北大课件MBA管理沟通.ppt

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1、2019/2/10,滨江学院经贸系,管理沟通 理念与技巧,2019/2/10,滨江学院经贸系,第一章 导论,为什么学习管理沟通？ 怎样学习管理沟通？ 什么是“管理沟通”？,2019/2/10,滨江学院经贸系,一、为什么学习管理沟通？,2、领导是为了满足共同的群体目标和要求而改变他人态度和行为的人类沟通。 米歇尔海克曼,1、“沟通是管理的缩影。”,美国沃尔玛公司的创始人山姆,3、美国普林斯顿大学对一万份人事档案进行分析，结果发现：,专业技术和经验只占成功因素的25%，其余75%决定于良好的人际沟通。,2019/2/10,滨江学院经贸系,问题：究竟是什么能使一个群体干得比 最优秀的个人更好呢？,出

2、色的工作配合提高了“群体智商”，群体效益取决 于一群体成员的相互关系，即成员彼此之间微妙的 感情变化。耶鲁大学的温迪威廉和罗伯特斯滕伯 格主持过一项经典的群体智商研究。发现群体成员 处理人际关系的技能和协调能力是他们工作好坏的 关键。后来的研究反复证实了这点。威廉和斯滕伯 格发现，那些不善于处理人际关系的、不管他人 感受如何的人拖了大家的后腿，特别是如果他们不 能解决分歧或有效地进行交流的话，影响更大。,2019/2/10,滨江学院经贸系,二、怎样学习管理沟通（1）,1、讲故事：理事合一。,经其事，不明其理，智慧不足； 知其理，不经其事，阅历不够。,2、三位一体：身、口、意； “做正确的事”始

3、于正确的想法。 没有思想的人永远不会成长。 职业经理人常犯毛病：只强调结果， 不强调思想。 3、以人为本：小智论事，大智论人,2019/2/10,滨江学院经贸系,二、怎样学习管理沟通（2）,命相学：一命，二运，三风水，四积德，五读书 修身、齐家、治国、平天下 凡是管理者，都具有四类领导素养：一是决定企业发展趋势和方式的特质与行动方向；二是决定领导与员工之间管理方式的人际关系；三是对自我认识和管理的个人自省力；四是实际执行企业任务的实施能力。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录： IBM创始人约翰沃特森的管理哲学,曾被喻为“企业管理天才”的“IBM”创始人汤姆约翰沃特森在分析公司获得成功的

4、原因时说：“你可以接收我的工厂、烧掉我的厂房，但只要留下这些人，我就足以重新建起”。现任总经理奥塔尔则说：“公司是人办的，公司成功的秘诀在于人。IBM拥有一批努力工作，又能在工作中相互支持的人。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：刘邦的法宝,2200多年前，中国秦末刘邦、项羽起伏的演义，可谓典范。项羽因战起家，异常骁勇，却不善战。刘邦上马不能征战，下马不能抚民，却最终取天下，皆因其有独门法宝。个中原由刘邦最为清楚：“夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三杰，皆人杰也，能用之，皆吾所以取天下也。项羽有

5、一范曾而不能用，此其所以为我擒也。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：大智论人,1.有德者不看重金钱，不能用物利引诱他，可以让他管理 财政； 2.勇敢者蔑视困难，不能用艰险去强迫他，可以让他处理 紧急事务； 3.壑智者通达礼数，明于事理，不能假装诚信去欺骗他， 可以让他负责要事； 4.愚拙者容易被欺骗，不可从事谈判、判断工作； 5.不忠者容易动摇，不可让其知道商机； 6.贪图钱财者容易引诱，不可管理钱财； 7.重情者容易变换观念，不可让其做决策者； 8.杂乱者容易把事情弄得乱七八糟，不可从事井然有序和长效性的工作。,2019/2/10,滨江学院经贸系,三、什么是沟通？,启示：,沟通是

6、什么？,沟通是建立心理契约,沟通是建立期待与承诺,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：杰克韦尔奇对“沟通”的理解 沟通其实不是一场类似这样或被排成录象带的演讲，它也不是公司内部所发行的刊物。真实的沟通是一种态度与环境，它是在所有过程中最具互动性的，它需要长时间地面对面的往来。它是一种持续性与互动性的过程，其目的在于创造一致性。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：用势艺术飞龙乘云,（一）势的涵义：在不同语境中可分别解释为形势、姿态、权力、地位、时机、法度、情况、威力、规律和运动趋向等。 主要有三个层面：一指事物赖以生存发展的客观环境诸因素运动变化及形成格局的情况，即人们常说的“形势

