【工作总结】服装销售个人年终工作总结三篇.docx

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1、第 1 页 服装销售个人年终工作总结三篇 特征码 SJreKzfTeKUkQuaraJFL 篇一： 自己 20XX 年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和 帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽 职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 20XX 年 12 月 24 日，14 年 完成销售额 13 元，起额完成全年销售任务的 6%，货款回笼率 为 8%，销售单价比去年下降了 1%，销售额和货款回笼率比去年 同期下降了 12%和 16%。现将全年来从事销售工作的心得和感受 总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销

2、售任务并及时催回货款; 第 2 页 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守公司制定的各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏 的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一 滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作 中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售 经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对

3、方案， 以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确 保工作质量的前提下按时完成任务。 第 3 页 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要， 是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月 限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致 业绩欠佳。 二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货。 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面 积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备， 在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力，考虑并补充完善。 例如： 1、今年九月份，河南省润封基防腐防水有限公司在北京安

4、定镇垃圾处理厂污水池需要 881-H11 防腐涂料，当时奥运会禁 运刚刚结束，生产线还在石家庄没回迁，由于工期急对方要料 急迫，自已在九月初就及时和生产线及时沟通，这样既节约了 时间，又使生产线安排了进货，在生产线努力配合下，很及时 给客户供了货，受到了客户的好评。 2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需环氧富锌涂料， 第 4 页 自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄去有关资料，自己 深知，这是个有潜力的大客户，多次前去和客户进行沟通，虽 然因为限产公司不能供货耽误了良机，但是通过和客户的交往， 为产品以后的销售奠定了坚定的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序

5、渐进的工作，而产品缺陷普遍存在， 所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销 售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客 户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其 次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理 方案感到满意。比如：有客户投诉 91 涂料白色差别太大，自己 及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的承诺。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确 定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在

6、销售的过程 中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、 第 5 页 性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本 能掌握用途、价格和施工要求。 五、涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的 市场分析如下： (一)、市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争 己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在 新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占 的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和 销售手段上不占优势，销售任务的加 3%，销售经理的日子并不 好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，

7、为明年打拼多了 份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望 取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持 和鼓舞。 (二)、竞争对手及价格分析 第 6 页 这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类： 一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等， 此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我 公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产 品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格 仅为 6 元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业 已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤 占我公司 91 的市场份

8、额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很 多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。 六、20XX 年销售经理工作设想 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习，20XX 年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下 几个方面的工作： (一)、依据 20XX 年区域销售情况和市场变化，自己计划将 工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂 供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、 华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如 金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用代理的形 第 7

9、页 式，让利给代理商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。 (二)、20XX 年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠 款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。 (三)、20XX 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系， 力争参加招标形成规模销售。 (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后 努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入 市场并形成销售。 (五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技 能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综 合素质。 (六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信 息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产

10、品市场占有 额。 七、对销售管理办法的几点建议 第 8 页 (一)、20XX 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确 业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款 予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。 (二)、20XX 年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的 前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且 因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)、20XX 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理， 解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理 每周到公司 1-2 天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返 回时间，在接领导通知后按时到公司，

11、以便让销售经理有充足 的时间进行销售策划。 (四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小 包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经 理产生的费用和损失。 (五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，15 年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下 浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激 发销售经理的销售热情。 第 9 页 篇二： 近期业绩明显下滑，现虽然处于抹胸内衣销售淡季但同行 采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势;所处商圈选对店 铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在 众多的服装品牌销售中亲和力，以其新颖的款式、统

12、一的门户 设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模 式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多 种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价 的价格出售，现对该区域的情况总结如下： 金峰基本情况：辖区面积 29.88 平方公里，常住人口 7.2 万人。XX 年晋升为福州市超一流经济强镇，XX 全镇工业总产值 近 59 亿元，上缴税收近 9 万元。草根工业”发源地，福州市超 一流经济强镇。XX 年完成工业总产值 55.86 亿元;农业总产值 13265 万元，财政收入 7523 万元;农民人均纯收入 75 元。商贸 业发达，现有各类商业网点 35 多家，消费人

