《【工作总结】销售人员月度总结[1].docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】销售人员月度总结[1].docx（10页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 销售人员月度总结1 特征码 oNsUrmfCfFNmKhmtFPia 8 月份整个云南市场的销售情况十分的不理想，要想完成 下半年的销售任务，9 月份是一个极其重要的时间点，九月份 既是下半年的中间月份，也是决定十销售工作总结一促销效果 好与否的重要时间段，所以九月份的工作是是极其重要的。以 下是我的 9 月份工作总结： 一、9 月份云南市场销售情况汇总及总代理分析： 昆明市场情况分析：9 月份昆明总代理累计发货 316462 元， 与预期的目标 80 万有较大的差距，销售情况不甚理想。通过与 总代理的沟通以及对市场的分析，对于销售情况不理想主要是 有以下几个原因：1、渠道网络建设
2、没有及时跟上。九月份有 6 家专卖店在装修，但只有一家在 9 月 30 号之前顺利开业，其他 几家都因为一些原因而未能实现在国庆前期开业，对整个的销 售情况没能起到一个拉动的作用。这 5 家未能在十一前期开业， 作为区域业务人员，我的责任是比较大的，因为未能安排好时 间去和正在装修的客户进行有效的指导和跟踪工作。2、昆明总 代理的库存管理没有跟踪到位。昆明总代理在 7、8 月二个月份 都在消除库存以便回笼资金进行还帐。到 8 月底，昆明的库存 第 2 页 比 7 月初总共减少了将近 30 万，其中八月份减少了 20 万，所 以在九月份旺季到来之际，昆明总代理本应该是处于较轻的库 存和资金压力的
3、状况，但由于昆明总代理内部沟通出现了一定 的问题，所以造成总代理进货不积极，不愿意占用资金去增加 促销产品的库存。通过与底下几个较大客户的交流，在十一促 销产品上，底下分销商的进货订单至少都有 35 万，加上九月底 三家上样品的客户，共计有 11 万的产品，所以整个九月份总代 理并没有因为促销而进行任何的备货工作，而且还在进行一定 程度的库存消化。3.、促销广告投放不足。在九月中旬，在对 大部分优质客户进行拜访，沟通十一的促销广告投放，并确定 了*开的原则，即客户只需要承担 40%的活动费用，但在月 底的时候进行广告申报的时候，分销商的反应并不热烈，昆明 总代理这边只有 6 个客户进行了较大规
4、模的广告投放，其他客 户都是单纯的依靠单页和布标以及简单的室内布置，来进行国 庆的促销。另外，由于总代理资金有限，也没有进行报纸等大 型广告的投放，所以整个云南市场在十一促销前的准备工作存 在较大欠缺，使整体的销量受到较大程度的影响。4、底下分销 商进货意向不强。今年上半年由于旱灾的影响，使得一些地区 的住房小区的开工和交房时间受到了一定的影响，例如文山州， 今年到现在总共只交房了 600 多套的房子，直接影响就是去年 文山分销商 10 月份总共销售了 22 万，而今年十一促销仅进了 1 万多的货。较多的分销商因为上半年的生意比较惨淡，而在 第 3 页 今年的十一促销上相对比较谨慎，不愿意占用
5、资金去下订单。 以上是对昆明市场的 9 月份销售情况的一个总结。 大理市场情况分析。9 月份大理总代理累计进货 97864 元， 与预期的销售目标 20 万有较大的差距，大理总代理下半年的销 售情况一直都不是很理想，通过与总代理和底下分销商的交流， 总结以下几个原因：1、分销商大件产品销售不理想。通过在丽 江和保山二个大客户的走访，发现现在二个大客户的浴室柜上 样情况很不理想。特别是丽江，目前总共是有 5 套柜子，目前 已经对其进行口头警告，如果不及时进行整改，将要对其装修 款进行一定的扣留。也对丽江专卖店提出了整改方案。保山专 卖店目前有 9 套柜子，但柜子的销量不理想，客户的信心也不 足。
6、大理总代理的浴室柜目前大部分只能通过大理店进行销售， 所以量一直起不来。2、渠道布建不足。大理下半年只有祥云一 家专卖店开业，以及在大理嘉丽建材城和一家装饰公司合作， 即新增二个拿货点。大理总代理目前只有一个管理人员，二个 店面销售人员和一个安装工，人员较为紧缺，几乎没有人员去 进行市场开拓和品牌宣传。造成现在对滇西的渠道布建投入不 足，有较大的空白市场需要去开拓。3、总代理和分销商的关系 有待强化。目前大理总代理和丽江分销商的关系比较微妙，而 丽江是目前大理总代理最大的分销商，丽江十一的促销进货只 有 2 万多。丽江客户对大理总代理的服务态度和发货速度、处 理问题的方式保留较大的意见。作为区