7、”。二指形势对事物运动变化进行推动或制约的一种无形的作用力，即人们所说的“势力”。三指作用于事物的无形之力的方向，即人们所说的“趋势”。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：用势艺术造势,“造势”：去积极主动地创造出一种有利于自己的态势、格局和趋向，人为创造新闻，凸展形象，增进优势。 案例：孙子立威斩宠姬 启发管理者之患在于无势民听于威,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：用势艺术度势,“度势”就是审时度势。通过敏锐地观察和分析，估计“势”运动变化的趋向和力度，使自己的行为跟上形势、适应形势。 启示：“君子藏器于身，待时而动” 。 “待机而发，见功始助” 。,2019/2/10,滨

8、江学院经贸系,附录：用势艺术借势,“借势”是借助有利的形势，顺风张帆，顺路搭车，实现自己的计划，提高自己的知名度和美誉度。 案例：张良“保太子” 启示孙子论势：“激水之疾，至于漂石者，势也；故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：用势艺术导势,“导势”：使形势导向有利于自己的一面。 案例：林肯会怎么做？ 美国南北战争时期，林肯手下有一位骁勇善战的格兰特将军。此人作战英勇，又有谋略，是个不可多得的良将，被任命为统帅。双方作战正激烈的阶段，一位部属向林肯报告：“格兰特将军嗜酒如命，恐怕易因酒醉误事，是否替

9、换统帅？” 问题：你将如何做？,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例:百事国际集团的“speakout”文化,百事国际集团（中国区饮料）人力资源总监陈缵（音转）强介绍说，百事有一个独特的文化，就是“speakout”，鼓励员工有想法就说。在职业发展上也是如此。HR部门（即人力资源部门）定期会对员工做职业规划访谈，了解员工的职业目标，度身定制培养计划。在百事，所有的职位都是开放的，员工可以根据自身的发展，通过内部沟通，最终选择适合自己的职位。比如HR部门的人可以去做市场，市场部的人也可以去做销售，在百事，各个职位间没有壁垒。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：西门子公司的 CPD（1

10、）,西门子的“CPD(Comprehensive Personnel Development)”是一个在全年不断持续的交流过程。 CPD流程由CPD圆桌会议和CPD员工对话两部分组成。 CPD圆桌会议每年举行一次，参加人员是公司管理人 员：中高级经理和人力资源管理顾问。圆桌会议上， 参与者对公司团队和重点员工的潜能进行预测；回顾 过去一年的业绩；提出改进后的与业绩挂钩的薪酬体 系；制定具体的管理本地化和全球化有效融合的措施 等。西门子公司结合圆桌会议为员工提供发展渠道： 充分预测潜能的培育计划。计划包含青年管理项目、 技术培训、管理培训以及与之相协调的工作轮调、项 目任命、薪酬调整等。,201

11、9/2/10,滨江学院经贸系,西门子公司的 CPD（2）,西门子CPD另外一项重要内容是员工对话。 员工对话在一年中随时持续进行，由经理人员 和员工直接开展，并在年终填写“CPD员工对话表格 “。这些表格经过汇总成为圆桌会议的重要参考。 员工对话的内容涉及：员工职能及责任范围；业绩 回顾及未达到预期结果的原因分析；潜能预测；未来任务及目标设定；员工完成目前职能要求及未来任务的能力评估；员工本人对职业发展的看法；双方共同商定的发展措施。在CPD圆桌会议上对有关员工发展的所有方面（潜能、薪酬、管理学习培训等等）作出明确的决定和计划保持一致性，即不分国界、级别、部门地沟通。 肥水先流自家田。,201

12、9/2/10,滨江学院经贸系,第二章 互利双赢,2019/2/10,滨江学院经贸系,社会交换理论： 人与人之间 的交往是一种交换,一位哈佛教授的现代发现,一、“惠”什么：互利的人情基础,2019/2/10,滨江学院经贸系,社会交换的三种情形,收获=付出 收获付出 收获付出,继续交往 非常愿意交往 结束交往,问题：人与人的交往是否都是势利之交？,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：三国演义,启示： “义气之交” 总结：“人情的二元结构”,2019/2/10,滨江学院经贸系,诸葛亮嘉言,势利之交，难以经远。 夫士之相知，温不增花，寒不改叶，贯四时而不衰，历坦险而益固。,2019/2/10,滨

13、江学院经贸系,现代应用：切合人性更高层次的需求,我们传统组织最初的设计，是为了满足心理学家马斯洛所言人类需求的前三个层次：食物、安全和归属感；这些在现代工业社会大多已不成问题，因此使得目前的组织难以真正要求员工忠诚和奉献。除非组织致力于自尊和自我实现这类高层次的需求，否则目前管理方面的纷扰还会继续下去。,汉诺瓦保险公司总裁 比尔欧白恩,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：TCL的用人理念 “对于人才，他们除了要实现自身的经济价值外，还有另一种自我价值要实现，就是成长与成功的欲望，事业与理想的追求。 TCL就是要满足员工的这一种愿望” 李东生,问题：明了义利之理，如何运用？,2019/2/

