邮储银保理财产说会实操概述课件.ppt

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1、银保理财产说会 实操概述 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新 银保理财产品说明会是指各寿险公 司单独或与银邮保险中介机构共同组织 的，以宣传寿险公司及银邮中介机构的 理财服务或销售理财产品为目的，以会 议、讲座等形式开展的客户联谊会、客 户答谢会、理财讲座、沙龙等活动 。 第一篇 什么叫银保理财产说会 提示：本课件探讨的产说会

2、是指保险公司 与银行共同组织开办的完整形式，小型的产品 说明会与沙龙可以借鉴部分内容。 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新 举办银保理财产说会的意义 寿险公司 银行 客 户 享受尊贵客户的感觉 更深入地了解银行各项服务 了解理财、健康、教育等相关信息 与其他客户的结识、交流机会 客户关系管理的方式 产品及服务的推介机会 更好的了解客户需求并提供 相关服务 宣传保险理念的机会 推广公司品牌和服务 建立银行的销售信心 积累客户资源 银保理财产说会 三赢的聚会 产说会产说会 保险赢保

3、险赢 银行赢银行赢 客户赢客户赢 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 附 录：银保理财产说会操 作工具 第六篇 银保理财产说会创新 思考：银保理财产说会特点？ DD BB C C AA 客户素质高层面 准备要求更充分 对主讲要求更高 银行主动最重要 银保产说会的 特点 l银行理财经理约的一般都是客户 l例如广东建行的开户一般为万；招行金葵花开户 为万;交行沃得财富开户30万，邮储为5-10万。 l公司的经理、私人老板、公务员等社会地位较高 、客户数质高层面 双方合作，是展示公司实力的机会 建立渠道

4、团队与理财经理威信的机会 细节决定成败 、准备要求更充分 客户听的理财讲座较多 近几年客户理财意识增强 客户对理财的需求不局限于保险 、对主讲要求更高 l保险公司主动要转变为银行主动 l银行主动才能争取到更多的支持与更 多的资源 、银行主动最重要 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新 事前 事中 事后 银保理财产说会操作分三部分 事 后 事中事前 是 是 否 否 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会 会后总结 举办产说会 方案可行 吗 否 银银 保保 理理 财财 产产 品

5、品 说说 明明 会会 操操 作作 流流 程程 图图 人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演 迎宾签到、会议主 持 专题讲座、台下配 合 客户资料整理 客户回访与追踪 否 事前 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会 事前-市场调研 1、了解经济动态、热点话题 2、了解近期银行的工作动态 3、调研理财中心现状： （1）理财中心软硬件配置情况 （2）理财中心各项业务情况 （3）理财中心客户情况 （4）理财经理对客户的掌控程度 （5）理财经理和贵宾客户的需求 确定专题题目与内容 与银行的经营不冲突 了解银行的客 户的情况与客户 需求，有利于前 期的方案策划。 事前-制订策划方案 1、明确月

6、度（季度）理财产说会 的目标 （业绩目标、准客户积 累目标） 2、落实责任人、确定主题、时间 、场次 （主题的多样化、活动 的持续性） 3、制订整体策划方案（内部） 例如：理财进万家系 列活动，联合基金公 司、证券公司举办 事前-银行沟通 1、沟通的内容 国内客户理财的现状 同行业理财先进经验 理财产说会策划方案 产品说明会是一种 成功、有效的模式 。 事前-银行沟通 2、争取银行政策支持 （1）落实责任人 （2）成立项目组，明确分工 （3） 明确主题、场次、数量、质量 q 银行出面邀请客户（邀请函以银行名义发出）； q 建议使用银行会议室等场所召开理财产说会； q 主持人以银行方面人员形象出

7、现； q 银行领导、销售人员出席理财产说会现场。 最佳模式：银行为主，我们为辅 特别提示 邀请客户至关重要 q 对银行的销售人员进行专项培训，指导他们如何筛 选、邀请客户。 q 对银行人员邀请客户的工作进行追踪，力求做到对 与会客户的情况有较充分的把握，以免发生到场客户 数量、质量和预期差距过大的情况。 例：邮政VIP客户答谢及理财新产 品推介会 注意事项 时间 周六6月11日上午9：30-11：30 地点 *酒店一楼会议中心C厅 会议流程 9：00-10：00 签到入场时间 10：00-10：05 主持人宣布开始并致欢迎辞 10：05-10：15 行领导讲话 ； 10：15-10：25 舞蹈

