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1、第 1 页 销售助理的工作总结怎么写1 特征码 IytZGyElOCqAWbskjTLo 作为一名销售助理，销售助理的工作总结怎么写？请下下文阐 述及范例。 客户档案管理是销售管理中的重点，销售管理的很多工作 都可以通过客户档案管理来实现。比如客户维护、业务员管理 等。然而有不少的公司在实际工作中，并没有充分的发挥客户 档案的功能，一方面源于他们对客户档案的重要性认识不足重 视不够，另一方面是因为他们缺乏一套有效的管理方法。所以 在他们那里，客户档案只是一种客户信息记录了，其功能最大 限度的也仅只是为了备查之用。 在这里我要给大家介绍一种叫动态客户管理的方法。动态 客户档案管理是围绕客户档案建
2、设，不断的对其中客户信息进 行更新，修改，以及基于它进行的销售目标制定，客户维护， 业务员行为管理，业绩考核，销售指导等工作的一种管理概念。 第 2 页 所以从某种意义上讲，动态客户档案管理更是一种观念。 现在我就从动态客户档案的设计及使用一一阐述，希望能 为各位朋友提供一些参考。 一、 动态客户档案设计 每个公司都会设计一份客户档案表，但是有不少的公司在 他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得 越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就非常详 细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。 然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信 息太多太杂很不利
3、于操作。我们经常看到不少的业务员的客户 档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案 一定篇 幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。 动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业 务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为 第 3 页 拜访时提供话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需 要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持 有的客户档案上，以便为下一次拜访提供备忘，同时也为自己 合理分配拜访时间频率提供依据。考虑到以上因素，所以业务 员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成 卡片最好。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的
4、 记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。 同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主 要是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。 所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。 另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习 惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋 于反映拜访结果。 这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映 拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作提供了支持。 现在很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量 。 第 4 页 二、 动态 客户档案的填制 1、 客户档案的编号应体现一种规律性，
5、从编号上就应该 能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外 要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同 时在封面上写有目录备查。 2、 对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说， 需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会 期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业 务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。 三、 基于客户档案进行的销售管理 1、制定销售任务、辅任务。 第 5 页 我们都知道，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、 增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是 一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，
6、其实际指导意义不大， 能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个 经验抽象的数据。同时，也不利于考核。 但是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户 的需求潜力，考虑客户的重复购买情况，针对具体的客户制定 销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单， 清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也 非常简单，如果某一项没有完成还可以制定相应的补救措施。 2、根据客户档案进行业务员行为管理 我们都知道业务员的行为管理一直是一个令人头痛的问题， 许多经理想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总 是不尽如人意。其实我们可以根据客户档案来实现这一点。 第
7、 6 页 我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信 息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一 般可以设计七到十栏 栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次可以用完一张卡。这样 我们就可以通过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日 拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员 来说，一般的情况下回访次数多了，业绩自然就多。 销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访 任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都可以根据 客户档案来制定。根据 20/80 法则，我想控制住了这一点，那 么业务员的行为管理应该是有效的。 3、利用客户档案做好客户维护工作。 第
8、7 页 有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其 实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应该是 公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解 决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。 怎么来维护，不是我现在要谈的，我要说的是，公司必须 在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，能力、问题、潜 力等因素制定一个维护计划。只有这样客户才能成为公司的客 户。也就不必担心业务员带走客户了。 4、利用客户档案提高业务员的工作效率 业务员的工作日志和总结可以反映一些问题。但这些问题 都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现 不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业
9、务员对某些薄弱区域或 弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率 过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户 第 8 页 开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重要客户 的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这 些问题都可以通过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又 是业务员工作效率的直接影响因素，可以针对性的解决。 5、基于客户档案的业绩考核 业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来 进行的。这实际上非常不科学。因为业绩量背后有时会隐藏着 许多问题，比如存在客户的流失，客户异议，地区差异等。我 们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩，所以客户档 案反映出来的客户开发率，客户占有率(拥有客户数比例)，重 复购买率，日均拜访客户数，客户平均拜访数，回款率，A 级 客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。只有这样，销售队 伍才能稳定，销售工作才能越做越好。 动态客户档案管理是一种观念，在此我只能粗放式的进行 略述，但我希望能起到抛砖引玉的作用，希望能与各位交流。 第 9 页