14、10,滨江学院经贸系,二、怎么“惠”？,（一）构筑沟通利益平台：欲取先予 即：通过揭示和创造共同之处以创造情感协调、要害对接。换言之，对方在接受你的服务、使用你的产品、执行你的要求、或听取你的意见后会得到的好处和收益。,启示：“吃亏就是占便宜”,2019/2/10,滨江学院经贸系,千古不易因果律：人生播种什么，就将收获什么。 1889年，亿万富翁安德鲁卡内基亲手写了一篇文章：财富福音。他在其中提到，有钱人的一生应该分为两个阶段，第一阶段是获得财富，第二阶段是分散财富。 “我一直财源滚滚，有如天助，这是因为神知道我会把钱返还给社会的”洛克非勒80岁语。 嘉言： “给予，乃是最高境界的生活方式。”

15、 约翰C马克斯韦尔,施舍是财：何以聚人曰财,2019/2/10,滨江学院经贸系,刘永好的财富观,“当一个人拥有10万元时，他对于财富的渴求最为 强烈，钱对他的重要性也达到顶峰；当一个人口 袋里装着1000万元时，这时他的感觉就是要什么 有什么，这一阶段人最容易丧失进取的动力，幸 好他自己没有在这里驻足；当一个人的财富增加 到10亿，他会感到口袋里只有1亿，其他9亿似乎 已经与他无关。” “财富对于我个人已经失去了意义，现在积累财富 意味着对社会的贡献。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,结论：圣人不积,1、多藏必厚亡。 2、既以为人己愈有，既以与人己愈多。 3、己欲立而立人，己欲达而达人

16、4、帮助别人，就是在强大自己 美国社会心理学家西阿蒂尼 5、“以极大的热情全力以赴地推动客户成功，你要 获取利益，就要让你的客户获利，互动式经 营。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,问题：富不过三代 ？,几乎所有的家族企业，都面临着一个如何长远发展的问题。人们对家族企业仍习惯于怀疑的眼光。一个普遍的观点是“富不过三代”：第一代创建公司，第二代人守业，第三代人挥霍。实际经验也证明这个观点不无道理。据调查显示，全世界家族企业的平均寿命只有24年，正应了那句“富不过三代”的老话。从世界范围看，家族企业中30%能够生存到第二代，只有10%能够“活”过第三代，淘汰率相当高。研究表明，如果能够较好地

17、解决财富接班的问题，由家族控制的公司的经营业绩要胜过非家族控制的竞争对手。,2019/2/10,滨江学院经贸系,“富不过三代”： 超级富豪“败家率”达80%,世界著名投资银行JP摩根公布的一份最新研究报告显示， 过去20年内，全球超级富豪们的“败家率”达80%。这次研究以 财经杂志福布斯最新的全球400名富人排行榜与20年前的 同一榜单相比，结果发现平均每5人中，只有1人能在榜上20 年不倒。 除100多位已辞世的富翁外，当年在榜的400名超级富豪 中，有200多人已因投资失败破产。其中包括约翰列侬的遗孀 大野洋子等。 只有50名超级富豪能够平稳跨越20年全球政治经济的大起 大落。包括现在世界

18、第二巨富传奇“股神”巴菲特、福 特汽车家族的威廉福特、迪士尼家族的罗伊迪士尼、运动品 牌Nike创办人奈特。 该报告显示，因为富有家族的后人都挥金如土，所以很多 家族都“富不过三代”。,2019/2/10,滨江学院经贸系,解决之道：学会花钱的智慧,财富新五行：才材财的循环,金,火,土,水,木,2019/2/10,滨江学院经贸系,结论：互利双赢水桶哲学,“水桶哲学”的内涵：赚钱就像浅底大水桶一样，把 水桶拉向这边，水就涌向那边；把水桶推向那边，水就 向这边涌来。同样，你想一个人独占利益，利益就会跟 你告别，远离你而去。如果你想把利益分享给别人，不 可思议地利益就会心甘情愿地找你上来。这是最聪明、

19、 最上乘的商业策略。 【美】瓦那美卡,启示：双赢思维,2019/2/10,滨江学院经贸系,双赢思维,那些具有双赢观点的人在交流的时候会采取让双方都得益的方式，他们）相信最好的解决办法对双方都有好处。 这种双赢习惯的基础是：致力于共同利益的信任关系；条件和责任明确的业绩或者合作协议；公正地分配奖励的组织体系；确保方案是由双方共同作出，而不是由一方或者另一方强加的原则性协商。,2019/2/10,滨江学院经贸系,（二）寻找阿基里斯之踵,案例：张仪智赚楚怀王,2019/2/10,滨江学院经贸系,解人颐 终日奔波只为饥，方才一饱便思衣； 衣食两般皆具足，又想娇容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨无田地少根基

