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1、卓越的销售团队管理,为什么要参加这个管理培训？,2019/3/21,3,销售团队中出现的问题？ 1.抗风险能力低 2.经营管理完善不够 3.销售人员的素质,2019/3/21,4,课程内容: 第一讲.销售经理的角色与职责 第二讲.销售团队的定岗定编定员与招聘 第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设 第四讲.销售代表绩效评估与薪酬 第五讲.市场分析与销售决策 第六讲.销售实施与销售评估 第七讲.销售人员的激励与表扬 第八讲.如何进行销售协访,第一讲 销售经理的角色与职责,一、销售团队在企业中的地位,2019/3/21,7,企业最终目的:利润,2019/3/21,8,1、新经济时代主要经济模式,2
2、、新经济时代市场竞争手段,2019/3/21,10,3、销售的目的-5个流,销售的目的,产品,资金,信息,信用,情感,卖方,买方,二、销售经理的角色与职责,1、什么管理？,人 人力管理 财 时间 业务管理,2019/3/21,14,2、销售经理的工作职责？,工作职责,C-控制,P-计划,O-组织,D-领导,2019/3/21,16,不同管理层所需要的相关管理技能,3、管理结构,决策层,管理层,营运层,董事会、CEO,经理、主管,基层员工,2019/3/21,19,4、销售经理要维护谁的利益？,公司利益,销售员利益,客户利益,团队利益,销售经理利益,5、销售经理的角色,管家 领队 教练,2019
3、/3/21,23,销售经理的角色 产品价值实现者 企业形象传播者 信息回馈传播者 人员培养负责者,二、销售经理的压力,2019/3/21,25,1、销售经理与销售员工作差别,2、企业的压力,企业,顾客,供应商,竞争者,分销商,替代者,3、销售经理的压力,压力,上级,下级,客户,竞争者,第二讲 销售团队的定岗、定编、 定员 与招聘,一、销售团队的定岗、定编、定员,2019/3/21,30,1、组织构架,区域型销售组织（华南/华东/华中/SBU） 产品型销售组织（家用电器类产品） 渠道型销售组织（消费品市场）,2019/3/21,31,2、定岗,工作关系确定 岗位描述 工作内容描述 战略小部门过程
4、职责,2019/3/21,32,定岗,销售经理(主管),销售代表,销售内勤,销售行政,信用助理 （应收帐款管理）,2019/3/21,33,3、定编,前提：定岗-职位描述 目的：人力资源成本合理配置 方法 经验预测法 财务预算法 标杆分析法 人力利润法 劳力定额法（市场较成熟时使用） 经济模型法,2019/3/21,34,4、定员,谁来做合适 知识 技能 经验 职业规范 品格 态度,二、销售代表的招聘,2019/3/21,36,1、招聘的计划和分析,岗位分析 需求产生 职位岗位描述 招聘计划 信息发布 初次筛选 面试、笔试 结果通知,2019/3/21,37,2、实施面试,提问（规范问题的程序
5、；根据背景提问） 陈述,2019/3/21,38,3、面试技巧,态度一步到位 化学反应 广告 抗挫折能力 人员类型 晚餐考验 发展目标 有否询问 困难准备,第三讲 销售代表职业生涯发展 与团队建设,一、销售培训方案,产品专业知识,战略销售技巧,演示演讲技巧,重要客户管理,销售谈判技巧,销售辅导技巧,销售团队管理,ASK模式,二、销售人员的发展,1、资深销售人员 2、销售管理人员 3、跨部门、跨区域发展人员 4、销售培训人员,2019/3/21,43,三、团队合作与建设,组合时期 磨合时期 共识时期 成果时期,2019/3/21,44,团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在
6、运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和,2019/3/21,45,1、团队精神的成因,共同的目标 共同的发展 共同的努力 共同的提高 相互总结、分享经验 愉快的工作环境,2019/3/21,46,2、团队建立,充分了解目标 清晰角色 良好的沟通 相互信赖和支持 积极处理异见 良好的对外关系 分享成果,第四讲 销售代表绩效评估与薪酬,2019/3/21,48,一、销售代表绩效评估,业绩考核 能力考核 个性评定,2019/3/21,49,1、销售人员的工作特点,工作时间自由 工作效果可具体表示 工作业绩波动,2019/3/21,50,2、绩效评估目的与作用,2019/3
