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1、第 1 页 市场终端销售年终总结范文1 特征码 WKptYXdepSkrdZeXEASU 自己从二 012 一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作 领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本 职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 14 年 12 月 24 日，14 年完成销售额 134325 元，完成全年销售任务的 39， 货款回笼率为 49，销售单价比去年下降了 15，销售额和货 款回笼率比去年同期下降了 52和 36。现将三年来从事销售 工作的心得和感受总结如下： 搜索 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成
2、区 域销售任务并及时催回货款；2、努力完成销售管理办法中的各 项要求；3、负责严格执行产品的出库手续；4、积极广泛收集 市场信息并及时整理上报领导；5、严格遵守厂规厂纪及各项规 章制度；6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准， 第 2 页 自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工 作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为， 几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解 技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次 自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流
3、，分析市场情况、 存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中， 自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的 前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重 要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网 检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务 知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、 明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工 作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接 受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求， 力争
4、在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完 善。例如：1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议 并停产，厂内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人 已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材 料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随 车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中， 第 3 页 由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己 及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运 价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公 司材料招
5、标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己 了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知， 此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的 招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购 单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情 况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招 标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功 夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS1750 型氧化锌避雷 器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的 基础。 三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍
6、存在，所以 业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要 甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过 程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时， 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇 报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制 订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满 第 4 页 意。 四、 认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求 确定可代理的产品品种。 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同 样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数 基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本
7、能掌握用途、 安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理 的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在 问题；二是 10KV 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产 品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大 大。 五、 电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深 入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场 不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统， 经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 第 5 页 40，故区域市场潜力巨大
8、。现就陕北区域的市场分析如下： （一） 、市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电 系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局 归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模 式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂 家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招 标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故 要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标 局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续 电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资 金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现
9、状现已无力归还 贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有 可能停止。 （二） 、竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二 类：一类是西瓷厂（分厂） 、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企 业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企 业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一 类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售 价格较低，YH5WS1750 型避雷器销售价格仅为 80 元支、 PRW710100 销售价格为 60 元支，此类企业基本占领了代 第 6 页 销领域。 六、 05 年区域工作设想 总结一年来的工作，自
10、己的工作仍存在很多问题和不足，在工 作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，05 年自己计 划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面 的工作： （一） 、依据 04 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个 用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做 为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的 二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是 在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售 工作。 （二） 、针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电 局继续工作不能松懈，在及时
11、得到确切消息后做到有的放矢， 同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计 划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东 煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 （三） 、对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 04 年 农网改造暂停基本无用量，05 年计划积极搜集市场信息并及时 联系，力争参加招标形成规模销售。 （四） 、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力 第 7 页 学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场 并形成销售。 （五） 、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及 销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素 质，
12、为企业的再发展奠定人力资源基础。 （六） 、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并 及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、 对销售管理办法的几点建议 （一） 、14 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务 员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以 删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。 （二） 、14 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认 真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜， 每年根据市场变化只需调整出厂价格。 （三） 、14 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除 固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周 到厂 12 天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回 时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间 进行销售策划。 （四） 、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，05 年 领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出 合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。 第 8 页