20、； 买得田园多广阔，出入无船少马骑； 槽头扣了骡和马，叹无官职被人欺； 县丞主簿还嫌小，又要朝中挂紫衣； 做了皇帝求仙术，又想登天跨鹤飞； 若要世人心理足，除是南柯一梦西。,2019/2/10,滨江学院经贸系,理解下属：给什么？,了解如何能取得进展； 参与制订决策； 培养工作所必要的才能； 自由的工作； 了解他们期望了解的东西；,反馈； 能听取他们的意见； 信息； 平等和礼遇； 承认他们的能力； 奖励他们的努力,2019/2/10,滨江学院经贸系,员工的信息需求：关于工作及个人,提升的机会 工作的内容及要求 工作的安全性 工作的稳定性 接受培训的机会,工作的前景 薪资 福利 部门绩效结果 个人

21、奖酬与绩效关系,2019/2/10,滨江学院经贸系,员工的信息需求：关于公司,历史 在同行业中地位 发展前景 组织结构 管理制度 销售额、收入及增长 财务状况 研发能力,现有的、新的和即将面世的产品 经理的姓名及其他情况 公司政策 投资计划 社区关系 现实问题上的立场,2019/2/10,滨江学院经贸系,初级管理者的信息需求,管理权责 职权范围 部门的任务、指标 下属工作状态 下属工作业绩 下属的需要 与更高管理层及其他部门的关系状况,2019/2/10,滨江学院经贸系,高级管理者的信息需求,与政府、社区间的关系。 竞争对手、合作者及顾客的基本情况。 宏观经济及行业经济政策。 经济环境及发展趋

22、势。 股东的要求。 各项计划的执行情况的反馈。,企业所拥有的各种资源状况。 各部门职责的履行状况。 创新趋势。 员工对公司的态度。 公司规则、政策和计划被理解和接受的程度。 员工进一步提高效率的方式。 员工的抱怨和不满。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：下属期望从上级可以得到的权利 （1）,被需权。下属有权运用自己的才能，以一种有意义的方式与组织的使命联系在一起。 参与权。每一个人都有权参与，有权输入信息。此外，领导者必须对建议作出回应，与下属一道满足顾客的需求。 盟约关系权利。合同关系是建立在对工资、工作条件、假期，以及其他方面作出规定的法律协定基础之上的。盟约关系建立在忠于共同的

23、目标和价值观念的基础之上。这种关系能够满足更深层次的需求，使工作具有意义。 理解权。下属有权知道并且了解下面的情况：组织使命，个人事业路径，竞争，工作环境，雇佣条款。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：下属期望从上级可以得到的权利（2）,影响自己命运的权利。下属应该总是能够参与那些能影响他们事业的业绩评估和提升调动决定。 责任权。负责任包括要为完成团体目标作出贡献，共同承担团体的问题和风险。在评价贡献的时候应该依照清晰的，可以让人接受的标准。 上诉权。每一个人都应该有权对那些可能会威胁到上面所讲到的一种或几种权利的决定进行上诉。 承诺权。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：员工

24、援助计划,在国外，长期以来流行员工援助计划(Employee Assistance Program，EAP)的服务，它是组织为员工设置的一套系统的、长期的福利与支持项目，是一种能帮助组织成员克服压力和心理方面困难的有效工具，旨在帮助解决员工及其家庭成员的各种心理和行为问题，提高员工在组织中的工作绩效并改善组织气氛和管理。,2019/2/10,滨江学院经贸系,EAP的主要内容和作用,EAP通过专业人员对组织进行诊断和建议，为员工及其亲属提供专业指导、咨询和培训，帮助员工缓解工作压力、改善工作情绪、提高工作积极性、增强员工自信心、有效处理同事与客户关系，迅速适应新环境、克服不良嗜好等，从而提高绩效

25、及改善组织气氛和管理。完整的EAP可以分成三个部分： 针对造成问题的外部压力源本身去处理，即减少或消除不适当的管理和环境因素； 处理压力所造成的反应，即对情绪、行为及生理等方面症状的缓解和疏导； 改变个体自身的弱点，即改变不合理的认知、行为模式和生活方式等。 EAP还包括压力评估、组织改善、教育培训、压力咨询、健康体检、健康增进方案、员工绩效改善、员工自信心的提高等内容。,2019/2/10,滨江学院经贸系,EAP的现实意义,在美国，每年有约一百万员工由于心理压力而缺勤；每一个员工的缺勤会造成668美元的损失；40%的员工跳槽或转行是由于心理压力所致；更换一个雇员要损失1000030000美元

