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1、专业临床代表的技能,郭志栋,前言,随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施 在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。,专业临床代表的技能,一、目标市场的调研 二、产品经理的甄选 三、市场细分 四、医院开发工作及业务员的甄选 五、医院的上量维护分析 六、营销决策细分,一、目标市场的调研,1. 商业客户及医院的供货体系？ 2. 竞争产品及重要竞争对手的
2、分析？ 3. 目标医院的开发？ 4. 潜力医院的分析？,二、产品经理的甄选,产品经理应具备的条件： 1. 熟悉产品知识 2. 掌握销售技巧（制定计划；负责促销费用的预算和管理；完成既定区域销售目标和市场份额目标。） 3.积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系的能力 4. 临床代表的管理及培训能力 5. 制定行动计划，积极组织医院的各种推广活动，树立第一品牌意识的能力,三、市场细分,市场细分（Segmentatiln) 将具有相同或相似需求的消费者 归纳在一起的过程。,三、市场细分,1. 将具有相同或相似标准的医院归纳在一起 2. 区域医院开发管理细分。将各地区医院制定好年、半年、季度、月、周
3、开发计划 3. 进院及促销费用的预算和管理，以求利润最大化、销售量最大化 4. 拟定区域销售目标和市场份额目标,四、医院开发工作及业务员的甄选,1. 医院谈判 进院开发； 医生提示物（台历挂号扎、书写笔、水杯等）； 企业形象提示物（门诊手册、挂号笺、墙体电视传媒广告）； 企业学术会议（会议、学分、国家级专业刊物文章支持）,四、医院开发工作及业务员的甄选,2. 业务员的选择及工作程序 自己企业专职业务员（前期三分专业、七分激情，以价值观为导向。）以总数60%70%80%递增。 医院枪手的选择(能力强、经验丰富，以利润为导向。)以总数40%30%20%递减。 临床代表工作程序：,临床代表工作程序,
4、每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信。 2.细化一次当天的工作。 3.参加一次鼓舞式的晨会。 4.整理一次所需的资料.礼品等。 5.确定一次拜访医生的路线。 6.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次。 7.同护士沟通交流了解一次用药的请况。,临床代表工作程序,每日必做: 7.同护士沟通交流了解一次用药的请况。 8.查房后,与自己的目标医生沟通一次。 9.给医生或护士帮一次忙。 10.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次。 11.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果。 12.了解一个医生的性格.爱好及家人请况。 13.了解一个医生的社会关系。 14.参加一次找差距式的业务沟通
5、会。,临床代表工作程序,每日必做: 15.汇报一次工作.并提出需要解决的问题。 16.夜访一次值班医生以增进感情。 17.认真填写一次工作日志。 18.计划一下明天的工作。 19.给一个医生通一次电话或发条短信。 20.听一段音乐或唱首歌放松自己。 21.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足。,临床代表工作程序,每周必做： 1参加一次科室学习推广会。 2做一次重点医生的家访。 3请一个目标医生户外活动一次。 4交一个医生或护士做朋友。 5收集一次疗效显著的病例。 6根据客户的爱好、学习一门知识。,临床代表工作程序,每周必做： 7与一名优秀同事做一次请教沟通。 8与经理或主管谈心一次。 9与一名新
6、同事沟通交流一次。 10总结一次本周工作中的不足。 11协助主管开一次科会。 12参加一次找差距式的周例会。,临床代表工作程序,每周必做： 13查找一次本周不足，制定纠错措施。 14参加一次案例轮讲轮训课。 15核销一次本周的费用。 16认真制定下周工作计划及维护计划。 17给医生或护士发一次祝福周末愉快的短信。 18积极主动清理一次集体和个人卫生。,临床代表工作程序,每月必做： 1统计一次当月的销量。 2兑一次费（不带金销售的不在次列） 3排一次当月医生的用量，并重点维护。 4把同类品种做一次比较，找出差距。 5系统分析一次客户资料及竟争对手。 6制定一次针对性对策。,临床代表工作程序,每月
7、必做： 7开发一位目标医生。 8交一位医生做朋友。 9参加一次市场部每月例会。 10根据业务排名找一次不足。 11请教一次排名上升业务员的工作经验。 12参加或讲一次业务培训课，并做好记录。,临床代表工作程序,每月必做： 13申请一次下月的维护费。 14细化一次经理下达考核目标任务。 15参加一次市场部娱乐活动，放松自己。 16交一位医药销售方面人士做朋友。 17认真做一次下月的工作计划。,临床代表工作程序,每季度必做： 1总结一次本季度的工作，找出不足。 2汇总一次医院的季度销量。 3评述一次本季度中的每月销量。 4收集一次专家的学术论文并上报公司。 5和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。
8、 6参加市场部全体员工聚餐联欢一次。,临床代表工作程序,每季度必做： 7参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8汇总一次的档案，上报省区。 9认真做一次下季度工作计划。 10细化一次下季度工作、销售目标。 11确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12调整心态，善用阳光思维，永不言败。,临床代表工作程序,每半年必做： 1汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2参加一次半年工作总结会。 3参加一次批评与自我批评活动。 4参加一次下级评价上级的活动。 5申请一次重点主任到公司参观旅游。 6参加一次业务技能比赛。,临床代表工作程序,每半年必做： 7参加一次半年工作考核。 8修正一次
9、客户档案及资料并上报。 9参加一次市场部集体旅游活动。 10细化一次经理制定下半年工作计划。 11对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12回家探亲一次。,临床代表工作程序,每年必做： 1做一次全年自我工作总结并上报。 2制定下一年度工作计划。 3收集医生有价值的临床资料并上报。 4请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5找出自己工作中的不足，并改进。 6慰问一次VIP。,临床代表工作程序,每年必做： 7参加一次业务培训。 8参加一次全国销售会议。 9参加一次年终总结会。 10参加一次公司举行的文艺活动。 11参加一次内部的评比活动。 12回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。,五、医院的
10、上量维护分析,1. 市场潜力分析： 目标医院及目标科室潜力 A. 目标医院：床位（张）、日门诊量（人次）、月购进额（万元）、该类药占总销售（%）。 B. 目标科室：平均每科的总处方量、我企业产品的每科室总处方量、占有率。,五、医院的上量维护分析,2. 医院各科室医生的四种类型及对我企业的印象 分析型（细心、提问、专业化、文献） 驱策型（不喜欢闲谈、喜欢控制、实惠型） 仁慈型（态度温和、经验、不冒险） 表现型（喜欢用新药、思路快、广、好胜心强、开朗） 目标品种的印象及改进建议？ 医生行为分析？（维持基本生活需要；有特殊要求，但要求不高；有多方面需求，要求程度高。）,五、医院的上量维护分析,3. 医药代表的四种类型及评价 社交活动家40% 药品讲解员50% 药品销售专家8% 专业化医药代表2%,五、医院的上量维护分析,4. 竞争对手的深入分析 政策 模式 名单（代表名单、忠诚医生名单）,五、医院的上量维护分析,5. 医院内客户类型分析 院长业务院长 药剂科主任采购库管药房司药 科室主任副主任主治医师医师 患者类型：干部职工农民,六、营销决策细分,1. 品牌推广力度及方案 2. 政策推广力度及方案 3. 医药代表调整及方案,结束语,卫生部公布 专业化临床推广的学术之路是今后企业学习和发展调整的方向。 谢谢！,