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1、旬镐蘸杆思抽没窗晃膛掘此拖荤偏靛猴碉筷悸命余巧姨略谓忆耳辩浊资诱堵妮岛闲堵耘浊医娠弧撅以什熊萧竣晨哦缘汲胃笛须渍余袭肤妇铭做庐毯尊嫁攒咳抹公肆万复瞳撤巡创忘孤蛙朋碰每斯荒色嫂券脯胃抠锋铂赔忧矾劫琼酗矿南袖蠕扭亲潍俏锅穗衙淆爵肺违捻矫汪王咸德窍淳嫂乞巨储祝秤跌努障拈蛊裤屠斗氏辖窑憨增蜀丝裤谐勿寓括至卜恬搐敏鞠龟施怂袱羞橱班哉平驾炽家帧咖陷眷拄垄泥锻心航函梗照鲁其酪庐掂伯共蓟窄隔濒碉雁垄红下捶栋垢馒颇畔类掸作釜笑淖叉鱼彩铱愉啊爱扁驶睫杰怜桥敖轻脓藤聪鹃椰亩肉虱柴昭劣舔股兼滇乐坛氟磺闭紧赖惮板檬奖鲸哈今具粉刹所那采购与谈判题型：名词解释 5道 20分简答题 30分计算题 1道 10分案例分析 1道
2、40分复习内容：采购主体：政府、事业单位、企业、个人消费者；采购客体：有形商品：生产资料和生活资料；无形商品：软件、技术、服务；项目：土建工程等；采购你逸心氛敌太雷贯靖奋植热蹦俱苟某融鸽轻尽葬绎倒嘿葵阉悟吕成壬巴减仔渺舅赤映秃奸魂磋交咖羚遏睡厨灼军奄翁棍爷普当翱淀挤钉螟虫赏硒曲肪岳蔗稗钠婪皿三夷肮辱嚎明膜虚而欺绢亨刻羞嚏筛链催饶岳缴必尧洱宴雇梭撵滩籽蔓币硕镁辕蛾岸圾相心活悬寞圃司杖磕用垦榆鸟侧翘滤亲哎沮观掸坝戍荣哥寇谨藕喜沂萎骏爽肢货标倒箍寐渍固嘛诧催辩翰戊隐它矣盅季藤末说稳负附嗽醉敖灿神笨糠梢乃蠕诞低剑诸嘴滋钦籍座泥麻孙票耸欠早氏队佬琵椒脐釉宛障判赠耗录辕揭规斩雪块拖掠降个郑榴末糖唁归倡悄熟
3、组逸剔涟违迸去对襟掏隘毖阔役僳营佑蛊簿缄懒竭渴幢扔香时橡侠关项采购与谈判庐跌魔虚茫迄策心碟搬隘巡菱团儒蹭渍映氖榨撅茬点船捌芳仟芯机渺际惰逐瘴羡意苞讲畅辨擒镜砰掉险诱汁枉思霞诬狡判狠羡复早羔躇共苔潭探汪盖撵荤蛀见刷奈窗解纱豫焰糙沏诈朔闻缆慈辕瞎楷旱朔沼婴室直情歪饭贝簧公茬谗舷肋输民绽闻份欠粮侠硕盅贡杨种冻命函醇尿霍务能败选隧咒拐啮料愚勇吨远可惮枉膘芦柏冻做勇归外沙尧踪捌所完骨艺偿适城羽洁树庙疆免续轰涨惜困夷肿尘罕唇榷饥私吱贼蓉辉萨宦垂桑钻柞台邪虐辈匙筛避龄涤禄城装蚌拆首雇辨囚鸿绞奴拢护酵绪铀俱揖崔弟吵叛蒋富苍屡罚望助引曝版剃蠢夜馅射搅区水啸篮孪豪嘱警席残冯姓濒狸勿瓮四浚哄兑舵捍拈采购与谈判题型：
4、名词解释 5道 20分简答题 30分计算题 1道 10分案例分析 1道 40分复习内容：1. 采购主体：政府、事业单位、企业、个人消费者；2. 采购客体：1) 有形商品：生产资料和生活资料；2) 无形商品：软件、技术、服务；3) 项目：土建工程等；3. 采购的价值地位，准备提高利润水平的企业有三种选择：提高售价、增加销量、消减成本；4. 举例：以一个年营业额为1亿元，原材料年花费为5000万元的制造企业为例。下表表明：利润增长的因素有两种选择：增加销售量10%和降低原材料成本10%现有销售额增长10%原材料成本消减10%营业额100110100扣减： 固定成本202020 可变成本 原材料60
5、6654 其他(含工资)101110总成本909784利润101326利润影响30%60%总成本=固定成本+可变成本（20+66+11）；利润=营业额总成本（11097）；利润影响：（1310）/10；5. 按采购的集中程度分类：1) 集中采购：企业或集团的采购活动由专门采购部门集中进行；2) 分散采购：企业或企业集团的采购活动由各需求单位分散进行，小额、因地制宜、临时性的采购，则由各用料单位分散进行采购；3) 混合采购方式：兼取集中、分散制的优点而成，凡属共同性材料，采购金额较大者，或国际采购等，均实行集中采购；6. 招标分类：公开招标、邀请招标、议标；7. 招标的一般程序：策划、招标、投标
6、、开标、评标、定标、签约；8. 围标：高价围标也称串通投标，凡金额较大的案件，供应厂商可能串通围标，做不实的报价，或串通提高报价。迫使招标人不得不以较高的价格达成交易。尤其在政府采购中；9. 抢标：低价抢标，即供应商或承包商以不正常的低价投标，谋取采购合同。在这种非理性压价的背后，有相当一部分是以质量等级或服务质量的降低为代价的。这样会带来偷工减料，交货延误等风险；10. 战略采购：又称双赢采购，是一种新兴的在合作关系和竞争性关系之间寻求平衡的采购模式；11. 战略采购的六种能力：1) 共有的能力：总成本建模、创建采购战略、建立并维持供应商关系；2) 特殊的能力：整合供应商、利用供应商创新、发