26、；75%的员工会在工作时间考虑个人问题。对EAP每投资1美元，将有57美元的回报。1994年Marsh & McLennan公司（马什麦克里安公司，全球最大的保险顾问公司之一）在对50家企业进行调查之后指出：在引进EAP之后，员工的缺勤率降低了21%，工作的事故率降低了17%，而生产率提高了14%；美国一个拥有7万员工的信托银行在引进EAP之后，仅仅一年，在病假的花费上就节约了739870美元的成本。,2019/2/10,滨江学院经贸系,与员工沟通应避免的问题,命令员工过多，听取他们的意见却很少。 下达下去的指令令人难以理解。 部分内容与管理工作紧密相关，而与工人无关。 员工沟通中宣传过多。

27、缺乏坦诚精神。 不能反映变化的情况。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：50条无成本或低成本的“惠”方式,1、总裁参观。 2、发自总裁的E-mail的认可。 3、将一项特别成绩告知所有员工。 4、员工永久档案中的认可书。 5、将员工的姓名列入公司时事通讯中最重要的人员一栏。 6、奖励标志有“工作出色”的钢笔。 7、奖励公司的咖啡杯。 8、“优秀男孩或女孩”的标签。 9、带薪假。 10、会议上的认可。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：50条无成本或低成本的“惠”方式,11、鲜花。 12、T恤。 13、与总裁或其他决策层人员共进午餐。 14、新头衔。 15、汽球。 16、当地饭店

28、、剧院或录影带出租店的赠券。 17、灵活的工作时间。 18、专门的停车位。 19、私下的口头赞扬。 20、团队的便餐庆祝会。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：50条无成本或低成本的“惠”方式,21、对分配的工作任务有权选择。 22、赞赏证书。 23、甜饼。 24、团队庆祝歌。 25、挑选一个工作场所做一周广播站。 26、允许迟来或早退的卡片。 27、给工作场所提供一个月的循环苏打水罐装机。 28、握手和“谢谢你”。 29、公司特制品和广告条款。 30、一天的老板。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：50条无成本或低成本的“惠”方式,31、关爱员工的爱人和孩子。 32、给员工洗

29、车。 33、食品：全天供应的吸管、比萨、面包圈或是一些健康食品。 34、“不参加会议”的卡片。 35、一周免费使用自动售卖机的特权。 36、宾果游戏票。 37、桌上的金星标志。 38、提供面部、脚部按摩。 39、给员工准备早餐。 40、在业主或主管家里办聚会。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：50条无成本或低成本的“惠”方式,41、“今天按照你的方式行事”的卡片。 42、软件、特殊键盘、椅子等。 43、在当地的报纸个刊登员工的业绩。 44、分配额外的职责。 45、保证安静、思考的空间。 46、在作决定时考虑员工的意见。 47、假若时装修办公室。 48、进行长时间会议和训练课程时提供午

30、餐和晚饭。 49、听取员工的意见。 50、鼓励、允许员工按各自的选择参加研讨会。,2019/2/10,滨江学院经贸系,四、沟通中的防“予”智慧,五字箴言：清、慎、勤、忍、平 “清”：非淡泊无以明志 “勤”：我越是努力，就越有运气 百万富翁言 “忍”：要想自由，就要学会克制自己的欲望。 智慧树 “平”：刘备喜怒不行于色,2019/2/10,滨江学院经贸系,“清”：宜家创始人的“小气”,“平”：三国演义中的刘备 曾国藩体会：“清字箴曰：名利两淡，清心寡欲一介不苟，鬼伏神钦。慎字箴曰：战战兢兢，死而后已，行有不得，反求诸己。勤字箴言曰：手眼俱到，心力交瘁，困知勉行，夜以继日。”,2019/2/10,

31、滨江学院经贸系,结论：,人主不宜有所好。 君子各以其所好为祸 不怕领导有原则， 就怕领导没爱好,2019/2/10,滨江学院经贸系,第三章： 第三种资本,2019/2/10,滨江学院经贸系,知本家第一种资本 金钱第二种资本 诚信第三种资本,一、何谓第三种资本？,2019/2/10,滨江学院经贸系,问题：一个年轻人，跋涉在漫漫人生路，到达一个渡口时，他身上已有了七个背囊，美貌、金钱、荣誉、诚信、机敏、健康、才学。渡船开出时风平浪静，过了不知多久，风起浪涌，上下颠簸，险象环生。老艄工对年轻人说：“船小，负载重，客官你必须丢掉一个背囊，才可安全到达。”看年轻人不肯丢掉任何一个，老艄工又说：“有弃有取