7、/21,51,1、目标管理-SMART原则,销售业绩 成本控制 策略执行 行政工作 工作态度,2019/3/21,52,3、绩效评估目的与作用-GAPS,自己,他人,现在,将来,2019/3/21,53,4、绩效评估的误区,定势误差经验定义 首因误差主观主义 从众评估从众现象 光环效应 (晕轮效应) 百分比现象 自身对比误差,2019/3/21,54,5、绩效评估的方法,等级评分法（？等级的划分如何确定） 360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性） 双向评估法（前提：客观沟通） 评价中心法（综合素质）,2019/3/21,55,6、绩效考核的原则,制定考核内容与方法 设定科学的评估方法
8、 公布考核细节 考核的客观性、透明性 考核结果反馈,二、销售代表的薪酬评定,2019/3/21,57,1、薪酬模式,2019/3/21,58,2、底薪与奖金的比例考虑因素,个人能力因素（高额提成） 公司品牌和公司行为（高底薪，适当奖金） 团队销售模式（团队奖金） 公司和市场发展策略（底薪，良好培训及高提成）,2019/3/21,59,3、销售人员的薪酬福利,薪酬与奖金 福利 销售奖励方法 团队建设活动,2019/3/21,60,4、销售代表薪酬评定,科学性 激励性 公平性 综合性 可控性 差异性 稳定性,2019/3/21,61,5、销售人员收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金
9、 津贴 福利,团队任务假 团队合作奖,销售奖金 成本奖金 策略奖金 态度奖金,第五讲 市场分析与销售决策,2019/3/21,63,区域运作,分析,目标,策略与计划,执行,总结,评估,2019/3/21,64,一、市场分析,2019/3/21,65,1、环境分析,消费者的技能 竞争对手状况 中间商状况 供应商状况 企业、部门状况,微观环境,人文 经济 政治 法律 技术 地理 宗教 社会文化,宏观环境,2019/3/21,66,2、企业内部分析,价值观 愿景 企业文化 任务 战略目标,2019/3/21,67,（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵,20 10 0,10* 5* 1* 0.5* 0.1
10、*,市场增长率%,相对市场份额,2019/3/21,68,企业生命周期 导入期-成长期-成熟期-衰退期,2019/3/21,69,（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）,优势-S,劣势-W,机会-O,威胁-T,可控内部,不可控外部,2019/3/21,70,（3）、内部资源分析,POL效益概念 RRETURN OON IINVESTMENT,最小的投入，获得最大的利润,2019/3/21,71,将资源用在“刀刃”上 资金 时间 无形资产 实物,2019/3/21,72,（4）、最容易丢失的资源时间,理智行为时间15% 习惯性行为时间85%,-良性习惯 -不良性习惯,2019/3/21,7
11、3,（5）、良好的时间管理,重要,紧急,不紧急,不重要,2019/3/21,74,（6）、不良的时间习惯,不守时 拖沓 冲动 易受干扰,2019/3/21,75,（7）、销售经理的时间管理,2019/3/21,76,（8）、最容易忽视的资源实物,资金！,=,实物,2019/3/21,77,（9）、最容易忽视的资源无形资产,来源于公司（品牌） 来源于区域（渠道） 来源于你（与客户的关系）,2019/3/21,78,（10）、最容易感受到的资源资金,以少投入获取大产出 使用必须导向销售目标 登记和定期总结,2019/3/21,79,二、目标制定,2019/3/21,80,1、目标管理,销售目标 客
12、户开发目标 陈列目标 行政目标 个人发展目标,2019/3/21,81,2、目标制定,非单一的 利润率,市场份额,风险,创新,品牌和声望 分轻重缓急 可量化 现实性 目标之间协调一致,2019/3/21,82,3、市场决策战略,目标市场,市场行为,产品定位,营销组合,5W 1H,4P,2019/3/21,83,价值创造和传递,选择价值 STP 细分市场 目标市场 产品/服务定位,提供价值 产品开发 服务开发 产品制造 分销服务,传播价值 人员促销 销售促进 广告,战略营销,战术营销,2019/3/21,84,4、销售决策战术,竞争对手,竞争分析,销售策略,2019/3/21,85,5、找出竞争