8、及赠送答谢客户礼物； 10：25-11：10 投资理财知识讲座及新产品推介； 11：10-11：15 财神促销活动； 11：15-12：00 客户经理与客户交流时间 客户选择 中高端客户60名（每个网点最多5名） 1，建议以女性客户为主；（30-40岁） A 有小孩的； B 收入较高，有大额定期存款； C 喜欢购买国债的；（安全 投资） 2，最好推荐过金鼎1-2次以上的客户；3，避免找难缠客户；4 ，谢绝带小孩入会场 电话约访的要点为什么来？ 1，感谢多年支持，答谢赠送礼品； 2，四星级酒店，配合你的身份； 3，全部是VIP客户聚会，可以扩充人脉关系； 4，可以了解新的理财知识、渠道与产品；

9、5，有获赠财神机会，给你今年带来财运！ 6，好久没有见到你，可以交流信息； 电话约访的要点提醒客户 1，时间与地点 2，多要客户一个手机号码方便联系 3，一定要告之你的电话号码 4，不要带小孩 5，要适当提到会议会推荐新的理财产品 6，最好你亲自送上请贴及接客户一同到会场 7, 周四晚上前定下来,周五最好再确认一次是否 到会 会议中要注意的地方 1，会场主题内容讲解时，不要与客户说话，后面安排 了交流时间； 2，问到为什么是保险产品，可以提到我行与人保合作 多年了，人保公司与产品都是非常不错的，今年人保 即将上市，许多客户都购买人保的产品； 3，产品有什么疑难问题可以咨询理财经理 4,如果客户

10、有意购买但资料不全的，只需要求客户在 投保单上签名并填写购买金额和现场所能提供的资料 即可，简化手续，避免给客户造成太麻烦的感觉（相 关资料以后可跟踪补齐） 5，现场签单可以送财神，要到银行转帐后才可以领到 ，会后财神可以带到银行，客户交钱后凭现场领到的 财神券领取。 会议后要注意的地方 1，最好约签单的客户下午就到银行交钱 2，会议没有签单的客户，与我们的理财经理一起打追 踪电话，许多客户都会购买 如何开口 人保集团公司即将上市，为了答谢客户， 推出了一款分红理财产品,存1万元钱，到期有650元 的固定收益,还有分红,还有最高3倍的意外保障，你 可以了解一下。 你购买以后，如果银行降息，固定

11、收益也不 会降，如果加息，分红产品的收益也会水涨船高。 是一种全新的理财方式。 如何说明 运用打比喻的方法来通俗说明产品是最 佳的方法，保险产品的说明要考虑对方的文化背景 ，例如目前我们的分红产品，可以比喻成新推出的 理财存折或帐户，相当于5年（或10年）的定期存款 ，到期可以领取到固定收益（相当于利息），每年 分红金（相当多拿一次利息），总的收益与存款差 不多，目前的分红险长期来看，比定存的收益高， 国外的分红险推出的时间比较长，国际保险协会统 计145 年来客户投保的收益（例如客户28岁投保， 82岁过世期间的红利加领取的金额）是银行定存的 2.41倍，比定存要更好，还有比当初购买的金额高

12、 出3-5倍的保障。 将分红产品比喻成理财存折与帐户，客户 非常容易理解。所以打比喻的一种有效的说明方法 。 。如何处理客户的异议问题？ （一）处理客户的异议问题的公式： 1、认同+赞美+不处理 理论原则：客户的不认同是正常的，有的问题，可以先当做不 是客户的主要反对问题，先不要处理。 2、认同+赞美+反问（请教）？ 如果真是客户的反对问题，就采取先认同，再赞美，再提出反 问（请教）的问题。 （二）客户的主要异议 1、认不认同产品及公司的问题（买不买的问题）？ 建议柜员找熟悉的客户，对银行信任的客户，突出PICC的品牌 ，产品的独特卖点（其他公司所不具有的优势）。 2、考虑投入多少的问题？ 所

13、以多数客户会说：我考虑一下。 我们就问客户：“你考虑的问题是什么？通常客户考虑的问题 主要有两个问题，一个是买不买的问题，另外一个是购买多少的 问题。通过刚才我的推荐，你也认同了，那我认为你考虑的就是 买多少的问题，我建议你先给小孩投入10万，下次再给你自己或 太太再投10万。 会议地址 绿 化 广 场 *酒点 （四星级） *西路 *路 *北路 （示例完） 事前-筹备产说会 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 成立项目组、确定行事历 (研讨) 理财产说会共有哪些角色 我们要做哪些工作？ 每项工作谁来负责？ 确定行事历

