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1、第 1 页 销售主管年度个人工作总结推荐 特征码 TssikQIfVhgvLghYbKjr 作为销售部门的管理人员销售主管，在按照公司规定的岗位职 责工作后，在回顾一段时间的工作时，有哪些收获，哪些不足 呢?以下一起来看销售主管工作总结： 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利， 全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元， 占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家， 回款情况如下： 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次,系
2、列组合，依托自身商誉优 势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品 牌，8 类产品，由 20xx 年 11 月初在流通领域中常见的辣根王， 果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣 椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是 通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为 销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求 资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开 展，使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 第 2 页 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与 b(黄丽 春)，a 现有的销售网络集中在市
3、内酒店宾馆，主营高档干货， 餐料配送业务。b 的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业 务，a 和 b 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的 成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未 能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使 用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋， 芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成 熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定 位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终 端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾 虑，从而选
4、择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品， 鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则 抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。 此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型 餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产 品分类全年销售比例如下： 存在问题： 1.经销商违规(冲货、窜货) 第 3 页 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生 分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟 以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得 火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余 近求远，从别的区域采调
5、公司产品低价冲击南京市场，使我们 销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部 及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在 消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上 也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机 市场,先入为主。 经验总结，于 20xx 年 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆天之味 产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源， 不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人 士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：20xx 下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐 饮业全年零售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元，同 比下降 27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%,禽流感 已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消 费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方 第 4 页 自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比 例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域， 而不是仅仅局限于流通领域。