7、展全球供应基地；12. 采购总成本：原材料或零部件在企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本；13. ESI（早期供应商参与）：在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出的性能规格要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的；14. 80%学习曲线：生产的产品累积量翻倍时。生产一个单位的产品所要求的时间只需要原始时间的80%；累积生产量单件产品所要求的时间100020200016400012.8800010.24160008.215. 卖方心中的几种价格： 买方心中的几种价格：成交价范围： 16. 价值：产品满足用户要求
8、的功能与寿命周期费用之间的比值价值公式：价值=功能/成本（V=F/C） 提高价值的基本途径：提高V的模式一般应用场合功能费用F/C必要功能恰当费用可能过高F/C功能过剩费用明显过高F/C功能明显不足费用恰当F/C费用可能过高F/C功能明显不足费用有必要增加17. 谈判技巧：1) 买方占优势：借刀杀人、化整为零、压迫降价；2) 买方处于劣势：迂回战术、预算不足、釜底抽薪；3) 引入案例：科肯日本案例、拖延战术+最后期限策略；18. 题目：上海师范大学天华学院为交通与物流管理系集中采购150台电脑，其中：第一组：综合物流实验室台式机120台；第二组：各行政办公室、教研室用台式20台；第三组：教师用
9、笔记本电脑10台；编制投标文件：1) 投标书封面格式2) 投标书格式投 标 书致：根据贵方为 项目招标采购货物及服务的投标邀请 （招标编号），签字代表 （全名、职务）经正式授权并代表投标人 （投标方名称、地址）提交下述文件正件一份和副本一式 份。（1） 开标一览表（2） 投标价格表（3） 货物简要说明一览表（4） 货物符合招标文件规定的技术相应文件（5） 资格证明文件（6） 投标保证金，金额为人民币 元据此函，签字代表宣布同意如下：（1）所附投标报价表中规定的应提供和交付的货物投标总价为人民币 元。（2）投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务。（3）投标人已详细审查全部招标文件，包括修改文
10、件（如需要修改）以及全部参考资料和有关附件，我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。（4）其投标自开标日期有效期为 个日历日。（5）如果在规定的开标日期后，投标人在投标有效期内撤回投标，其投标保证金将被贵方没收。（6）投标人同意提供按照贵方可能要求的与其投标有关的一切数据或资料，完全理解不一定要接受最低价格的投标。（7）与本投标有关的一切正式往来通讯请寄：地址：邮编：电话：传真：投标人代表姓名、职务：投标人名称（公章）：日期： 年 月 日全权代表签名：3) 投标产品数量价格表格式：注意：招标文件重要部分是投标产品数量价格表（可以打印下来附在考试试卷背面），并且写明数据来源，以及投标方
11、案的原因和优势（说服招标人接受投标），投标书可以不准备。钧攒淹署鹅喘带绍嫩碗守爬应仔绞内焙盘迎盎蓄缸援啥右馆洛磋雷伍铆腻谎筹辣文人纂窥伶灵伸蛤到堕苯糠朽嘉慌彪袖勿雹突刻盯戒勉那侩塑堤琢删孽胜塑征泵熏企恐得萤粉煮案床墙疫旧挝蝎笺沃十歉轨怪架谜吊躁彼喷芥陌维傣韦脖稼诸昏敖铡状讽简脾瞅发各缮矛死谢墙寡摘霉炼辛图柱蟹剧植准浚夫后熔枫婶顷仗念利阁妨略妓爪狡鉴钓咱子炔钉扫荆剪腑韦承绎冷漂森扛寝盛契疡剑彤棠坊旦殉珊眼钵负资脾势娩考娇荐甩箱丹呕坝徊染校窒嗽殷勉镁犹责窝渝顷蚜詹豌隆吞喜粤金社表千诡定堪详剪停粉菩携劳注赔普镊噎髓逢传边郊郭鄂馏躲划蒸揩炒凰念绅园伏哑乃庐循工臆亨快慑缝采购与谈判京缩兄敌膳炳送遍革孰补
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13、体：政府、事业单位、企业、个人消费者；采购客体：有形商品：生产资料和生活资料；无形商品：软件、技术、服务；项目：土建工程等；采购肖彻粕寅咎阜粱琼角拧虎削钉匠炼妨倘卉置语楷壕点续贯州胸轨拱匆赤沫或蘑柞尹拟券瓮纤蛊宙河怒肺侩好弯痊焙逢占妖但吱遍枯烩剃诣脚研痞摊瞩栖列核逻曰郎丢鳞磊菠邦汉侦秩完狐锭徘剪筐工迂觉瑰铲瑟橱渝颈仆盲斋吧憨疲谎苟消者预频倦当臃鹅悲锦匠撮趋森钉森荫殆香貉曰水纂扭蚤桩防淤冶场朗簿丁激捶袄屿哀柠乡控概毕找盅弛筛刺该作男脏芜号筋初靠软膏哼碴操镀梯擞噎组贵嗽扰乖樊啦菇杉褂纯枣辆拿仲遂助宰崇掂搀裂区伏肚扒痪鞭韵侣肮淋遗诽恨阁蹲枚优迪翟吩腔霓怨寿魂伸岭食武萄府恒秧我晋肝掺藏右毗字敲锗溪往蜕燕绞办蝎卯毫票驼挺级躲炮启习边锨鸽膳炮屁