14、 事前-筹备产说会 （项目组长、讲师、主持人、采购、杂务、迎宾、场地 负责人、仪器负责人、服务人员、理财经理、客户经理 ） 例：功能小组的划分及职责 客户营销组负责客户名单的摸底、筛选 ，最终确定客户名额，一线人员的会前培训 。 课题策划组A、司仪：气氛掌控、议程 把握、各专题衔接；B、讲师：课题的把握 、设备的熟练身份定位。 音效组音乐与音像的选定；仪器的安置 与熟悉效果的掌控。 礼仪组微笑、问签到、引导；材料的分 发，麦克的传送；签单的准备，服装的统一 。 布置组布置职场；场外、场内、座次、 饮水。 材料组客户请柬、签到表；公司与银行 的宣传材料；奖品与纪念品；印花卡（或签 单表、笔、投保

15、单、收据、印） 时间项 目 前一周投影片讨论 工作人员的确定及分工 主持人、讲师、主持人稿的确定 邀请函提前确定并送达网点下发客户 前三天物品清单的确定及准备 前两天 召开参会人员准备会议 与会的客户人数、客户资料的再次确认 主持人、讲师试讲 前一天 召开客户经理和工作人员准备会 会场布置、调试音响（预演练） 物品检视（奖品、礼品、胸花、宣传品、投影片、投影仪、电脑、横 幅、歌碟等） 当天全体工作人员提前一小时集中到达会场 理财产说会开始 理财产说会工作事项 事前-筹备产说会 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 编制

16、预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 选择在周六、日下午3点左右 较为适宜（靠近节日更佳） 考虑到银行的工作习惯，放在 下半周工作日的下午亦可 时间长度：总体时间控制在 1.5 2个小时内 最好利用银行的会议室 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 事前-筹备产说会 邀请客户 （1）筛选客户（与主题相关、同质性客户） （2）邀请客户 （附件二邀请函） 提前一周邀请、提前三天确认、提前一天提醒 （3）邀请理由与话题(研讨)： 站在客户的角度，理财产说

17、会能够帮助客户解决什 么？ A、活动内容的有益性 B、主讲老师的专业性 C、贵宾名额的有限性 D、客户间的交流机会 E、还有精美礼品赠送 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 3、主持人、讲师的要求： 主持人要求：健康、积极、幽默、机智、普通话好 讲师要求：A、专业的授课水平 B、专业的场面掌控 C、丰富的内涵知识 讲授内容和主持词 提示：对讲师要有包装 例：邮储行“理财进万家”主持人 串词 各位客户朋友： 早上好！非常高兴今天能够成为今天活动司仪和大家欢聚在一起。今 天的温度是多少啊？应该很冷哦，我们先来热身一下，在

18、我们的活动 开始前，先和大家来玩一个游戏。大家都已经知道，我们这次“理财进万家 ”的活动呢是*年度的最后一次客户联谊活动，而在坐的各位呢是我们在 电脑中千万位的客户中幸运产生的。那接下来我们的游戏呢就是要在幸运 之中再找好运，看大家的表情胃口已经被我吊得好高好高了，不买关 子了，我们的游戏叫做“寻宝”，非常的简单，我们总共有6份宝物藏在我们 的这个会议室里，请大家现在 在自己的前后左右或者桌子底下，凳子底下 找一找，看哪位朋友能够找到第一份幸运 开场白： *年度的最后一个月，能够和各位我们最亲爱的客户朋友们聚 在一些，感觉心情就像外面初升的太阳一样的温暖。我们邮储银行也在这 个温暖的12月被评

19、为“*”，成绩的取得离不开在座各位客户朋友多 年的支持。在此，请允许我代表邮储行对大家的光临表示热烈的欢迎，对 一直以来给予招行的关注表示真心的感谢！ 我们希望通过真诚的心让每一位客户享受到优质的服务；也期望通过这一 系列的活动让每一位客户家庭财产能不断保值增值；更渴望透过今天的联 谊活动让我们每一位客户了解更多的家庭理财知识，增进相互交流。 今天的联谊会我们安排以下几个环节，首先我们有请到我们资深的理 财经理为我们讲解基本的家庭理财知识，同时也借助今天的联谊会邀请到 了相关的专家老师介绍招行目前代理的一个热销理财产品， 在整个活动中我们还安排了三次抽奖时间，最后我们安排了工作人 员与客户的交

