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1、第 1 页 汽车销售年终总结范文1 特征码 enBiWPbwGLiDslFLOhSL 一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异 化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合*总经理在 20*年商 务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差 异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的 价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。 我常说“价格是一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助 的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售 该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、 服务流程标准化 2
2、、 日常工作表格化 3、 检查工作规律化 4、 销售指标细分化 5、 晨会、培训例会化 6、 服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销 第 2 页 我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场， 制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据*年的销售形势， 我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市 场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购 和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售 组和大宗用户组，分公司更是成为了*出租车协会理事单位， 更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传*品 牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式
3、，密切 跟踪市场动态。针对近两年*市场出租车更新的良好契机，我 们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租 公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进 行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况， 并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的 使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面 高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙 的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富 的企业文化内涵。另外我们和*市高校后勤集团强强联手，先 后和*理工大后勤车队联合，成立校区*维修服务点，将*的 服务带入高校，并且定期在高校组织
4、免费义诊和保养检查，在 高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。 对策三：注重信息收集 做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学 第 3 页 的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场 淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲， 需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人 人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售 晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分 析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的 制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切 沟通，积极组织车源。增
5、加工作的计划性，避免了工作的盲目 性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。 我们把分公司在*市场的占有率作为销售部门主要考核目标。 今年完成*任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。 对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分 滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务 政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形 势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开 拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务 政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件 销售营业额*万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较 大的情况下，
6、利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不 利局面，也带动了车间的工时销售。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司 又迎来了自 96 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后 第 4 页 服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的 服务意识宣传 活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部 门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的 问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户转自.ZhaZ.oh100.进 站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范； 在维修过程中，强调使用“三垫一罩” ，规范行为和用语，做到 尊重用户和爱护车辆；
7、在车间推行看板管理，接待和管理人员 照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度， 缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延长服务时间 至凌晨 1:00，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援；通过改善 售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务， 从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车*台次，工时净 收入*万元。 二、 强化服务意识，提升营销服务质量 20*年是汽车市场竞争白热 热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服 务管理年” ，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方 第 5 页 针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部， 建
8、立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周 各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求 和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强 化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建 立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管 理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就 是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的 意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的 管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工 的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改 进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高
9、质量、高品质 的服务。 并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在 的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各 网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国 网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬 件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率 先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的局面， 及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售 办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求， 我们开展了“三月微笑服务” 、 “五一微笑送大礼” 、 “夏季送清 凉” 、 “金秋高校校区免费检查” 、小区免费义诊、 “冬季送温
10、暖” 第 6 页 等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识 和服务质量也有了明显的提高。 三、 追踪对手动态 加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车， 已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关 专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和 建议；组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对*市内 具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4S 站，进行实地摸 底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商 务政策的制定积累了第一手的资料。 四、 注重团队建设 分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年 初以来
11、，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等 一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广 泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。 在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团 队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业管理顾问咨 询公司（*）对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步 强化了全体员工的服务意识和理念。 20*年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经 营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。 第 7 页 在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工 作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性， 精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市 场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的 20*年，分公 司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧 围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销” 、 “服务营销”和 “文化营销”三者紧密结合，确保分公司 20*年经营工作的顺 利完成。