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1、第 1 页 营销年终工作总结范文（一）1 特征码 xDvKXoEMvmNltoJJLDUF 你还在为怎么写年终工作总结而烦恼吗？其实，只要站在巨人 的肩膀上，结合自己的实际工作经历，就能轻松写出令上司满 意、令同事们羡慕嫉妒恨的工作总结。快来看看沪江特地为你 整理的工作总结模板吧，助你事半功倍！ 营销年度工作总结范文（一） 二 00x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零 售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销 新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部 年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对 营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之
2、，三句话： 成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。 “5 个一”的成 绩不可忽视 1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的 终端营销网络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过 深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、 资金信誉、品种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 A、B、C 分类管理，其中 A 类包括“中联”在内的 25 家；B 类 有 94 家；C 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接或间 接与之建立了货款业务关系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 第 2 页 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、 铺货率、迅速
3、占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络 保证，这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的。 2培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直 销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时 间最短的也有 5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完 全熟悉了终端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员， 我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、 区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出 了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。 这支 营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为 A 公 司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们
4、是武汉市场运 作的生力军，是生产商启动武汉 OTC 市场的人员保证。 3建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工 作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了 一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法 正在试运行之中。 首先，出台了“管人”的营销部业务 人员考核办法 ，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出 了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其次，出台了“管事”的营销部业务管理办法 ，该办法 在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、 铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了 第 3 页 “事事有要求，事事
5、有标准。 ” 第三，形成了“总结问题， 提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每 周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销 策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高 了工作效率。 4确保了一系列品种在武汉终端市场上的占 有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、 纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉 叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销 售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极 努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 6095
6、%之间，确保了 消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝 了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产 厂家的铺货率要求。 5创造了一笔为部门的正常运作提供 了经费保证的销售额和利润。 200x 年度，武汉办通过新产 品的市场开拓，共实现了销售额 x 万元；利润额 y 万元。为整 个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足 额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网 络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽 视。 “5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑 线，问题是必须扫清的壁垒。 1无透明的过程 虽然营 销部已以建立了一
7、套系统的管理制度和办法，每天工作也有布 第 4 页 置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼， 离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟 踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工 作、计划、制度的执行大打折扣。 2无奖罚的结果 业 务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩 罚，心慈手软， “恩” “威”未并施。 3无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭” ，人人都处于一种“吃不饱，饿 不死”的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却 有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并 蔓延。 4无监控的账款 一方面，财务小组对
8、各区铺货 数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量” ”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且 对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。 另一 方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款 的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作 不是以需求为导向，而是听公司“行政指令” 。有好产品，没有 好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。5 条建 第 5 页 议仅供参考 部门该如何转型？“终端”怎样才能赢得公司 上下一致和重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能顺应这 一历史的转折？ 1重塑营销部的角
9、色职能定位。 在做 网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产 品销量。 2建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策 略。 在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖 得动”大面积地向药店派驻自己的营业员（可兼职） 。不能只保 证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口” 。 3调整 产品结构。 产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂 多。努力寻求 10 个左右利润空间大的产品，可操作性强，投入 既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。 4货款分离，变被动为主动。 业务人员主动出击，只向客 户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人专 车分送；款由对应业务人员收回，一来可以改变“一天只给一 家客户送一个品种”的现状，提高工作效率；二来可以降低货 款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。 5改变待遇分 配机制。 在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底， 上不封顶，既给压力，又给激励。大胆地拉开差距，制造“贫 富悬殊” ，真正做到能者多劳，劳者多得。 希望有一天，营 销部能成为 A 公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量 的谈判筹码！ 第 6 页