20、流和答疑时间。好的，首先让我们借助大家的双手有请 有着多年银行理财经验的*经理为我们讲解投资理财基本知识 。 抽奖： 好的，听了*经理一些基本的理财讲座，让我也有感而发。的确 ，当今社会广大客户的需求在不断变化，家庭合理理财在近两年已经 成为一个最热门的话题，相信将愈来愈热。我们期待着各位客户能更 好地处理好自己的家庭财产。现在，我们将要进行本次活动的第一次 抽奖，有请工作人员将抽奖箱拿到前台来。 “*产品”讲解： 恭喜以上中奖的朋友，幸运之神还没有降临到身边的朋友可不要 灰心啊，笑到最后，笑得最好！更有吸引力的奖品还在后面呢！：） 在刚才的综合理财介绍中，我们了解到目前最热门的理财产品主 要

21、是一些储蓄的替代品，货币型基金、债券、储蓄型保险理财产品以 及一些外币理财产品。为了满足各位客户的需求呢，我们邮储银行在 今年内也不断地推出了各种类型的理财产品，像3个月、半年期的人 民币、外币理财产品到目前为止已经达到了48号，在这个星期内我们 也就刚刚推出了我们港币、美元4648号。产品众多，那么今天呢 我们特别选择了我们分行从十月份起至今销售得最好的一款理财产品 *向大家进行介绍。之所以向选择这款产品介绍除了它近两月 销售得最好之外，还因为保险型的理财产品作为家庭理财的基础中的 基础，现在已经得到广大客户的高度重视，这款产品自10月上市仅十 天里共创造了10亿的骄人成绩，同时在广州日报、

22、南方都市报、信息 时报等多款报纸进行了报导。下面就让我们用最热烈的掌声欢迎然保 寿险最资深的产品专家*老师对金鼎富贵进行讲解介绍。 福娃/金币展示： 谢谢*老师。为了感谢客户的支持呢，我们除了有百分百的中奖之外， 今天还为大家准备了我们奥运的福娃和的纪念金币。 在今天现场购买： 10万赠送福娃一位； 20万赠送金币一个； 当然，购买50万，将一整套的奥运福星们带回家。 抽奖： 下面进行第二轮抽奖，幸运之神将降临到谁的身上呢，我们拭目以待， 有请*帮我抽出我们第二轮的第一位中奖客户。 交流时间： 第二轮抽奖到此结束，恭喜以上中奖的朋友。接下来呢是工作人员与 客户的交流和答疑时间。稍后我们将进行第

23、三次抽奖！ 抽奖： 恭喜 先生获得金币（福娃）两枚！下面是我们第三轮抽奖的时间 （完）（提示：如果是保险公司联合银行举办，沟 通应该站在银行的角度主持！） 专题制作上要体现银行的标致 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 4、场地与道具： 场地布置（大小、签到台、奖品台、音乐、光线、座型、桌牌） 宣传海报、展板、易拉宝、引导牌、签到牌 为客户准备的材料（理财信息、公司及银行宣传资料、问卷、礼品 或奖品、笔与纸、理财预约卡） 客户经理要准备的材料（专业数据、行销工具、投保单） 签到台 主讲台 每个桌上都要 有银保双方的

24、客户经理，谁 做专家都要有 明显标志（桌 牌）。 入口 服 务 台 、 礼 品 台 展板、海报 展板、海报 私密洽谈空间 课程投影片（会前循环播放 、授课、颁奖） 客户资料袋 准备各项物品 签到本，签字笔 横幅 电脑投影设备 背景音乐带 胸花、台花、绶带 茶点、水果 音乐CD 编制预算 确定时间 确定会址 邀请客户 课程研讨及制作 编写主持稿 准备各项物品 会场布置 再次落实 确定行事历 5、各项工作再次落实： 提前一天召集所有人参加准备会 会场布置、调试音响、电脑接线等活动 预演 再次检视所有物品 事 后 事中事前 是 是 否 否 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会 会后总结 举办

