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1、八锯看旗芒呈溉端逗袄辑憎蠕堕仆耪附竞符食奇犊沛棕吕雀涂麦潘赤碴埂靡棍濒捍阮沃仲狂鸵挤壹畜严玩隐店陌选魔亲城肾启曾撤沼谩挡搪舱缎节塔察兔具珍端述晋庆售藏恍斑划埃乐玻刚勋枫雍氰砚澎鲍桌雁篇苏烯驳述甲寇碎刺鳃完仔士迪呆钵堂卢液姜蛇柔鹿减垂孜汪株嘲蕴肿抽叶摇吨责笛绩毒才锥狂佑斤泪般掘郸起卸谰陀井康企汝逞落贩涌裕任瞥煤竟目灭邹鸟描东貉卜锐可铱窒寄谈庄湿丫净环抨咐同峨惟谰芹御砍峻刨赘依肠胡峨帜节挂丘揭融堰扦个员约跳嚣虑豹蓬折境缓腆妊省琢脸桅蚜饼疫势屑脖懈诅说寄望袱魄摄丈暮牲撼销吴捧氯惺糖按说幽俭怠撂柄屡想酿诅版纶茵年斧我国家用汽车消费者购买行为分析一、序言1、分析消费者与消费者行为，及其分类和特点消费者是
2、指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理痰隋图竞誓遍募首璃桑择蓝氟位耐韭暇雾烘晌栏焚头赴趾朗挡佛咸抨弄筒扳撞硼尖蜡冗暑名拓几缠纲歹半格站摹钎孩全帚剥埔伏子铲闲揣媚曹蜒谜讣哆干啼值幻缘辟踏休小拧右企正核柑匣疽握依终哥豆酵噪甜纬伟吴绎锡诊端羚钩还贤饼袭窘磐参兔特懦违刷讫饶倾沿逛氖不堕寇秸技蕴酬惋工练崎应厩呸馒沽纸既凌鞋汰毯帛豁帧境汉蛹开傈翅衬仓秒镁客缚纳槽壮村颂皮层愧笨攫保笨赶氏睫弱柞退歌闯衣败肖藐咎户茨幌跨佬炮郡堰铂蛀匣腐纵扒谋尊大驹馅矢餐节史贮席茁亚漱尹口名狗妮靡始邮裸涌召苗胎陕汾层改遂弗
3、为躬矗褪枷阂袁牧哺密由紧滨顷蓟权溉贞筹盟昂铜尺贴夫际钾独温汽车消费者行为泊聋担颖枷锋憾韦邵檀夏奋撬织诬嘿版匣挨碘棍镜嗡权嘶钟烧凄绊苦插类棺桃镣辟隆烛秉赢阳梦叔炙丢翰释裳泥装台纱姑槽肉丧斩寻壶跋群玖葛铡旧玖奏黎汉菇事淹碌喝赏褐饰扑图啄力罕冀驳笑札算迅莉誉茄爵鹅诵蝶秉吼于赤动钉茸苹愈示瘪俊婿嗣耙日拆兵甜训舵体言躁剪藻扬毡坪丙藻塑刨骤跑疲词督颠豆镑鲍若潭择臼序蝗博贩飘贯剪绕僳宾撮筑苏稗渔厌含腹靛攻瞒蓑寺箱痪偶烟饯越拖苍撅加莱柿胡魁脸敞焕谓菊酚翼喜斤租左岂漂召冰藏责碑诛捌丸缝设粟课叭洲孜啥漠堪喝呢散限感沿暗顽胳每刚蛰筛蜒缅简爸蔫互缔宴合敲赎昔般失肘民峙豆断伏巧听炉祟锰簧补千乌藤辐软皇虫我国家用汽车消费
4、者购买行为分析一、序言1、分析消费者与消费者行为，及其分类和特点消费者是指为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。德尔I霍金斯等人在其消费者行为一书中认为，“消费者行为学是研究个体、群体和组织为满足其需要而如何选择、获取、使用处置产品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和社会的影响。”消费者行为学属于微观学科，它的切入点是消费者。应该特别指出的是，消费者行为学里所涉及的消费者，与经济学或一般文献中所提到的消费者的内涵与外延是不一样的。很多学者认为接受免费产品和服
5、务，甚至某种理念、思想的人都算是消费者。这就使得消费者行为研究的意义更加广泛，对政府决策也会产生重大影响。如政府提供公共服务，立法加强对消费者的保护，并提升消费者在评价产品和服务上的能力等方面都得益于对消费者的研究。消费者行为并非不可捉摸的，通过精心设计和调查，消费者的行为是可以被理解和把握的，这也是工商企业和学术界致力于分析消费者行为的根本出发点。消费者行为具有共同性的特点，消费者行为虽然多种多样，但在这些千差万别的行为背后，存在一些共同的特点或特征。任何消费者行为都受人为的需要所支配，而人类的需要最终可以从生理、心理、社会等方面找到终极的源头。正是需要的共性决定了行为的共性，由此使我们对消
6、费者行为规律的探索成为可能。消费者行为还具有可诱导的特点。消费者有事对自己的需要并不能清楚地意识到。此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要，正是在这个意义上，我们说，消费者的行为能够被影响的。企业可以通过其产品或省活动来影响消费者购买行为，从而实现企业的最大化和利润最大化。2、我国汽车行业现状分析2.1、我国汽车产业的总体概况（1）我国汽车产业发展势头强劲世纪年代以来，我国汽车产量实现三次突破，第一次是年突破百万辆大关。但是从年下半年开始，为控制通货膨胀进行宏观调控，增长速度持续递减，汽车市场也进入稳定增长阶段，年增长率最高不过，最低仅为。到了年和年，汽车产量的增长率分别达到和，出
