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1、银保监管新政解读及发展思考银保监管新政解读及发展思考 总公司银行保险部总公司银行保险部 2011.052011.05 政策解读及合规销售 系列专题1 背景资料背景资料 2010年11月1日，中国银监会下发了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规 销售与风险管理的通知（银监发201090号）。2011年3月，中国保监会、中国银监 会在延续2010年4号文、2010年90号文精神的基础上，进一步细化了监管要求，联 合下发了商业银行代理保险业务监管指引。一系列监管新政，对银保业务的网点合 作模式、业务销售模式、产品管理模式、队伍的功能定位等做了新的界定，对银保渠道 经营管理的关键环节和主要风险点进行
2、了全面系统的梳理和规范，给银保市场未来的发 展带来了重大的变化和影响。 2011年4月15日，中国保监会召开了“贯彻落实商业银行代理保险业务监管指引 视频会”，陈文辉主席助理做了重要讲话，要求各地监管机关和各家保险公司要充分认 识出台监管指引的重要意义，充分理解监管指引的文件精神和重点内容，积极 应对银保销售模式转变给公司业务发展带来的挑战，并对贯彻落实监管指引提出了 六个方面的要求。 为了帮助各分公司做好市场环境和政策环境的变化分析，规范银保业务销售管理， 稳固和不断提升银保销售平台，以下内容从两个方面解读监管新政，并立足实际，思考 未来银保业务发展新模式。 主要内容主要内容 第一部分 监管
3、新政给银保市场带来一系列重大影响 第二部分 立足实际，思考未来银保发展新模式 1、网点合作模式发生改变： 90号文：网点“1对3合作” 监管指引：未对网点“1对3”合作 模式做出明确强调，仅要求银保合 作双方要审慎选择合作对象，合理 确定合作对象数量，网点合作期限 不短于1年。 2、业务销售模式发生改变 ： 监管新政不允许保险公司人员 派驻银行网点，向客户销售保 险产品的工作由银行销售人员 直接完成。 3、产品选择策略发生改变： 90号文：投连险只能在理财室进行 销售。 监管指引：产品分区域销售，开辟 理财服务区、理财专柜、财富中心 、私人银行等专门销售区域。 银保经营 的 三大 核心基础 一
4、、新政的出台改变了银保经营的三大基础 银保 经营 的关 键环 节和 主要 风险 点 1、银保合作协议的签订与管理： 协议签署：“总对总”签署、“省对省”签署（事前取得双方总部授权）； 协议内容：需对客户账户及身份信息的核对、危机应对及客户投诉处理机制做出明确约定； 协议备案：协议签署后，必须向总部进行备案。 2、严格银保业务准入门槛，加强机构与人员资格管理： 合作银行与合作网点均取得代理资质；合作网点统一张贴统一的投保提示； 双方销售人员的培训和持证，每年培训时间不少于36小时。 3、加强代理费用管理，防止商业贿赂风险： 代理费用支付：省对二级以上银行转帐支付；加强财务管理，不得账外核算和经营
5、； 严禁给予、收取和索要协议外利益。 4、密切渠道沟通，共同维护客户利益： 协助合作银行做好培训及产品销售后的客户服务；双方建立重大事件联合应急处理机制。 5、加强销售行为管控，避免销售误导： 产品宣传材料、确保未使用销售禁语、不将保险产品与储蓄及银行理财产品混淆和做收益的 片面比较；犹豫期回访，积极配合合作银行做好退保、满期给付、续期缴费等； 完善投保信息审查机制，健全制度体系。 6、规范产品管理，完善销售要素： 给客户提供完整的合同资料，注明“保险合同”字样、公司名称、提供完整的保险条款； 契合监管新政关于产品销售区域划分的规定，做好在理财服务区、理财专柜、财富中心、私 人银行等销售区域的
6、合作。 二、新政严格规范了银保经营的关键环节和主要风险点 三、银保市场影响几何？ 单位：亿元 1、保险主体少收三五斗，32家寿险主体负增长 l 自上年11月开始，银保市场整体出现下滑。2011年开门红，受银保业务销售模式发生转变、银行加息、流动性紧缩等因 素影响，整个行业出现较大幅度下挫，32家寿险主体同比负增长。 l 2011年一季度，全系统银保渠道实现保费收入226.3亿元（其中新保221.5亿元），同比增长6.62%（其中新保同比 增长5%）。七大同业一季度银保新保累计实现规模保费1321亿元，同比下降17%，我司新保规模保费同比增速领先市场 平均水平22个百分点，是七大同业公司中唯一实