32、，有失有得。”年轻人想了想，把“诚信”丢到水里。,小测验：我们也来答答高考题,2019/2/10,滨江学院经贸系,问题：,假如让您扔掉这七个背囊，先从最不重要的扔，直到全部扔掉，您如何扔？,2019/2/10,滨江学院经贸系,何谓“诚信”,“信者，常也！ 信之至， 乃谓之诚。”,问题：如何解决“渡船”问题？,2019/2/10,滨江学院经贸系,为政三要：足兵、足食、民信。,孟子：鱼和熊掌 生：健康“利” 义：诚信“义”,2019/2/10,滨江学院经贸系,二、诚信的作用 1、人格的最低限沟通中的 确定性人无信不立,智者尤需如此！为什么？,智有诚实之谓信。智通则多变，故授之以信。信者，成万物之道

33、也。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：李嘉诚做生意是无信不立,“我并不是做生意的料。”2000年5月李嘉诚在汕头大学商学院的师生面前出语惊人，他列举三个理由：“第一，我怕应酬；第二，我不善逢源；第三，失信的事我从来不做，但别人对我却不一定守信，结果当然是我吃亏。” “我经常教导他们，一生之中，最重要的是守信。我就算再有多十倍的资金也不足以应付那么多的生意，而且很多是别人主动来找自己的，这些都是因为守信的结果。对人要守信用，对朋友要有义气，今日而言，也许很多人未必相信，但我觉得义字，实在是终身用得着的。” “不论在香港还是在其他地方做生意，毕竟信用最重要。一时的 损失，将来是可以赚回来

34、的；但损失了信誉，就什么事情也不能做了。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,“这件事说明，一个企业要想长期地在社会生存下去，要想健康地成长，它必须有社会责任感，它不能过分投机。在中国社会转型期间当然会有很多很多的机会，如果我们企业家把这个注意力完全集中在机会上面，而忽略了对社会的承诺，那么这个企业是做不长的。不管现在多么红火，它是做不长的。” 刘永行,启示：,天助者，顺也；人助者，信也。-易传,请看：美国财星杂志对500家大企业老板的调查,2019/2/10,滨江学院经贸系,问题：在雇佣并晋升高级主管时，认为最重要的特质是什么？,答案：诚信与可靠,凯特法则：在学会做生意前，要学会诚信。诚信

35、不只是一种高尚的职业品质，而且也是一种商业优势。 美国哈佛大学著名的领导学家鲁本说：“领导能力在某种程度上是领导关系的折射，因为没有信任的指示与贯彻只是一场权力的游戏。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,2、至诚感物,案例：中钢公司赵耀东九顾“基隆” 建厂高手：刘曾适 “刘电脑” 借钱第一：陈世昌,启示： 功成理定何神速？ 速在推心置人腹。 白居易土德舜,2019/2/10,滨江学院经贸系,3、现代总结,（1） 减少双方猜忌的机会，降低彼此误解的几率。 （2）双方都不必费心费力在“算计”“折磨”“对付” 等没有意义，不具建设性的事情上。 （3）维持声望、维护名誉，并保有未来被信任的筹码。

36、（4）自己表里如一，不必为一再圆谎而辛苦，心情愉快，待人处事就自然多了。 （5）减少信息收集成本和协调成本。,2019/2/10,滨江学院经贸系,三、如何建立可信度？,1、言必信 “言不必信”的反思 一般心理：操纵型、夸张型、自大型、逃避型。 诱致型谎言： 领导者难以克服的三大通病,好货、好色、好谀,2019/2/10,滨江学院经贸系,色之弊端：,智者借色伐人，愚者以色伐己。色必有宠，宠必进谗，谗进必危国。然天下之失，非由美色，实由美色之好也。借美以藏其奸，市色而成其谋，千载之下，绵绵不绝。人主宜详审之。,2019/2/10,滨江学院经贸系,嘉言：谀人的危害,石田法则：越是对你赞不绝口的人，越

37、是对你最危险的人。 接受奉承，就是接受风险。 克罗普顿法则：偏听偏信是产生偏见的开始，这种“固执的判断”与其说是由于嫌恶，甚至厌恶某些人、观点、活动，倒不如说 是由于固守己见引起的。,2019/2/10,滨江学院经贸系,如何识谀人？,其人是否以违反原则、纪律来满足你的需要； 其人对群众和领导是否一视同仁、热心； 其人对你（领导）是否有超出常人的举动或做作行为，有，背後必藏有企图。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：管仲知人,易牙：杀子以适君，非人情；不可 开方：倍亲以适君，非人情；难近 竖刁：自宫以适君，非人情；难亲 案例：韩昭侯识谀。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：孙嘉淦