7、域业务负责人，如何缓 第 4 页 和总代理和分销商的关系将是接下来的重要工作之一。4、部分 分销商的品牌思维有待加强。特别是昌宁和祥云的客户，因为 之前对这个行业的了解不多，所以在产品销售上还有一定的难 度，接下来要加强对这些客户的指导，使他们能尽快适应公司 的品牌文化和产品销售方式。包括与总代理的合作方式等方面 也需要进行指导。 二、云南省分销商十一促销销售分析 从 9 月 5 号开始进行促销宣传，截止 9 月 30 号，云南省分 销商客户进货在 5 万以上的分销商有：楚雄、罗平、新平、开 远；进货在 2-5 万的分销商有：蒙自、昆明宏盛达、普洱、景 谷、泸西、丽江、保山、建水、石屏、昌宁等
8、客户。在 2 万 万以下的分销商有 15 个。分销商销售数据呈现出上头少，底部 多的特点。优质客户的进货数并不是很大，没有十万以上的单 个进货客户。特别是昆明、曲靖、玉溪三个大市场都没有大客 户出现，严重影响了销量。中间部分的客户，进货数量普遍在 2-3 万之间，在这几个客户当中，只有昆明宏盛达、丽江、保 山三个客户比较有可能在整个十一促销结束时候进货数量能够 达到 5 万。进货数量在 2 万以下的客户，普遍都是今年生意一 第 5 页 直都比较淡的和一些比较没有实力，没有用心在经营产品的客 户，这些客户有的占据着比较好的市场，但并没有形成呈正比 的销售数据，在接下来的工作中要做好对这些客户的扶
9、持和跟 踪工作，对于那些没有实力，却占据着好的市场以及不用心经 营的客户将要进行渠道的优化，使市场和销售呈正比。 通过与分销商的交流，对于今年十一促销销售数据不是很 理想的原因主要有以下几个：1、客户的库存压力。比如丽江和 新平的分销商库存目前都有 12 万左右，较大的库存使得客户在 今年的十一进货比较谨慎。2、大件产品销售数量不佳。目前地 下分销商的浴室柜和北京马桶卖的不是很多，单店销售更多还 是在买五金件为主，这些状况对于量的提升起到了较大的阻力。 3、对市场前景比较不乐观。由于上半年的市场相对惨淡，使得 较多的客户不看好今年的十一市场，所以更多的是采用观望的 心态，先看下国庆几天的生意怎
10、么样再来决定十一促销的最终 进货量。除去以上几个原因，还有个别的经销商因为与总代理 的合作不是很愉快，所以在促销进货上，不是很积极，对产品 是一个能卖就卖，不能卖也不心急的心态。如何做好底下分销 商的销售积极性也是个重要的工作。 三、个人工作总结： 九月份工作主要分为二大部分：促销前期的广告投放准备 和专卖店的装修指导。 （一）促销前期的广告准备： 第 6 页 通过最近几个月对底下分销商的了解以及对云南市场的整 个状况的结合，在十一促销前期，利用有限的时间主要对红河 州的客户以及部分大客户进行拜访，与客户商讨十一促销的广 告投放事宜，主要走访了新平、建水、石屏、蒙自、个旧、开 远、弥勒、文山、
11、罗平、保山、丽江、大理、楚雄几个客户。 红河州的销量对整个昆明总代理任务量的完成具有举足轻重的 作用，整个红河州目前有 9 家专卖店,3 个拿货点。通过对建水、 石屏、个旧、蒙自、开远、弥勒的走访，了解各个经销商对十 一促销的操作想法，并与之沟通目前公司的广告支持力度与产 品组合政策。目前云南省客户投放广告的积极性并不是很强烈， 特别是一些福建客户，更多的是想依靠总代理在区域上进行广 告投放，而没能看到投放广告所产生的短期和长期的经济效益。 其实目前在云南省投放广告比较多的县域城市，其广告投放都 与销售量起到了正比的关系，所以加强分销商的广告投入意识 是相当重要与必须的。今年，昆明总代理因为自
12、身的广告投放 比较少，所以在十一的广告支持力度上，相比公司的支持力度 在加十个百分点，目前基本确定进行广告投放的客户有新平、 石屏、开远、罗平楚雄、蒙自。文山分销商因为今年的生意与 去年相比确实是下降的相当厉害，客户目前不愿意进行广告投 放，担心广告的回收问题。丽江分销商在今年 6 月份对其的拜 访中，对其专卖店的形象问题提出了整改要求。在这次的拜访 中，发现其并未按照当时的整改方案进行重新装修，所以对其 第 7 页 提出的广告投放方案，目前不给予支持，只要是考虑到目前的 店面形象一直都跟不上，如果一下子进行大量的广告的投放， 一旦消费者来到店里面，与之预想的差距太大，将对品牌的长 期推广产生