7、现同比正增长的公司。 三、银保市场影响几何？ 2、保险代理渠道扩军 3、银行系保险应声而出，国有银行系险企版图浮现 保监会近期发布保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿），规定经金融监 管部门批准，依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构可申请保险兼业代理资格，代销保险 业务。 2010年，商业银行参股保险公司的意愿明显增强，步伐明显加快。 2009年底至2010年年中，首批获准的四家试点银行均已完成相关参股事宜，其中交行入股中保康联、 建行入股太平洋安泰、北京银行入股首创安泰，工行控股金盛。中国银行通过全资子公司中银保险 参股恒安标准、中国邮储银行与中邮人寿之间有着千丝万缕的
8、血缘联系，农行联姻嘉禾人寿,寿险主 体背后的金融资本对市场的影响逐渐显现，也让未来的市场格局增加了诸多变数与想象。 出单人力月人均产能 15% l 一季度，出单人力月均产能为68万元，较 上年同期水平（80万元）相比，下降15%。由 此不难看出，在监管新政影响下，业务人员 不能驻点经营给产能带来了一定不利变化。 l 需要我们积极思考，取消驻点经营后如何 拓展综合理财业务。 单位：万元 三、银保市场影响几何？ 4、非驻点经营销售模式下，队伍的销售能力建设受到考验 主要内容主要内容 第一部分 监管新政给银保市场带来一系列重大影响 第二部分 立足实际，思考未来银保发展新模式 没有规模就没有公司形象
9、没有规模就没有市场地位 没有规模就没有队伍士气 没有规模就没有费用来源 没有规模就没有收入保障 没有规模就没有利润来源 坚持走规模效益化之路， 赢得快速发展的机遇， 赢得市场的尊重和客户的关注 银保渠道能给公司带来投资收益价值 银保渠道能给公司带来客户价值 银保渠道能给公司带来资产价值 银保渠道能给公司带来创费价值 银保渠道能给公司带来市场影响力价值 银保渠道能给公司带来员工信心价值 一、继续坚定主打银邮渠道的战略不动摇 主打银邮渠道是规模效益化的必然选择，公司经营最大的风险在于业务发展不起来 二、渠道拓展策略 1、抓好网点资源获取、网点维护和网点经营工作，实现出单网点数量和优质网 点 数量的
10、双增长。 强化公关力度，充分宣导人保寿险的优势，进一步扩大签约网点数量。 务必建立起针对网点推动的专项考核机制和预警机制，做好网点推动，缩小在出单网 点上与主要竞争对手的差距。 2、高度关注地方性商业银行、农村信用社、农商行的业务拓展。 地方性商业银行、农信社和农商行在县域市场的网点数量最多、存款余额最大、客户 群体庞大。 随着银行系保险公司的成立，加大对地方性商业银行和农信社的拓展力度，其战略意 义将更为突出。 三、银保队伍建设策略 1、以我为主，争取主动，积极做好队伍转型。重点关注队伍素质的整体提升。 提升销售队伍对网点“巡点”的适应能力，提升队伍在“巡点”情况下对银行柜员的 影响能力、辅
11、导能力。 要使销售队伍由原来重点提升对客户的促单技能，转变到更多地去影响银行柜员，要引 导销售队伍尽快适应这样的转变。 2、要做到全员转型，全员拓展综合理财业务。 使销售队伍具备双重功能：进入网点就是银保客户经理，出了网点就是面对个人客户的 理财经理。 正确引导销售队伍的销售观念、销售习惯，充分认识到开展综合理财业务对于渠道发展 的重要意义，要借助综合理财业务提高队伍的收入、留存度和稳定性，推动队伍全面转 型、全员转型。 明确目标、强化措施、建立导向、加大激励。 主打趸缴分红产品 根据精算规定关于 产品附加费用率的 限制，一般说来， 保险公司对趸交费 率的设定比期交要 低6-7。 从客户的交费
12、安排 上看：趸交产品有 利于客户做最适合 个人的交费安排， 退保率低，客户个 人利益不受损失。 从产品形态上看， 趸交产品相对简单 ，风险低。客户容 易理解和接受，销 售简便、投诉率低 。 对各经营单位的考 核为对可用费用额 的考核，而非对可 用费用率的考核。 通过规模最大化实 现费用最大化，产 生规模费用。 四、产品策略 五、加强销售管理、规范经营行为 1、积极响应监管机关和公众媒体提出的规范经营要求，表现出大公司应有的 积极姿态和坚决依法合规经营的姿态，争取监管机关和舆论最大限度的支持。 2、坚定地保持原有的发展节奏和市场策略不动摇，同时规范销售管理，提升 合规水平，保证市场份额不被同业公司蚕食。 协议管理、合作资质、培训持证、投保提示告知、代理费用支付、合作渠道培训、联 合应急机制、产品宣传资料、保单回访、保单信息核查机制