项,相关话术,运作方式,酒会邀约以邀约酒会为目的 电话邀约（由组训、个险经理或公司经理挂电话）： 尊敬的张*女士，您好，我是中国人寿保险公司的客服专员（或经理），告诉您一个好消息，在我们公司组织的有缘
15、人活动中，您非常幸运在全市50000名有缘人中，您获得了三等奖，可以参加我们公司在周六（天）下午在四星级酒店举办的有缘人联谊酒会活动，届时有活泼愉快的游戏、投资理财讲座和热闹开心的晚宴，请您到时一定要参加，我们会通知您的客服代表*与您联系，并全程陪同您参与。 （对方回复：可以）感谢您对我们公司活动的支持，我们会及时通知您的客服代表与您联系，周六（天）下午我们不见不散，谢谢，再见！ （对方回复：没空）本次活动是公司最大型的一次盛会，到时全县像您一样的成功人士都会参加，一年就这一次，请您务必抽出时间，并且这只需花费您半天的时间，我们下午开始，晚宴结束后就返程。,以签单会为关键,运作意图,大河保险网
16、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,注意事项,相关话术,运作方式,（仍然回复：没空）那真是很可惜，不过没关系，我们公司对像您这样中奖了但没空参加活动的客户，会再举办类似的活动来进行补偿，到时公司会提早通知您，请您务必要参加，谢谢，再见！ 送门票以确认邀约为目的 张姐，我接到公司的通知，您获得公司有缘人活动的三等奖，可以参加我们公司在周六（天）下午举办的有缘人联谊活动，这次活动参加的都是全县的知名人士，活动中有丰富多彩的游戏和礼品赠送，公司还专门请了一位资深理财专家进行理财规划的详细讲解，您的活动邀请涵在我这里，我现在马上给您送过去。 上门详细告知活动相关内容 张姐，这是活动邀请
17、函，您收好，周六（天）中午十二点半我们从公司出发，公司派专车送我们，到时我到你家接您一同过去。,以签单会为关键,运作意图,29,注意事项,相关话术,运作方式,一、邀约的对象：有养老、教育、疾病、意外、投资理财需求；夫妻最好 二、邀约时，要遵循“二”法则 三、酒会、产说会外调讲师 四、现场促成按照五大流程进行，并拿走签单礼物 五、现场签单后，收款时间最多不超过两天,以签单会为关键,运作意图,30,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,注意事项,相关话术,运作方式,通过已经签单的客户形成影
18、响力中心，利用从众心理，以点带面在村民中，逐一突破、横扫全村。,以持续追踪为手段,运作意图,32,注意事项,相关话术,运作方式,一、以签单客户为轴心，以乡邻关系为半径，波及全村； 二、持续追踪的首选对象为与签单客户关系好、经济相同，有共同需求和心理特征的村民；营造大家投保氛围，有条件者可请签单客户帮助促成； 三、遇到有人恶意刁难，散播谣言时，要做好关系处理，动用村部力量进行个别沟通，先处理心情再处理事情。 四、可以反复使用酒会、说明会的方式进行追踪，对于个别经济能力较差、观念还未形成的客户要继续追踪。,以持续追踪为手段,运作意图,33,注意事项,相关话术,运作方式,张叔，您看，隔壁王姐非常认可
19、我公司的这款投资理财、医疗养老产品，她觉的确实对她有帮助，您看，您的情况和她差不多，经济比她家还好一点，她都觉得有必要为自己在将来准备一笔医疗、养老金，因此，我觉得您也非常有必要为自己准备这么一份保障。 张叔，昨晚我们公司在这里举办了一场客户答谢会，您没空没来，告诉您说，昨晚啊公司专门请来一位高级讲师为父老乡亲讲投资理财、健康养老方面的知识，隔壁家的王叔、李婶、陈姐去听了都觉的非常有必要为自己家庭准备一份合适的家庭保障，您不是常和他们在一起谈这方面的问题吗，如今他们听了都为自己和家人准备了一份，我现在给您讲讲昨晚的内容，您也考虑一下，看合适不合适。,以持续追踪为手段,运作意图,大河保险网制作收
20、集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,注意事项,相关话术,运作方式,一、要做好后期的服务和理赔工作，在客户出险时，要主动与客户取得联系，告诉客户报案时的注意事项，赔案所需要的单证以及索赔手续等方面内容，协助办理。 二、在理赔时，最好采用现场理赔的方式，大张旗鼓，在农村中制造轰动效应。并作为典型案例，在村中广泛宣导，触动那些心存疑虑、犹豫不绝的客户。 三、若遇到拒赔案件要耐心细致反复做好解释工作，消除客户心中的不解或不满情绪。,以持续追踪为手段,运作意图,35,注意事项及操作要点,一、参会人员的邀约 （一）宣传会邀约的客户应当为使用村民档案拜访过的客户。参会时，强调到时有礼品发放，但因数
21、量有限，劝其早到不要晚到，切忌儿童参与。 （二）签单会邀约的客户应当为有实力、有意向，拜访过两至三次的准客户，人数不宜多。 （三）保险理赔会事前与理赔客户做好沟通工作，告之理赔款金额和受理时间。当遇理赔款与事故、病历发生金额有较大出入时，不宜邀约至现场进行现赔，要私下进行处理。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,二、会前准备及场地布置 （一）宣传会应为较空旷的场地，有摆放椅子，最好供应茶点等，营造轻松愉快的环境，场地中摆放好国寿X展架、张贴国寿彩图。 （二）签单会举办的地点应为宽敞的室内场地，有供应茶水，桌上摆放国寿产品宣传单，会前播放国寿实力介绍影片。 （三）保险
22、理赔会举办地点选择在集市、过往路人繁多的时候进行，突出影响力。要求工作人员着职业装，携带好宣传及签单材料，悬挂条幅。,37,三、会中运作及危机处理 宣传会及签单会流程中要安排当地领导致辞环节的目的，一方面取得当地政府支持，提高宣传效果；另一方面保证会议环节的正常进行不受干扰。会中运作时间以一个小时到一个半小时为宜。会中若有小孩参与，干扰会场秩序的，应及早劝退。 现场理赔会进行过程中，可能会出现有负面影响的人或事发生，发生这种事件时，要用低调、妥善的方式进行解决，切忌盲目应对，造成事端。在理赔款发放时，要在人多的时候，使用现金点领的形式发放，以制造影响力。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,38,四、追踪要点 对于宣传会（除现场理赔会）、签单会的客户，业务伙伴在第二天立刻上门递送感谢函及纪念品，并进行促成销售； 分管个险副理、个险部经理要对申办人进行追踪，落实其追踪客户的情况，主管、组训要采取陪访跟进的方式保证宣传会的后期效果。,39,系统运作、整体思维 环环相扣、稳操胜券,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,