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1、第 1 页 手机销售年终总结1 特征码 reYaXmejIQgvHEKhpsqW *国美自 20XX 年五一正式开业以来，销售业绩基本处于稳定。 手机科业绩也较为稳定并比其它科突出。前任门店店长在 20XX 年曾经十分肯定的表示过“手机科是*国美的大科” ，换句话说， 手机科是*国美的“支柱型产业” 。这在重庆的其它国美是罕见 的。就“大科”而言，一般是指国美的大家电彩电、冰洗、空 调各科。强调手机科是“大科” ，可见手机科对 *国美的重要性和手机科在销售业绩上的表现力。 自 20XX 年 元旦以来手机科销售比去年下半年有所下滑，但去年下半年和 今年上半年非常不具有可比性。具体数据为：20XX
2、 年 6 月 1 日 到 12 月 31 日销售数量为 5,454（台）销售额为 6,436,307（元） .其中诺基亚为:1,071(台)；销售额为 1,213,930(元)。20XX 年 1 月 1 日到 6 月 1 日销售数量为 4,846（台）销售额为 5,122,920（元）.其中诺基亚为 930(台)；销售额为 1,040,897(元).众所周知，下半年较之上半年是服务业和零售 业的销售旺季。 “以今年下等马赛去年上等马”自然不可同日而 语。唯一可比的是去年五一到七一和今年同期比较。20XX 年 5 月 1 日到 7 月 1 日*国美手机整体销售数量为 2,101(台)；销 售额为
3、 2,472,842（元） ，20XX 年 5 月 1 日到 7 月 1 日销售数量 第 2 页 为 1,971（台） ，销售额为 2,030,860（元） 。今年三个月和 去年同期三个月相比有下滑。但不是很大，其中我们可以赋予 很多理由，比如手机科主管及营业员除一个是“原地不动”外， 其余都已被调整，手机促销员中摩、罗、索、三星也已全部更 新。环境因素养中上半年重庆各地区遭受到了的旱情，而*手 机主要客户群来源于城乡结合部中的购买者。旱情无疑对本地 消费者的购买力造成了一定的影响。还有来自同行业的竞争因 素养，价格因素，服务质量与态度等等。本人认为这些因素导 致手机科销售业绩下滑在某种程度上
4、是“事出有因情有可原” 的。 20XX 年 5 月 1 日到 20XX 年 7 月 1 日*国美各外资品牌的 表现：诺基亚：销售数量为 432（台） ；销售额为 522,129（元） 。 摩托罗拉：销售数量为 503（台） ；销售额为 677,023（元） 。索 爱：销售数量为 218（台） ；销售额为 269,839（元） 。三星：销 售数量为 91（台） ；销售额为 111,913（元） 。 再看今年同期业 绩：诺基亚：销售数量为 363（台） ；销售额为 403,888（元） 。 摩托罗拉：销售数量为 358（台） ；销售额为 414,665（元） 。索 爱：销售数量为 178（台） ；
5、销售额为 232,364（元） 。三星销售 数量为 208（台） ；销售额为 180,221（元） 。 20XX 年和 20XX 年 5 月到 7 月国产品牌总销量销售额可以通过上述各数据的加 减具体算出,在此基础上也可算出这三个月各外资品牌销售占有 率增幅降幅及国产品牌整体占有率和比去年同期的增幅降幅. 三个月的纵向比较可以看出,手机销售业绩的下滑已成即定事实.这 第 3 页 些因素仍然可以从前面说到的众多原因给予解释.但这些解释的 合理性是值得商榷的.本人能力所限无法予以确切阐述并加以肯 定. 有个现象在*是比较常见的.尽管手机科时常在门店的销量 中占有一席之地并得到门管理层的肯定.但手机
6、高端机销量一直 不容乐观,旺季销售占有率也是比较低的,不论是摩托罗拉还是 诺基亚,或者索爱三星.而国产各品牌相对而言是没有高端机的. 我觉得造成这种现象并不是*消费群体绝对购买力有问题.而是 *国美被认同程度有问题.换过来说就是高端机消费者并不认同 *国美.籍此*国美大家电的冰洗空彩销量一直排名重庆国美市 区店末位则是很好的解释. 随着手机流通领域中上游成本的降 低,到一线进行销售时,价格已呈愈来愈低廉之势,这可以从时间 上的纵向比较得出.随着国家的发展,民众生活水平的提高.消费 能力也日益增强.在这种情况下手机则越来越普及,曾经有钱人 的奢侈品已成为今天普通平民手中的玩物.手机市场整体占有率
7、 和增长率也在近年显示着强有力的增长势头. *区正在被市政 府规划建设中,说是个老工业区,因为有重钢的存在,如果*的经 济量可以和杨家坪相提而论,那么市政府也用不着着手进行开发 建设.但要开发建设并不说明*很穷,消费市场只是没有被开发 出来而已,没有被开发也不说明它不存在. *地区购买家电高价 位的消费者不在*国美购买.而散落在其它各区的国美等商场. 就电子产品和手机而言,他们只需花一元钱也可以到杨家坪国美,一 趟轻轨也可以从空中飘到解放碑.尽管要花上 5 元飘移费,但对 第 4 页 买高端电子产品和大家电的高端用户来说实是算不得什么. * 手机销量要有质的突破,不需要人的作为也非常需要人的作为, 这种情形是,不管在商场内部如何调整,调整人力,卖场部局,商 品价格.服务质量.没有被高端客户认同.仍然也只是“巧妇难为 无米之炊”.而主要的作为是如何把市场开发出来.其中本人认 为有人的因素也有时间的因素 素.但*的发展