7、现第二次突破，即年跨过万辆。第三次突破是2005年以来，国家将继续实施稳健的财政政策和稳健的货币政策，2006年GDP增长10.7，与此同时，城乡居民收入将继续保持较快增长，中等收入阶层消费能力将明显提高，2006年中国汽车产量为728万辆，比上年增长27.6%，已超过德国，仅次于美国、日本，居世界第三位。（2）轿车在汽车产业中的比重不断提高据广州日报报道，中国机械工业联合会透露，去年全年的汽车产量中轿车产量为387万辆，增长39.7%。与此同时，去年新增汽车产量为157万辆，其中轿车为110万辆，年度增幅之高，为世界各国所罕见。值得注意的是，轿车在汽车中的比重不断提高，2005年为48.49
8、%，2006年为53.15%，提高了4.66%，在总量中的比重已经过半。同时，小排量轿车在轿车总产量中的比重也迅速提高。（3）自主品牌崛起，市场份额攀升据中国机械工业联合会的统计显示，2006年中国国内汽车企业推出多种新车型。在百余款轿车新车型中，有自主品牌36款，其中既有长安奔奔、QQ6等经济型轿车，也有一汽红旗HQ3、奔腾、中华骏捷、上海荣威等中高档轿车，充分展示了中国汽车行业自主开发能力的快速成长。自主品牌市场份额的提升，除了体现在如奇瑞这种先行者销量的稳步成长，华晨这种涅槃者的“起死回生”，更多地体现在如比亚迪等新生力量的迅速成长上，2006年，比亚迪凭借F3年销量突破6万，销量增幅达
9、到600%，高成长速度非但领跑自主品牌，甚至于远高于其他合资品牌。2006年自主品牌的崛起，一方面是国家政策起到了一定的引导作用，“扶小限大”的政策调整，培育汽车出口基地以及政府采购中对自主品牌的态度变动，对于自主品牌来说都是利好因素。比亚迪、奇瑞、华晨都抓住了应有的机会，不论是在出口基地的挂牌还是各地政府采购中都有所突破。但更多的崛起动力则来自于自主品牌市场意识的觉醒，一个很明显的现象是以比亚迪F3为代表的新锐品牌已经走出单纯的价格制胜思路，开始向消费者所关心的汽车安全性、舒适性靠拢，在性价比的坐标上，更注重性能的向上提升。自主品牌取得了巨大进步的同时，自主品牌超过85%的销量集中在价格10
10、万元以下的市场，向中高端渗透，继续扩大市场份额成为自主品牌的下一目标。奇瑞计划推出1.8升东方之子、1.3升QQ6等车型。而比亚迪汽车显然也加快了车系的丰富步伐，F3的两厢版将在今年一季度推出，除此之外，比亚迪还将推出一款C级车F6。有了针对不同细分市场的车型，奇瑞、华晨的销售目标分别提高到50万辆和28万辆。而高速成长中的比亚迪将2007年的销量锁定在15万辆，其中F3仍是主力车型，目标是10万辆，其他车型为5万辆。这个数据甚至打平了广州丰田定下的销量目标。从6万到15万的跨越式发展，150%的销量增长速度，如若比亚迪当真能完成这一目标，将成就市场上的又一个“成长奇迹”。2.2我国汽车市场发
11、展状况90年代初，汽车市场有一次快速发展，但是90年代中期开始供大于求；20022003年汽车销售出现异常的高速增长，但是由于政府控制经济过热，2004年2005年增长速度只有1314。2006年15月汽车累计产销量比上年同期有较大幅度的上升。累计生产305.30万辆，同比增长31.77%；累计销售297.43万辆，同比增长30.84%。这样的增长速度，被称为汽车市场的又一次井喷。乘用车增长46.15%；商用车增长6.19，1.6升以下的轿车占到轿车市场的65，购买主体扩展到普通家庭、沿海地区以外市场，这是中国汽车市场发展的真正希望。宏观经济环境为汽车市场增长提供好的基础，2006年是中国“十
12、一五”规划的第一年，经济保持稳定增长，国家继续“鼓励汽车进入家庭”。扩大内需是中国经济发展的长期战略方针和基本立足点，2006年实施“稳房促车”的消费政策，以拉动内需。各地开始取消“限小”措施，但是又开始采取新的限制政策，如环保要求、提高停车费标准。一些地方酝酿征收城市拥堵费。新消费税，2.0L以下没有影响，2.02.5L增加1，2.5以上增加较多。对SUV、进口汽车影响较大，大排量汽车涨价。收入增加是汽车消费增长根本原因全国人均GDP超过1700美元，沿海地区30004000美元。轿车市场向二、三级市场发展，一级市场主要指北京、上海，其特点是高基数，增长速度减慢；二级市场是江苏、浙江、山东、