13、群近 3 万人，日客 流量 5 万人，社会消费品日销售额达 7 万元。主要有化纤、棉 纺、纬编、经编、机织、染整等 6 大项。目前，正全力打造空 港工业区金峰园区，正大力进行旧城改造和市政新区建设，旧 城改造总规划面积 7 亩，首期 42 亩已进入建设阶段。 第 10 页 所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念 和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭;在商圈辐射的 外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消 费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效 用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我 店铺趋向于边缘;吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客

14、。 消费特征及市场需求分析：将-19 岁和 5 岁以上人群定义 为储蓄人口，2-5 岁人群定义为消费人口，并借鉴统计局公布 的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据，25-29 岁、35-45 岁人群具备的衣着消费需求，由于农村和城市的生 活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民 在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高 收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着 上的支出也明显小于城镇中等收入人群;“越有钱的人在服装方 面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少 的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较 低，而且这一比值

15、不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一 般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于 非必需品;对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需 品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模 第 11 页 生产生产外移、制造业萎缩、零售商居主导零售商以服务 和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行 业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居 民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装 市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷 采取屡见不鲜的价格促销活动;造成一定程度的冲击。 竞争对手及价格分析： cabben：cabben

16、相对 wolfzone 在此区域具有较高的知名 度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装 的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整 洁;价格区间：299-399u399-459在价格上不具备竞争优势。 美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段， 陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄 相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区;部分 折扣 5 折-7 折不等、两件 8.8 折，折扣价格有较大的吸引力， 价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发 市场的优惠价格，价格区间：49-79u89-119 第 12 页 不足之处：

17、 1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚;广告指示 因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清 晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。 2.牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销 量构成严峻的态势;适应这一季度产品生命周期的款式数量并不 多。 3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。 4.缺少相应的活动，相对而言 cabben 也面临同样的形势; 但其已具备相对品牌信任的顾客群。 计划： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 千方百计完成区域销售任务;努力完成销售中的各项要求; 积极广泛收集市场信息并及时整理上报;严格遵守各项规章制度;对 工作具

18、有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成其它工作。 第 13 页 二、明确任务，主动积极 积极了解达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完 成，另一方面要积极考虑并补充完善 三、努力经营和谐的员工关系，善待员工，稳定员工情绪 规划好员工在店的职业生涯发展。由于区域市场萎缩、同行竞 争激烈且价格下滑，认真考察并综合市场行情的信息反馈，激 发销售热情。同时计划认真学习知识、技能及销售实战来完善 自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。 篇三： 作为一名营销员，第一，我时刻记住：把每一位顾客都看 作是自己的亲人，这种感觉会让顾客对我们有一种亲切感，拉 近我们和顾客的距离。然后我在为顾客热情的

19、介绍我们的每一 款产品。我的感觉是我不是在为顾客推销产品，而是在为我的 亲人们选择适合他们的每一款。 第二，坚持每天都要学习，遵循“活到老、学到老”的原 第 14 页 则。通过学习，能逐步增强我的自信心，九月份我就取得了销 售第一名的好成绩。 但离我心中的目标还差一些，我争取做到超出公司规定目 标。融入了公司这个大团体，每个人都是尽职尽责的。在努力 的同时，我们要有一些经验，尤其成功的、比较好的例子多交 流，对我们的业绩会大有帮助。以下是我的销售工作总结： 第一，接待顾客时要不厌其烦，不到最后关头我们决不放 弃。即使顾客试了很多条，我们还是要耐心招待。只要他们想 试，我们就多鼓励。 第二，当顾

20、客要我们做参谋的时候我们要当成自己的朋友， 帮其选购适合的商品，而不是他想要的。这样，顾客穿着舒适 得体，会带其亲友一起来。 第三，看顾客眼色，帮其选择，在适当时机推荐，鼓动顾 客试穿衣服，我们成功率会提高一倍。 第四，看年龄、身材、肤色，来帮顾客选试裤子。 上个月我在这一方面做地不好，被人敷衍的感受实在不好 第 15 页 受，从现在开始要多长一个心眼，俗话说：口说无凭，什么事 情都要确认才行。 3、对于新客户，一定要完全按照合同上的规范行事。尽快 地获得新客户对我们的信任和支持。 4、坚持学习产品知识和提高自身的业务水平，事物都是在 时刻变化的，我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出 去走走，保持经常与客户的有效沟通和交流，真正了解客户需 要什么产品。 以上是我 20XX 年工作总结，不足之处还请领导多多指点和 批评。