38、的三习一弊疏,耳习：皇帝权威至高无上，习惯于臣民的山呼海顿，久之，就会“喜谀恶直”； 目习：看见的都是对自己的奉迎和谄媚。久之，“喜柔恶刚”； 心习：皇帝要求一切都必须实现，一切意见都必须照办，久之，产生骄慢之心，“喜顺恶违” 三习生一弊：喜小人而恶君子,2019/2/10,滨江学院经贸系,下属不向领导说真心话有各种表现,领导布置的工作，下级没能很好地完成，因怕受到领导的批评，下级便向领导说谎，能混则混。 为了取悦领导，为了向领导邀功请赏，往往是夸大事实，做些不切实际的汇报。 明明违反了制度规定，甚至犯了错误，为了掩人耳目，企图逃避责任和领导追究，硬是不敢承认错误。 领导好大喜功，闻功则喜；闯

39、过则变，促使下属投其所好，助长不说实话的不良风气。 领导者的官僚主义，导致下属产生对抗情绪。领导者听不进下属的意见，下级看不惯领导的所作所为，人们从内心里不愿向他们说心里话。 个别领导的自私自利，大搞亲疏有别。,2019/2/10,滨江学院经贸系,如何做到言必信？,（1）三思而后诺： 有必要承诺吗？ 有能力实现吗？ 愿意吗？ 有时间吗？ （2）不宣布无能力执行的决策； （3）不下达无法强制执行的命令。,2019/2/10,滨江学院经贸系,自我反思：兼听则明,对不同意见的征求是否诚心？ 是否先说出自己的结论？（在下属发表意见前） 是否常作多方面的思考，并奖励下属如此做？ 下属能否在自己面前轻松提

40、出他的相反见解？ 嘉言：“领袖的耳朵，必须能与人们的声音共鸣。” 美国总统伍德罗威尔逊 嘉言：“好领袖总是鼓励跟随者说出他所需要知道的事，而不是他喜欢听的话。” 约翰C马克斯韦尔,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：倾听的技巧,停止说话 设法让说话者轻松 让对方知道你想倾听他的话 集中精神 与说话者一起融入他的话中 有耐心 提问题,2019/2/10,滨江学院经贸系,2、行必果逆商的培养,问题：人为什么做事鲜有克终？ 答案：三难难行、难忍、 难舍 逆商低下 嘉言：“士人第一要有志。第二要有识，第三要有恒。有志则不甘为下流；有识则学问无尽，不敢以一得自足；有恒则断无不成之事。”曾文正公全集

41、,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：陈嘉庚还债,旅居新加坡的陈嘉庚先生在经营实业之初，规模不大，其父欠巨债20万，按新加坡的法律，父子债不相及。但陈嘉庚认为中华美德以信义为本，虽然从法律上没有还父债的义务，但道义上不免遗憾，于是，和债权人协商，分期偿还了父债。此举使他在东南亚获得了崇高的信誉，为事业的蓬勃发展打下了坚实的基础。,2019/2/10,滨江学院经贸系,逆商:一个人面对逆境的能力和衡量尺度,逆境帮助生存 逆境会帮助一个人的生存，增强你的斗志。 本田宗一郎，“全世界都听说过我那百分之一成功的故事，却不知道我有九九次失败。 危机提高警惕 困境促进思维把重点放在目标上。,2019/

42、2/10,滨江学院经贸系,情商在管理沟通中的作用 情商高于智商,美国一家很有名的研究机构调查了188个公司，测试了每个公司的高级主管的智商和情商，并将每位主管的测试结果和该主管在工作上的表现联系在一起进行分析。结果发现，对领导者来说，情商的影响力是智商的9倍。智商略逊的人如果拥有更高的情商指数，也一样能成功。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：四种最具破坏性的负面情绪,过度的焦虑 无法有效处理当时的情况或面对当时的人。 过度的愤怒 克制不了自己的情绪，无法理智思考与行事。 过度的沮丧 暴露出自己的卑贱和可怜的一面。 过度的罪恶感容易被其他的人或事物所操纵，导致自己无法作出良好的判断，或

43、下错误的决定。 而且对集体来说，领导人在情绪冲动或不良情况下的决策失误是非常致命的。如刘备为报兄弟之仇一怒伐吴，被火烧连营八百里，损兵折将数十万人，蜀国从此一蹶不振。对我们的公司或企业领导来说，工作中有没有因为情绪问题而造成的失误呢？,2019/2/10,滨江学院经贸系,刘永好：创大业必须吃得苦中苦,“有三次我们在考虑，究竟是跳岷江还是跑新疆。结果我们新疆没跑，岷江也没跳，我们坚持干下来了。一个企业要发展，第一位重要的是在最开始的时候要克服困难，要有思想准备吃苦。中国的私营企业，特别是从事产业经营的私营企业，开初都得要有这样的准备。” “如果我的成功能给人以启示的话，那么，我认为，最重要的两个

