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1、经销商促销支援实务,幸好她不在,小黄：内向胆怯、年近39、独身。 上月公司来新一位女职员，名花无主。 小黄将之视为天意。 小黄常常借故接近这位小姐，但每次都面红耳赤，结结巴巴地聊上几句便走开了。他也曾想约这位小姐看戏或逛街，但是每次都因为没有勇气开口，使约会遥遥无期。 这一天是“情人节”，小黄在妹妹的百般鼓励下，终于羞答答地把电话拉到房中，关上房门，然后战战兢兢地拨电话给这位女同事，希望能约她共度佳节。妹妹在房外静候了好一阵。 不久小黄从房里冲了出来又跳又叫的，妹妹连忙问他：“怎样?她一定答应啦?” 小黄如释重负地说：“哗，我好幸运，幸好她不在家。”,经销商的作用,经销商的作用,产品 经销商
2、用户的满意度 好的产品 + 好的经销商 = 56% 好的产品 + 差的经销商 = 36% 较差的产品 + 好的经销商 = 49% 产品不好 + 经销商不好 = 0 56% - 36% =,20%,手机销售模式,在欧美和日本等国家工厂和运营商捆绑销售 厂家自行销售 96-97诺基亚公司用过，但效果并不好 销售渠道的建立并不是轻而易举的事情，要承担资金和销售网络建设的巨大风险,以LG的眼光看经销商与厂商的关系,厂商对经销商的支持就是对自己的支持 实际的运作中的问题： 厂商长远发展与经销商的眼前利益如何调节？ 经销商是否是与自己争夺利润的？,LG的经销商CLUB频道,LG经销商的CI手册 产品评测
3、产品认证 分析报告 IT产品销售手册 销售商大学 ,LG给经销商的支持,LG给予经销商的支持表现在两个方面：利润分配和经营管理 在利润上，LG为经销商制定了非常合理，且非常详细的利润反馈机制 在经营管理方面，LG为经销商提供的支持包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等,厂商与经销商的利益关系,厂商与经销商的利益关系 不仅仅表现在产品销售本身和它所带来的直接利润。 事实上经销商是厂商品牌的延伸。经销商的形象在某种程度上代表了厂商的形象 。,经销商管理的演变方向,总 代 理 制 阶 段,划 地 而 治 的 阶 段,按 照 渠 道 划 分,当前经销商的特点,（1）以私营企业为主； （2）有一
4、定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或一个渠道内的完全覆盖； （3）销售人员素质普遍不高，离专业化的要求比较远； （4）目光比较短视，缺乏发展品牌的长远眼光； （5）在物流上的能力普遍不强； （6）资信程度不是很高。,杀人动机测试,故事的主角是一位女生，她在出席她妈妈的葬礼上,不经意的注意到一位也来参加葬礼但不认识的男性，女主角便对那位男性一见钟情，因为那个男的是女主角喜欢的类型。 过了几天，没想到女主角竟然杀了她的姐姐。在警察盘问她为何杀了她姐姐的原因，她语出惊人：“” 注意： 这位不认识的男性，不是她姐姐的男友，所以动机不是争风。 请问各位：她杀她姐姐的动机是什么？,我们对经
5、销商促销的动机,实现铺货率目标； 扩大销量； 新品上市； 消化库存； 季节性调整； 应对竞争。,促销经销商的政策,1、实现对经销商铺货的促销政策 拓宽重点市场的分销商网络 扩大新分销商网络 开发新市场,2、扩大销量 刺激现有分销商进货 开发新的分销商 寻找利基市场,促销经销商的政策,3、新旧产品之间的关系 低价处理旧产品，迅速补入新产品 对旧产品低调处理，对新产品进行促销,4、处理库存 在现有渠道中促销 促使分销商大量囤货 在渠道中大量囤货 开发新市场,促销经销商的政策,5、季节性调整 旺季进入淡季： 大量促销，延长旺季，促使分销商囤货 淡季 ： 优惠促销分销商以维持市场的供应量 淡季进入旺季
6、 ： 抢先提高铺货率 旺季 ： 既要通过促销来推动分销商全面分销，也要做好市场培育、服务支持工作，通过“推”和“拉”的共同作用来加快分销，并尽可能实行密集分销。,促销经销商的政策,6、应对竞争 销售政策发生改变： 竞争对手强改变现有销售政策 竞争对手弱保持现有销售政策 市场占有率增加 销量激增 新品上市 市场行为过激,经销商促销花样,对经销商的销售奖励： 对经销商的进货附赠促销 掌握经销商的商品陈列点 对经销商的感情投资 对经销商的广告宣传 经销商的销售竞赛,如何有效激励经销商,返利是把双刃剑 销售量返利更多销售量更多返利 返利窜货乱价等短期行为的诱发剂,如何有效激励经销商,多用“过程”返利，
7、少用销量返利 铺货率 售点生动化全品项进货 安全库存 遵守区域销售 专销（不销竞品） 积极配送 守约付款 ,如某厂家的返利政策 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。,如何有效激励经销商,百事可乐妙用“暗返”政策 年扣 （“明返” 在合同上明确规定为1%） 季度奖励 年度奖励 专卖奖励 下年度支持奖励,如何有效激励经销商,经销商的利润空间为何不能过高 利润过低经销商没有销售你产品的积极性 为什么利润不能过高呢？ 为了高利润-争夺下线客户-打价格战、低
8、价窜货-而且过高的价差利润又正好提供了打价格战和低价窜货的空间-严重破坏了价格体系 、损害了经销商的利益-损害或摧毁公司健康的网络,如何有效激励经销商,如何确定经销商价差利润的高低 价差高的一般情况： 1、新上市的产品 2、不知名的产品 3、劣势产品（相对于竞争者品种） 4、广告和宣传的投入少的产品,如何有效激励经销商,频繁压通路，是强心针，还是吗啡？ “进水口”猛压，而“出水口” 消化不了 -经销商向外窜货和低价抛售就是自然而然 的事情了。 对于一个经销商来说，其经销网络和零售客户是相对固定的，因此其终端消费量也是相对有限的。 案例：旭日升集团冰茶促销,父亲的遗嘱,智能是命运的征服者。-莎士比亚 有一个富翁得了重病，已经无药可救，而唯一的独生子此刻又远在异乡。当他知道自己死期将近时，怕仆人侵占财产，便立下了一份令人不解的遗嘱：我的儿子仅可从财产中先选择一项，其余的皆送给我的仆人。富翁死后，仆人便欢欢喜喜地拿着遗嘱去寻找主人的儿子。 富翁的儿子看完了遗嘱，想了一想，就对仆人说：我决定选择一样，就是你。这聪明儿子立刻得到了父亲所有的财产。 问题：我们的仆人是谁？,有效的提高是马上行动， 有效的成功之路是每天进步1%！,今 天 的 交 流 就 到 这 里,明 天 的 运 用 全 靠 自 己,