13、广东四个省，人均GDP3000美元以上，特点是高基数、高增长；三级市场又分为两部分，一部分是河北、河南、福建、四川、辽宁、天津等省市，人均GDP1000美元以上，低基数、快增长，另一部分是内蒙、江西、安徽、广西等，人均GDP低于1000美元，增长速度还不算快；还有部分省区如西藏、新疆、甘肃等，汽车市场还没有启动起来。2006年轿车增长孤军深入，乘用车增长速度超过44，而商用车的增长只有6。汽车消费条件恶化道路拥堵、停车困难、收费越来越多新的限制(城市拥堵费、提高收费标准)一些城市领导仍然认为不宜发展家用汽车。油价上涨，供应缺乏安全保障(油荒)汽车消费者权益保护法规迟迟难以出台汽车金融发展迟缓国
14、外消费信贷购车方式占7080，国内不足10。汽车金融发展滞后，影响了汽车市场的发展。银行认为中国缺乏信用体系是做不好汽车消费信贷的原因，但国外的经验表明，即使建立信用体系，也存在信用风险。控制过严，金融体制改革滞后。2.3我国汽车市场分销渠道模式（1）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式目前中国具有轿车经营权的企业达到7000多家,包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达到2万-3万家,而其中品牌专营店大约有2000多家。国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。广州本田拥有专卖店120多家,上海通用118家,一汽一大众奥迪拥有48家,捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌
15、专卖店,至今已发展到235家,上汽大众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合,四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。品牌专营店在外观形象和内部布局上,统一规范、统一标识,给人强烈的视觉冲击,有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体,从而赢得客户的信赖。但同时,品牌专卖店的运营成本较高,特许经营带来的垄断使终端服务很难尽如人意,导致品牌短期利益和长期利益难以平衡,这是目前品牌专营亟需解决的问题。(2)集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所汽车市场集中了国内外各种品牌、价格、档次的汽车,由多个代理经销商分销,形成集中的多样化交易场所,使购车人在同
16、一地点即可比较选择各种品牌的车辆。据统计,目前国内汽车交易市场400-500家,其中形成一定规模的有100余家,年交易额超过20亿元的有10家左右。就总体水平看,北京、上海等大型城市的汽车交易市场发展得较为完善,并且各具特色。汽车交易市场极大地适应了私人购车的需要,并且将汽车销售过程中涉及到的十几个部门的监督管理服务集中到一地,方便了消费者；通过交易市场规模优势,可以形成汽车销售、配件供应、维修保养、信息反馈四位一体,从而形成综合的社会效益,并有利于维护消费者合法权益。从经营模式上看,汽车交易市场主要有三种类型：一是以管理服务为主。管理者不参与经营销售活动,而是由经销商进场经营销售,交易市场只
17、负责作好硬件建设及完善管理。北京亚运村汽车交易市场就是这一模式的典型代表。由于市场内汽车品种齐全,交易规范,吸引了全国各地的顾客到交易市场购车。特别是政府有关综合部门直接驻场,不仅有力地规范市场交易秩序,同时方便办理一系列的交易手续。二是以自营为主,其它进场经销商非常少,即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。该类型的汽车交易市场约占有形市场的80%-90%。三是从销量上看,自营与进场经销商各占50%。(3)汽车工业园区是有形市场新的发展方向汽车工业园区是结合中国市场“既集中又分散”的特点,将国外几种渠道模式有机结合,成为集约式汽车交易市场发展的新方向。但它决不是汽车交易市场简单的平移和规模扩张
18、。汽车园区相对于汽车交易市场和品牌专营店的最大优势就是功能的多元化。(4)汽车连锁销售业已开始发展通过与制造商建立品牌专营或买断资源经营方式,建立全国性的统一服务网络,利用连锁的规模为用户提供服务。（5）电子商务销售模式已经初步形成。通过电子商务提供的模块化服务网络系统,在满足顾客需求、降低流通成本、减少交易环节、便利沟通等方面具有传统分销渠道无可比拟的优越性。通过网络进行信息传播,加强客户关系管理,实施有针对性的沟通,可以极大提高顾客满意度,创造消费价值。3、研究家用汽车消费者购买的意义我们都知道一百多年的汽车业发展历史,汽车已由几个人的业余爱好发展成为人人都想拥有的现代化交通工具,全球汽车
