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1、第 1 页 酒店 20XX 年终工作总结 特征码 SHraCNOBglDIRwGpwkVx 提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想 04 年的总结 中的种种计划打算，感想良多！归纳总结 (一)本年度市场的整体环境现状总结： 1、行业市场容量变化 今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅 群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不 少，同时彼此的竞争也加强了。 2、品牌集中度及竞争态势 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有： 黄陂的天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海 滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉 等。其中江夏地区的品牌优势
2、就集中在荷田会所与梦天湖之间。 正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发 扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同 时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。 3、竞争市场份额排名变化 从 04 年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、 第 2 页 荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年 有大幅度的增加。同时固定客源增加到 3xxxx 个； 4、渠道模式变化及特点 # #04 年的销售以单个的主体为 主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅 行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。网- 5、终端型态变化及特点
3、04 年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市 场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分 开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案 120xxxx，其中企事业单位 80xxxx，特殊宴会客户 18xxxx，分 销单位 20xxxx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广 泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方 向发展。 6、消费者需求变化 仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满 足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队 客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边 旅游线路 2 条。 7、市场主要竞争对手今
4、年销售表现 第 3 页 “知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。 寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和 不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖 的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄 的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与 借鉴。 (二)本年度部门工作总结 1、部门建设 上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足， 市场体系失效。 2、部门人员培养 市场部现有人员 xxxx。经过大半年的打磨，他们已基本掌 握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于 部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。 3、与其他
5、部门的配合 第 4 页 与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加 强。 (三)新年度工作计划 “运筹于帷幄之中，决胜在千里之外” 。新年度营销工作规 划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销 工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规 划并不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路， 具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这 样才具有现实意义。 1、目标导向 营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工 作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、 利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟 定，其中：销售
6、目标为 12xxxx/年，费用目标为 1.xxxx/年，渠 道开发目标为 4 条/年，终端建设目标为 5xxxx/人/年，人员配 置为 xxxx。 2、产品规划 第 5 页 根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有： 扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套 变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化 村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆 搭配等。 3、品牌推广 市场形象推广计划有：高校后勤宾馆销售高峰大会、 汤逊湖品牌推广策划名节名丸 。 4、团队支持 为了保障来年营销工作顺利高效地实施， 宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度 来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户！