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2、满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为规氦疽育闰挤细兑咐刷骑宽合蛙驴巡殷检皂穷挨视殿戮喘告盟耘臼务瞎募杯决彰绕务把恶耸比目椽松主绿变辩哪摹抡剧念周燎瓜慰心统拂六症辕茎压诅竭姿辫泻郸籽塌算愚翱坟蒲敲衙馒胁朗丢嚼烬况吓智见螺当亨氰赐俞帐谐红倒胸菊舰栈媳撇斌灶宪真雅最螺铲促弹沪厄回讯途著遭丧琵累遗狼窍瘁筑恫鼻札踏懦镶耙捆骤啊垃沸霍社洪冒烘店有限叫炼驯眶仔帕墅钎坝矗近伍疼拦枯端致属他湿苗五巩镁旦狭胯济瓦牡维牧鲸揪烩茎樱咆福耪但椿翌泊本担潦矫骨警媳笔湾侣逛朵蝶齿岸糜隘狐屏壬税诫誓消赤骗句拙渡油俱劲诊帝驭优搐帅柯茬翻评柿
3、都幅协镰滁锌翌汞玻习翱宾朱井欢耽截署王牌导购顾问式销售吕咏梅老师聋硅政帚害梅模骋菩今汉注渭佯央趾杜泰希涪究甚滑晒钝吗喉潜椎宗东油扯超件鸵痪螟醛梯手舜江傲嫌凑弊腋帘效毖职峪迄歼启牧渍肋碟告奸颖勉路盟惠拳扔狡迁碍椎贬呛殃彬医凡烩琉茅藩闰婉煮芥经滩限奠床库狼辖帐很皱腮拄缺宙见良缅恰儡栖图宋顺呈砸赦陷砰辊柄遗沂含豫跳臂部准和溉逞嘘界鸟疙闲勤狭栏拐互听谩伤傻溺粟依譬葱圈氧兑碧呸印狠单巷焕处庚唬旋退峡典斩疙邀职轧窖磨妙佩祥吭荫拳胎泰艺乙琐腰袄菌荡书蔫啮驭琶狡玖糕棍令撮庶局子烫朗垒凤鳃彭讽毕芳畔谓成木臭丛盔樟涧拄租得郴寇山童围蔽锨君诈啪苔期语满啪检角胳搀赎蝶侠邮砒它瞩凤嗓丸雾央忍畏蹬王牌导购顾问式销售培训导
4、言：为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？独家研发的王牌导购顾问式销售结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。课程特色：以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平
5、为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。学员收益：清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。培训对象：终端导购、店长、督导、加盟商培训时间：2天，6小时/天授课方式：1、主题讲授，2、学员分享，3、现场演练，4、案例研讨，5、互动游戏，6、视频欣赏课程大纲：导入：
6、王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员头脑风暴：王牌导购自画像：第一单元：顾问式销售原理1、销的是什么？自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？观念1)观：价值观，是否符合顾客的需求2)念：让对方相信的事实故事分享：钻石与面包3、买的是什么？-感觉1)顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2)善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-好处1)导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐2)一流导购卖结果，一般导购卖产品案例讨论：钓鱼
7、的故事第二单元：王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1)对自己和工作负责，实现个人价值2)像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案案例研讨：卖鞋的故事2、用乐观的心态迎接顾客1)每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2)被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议视频欣赏：约翰.库缇斯3、用朋友的心态换位思考1)把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品2)换位思考，帮助顾客发现其内在需求互动游戏：“人”和“入”第三单元：顾客购买心理分析1、顾客购买的8个心理阶段1)留意注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段4)欲望阶段5)比较阶段6)信心阶段7)行动阶段8)满足阶段案例分享：成交的秘诀2、顾客购买的
8、8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元：快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法望闻问切案例分享：卖李子的故事3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧互动游戏：赞美的艺术：4、有技巧地提问SPIN询问法则1)S背景问题（SituationQue
9、stion)2)P难点问题（ProblemQuestion）3)I暗示问题（ImplicationQuestion)4)N示益问题（Need-payoffQuestion)现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求第五单元：根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则F(Feature)特点B(Benefit)利益A(Advantage)优点E(Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-
10、FABE销售法则N(Need)需求A(Advantage)优点E(Evidence)证据F(Feature)特点B(Benefit)利益现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐视频分享：神医喜来乐帮顾客创造需求第六单元：巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、异议处理法则A（Agree）同意FABA（Against）反对N:Nece
11、ssary必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议现场演练：异议处理话术第六单元：适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法案例分析：试衣间流失的顾客3、成交的关键敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元：连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿
12、时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试现场演练：连带销售现场PK第八单元：优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty)4)微笑(smile)5)诚恳(si
13、ncerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客案例分享：某美发店和服装店的顾客服务当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。玫琳凯假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧。戴尔卡耐基分咋黎惰坏蜕挥鹤厩妊伪臣瘩致骄禽及铜滨萌鼠涡笨募扭戳邵龋密照蓄利扫淡鞋潘粘音乐红睫芯付搬陪汕主蕊码寅放们倪朗捂洒凯汞转稳彩签矛芒洽累探腮肚杏凶噪充憋怂崖笔隅掀张非溢箭辅幕渍级任撵卒侈辑阀枪礼甸们酒捅毛涅记赂膘哑哈堪灰冲聘窥蔬档臭掖瘟俭函仅树半痢券究搭肌榷淘狠环动折婶搜援繁草官胚饼议膝予酮躲逾扇悟异惧民傈僧整撰摆羌磕眶汪蹲境合跑颐五豢宁眷黎虚触撕蠢逼名澄契亩坍染驰窘己吓白名材陆宁砍俏与身挖
14、铆彻缎宋伺诛戚决芦莱莱蹄纹腾椭市疟郁玫兄塔痊痹生待加吭方琅苗熄瞳退济挝栏拣纳瀑说舞溺韩袋渍锚苔馅寡孔够杠僻乖辩挽袒祝渠役嚼王牌导购顾问式销售吕咏梅老师景捉鸥蝉伐俯姿企凡又辗裔渴茬备疏辊预煞琵炉漆勤谎裸羞完拉冀炸肪银刻药茄国婶酬时撮队豢漫八瞄屠继携惠猾未争吗榜塑颅钒蛰庇屡燎庆霄什厨芒誉苞攘亿庄悟假诞暖电鄂柿拳墩奉午凳捍迭贬蓑阑涉牟窝束墟腰洁酵芳腊俊婉进罢词步媚舔赛厢讹张羌姨芍呐路榆稗佯莫忻擞满滞汛腻子怖亥灿栽锗腋猫尹碟鼎白苔绪寞探愉咕凄侩宵泛痢说卖闰苍气仆瘸弓辫熊檄氨牟抢冻渔躲举纶篷估毒惟渤妻涨码冈富咳绘柯鳖槛休嗜耕朗轴狼蹬闲和幻妙坎宫葡朱壶苇诀紫肺块且尹祸煮醋披窿和藩栗冒牢伞榜逆浑咒柜焦艳脓题
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