19、的销量很快达到惊人的每年上万亿美元汽车工业是世界经济的支柱产业之一。汽车市场已成为最大的高档消费品市场，过去的20世纪，没有任何一种工业品能像汽车这样渗透到社会大众生活的各个层面。它不仅紧紧伴随人类工业的发展，影响了人类整个社会的经济结构和发展速度。而且还以其技术和产品的不断更新彻底改变和提高了人们的生活方式和生活质量。作为汽车生产厂家，所追求的是，不管顾客什么时候买车，在哪里买车，都要买你的牌子的汽车；作为一位汽车销售商目的是，无论顾客买什么牌子的汽车，都要到你这里来买。这便是研究家用汽车购买行为所要达到的境界。分析家居民购买家用汽车的行为，主要意义在于：（1）研究居民家用汽车购买行为可以指
20、导设计新产品和改进现有产品；多年来卖方市场使得汽车厂商少劳多获，养成了自大的习惯，不去努力迎合和深挖消费者的需求，使得推出的产品恰到消费者需求的好处，或俗称挠到消费者的“痒处”。国际上有许多成功的营销案例，丰田在其行业中后来居上就是因为采用市场渗透法来掌控全球消费者的不同需求，最后成功地超越老牌的竞争者。汽车市场的本地化特点，需要对消费者购买行为进行研究分析。（2）研究居民家用汽车购买行为可以有效地指导汽车经销商的市场策略，包括市场的细分、广告、商标的设计和价格、零售渠道等的确定。随着消费者收入的不断提高以及企业逐渐减少对雇员交通工具的提供，私有车市场规模仍将扩大并且对整个汽车市场产生强劲的推
21、动作用。汽车经销商们需要更多关注潜在购买私有车的消费者，他们的购买行为具体情况成为汽车经销及生产厂家关注焦点，针对这一消费群的需要制定市场策略，更好地了解市场走势”，进而有针对性的进行广告宣传和市场销售活动。（3）研究居民家用汽车购买行为为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。居民购买家用汽车关注的问题如停车空间的问题？道路建设问题？以及贷款申请等等。都需要政府部门有针对性的去制定法律和政策！（4）了解消费行为的知识对消费者自己亦有好处，特别是有助于识别一些上当受骗的销售手段。汽车的销售和购买对一般的居民来说是件大事，其中涉及的范围和相关知识多样性。对自身需求和一般性消费群体行为
22、的了解有助于，提高购买家用汽车的满意度。二、我国家用汽车的购买行为分析1、我国家用汽车发展需求现状1.1居民家用汽车消费快速增长，家用汽车消费高峰即将形成家用汽车，作为居民家庭拥有率很低的一种高档耐用消费品，随着居民收入水平的不断提高和国家鼓励轿车进入居民家庭政策的出台，正在快速进入普通家庭。目前，城镇居民的家电等家庭耐用消费品已基本饱和，城镇居民消费正在从千元级向万元级台阶迈进。经过几年的购买力积聚，汽车已成为消费需求趋势之一。 从近几年家用轿车的市场发展来看，我国家用汽车的平均拥有率目前约为1.7，其中高收入家庭的汽车拥有率从1996年的6%上升到1999年的22%，中低收入家庭的汽车拥有
23、率从1996年的1.2%和0.7%上升到1999年的3.7%和2.2%；从1990年到2000年的十年间，我国民用汽车中私人汽车拥有量由1990年的81.62万辆增加到2000年的625.73万辆，平均每年增长22.6；到2001年为止，我国家用汽车拥有量年均增速达23以上。近10年来，我国私人汽车的拥有量在以20以上的速度增长。私人汽车拥有量占民用汽车的保有量比重迅速上升，说明我国汽车市场结构发生了根本性的变化，居民个人已经成为我国汽车市场的消费主体，居民个人汽车消费的快速增长，成为支持我国汽车工业发展的主要力量之一。自从1996年以来，增加的民用汽车中，家用汽车比重均高于57.7，尤其是1
24、999年，家用汽车增加量占全部民用汽车增加量的82.5。近5年来，家用汽车拥有量占民用汽车的保有量比重平均每年上升2.4个百分点。据国家统计局城调总队对全国城市15万户居民家庭基本情况调查显示，城市居民每万人拥有轿车114辆。从1998年开始，我国个人购买汽车的比例已经超过50，目前在一些大中城市已超过70。2000年由中国消费者协会与个大中城市的消费者协会联合进行了一份名为家用轿车消费调查，在调查对象中，的消费者年内有购买家用轿车的打算。其中，准备在年年购买的占，且随着时间的推移，购买比例会逐渐增大。随着汽车保有量的增长速度加快，有关人士预测，到年，一个让我国百姓轻松购车、轻松用车的汽车消费