13、对手,根据经营项目、范围和客观实力确定对手 对手是镜子，而不是敌人 竞争对手选择应在三个左右,2019/3/21,86,6、SBV年度业务策略与计划业务 外部环境分析,任务,SWOT 分析,策略,计划,执行,评估 控制,目标,内部环境分析,第六讲 销售实施与销售评估,2019/3/21,88,一、销售预估,2019/3/21,89,1、销售指标,产品类 地区类 人员类 客户类 时间类,2019/3/21,90,2、销售预估的方法,投入产出发利润率推算 业绩推算法增长率推算 信息评估法市场容量推算,2019/3/21,91,3、评估不准确的后果,预估过高,预估过低,2019/3/21,92,二、
14、销售预算-最终目标 资本价值=利润/年利率 1.规模与实力 2.现实与愿望,2019/3/21,93,1、销售预算原则,盈利是核心目标 销售预算的基础是销售计划 销售预算应量力而行 在预算中重视每笔费用,2019/3/21,94,2、销售预算的步骤,设计销售模式 确定销售人员数量 编制预算表 预算检查与控制,2019/3/21,95,设计销售模式 1.地区代理与销售公司 2.直供与分销售 3.陈列与促销的要求,2019/3/21,96,确定销售人员数量 1.客户数量 2.拜访数量,2019/3/21,97,编制预算表 1.销售毛利预算表 2.销售费用预算表,2019/3/21,98,预算检查与
15、控制 1.月度费用执行情况 2.费用调整,2019/3/21,99,3、销售渠道,销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察,经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况,销售公司、中间经销商、代理商、直销商,销售渠道长度、销售渠道宽度,2019/3/21,100,产品与销售渠道选择,2019/3/21,101,企业与销售渠道选择,2019/3/21,102,竞争对手与销售渠道 1.竞争对手对销售渠道的控制不严 2.企业的综合销售能力强于竞争对手,2019/3/21,103,多元化的销售渠道 1.销售公司 2.中间经销商 目标一致,文化相近,技能互
16、补,同等风险 3.代理商 4.直销,电话营销售 5.专营店,2019/3/21,104,渠道客户考察 1.积极性 2.经营者人品 3.历史 4.所有制 5.信用状况,2019/3/21,105,销售价格 1.制定供应价格 购买量,客户规模,汇款方式 2.价格战的时机与应用-双刃剑,2019/3/21,106,举例: 美国西南航空公司 低价策略与目标客户选择有关,2019/3/21,107,4、销售方式,2019/3/21,108,5、销售评估,2019/3/21,109,（1）、评估的目的,任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据,2019/3/21,
17、110,（2）、评估的信息来源,业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价,2019/3/21,111,（3）、业务量化分析,销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 KA占有率,2019/3/21,112,（4）、销售人员的工作情况,现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结,2019/3/21,113,评估工作,2019/3/21,114,第七讲 销售人员的激励与表扬,2019/3/21,115,一、领导和管理,领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者与管理者的本
