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1、第1页,从红海中突围,开辟一片蓝海,2006年度奇声市场培训部规划方案,2005-12-30,第2页,标题,现状分析 指导思想 部门架构 部门职责 培训内容 人员考核 实施策略,第3页,现状分析,奇声是中国音响企业的领军品牌，有着广泛的品牌知名度和美誉度。 奇声的网络遍及中国的大江南北，有着丰富的网络资源。 现有的销售部门没有有效的对现有的网络资源进行有效的整合。 市场信息反映不及时，还长期处于“工厂生产什么我们就卖什么”的状态，还没有真正到达引导市场和消费潮流的新局面。 对客户的管理和引导性的工作少，没有桥梁职责部门相配合 奇声自身的销售还处于自然销售状态，还没有真正意义的通过营销手段来获得
2、更多的品牌价值。 竞争社团的全新改变，做有利润的产品，把营销做到产品里。 企业文化的建设还有待提高。,第4页,指导思想,一切为了销售！ 一切为了市场！ 我是来为您服务的！,第5页,部门架构,产品研发,第6页,培训部工作职责和范围,培训部 新入社员的产品培训 及时传达总部的最新市场营销方案并协助客户执行； 为全国的省级客户提供全方位“一站式”的营销培训服务； 及时对全国市场竞争社信息收集整理，并及时向相关的职能部门反映； 协助企划部和公司的研发部门工作。 协助公司全国大型会议的召开。 树立服务意识，与客户形成良性的合作关系，不断改进工作方法，提高自身服务素质。 积极完成上级交办的其他临时任务。,
3、第7页,开拓小组的工作职责和范围,开拓小组 新入促销员的产品知识培训； 协助客户P2/P3市场的开拓； 竞争社产品的信息的收集； 及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。 工作区域： 固定单个省份,第8页,省级小组的工作职责和范围,省级小组 新入促销员的提高培训； 协助客户在中心城市的推广活动； 竞争社产品信息的收集； 装修方案跟进及监督； 及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。 工作区域： 固定单个省份；可在片区内进行销售支援,第9页,片区小组的工作职责和范围,片区小组 促销员的高级培训； 对现有客户卖场进行针对性改善； 代理商业务经理的培训及提高； 组织大片区营销互动培训； 整理
4、竞争品牌信息； 销售支援小组的临时组建； 及时向公司反映片区真实情况。 工作区域： 全国市场划分的大的片区（待定）,第10页,技术支援、销售支援,技术支援： 及时为培训部提供产品的专业信息； 收集竞争社的最新产品信息； 负责销售“绿色通道”的服务。 销售支援：（销售冲锋队） 省级客户开业支援； 省级客户户外活动支援； 对销售较差的客户进行评估、整改。,第11页,培训内容,第12页,培训内容初级阶段,初级培训: 时间：7天（全天喉） 地点：当地客户提供 培训师：当地的拓展小组或省级小组成员 对象:刚入奇声的新员工(1-3个月) 规模：10-30人 培训方式：幻灯片讲解、互动培训、体验培训、卖场实
5、习 目标:对奇声有个整体了解； 对所有奇声产品有足够了解； 能够在卖场进行独立销售。 评价表：新入社员评价表（考核）、培训师培训评价反馈,第13页,培训内容-中级阶段,中级培训 时间：2至3天（晚间） 地点：当地客户提供 培训师：省级小组成员、培训经理 对象：客户员工（主要是3-6个月），包括客户营销经理和市场经理 规模：客户全体员工 培训方式：幻灯片讲解、体验营销、产品问题解答 目标：员工对产品知识掌握熟练； 对竞争社有足够了解，并能有相应的销售对策； 基本能够在卖场对新员工进行实习辅导； 形成自己特有的销售方法。 评价表：培训师培训评价反馈,第14页,高级培训 时间：2至3天（晚间） 地点
6、：当地客户提供 培训师：片区小组成员、培训经理 对象：客户主管级营业人员，包括客户自己 规模：10-15人 培训方式：幻灯片讲解、卖场现场解决方案问题解答、新产品的推荐和培训 目标：对现有的新流通渠道了解； 针对竞争社具体卖场做出针对性调整，并产生相应成效； 能够熟悉公司统一的装修方案，并能有针对性的进行改善； 能够自行组织大型户外活动、小区推广活动、乡镇推广活动。 评价表：培训师培训评价反馈,培训内容-高级阶段,第15页,培训内容-终极阶段,终极培训 时间：每年两次 地点：总部提供 培训师：片区小组成员、培训经理、知名大学教授、广告资深人士 对象：公司具体确定 规模：公司具体确定 培训方式：
7、幻灯片讲解、户外拓展培训 目标：为奇声产生强烈的品牌凝聚力； 为奇声公司贮备大量的优秀人才。,第16页,人员考核人员引进,内部员工（提升） 外部招聘 招募大学毕业新生（培训） 客户优秀员工（提升）,第17页,人员考核具体表格,客户反馈信息表（待定） 出差人员月度总结报告（待定） EVENT活动效果反馈表（待定） 卖场分析图（待定） 网络情况分析（待定）,第18页,实施策略,实施策略一： 对现有员工进行培训 培训时间：40天 培训方式： 1、卖场培训：到广州各大场进行实地卖货，当一回合格促销员。 2、夜间培训：夜间在工厂进行专业的训练，迅速适应培训师的角色。 3、开业培训：参加一次大型的开业活动
8、。 培训考核：综合评定（10人） 预期效果： 创造特有的培训部文化不为失败找理由，只为成功想方法。 为培训部奠定坚实的基础，打造一只能打打仗、善打恶仗的营销队伍。,第19页,实施策略,实施策略二： 1、企业歌； 2、统一的培训服装； 3、统一的培训手册； 4、统一的培训试音碟片； 5、统一的讲解风格。 预期效果： 为年初的代理商大会作好准备。以全新的精神面貌出现在年度代理商大会上。,第20页,实施策略,实施策略三： 1 、配合企划部作出新品上市计划； 2、为新品上市制定出相应的产品销售说辞，在代理商大会上实施推荐； 3、配合新产品整理一套针对新产品的终端实施方案。 预期效果： 能够在明年新品能
9、够在全国同步上市。,第21页,实施策略,实施策略四： 1、按照区域划分原则安排培训人员进驻市场，为代理商提供营销培训服务。 2、在全国制造2-3个实验基地，打造全国的样板市场。 3、利用灵活的销售支援小组，在全国局部市场创造销量的全面突破。（单店单日销量冠军） 预期效果： 改变培训部在代理商中原有看法，积极为代理商提供优质服务。通过样板市场刺激代理商进行改革。建立良好的客群关系。,第22页,实施策略,实施策略五： 1、建立绿色通道为客户一线销售人员提供专业的电话咨询服务。（一线服务热线） 2、对于客户优秀的员工进行单独奖励，个别人在代理商同意的基础上破格提升到培训部进行提升。 3、销售支援小组为全国的大流通（国美、苏宁、永乐）的开业支援，客户大型户外活动支援，乡镇市场的推广支援。 预期效果： 建立良好的人才引进机制，将公司与终端管理有机的结合起来。,第23页,谢 谢！,