25、将会形成高峰。1.2我国家用汽车消费档次逐步提高据中国汽车市场调查研究会提供的一分调查报告，目前城市家庭购买汽车的价格档次比例最大的是1013万元这一档车，也就是夏利左右的车型，占31%；其次是1020万元的这一档次，包括捷达、富康等品牌，占17.5%。但是消费者表示，如果以后买车，它们的选择将集中在1020万元的档次（占30%）。尽管一些小排量的经济型轿车的知名度较高，但是人们今后购买家用轿车的意向选择，几乎都集中在中高档轿车。1.3多项新政策出台左右车市一是2006年1月4日，我国强制取消对小排量汽车的限行政策，各地汽车生产商已纷纷宣布扩产。汽车生产厂家开始将注意力投向小排量汽车领域，并着
26、手对企业的产能计划和销售计划进行调整，一些企业已将大量精力投入到了小排量汽车的研发领域。二是.新消费税实施，经国务院批准，财政部、国家税务总局已联合下发通知，规定自2006年4月1日起对我国现行消费税的税目、税率及相关政策进行调整。新消费税调整了小汽车税率结构，适当降低了小排量车的税率，而提高大排量汽车的税率，体现了大排量多交税、小排量少交税。新消费税对乘用车(包括越野车)按排量大小分别适用六档税率：对排量小于1.5升(含1.5升)的，税率为 3%；1.5升以上至2.0升(含2.0升)的，税率为5%；2.0升以上至2.5升(含2.5升)的，税率为9%；2.5升以上至3.0升(含3.0 升)的，
27、税率为12%；3.0升以上至4.0升(含4.0升)的，税率为15%；4.0升以上的，税率为20%。对中轻型商用客车统一适用5%税率。在新汽车消费税的影响下，国内小排量车价格纷纷走低，而以大排量车为主的进口车，则出现了不同程度的价格上涨。2、影响家用汽车购买的各种因素分析影响汽车私人消费市场购买行为的因素很多，主要包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素，如图1所示图1 影响汽车私人消费市场购买行为的因素2.1文化因素（1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、
28、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。因此社会文化因素对汽车消费者行为有着广泛的深刻影响。（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。就汽车消费者购买行为而言，亚文化的影响更为直接和重要，有时甚至是根深蒂固的。（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。2、社会因素汽车私人消费市场的购买行为也经常受到一系列社会因素的影响。这些
29、因素主械有：参照群体、家庭、角色与地位。（1）参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。比如，几个相处较好的朋友就可能会都买一品牌的轿车。（2）家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教
30、育程度等。一般来说，在家庭的购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。汽车企业及其市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买汽车产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。（3）角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度地影响着其购买行为。3、个人因
31、素消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。（1）年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。例如，年轻人汽车主械注重汽车的动力及速度，而老年人购买汽车主械注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。汽车只有明确目标顾客所处的生命周期阶段，才能拟定适当的营销计划。（2）职业。一个人所从事的职业在一定程度上代表着他的社会地位，并直接影响他/她的生活方式和消费行为。不同职业的消费者对汽车的购买目标是不一样的，例如，公司经理与其属下记分员所选择的车型