13、较大的负面影响，所以要求其在整改专卖店的形象 之后在进行广告的大规模投放。例外，由于丽江分销商目前又 新开设了蒙拉丽莎瓷砖专卖店，所以其目前的精力在辉煌的投 入上有限，所以也要求其增加管理和销售团队，以便更好的进 行市场开拓。其他没有走访的客户主要是通过电话上与之沟通 交流，由于目前的较多客户在做广告上经验比较欠缺，对于广 告制作的流程和产生效应的认识不足，所以在做广告上一直都 是以拘谨的态度来对待广告的投放。 昆明总代理主要是负责对其地下分销商的单页进行统一的 制作，包括单页、布标以及部分的喷绘布制作，这些工作都在 9 月 10 号之前制作完成，并放送到底下分销商进行广告宣传。 例外在这次的
14、促销物资的准备上，也发现了目前昆明总代理的 整个管理团队在这方面是比较欠缺的，缺少广告方面的知识， 更多的时候没有办法对底下分销商的促销方案和单独广告单页 制作做出一些有针对性的指导意见。总代理的管理团队是急需 专业的市场人员的加入，要形成对总代理从家族式的管理方式 向现代企业管理方式的转变，以便更好的适应目前激烈的市场 竞争。 （二）专卖店的装修指导 第 8 页 目前云南省在装修的专卖店有曲江、凤庆、武定、南华、 罗平、师宗、呈贡。曲江与呈贡专卖店是比较早完成装修的。 但后面去检查的时候也发现了较大 的问题。曲江专卖店的面积比较小，而且专卖店没有形成一个 整体的空间，形象起不来，目前已经要求
15、其对该店进行整改， 把后面的墙体补实，以便形成一个整体的空间感。呈贡专卖店 装修的比较精致，但在一些细节方面也也出现了一定的问题， 象门头的 hhsn 的 n 字贴反了，辉煌水暖洁具的洁具二个字字体 与前面 4 个字不一致，另外门头的字体太多，使得整个专卖店 的门头看起来比较凌乱，也让其对专卖店进行一些整改。罗平 专卖店因为面积比较大，所以在装修上也比较注意，多次到罗 平与客户沟通专卖店的设计方案，力求把罗平专卖店作成云南 省的旗舰店。凤庆与武定的专卖店装修，因为客户之前并不是 主要从事这个行业的，所以在装修的一开始要经常下去对其施 工的过程进行监管和指导，防止其装修出现问题，对后面的工 作产
16、生不良的影响。南华客户因为和楚雄的客户比较近，而且 二个人的关系也比较好，所以对其可以稍微的少花点精力去指 导。师宗目前刚刚处于动工阶段，主要是确定了施工图。 第 9 页 通过对几个专卖店的跟踪，保证各个专卖店能够按照公司 的装修风格进行施工，为以后的工作奠定基础。同时对于有问 题的专卖店要求其进行必要的整改，保证公司的补贴的专用款 能够花在实处。一个品牌，想在当地做起来，专卖店的形象是 相当重要的。只有一个好的店面形象才能在竞争中占得新机， 同时好的专卖店形象对价格的坚挺度也是比较好的支撑的，所 以对于专卖店的装修要求一定要严格的按照公司的整体策略来 进行，保证全国的专卖店能有一个统一的形象
17、。 四、10 月份工作计划 9 月份惨淡的销售销量给接下来几个月的工作增加了极大 的压力，如果想顺利的完成公司对云南省的销售任务，在接下 来的工作中要把所有的精力都投放要市场当中去，针对九月的 市场情况，对 10 月的的工作做出如下的计划。 一、做好各个分销商的十一促销的销售和囤货工作。实时 与分销商进行联系，了解整个促销的销售情况，对于底下各个 区域的竞争对手的促销情况进行汇总，做好十一促销结束前的 分销商进货工作。十一促销作为公司的四大促销节日来说，公 司的让利力度是相当大的，所以对于有实力的分销商要让其多 下订单，只有把分销商的库存填满了，才能给客户造成一定压 力，才能更快的让产品在通路
18、上流通。 二、做好几个专卖店的装修指导工作。目前云南还有几个 专卖店正在装修中，必须做好施工过程中的风格与公司的要求 第 10 页 一致。确保装修的店面在形象、档次上达到公司的要求，使得 分销商在未来的竞争具有优势。 三、利用有限的时间进行有针对性的市场开发。目前云南 省的销售量一起起不来，离合同的截止日也只有 2 个半月了， 要想快速的做起量来，开发专卖店是个较快的捷径。重点开发 区域是：云县、元谋、眸定、昆明、曲靖等区域。这些地方都 是有一定的摸底基础的，有一些意向客户，所以开发的可塑性 比较高。 九月份的销售量是失败的，与自己预期的差距太多了，自 己要对这次失败承担一定的责任，主要是专卖店没能实现在国 庆之前开业，活动促销没有执行到位以及没能说服代理商及时 的的进行库存的补充等方面的问题。在职场上自己要学习的东 西还太多。 以上是我 20XX 年 9 月份的工作总结，以及 10 月份的工作 计划。还望领导对我工作的指点!