18、质区别,2019/3/21,116,二、人类需要的层次,自我实现,自尊需要,社会实现,安全需要,生理需要,2019/3/21,117,X-Y理论(麦格列戈) X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心 Y理论:一般人并不天生厌恶工作；多数人愿意对工作负责，并有相当程度的想象力和创造才能；控制和惩罚不是使人实现企业目标的唯一方法，还可以通过满足员工的不同层次的需要，使个人和组织的目标融合一致,2019/3/21,118,三、奖励的方法,奖金 称赞 晋升 良好的态度 更多的工作机会 物质 薪金 更佳的工作条件 信任,奖
19、赏,惩罚,扣薪金 较厌恶性的工作 责骂 冷淡的态度 紧密监管 纪律处分,2019/3/21,119,期望模型理论 1个人能力-2个人绩效-3组织奖励-4个人目标 总体激励力=1X2X3X4,2019/3/21,120,四、销售员的激励,2019/3/21,121,激励方式,2019/3/21,122,表扬的方式,表扬指出不足 随意表扬 认真祝贺，临走时叮嘱他哪样工作要加强 认真祝贺他所取得的成绩，让他讲述过程与他分享、总结原因,2019/3/21,123,表扬时应注意： *是有根据的 *最好是在众人面前 *不能普遍性 *应出于真心 请记住：应多表扬下属,2019/3/21,124,五、问题销售
20、人员的激励,恐惧退缩型 懒惰取巧型 虎头蛇尾型 条理不清型 抱怨不断型 自视过高型,2019/3/21,125,第八讲 如何进行销售协访,2019/3/21,126,为什么要做销售协访？ 1.提高销售人员的综合能力 2.了解市场讯息,2019/3/21,127,一、培养下属有什么好处,员工选择公司的主要原因 给予成长的机会 关注知识职员与上司的关系 培养对工作的兴趣和成就感 业绩达成和认可 薪资收入,2019/3/21,128,二、培训与辅导（1）,培训,提高22%,没有后续辅导,2019/3/21,129,信息分为四大类,知道,不知道,自己知道,自己不知,他人知道,他人不知,2019/3/2
21、1,130,辅导是什么? 是一个过程 是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能 是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩,2019/3/21,131,我想吃鱼 我得自己钓鱼 我要学会如何钓鱼 我要自己钓鱼,二、培训与辅导（2）,辅导是 让员工认识到：,2019/3/21,132,三、专业辅导模式,2019/3/21,133,辅导模式,1,2,3,4,承前启后和目标,期盼的结果,做什么,如何做,准备就绪(毅力或能力的程度) 通过指导者达到 通过被指导者达到,2019/3/21,134,1、专业辅导技巧,前期工作,行为观察,辅导对话,2019/3/21,135,2、前期工作有
22、哪些,辅导目标设定 辅导主题设定 协同工作前谈话,2019/3/21,136,3、协同工作前谈话内容有哪些？,跟进前次辅导效果 了解近期工作进展 介绍本次辅导目标及主题 了解本次协同工作的目标 沟通此次协同工作中的角色分配,2019/3/21,137,协同工作中的三种辅导技巧,2019/3/21,138,行为观察,前期工作,设定辅导目标 和辅导主题,协同工作,辅导对话 反馈和辅导,工作后 对话,观察行为 和结果,2019/3/21,139,4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？,经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想,行为:举止,结果:成效/后果,2019/3/21,140,5、行为资料来
23、源,与被辅导者交流,与客户交流,表表,同事,协同工作上,2019/3/21,141,6、行为观察注意事项,降低他人对辅导员的注意力,占据有利观察位置,适当的时候援助被辅导者,2019/3/21,142,7、面谈内容,主题 目标 现状 选择 总结,2019/3/21,143,辅导对话流程,预约,被辅导者对行为 进行自我表现批评,就行为观察,辅 导者提出要点,被辅导者提出 解决方案,被辅导者对解决方案 进行自我批评,发掘其他 可行性方法,拟定行动计划,2019/3/21,144,8、如何与下属沟通？,三个自我理论(伯恩): 父母自我 成人自我 儿童自我,优秀的管理者,榜样,创新,有经验,有授权,有鼓励,可信任,有沟通,好相处,2019/3/21,146,THANKS！,