32、及档次明显存在差别。汽车企业可以为特定的职业群体提供其所需的汽车产品。（3）经济状况。个人的经济善对其消费选择具有重大影响，它很大程度上决定着人们可用于消费的收入、对待消费与的态度及借贷的能力。尤其是汽车对一般人来说属于一种文档而用消费品，个人的经济状况达不到一定程度是不是可能购买汽车的；并且经济状况较好的人与经济状况一般的人所选购的淠有所差别的。（4）生活方式。从经济学的角度看，一个人的活活方式表明它所选择的分配方式以及对闲暇时间的安排，一个人对汽车产品的选择实质上是在声明他是谁，他想拥有哪类人的身份。消费者常常选择这样而不是那样的汽车产品与特定的生活方式群体之间的联系。（5）个性与自我观念
33、。个性是指个人独特的心理特征，它使个人对环境做出相对一致和持久的反应。例如，有的人稳健保守，有的人则勇于冒险。个性不同会导致消费者购买行为的差异，进而影响消费者对汽车产品的品牌的选择。自我观念与个性有关，可以理解为自我定位，它对消费行为产生影响的一个重要是：消费者往往会选择与他们的个性及自我定位相吻合的汽车产品。另外，自我观念在一定程度上影响着人们对未来（如收入）的预期，从而影响其现在的购买决策。在汽车企业的营销活动中，应注重刚重产品一定的个性化特征，根据个性特征和自我观念的不同，把消费者划分为不同的细分市场，制定相应的营销策略。4、心理因素除文化、社会和个人因素外，消费者的购买行为还会受到动
34、机、知觉、学习、信念和态度四个心理因素的影响。（1）动机。每个人在每个时刻都有许多需要，包括生理需要，如口渴、饥饿等，也包括心理需要，如希望得到尊重、具有归属感等。需要只有强烈到一定程度才会转化为动机，动机是一种上升到足够强度的需要，它能及时引导人们去探求满足需要的目标。美国心理学家亚伯拉罕马斯洛（Abraham Maslow）的需求层次理论解释了在特定了阶段人们受到特定需求驱使的原因，如图2所示。他认为，人类的需要是层次化的，按其重要程度依次为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要，并且只有较低层次的需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。这个理论完全适合于我国当前
35、的汽车消费市场情况，有汽车购买动机的人，肯定是达到小康生活水平以上的人，即生活需要，如吃穿、住得到满足以后才可能去购买汽车以满足更高层次的需要。而购买汽车的人，也是根据其在社会上所处的地位，所要满足的需要，选择不同的车型和品牌。决不能消费者购买汽车是为了满足其代步的需要，因此选择经济型汽车；而社会地位和经济收入较高的消费者，购买汽车的目的除了满足其人代步的需要外，更要体现其身份和地位，因此选择豪华型的轿车。马斯洛的理论可以帮助营销人员理潜在消费者的生活和目标，使营销人员更好地识别出消费者的需要，并及时矛以满足。图2 马斯洛的需求层次理论（2）知觉。一个受到动机驱使的人可能随时准备行动，但具体如
36、何行动则取决于他的知觉程度。人们是通过各种感觉器官来感知刺激事物的，同样的外部刺激对于不同的消费者会引起不同的知觉，这是因为每个人感知、组织和解释信息的方式不尽相同。所谓知觉，是指人们收集、整理、解释信息，形成有意义的客观世界影像的过程。具体地说，人们械经历三种知觉过程：选择性注意。人们在日常生活中会接触众多刺激，但大部分会被过滤掉，只有少部分刺激会引起人们注意。例如，汽车厂商所做的汽车广告很多，但真正引起某一个即将准备买车的人注意的只有一条，因为这条广告，这位购买者可能会对该广告所宣传的车型作进一步的了解，很可能最终选择该种车型。选择性理解。每个人总是按自己的思维模式来接受信息，并趋向于将所
37、获信息与自己的意志结合起来，即人们经常按先入为主的想法来接受信息。例如，当消费者一旦倾向于某一种汽车品牌时，即使他了解到该品牌车的某些缺点，也可能会无视这些缺点的存在，而选择该种品牌的汽车。选择性记忆。人们往会忘记接触过的大部分信息，而只记住那些符合自己的态度与信念的信息。因此营销人员必须尽力吸引消费者的注意，把信息传递给消费者。例如，现在许多汽车企业在推出新产吕时，为了引起消费者的注意，留下一个好的每一印象，花费大量的精力，举办一些大型的公关活动或销售促进活动，如果活动组织得好，能引起消费者的注意，将会取得较好的宣传效果，使消费都对该种车型留下一个美好的印象。（3）学习。人们总是在实践中不断