44、字就是吃苦。我在20岁以前的经历，感受最深的就是吃苦教育，正是那些苦难，给了我一种信念一种力量，一种雄视艰难困苦的毅力和勇气。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,刘永行:困难相对论,市场疲软看上去是坏事，但坏事也会转化为好事，你的企业能在这个时候背时不利，还能确立自己的相对优势。市场疲软搞得大家都唉声叹气，但如果我们反其道而行之，考虑能否在绝对数字下降时扩大相对的市场份额，下大力气研究市场、开发市场，等市场恢复后，市场就是你的，而不是人家的，这时候，你的相对优势就建立起来了。 刘永行说：大家都在抱怨市场不规范，其实市场不规范就是商机。因为如果大家都不讲信誉，而我们大讲特讲，我们便鹤立鸡群，

45、便确立了我们的相对优势。反过来，如果大家都守契约，便显不出我们。实际上我们做的不过是我们应该做的，但别人便对你另眼相看，对你百分之百的相信，把你看成神似的，商誉可以说起了至关重要的作用，而这种商誉正是相对优势所在。,2019/2/10,滨江学院经贸系,逆境：化逆为助,“处世不求无难，世无难则骄奢必起； 是故圣人设化，以患难为逍遥。” “于人不求顺适，人顺适则心必自矜； 是故圣人设化，以逆人为园林。”,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：20个建立信任关系的行为,1、告知实情。 2、实现对对方的承诺并告知你对他的期望。 3、言必行，行必果。 4、展示出你的真心实意。 5、积极遵守规则。 6

46、、勇于承担责任。 7、不要托辞搪塞。 8、树立良好的道德形象。 9、不要吹牛。 10、避免在背后说三道四。,2019/2/10,滨江学院经贸系,附录：20个建立信任关系的行为,11、必要的时候三缄其口。 12、如果你在截止日期前完成不了工作的话，事先坦白地说出来。 13、帮助他人做好事情。 14、尊重每一个人。 15、始终如一地对待别人。 16、认识并赞赏别人的成绩。 17、交流要清晰，表里一致。 18、主动与人交往，避免在彼此间树立障碍。 19、尊重自己和他人的时间。 20、定期反省自己并更新伙伴关系理念，提出有效的建议。,2019/2/10,滨江学院经贸系,3、权变,案例1：卡特母亲的智慧

47、 启示：善意的谎言 案例2：鲁宗道迟到 启示：巧诈不如拙诚,2019/2/10,滨江学院经贸系,第四章,平等待人 不用花钱的奖励,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：陈女士的抱怨,陈女士是一家日本著名公司的部长，在谈到公司里中国员工的地位时，她突然压低了声音：“日本人就是不信任我们。”她情绪有些激动。 在等级森严的日本公司里，部长是仅次于总裁级别的高层了。在陈女士的公司里，每个部都有两个部长，一个中国部长，一个日本部长。当然，中国部长只能是“副”的。 “中国人的能力不必他们差，他们嘴上挂着本土化，但骨子里瞧不起中国人。为什么不提拔我们的干部？为什么不让位给我们？放手让中国员工干，我们一点

48、也不差。”陈女士说。 问题：陈女士的抱怨根源是什么？,2019/2/10,滨江学院经贸系,一、平等的涵义,1、机会均等 2、人格平等 启示： 尊重别人，就是庄严自己。,2019/2/10,滨江学院经贸系,案例：杨元庆的民主运动,杨元庆为了打破员工心理壁垒，坚持每天早上到公司大门口迎接上班的员工，而员工向杨元庆问好，必须直呼老板的名字。 事实证明，这个措施行之有效，员工都对老板直呼其名。,2019/2/10,滨江学院经贸系,二、如何平等待人,1、端正理念：礼贤下士-教练型领导 案例：三顾茅庐的故事 启示： “礼不能任贤举能，则不为礼” 智者亦俗，敬而增益也。善用人者为之下。,嘉言： 你的成长，决

49、定了你这个人。 你这个人，决定了你能吸引什么样的人。 你所吸引来的人，决定了你组织的成功与否。 美约翰C马克斯韦尔,2019/2/10,滨江学院经贸系,2、建立人性化管理制度,案例：北电网络消除级别的员工管理,2019/2/10,滨江学院经贸系,北电网络：消除级别的员工管理（1） 消除级别北电网络的人力资源部从表面的称谓到许多待遇方面开始消除级别在公司内部尽量让组织结构扁平化，减少公司的领导层。 消除级别的方式北电网络对每个工作都有职位描述称之为JCI（职位复杂性指标）。这一指标既表明了员工的工作职责又通过职位分析和人才市场的行情对这个职位进行薪酬定价。 按需配置北电网络并不是到了经理级就一定有一个办公室。也不是你升到哪一个级别就会有什么样的笔记本电脑，在办公条件上不按级别来定配置，而是看工作需要。,2019/