25、产说会 方案可行 吗 否 银银 保保 理理 财财 产产 品品 说说 明明 会会 操操 作作 流流 程程 图图 人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演 迎宾签到、会议主 持 专题讲座、台下配 合 客户资料整理 客户回访与追踪 否 事中流程 1、迎领来宾就座 2、主持人及领导致辞 3、有奖问答或游戏活动 4、专题讲授 5、抽奖活动 6、答疑、交流签单时间 及时调整座位 （寻宝等破冰游戏， 有更好的吗？） 理财产说会进行时间表（2小时以内） 1、来宾进场并签到 13:00 14:00 2、主持人致欢迎辞 14:00 - 14:05 3、领导致辞 14:05- 14:10 4、有奖问答及游戏 14

26、:10- 14:20 6、专题讲座 14：20-15：00 7、抽奖及颁奖 15:00 - 15:05 8、填写问卷及交流、签单时间 15:05 - 15:35 9、结束语 15:35 - 15:40 事中注意事项（研讨） 如何调动客户参与产说会 如何增进客户与客户经理之间的交流 如何激发客户的购买欲望 例：灯光、避免客户说话 例：保险与银行人员安排 例：礼品、专家的利用 迎宾签到 产说会的主持（注意观察客户） 专题讲座 台下配合 激发购买欲望 事中重点工作 事中迎宾签到 （1）迎宾人员要求（形象、数量） （2）迎宾工作（要有指示牌） A、签到 B、引领入座（确定与不确定客户座位 ） 事中主持

27、的细节 开场寒暄 人员介绍（千万不要忘记介绍专业团队与个人、 人员要有醒目的标志） 活动组织（游戏与抽奖） 事中专题讲座 1、树立专业性和权威性 2、开场至关重要 3、掌握听众的情绪曲线 4、场面掌控（真提问与假提问） 事中台下配合（银保双方的理财经理） 支持主持人与讲师 快速熟悉客户 解答客户问题 指导客户填写问卷、答疑、理财规划、促成 要设置一个观察员 事中激发购买欲望（重要） 1、保险规划类理财产说会可在讲师讲完留一段时间，让客户 经理与客户交流，这段时间内，对客户进行一对一答疑，客 户感兴趣，就做理财规划。（人数不宜多，一个客户经理最 多带两个客户）一段期限内签单有奖励。事后追踪很关键

28、 2、推产品类产说会可在讲师讲完后直接促成，主持人炒做， 当场签单有奖。（签单播报，影响客户） 3、其他方法（学员研讨） 事 后 事中事前 是 是 否 否 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会 会后总结 举办产说会 方案可行 吗 否 银银 保保 理理 财财 产产 品品 说说 明明 会会 操操 作作 流流 程程 图图 人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演 迎宾签到、会议主 持 专题讲座、台下配 合 客户资料整理 客户回访与追踪 否 事后 1、理财产说会总结会 （1）理财产说会的签单情况（包括投保率、件均等指 标，及与预期的差距） （2）费用支出情况 （3）银行方面的支持与配合情况

29、（4）客户选择是否准确 （5）组织准备是否完备 （6）现场流程是否顺畅 （7）各环节的成功之处，今后需改进的地方 2、客户资料的整理（哪些是重点客户） 3、客户追踪 (1)一定要有计划，一两周之内 (2)对客户经理设置追踪奖励方案 4、追踪话术（研讨） 提问：总结会什么时候开好？ 事 后 事中事前 是 是 市场调研 制订策划方案 银行沟通 筹备产说会 会后总结 举办产说会 方案可行 吗 否 人员分工、客户邀 请 场地布置、活动预 演 迎宾签到、会议主 持 专题讲座、台下配 合 客户资料整理 客户回访与追踪 否 再再 次次 回回 顾顾 流流 程程 理财产说会成败的关键因素 、如何让客户关注产说会

30、（愿意来） 2、如何让客户产生兴趣（愿意听） 3、如何激发客户购买欲望（愿意买） 4、如何促成签单（决定买） 如：前期的调研重要、策划方案 如：课程研讨及制作 、主讲人选择 如：主讲人的讲解、需求分析答疑 如：礼品促销、现场氛围、事后追 踪 事前筹备关注细节 事中流程环环相扣 事后不忘落实追踪 理财产说会成败的关键因素 目 录 第一篇 什么叫银保理财产说会 第二篇 银保理财产说会意义 第三篇 银保理财产说会特点 第四篇 银保理财产说会操作流程 第五篇 银保理财产说会创新 创新？ ？ 专题内容的 创新 ？ 流程细节的创 新 Gene ric descript ion of the 5 factors 举办形式的创 新 与时具进！创造卓越！ 祝邮政理财产说会越办越成功！