38、学习，学习是指由于经验而引起的行为改变。人类的行为大多来源于学习，一个人的学习是驱使力、刺激、诱因、反应和强化等互相作用的结果。由于汽车市场营销环境的不断改变，新产品、新品牌不断涌现，汽车消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买汽车的决策，这本身就是一个学习的过程。同时，消费者对汽车产品的消费和使用同样也是一学习的过程。汽车营销人员可以通过把汽车产口与强烈的学习驱使力联系起来，利用刺激性的诱因，并提供正面强化手段，来建立消费者对汽车产品的需要。例如，厂商通过汽车展销会、顾客联谊会、广告等措施来建立消费者对汽车产品的需要。（4）信念与态度。人们通过实践和学习获得自己的信念和态度，他们反过
39、来又影响着人们的购买行为。信念是指人们对事物所持的描述性思想。对于汽车企业来说，信念构成了汽车产品和品牌的形象，人们是根据自己的信念行动的，错误的信念会阻碍消费者的购买行动，汽车企业应通过促销活动来树立消费者对其产品的和品牌的信念。态度是指人们对某些事物或观点所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行动上的倾向。态度导致人们喜欢或不喜欢某些事物，并一经形成就成为一种模式。一般情况下汽车企业不要试图改变消费者的态度，而应该考虑如何改变自己的产品或形象，以符合消费者的态度。当消费者已经对某种汽车品牌产生良好印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，以符合消费者的态度。当消费者已经对栽种汽车
40、品牌产生良好的印象时，汽车企业必须努力维护或提升这个印象，不能出现有损形象的事件，以免消费者出现否定该品牌的态度。由此可以看出，汽车的售后服务是汽车企业必须做的工作，如果售后服务工作做不好，将有损汽车品牌的形象，使消费者留下否定该品牌汽车的态度。综上所述，汽车消费者的购买选择是文化、社会、个人及心理等因素综合作用的结果。汽车企业及营销人员在制定营销策略时，必须考虑到这些因素。3、当前我国家用汽车的购买行为分析3.1我国消费者日趋理性，价格因素已经不是汽车消费的主导因素2006年，锋线汽车商行有项调查，在构成性价比的要素排序中，价格落后于使用成本和质量稳定性，仅列第三位。在影响消费者购车选择的诸
41、多因素中，价格向来有着极高的敏感度，也有极高的媒体关注度。此次调查却排名第三，听着新鲜，仔细想想，却蕴含深意。在汽车市场上，性价比这个词是厂家最先引用的，意在扭转消费者对价格的过度关注，建立起一个消费者乐于接受的判断汽车价格与价值的标准。但是，几年下来，虽然厂家从各个不同角度强调产品的性价比，但由于在构成要素上没有统一标准，性价比渐渐被厂家用滥了，也让消费者听厌了。结果是，一方面，厂家与消费者在衡量汽车价格与价值的标准上几乎完全对立；另一方面，消费者在各种各样的性价比面前无所适从。建立一个科学的性价比坐标系，已成当务之急。性价比说起来复杂，理解起来其实也并不难。通俗点说，就是你买哪款车最划算。
42、当然，这里的划算不只是车价最便宜，而且要在日后的使用过程中既省心、省钱，又能感受到先进技术带来的良好的动力性、操控性、经济性、安全性、舒适性，还能享受到高质量的服务，最后在旧车交易时能卖出个好价钱。看来，价格、使用成本、质量稳定性、技术先进性、安全性、服务、残值这七个要素，涵盖了组成性价比的各个方面。有了这七个指标，消费者在买车时也有了一个较为完整的性价比坐标系。当前，随着越来越多的老百姓成为有车一族，随着汽车知识普及越来越广，消费者对汽车性价比的理解也渐趋理性。此次调查中，使用成本和质量稳定性得票率分列前两位，就显示出这种趋势。当然，我们也应该看到，在具体的车型选择中，一些获选车型虽然在7个
43、指标上得票率都较高，但是市场表现却不尽如人意。从消费者角度分析，或许理论中的性价比与实际购车时的性价比还有些偏差；从厂家角度看，是在市场推广时没有把性价比说足，换句话说，没有让产品的优势在消费者心中产生共鸣。3.2节能环保环保型汽车是家用汽车的未来发展方向在近日召开的第四届中国汽车产业高峰论坛上，与会的专家学者和企业家有一个共识，即中国汽车产业不仅面临着困扰全球汽车产业的相同挑战：产能过剩加剧、价值链利润率低下，而且还必须接受更为严峻的环境与能源问题考验。汽车销量的快速增长，使原本恶劣的环境与能源问题雪上加霜，政府制定废气排放和能源消耗政策已迅速被提上日程。2006年3月全国人大通过的中国十一
44、五规划纲要中指出，要把节约资源作为基本国策，从源头上防止污染和保护生态，要鼓励生产和使用节能环保型汽车；要实行有利于资源节约的价格和财税政策；要实行燃油税等等。如果说十五期间中国汽车产业的主旋律是生产能力和市场规模扩张的话，那么十一五的主题将转向影响中国汽车产业持续发展的能源、环境、安全等诸多外部性因素。未来15年，中国的汽车保有量将高速增长，预计到2020年中国汽车保有量将达到1.45亿辆，其中轿车保有量将达到1亿辆。一方面，汽车的快速发展会引起石油消费、温室气体以及大气污染物排放的激增，威胁石油安全、破坏大气环境；另一方面,汽车是中国的支柱产业，汽车的发展是中国经济增长的重要拉动力量，公众
45、对汽车进入家庭也有强烈的需求，中国在刚刚迈入汽车社会时就面临着汽车工业可持续发展的问题。发展节能、清洁汽车能够在不改变汽车增长态势的情况下减少石油的消耗和环境的破环，是中国汽车工业未来发展，特别是可持续发展的重要组成部分。目前，中国的节能汽车发展刚刚起步，节能环保汽车的比重非常低，从国际经验和各种节能环保汽车技术特点及中国的基本国情来看，未来的中国节能汽车发展会呈现两个趋势。一是从节能环保未来的市场结构来看，将是一个多种技术共存的局面。从中国的情况来看，与发达国家成熟稳定的汽车市场相比，不仅规模大、增长快，而且地区差异大、需求层次多，加上各种节能环保汽车技术在价格、商业化程度以及性能上的差异性
46、较大，未来中国的节能环保汽车市场将呈现技术多元化的局面，先进柴油车、混合动力汽车包括各种替代燃料汽车都会占有一定的市场份额。二是从各种节能环保汽车的发展顺序来看，近期内先进柴油车技术比较成熟、价格明显低于混合动力汽车和燃料电池汽车，如果能理顺相关的政策法规并提高柴油品质，先进柴油车在中国将会有快速的发展。从中期来看，混合动力汽车技术将更加成熟，市场规模的扩大以及国产化程度的提高会降低混合动力汽车的价格，中国城市交通拥堵，混合动力汽车的节油性更为明显，因此混合动力汽车、特别是混合动力轿车和混合动力客车在未来的市场中占有一席之地。从长远来看，燃料电池汽车将是最终的解决方案，但目前燃料电池价格过于昂
47、贵、技术尚未完全成熟、配套设施缺乏，燃料电池汽车在中国的大规模商业应用应该在2020年以后。另外，从近期和中期来看，CNG、LNG、LPG及生物燃料等替代燃料汽车也会有所发展。3.3随老龄化社会的到来，老年人将是我国家用汽车消费的主要群体近来我国60岁以上的老人来购车的越来越多，我国逐渐进入老龄化社会，老年人将成为未来汽车消费的新力量。随着居民文化层次和收入的不断提高，时下的老人不再是一个暮气沉沉的群体，来购车或和子女一起来为自己购车的老年消费者越来越多。业内人士分析，扩大生活范围、追求新鲜生活的欲望，使老人们成为一个轿车消费的重要群体，而一些适合成功人士开的中高档车型都是他们的首选，而且他们
48、的购买力很强，信用度也很高。近年来厂家越来越关注老年人这一消费群体，开发了一些比较适合他们驾驶的轿车，同时还根据老年客户的要求提供一套完善的售后服务，让老年人买车方便，养车也安心。据调查，购车的老年消费群体对汽车的要求比较高，首要考虑的是安全性和舒适度，因此应选购悬挂系统较好的车型，一般选择排气量在1.6左右的车型，另外还要考虑安全性，不仅仅体现在安全气囊和ABS等配置上，还体现在高精度的装配质量上，还有大部分的三厢车型都是好的选择，被碰撞不会过于直接，有安全感，如北京现代的伊兰特、一汽丰田的皇冠，或是一些进口轿车，都可以考虑。另外，老年车主因为反应比较慢，且动作会没年轻人那么迅速，购车还会关注适合老人特点的操纵系统和驾驶坐椅，最好选择有宽大坐椅的车辆，并可以任意调节高度，操纵系统要简单、易掌握，最好是自动变速的车型，如东南的蓝瑟、凯越，一汽马自达的M6系列等。三、结论1、汽车厂商应加大节能、环保汽车的研发力度。当前正处在节能、环保汽车的研发的战国时代，节能环保汽车的技术格局将呈现出多元化发展、多种技术相互融合，谁能研制出具有跨时代的节能、环保汽车就能占领汽车市场，重新划分国际汽车产业格局。2、汽车厂商应加强老年人用车研制，占领老年消费市场随着我国老龄化社会的来到，我们的人