【工作总结】销售工作总结与工作计划【三篇】.docx

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1、第 1 页 销售工作总结与工作计划【三篇】 特征码 QVuWDLyTgFMLFXQsYgjB 篇一：销售工作总结与工作计划 时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完 20xx 而 迎来 20XX 年。我是今年 4 月份加入 xx 大家庭的，回顾在 xx 的 这半年的工作、生活历程，作为 xx 销售团队中的一员业务上取 得了一定的成绩，并且和团队内其他同事建立起信任、合作、 默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的区域销售目标，但 却朝着公司制定的目标努力迈进，当然未能完成是因为存在不 少的问题，为了给来年工作提供更好的规划，我在此将本年度 接收工作以来的情况进行总结并制定 20xx 年的工作

2、计划。 一年工作总结 在我们 xx 环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务， 说到底就是负责 xx 在东莞市所下辖的 6 个镇(大郎、东坑、桥 头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域 市场维护这方面的工作。从今年四月进入 xx 开始，我逐渐认识 到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有一批敬业忠诚团结 第 2 页 进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要一个高素质，英 明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是 xx 团队能够不断发展、壮大的因素之一吧。 从刚加入 xx 到 8 月，我是负责另外一个区域的工作，对于 过去种种，这里就不做多提。8 月份因工作区域调动

3、，我来到 了常平，刚来时我第一步做的工作是，对整个区域进行摸底， 对区域内各个经销商(合作客户以及待合作客户)分布情况了解 清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否 在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的原因是什么，以 及确定后续有没有合作的可能，在接手以后的近四个月中，我 所负责的区域内业务基本上呈上升趋势。各渠道门店年度销量 大部分是上升的，并且综合电器业务方面，在两个镇上新开了 门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了一下原因、经验， 争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、 企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开 前任业务对市场良好的维护

4、以及进入销售旺季的原因。而在电 器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次 是电热，燃热最低。当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的 销量差异比较大。在企石、横沥二镇的一些店铺，有的厨具销 量多大 6 个单位，而有的销量为 0。这说明在一部分地区，对 厨具的潜在消费需求有待于下一步在 20xx 年，就可以大力开发。 第 3 页 这将是我们来年提高销售量的有力增长点。说到美的大家最熟 悉的可能是它品牌下的其它产品，厨房电器和热水器对于美的 来说算是后起之秀。而我们 xx 做的就是在美的这颗大树下，拓 张其在热水器、厨房电器领域的业务。 总结部分 总结回首这走过的半年，我认为自己的工作通

5、过自己认真 的态度，不管是在市场方面还是个人能力方面都有所提升。 纵观 xx 面对的厨具、热水器行业，呈现出城市市场深挖高 端产品潜力，农村市场需求将放量的趋势。而我主要负责农村 或城镇的业务。厨电产业属于传统行业，竞争较为激烈，加上 近年来国家对于房地产调控政策的出台，导致购置全套家电的 需求降低，导致厨电市场增速放缓。不过随着人们对生活水平 的追求不断提高，新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个 世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经 过数年的使用已经频临更新换代。 近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等政策的出台，农 村家电市场需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处

6、于开发初期，像消毒柜、电烤箱、油烟机等产品才刚刚开始在 第 4 页 农村地区普及，未来有很大的增长空间。正因为农村市场待开 发，更需要厨电厂商抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区 使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村用户对现代厨房 电器的认知，促进市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产 业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗 碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型厨房电器，目前仅仅是 在高端消费市场有所建树，但整体市场的辐射以及用户拥有率 还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机， 加快新型产品概念的推广，特别是与整体厨房的搭配或许能够 极大的加速新型厨电产品的普及

7、。未来，随着消费者口口相传 的口碑效应，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断 进入消费者的家庭。 总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不 减。 很荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不 少的知识。半年以来我心中最大的感受便是要做一名合格的销 售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单了。我 认为：一名好的销售人员不仅要为人谦和正直，对事业认真兢 兢业业。而且在思想政治上、业务能力上更要专研。我，作为 一名年轻的销售员需要学习的东西还很多很多。所以我很感谢 第 5 页 公司能让我在 11 月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗 舰店的一个培训，让我学习到了系统

8、化的产品知识培训，顺带 参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是有幸见识到 芜湖总部的 KA 系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视 觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。 明年规划 通过这半年的工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也 努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发方面 上还显得稚嫩。我将在未来继续多学，多思、多试努力把工作 做的更好。 工作计划 1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都 有一定上升的空间，通过近几个月的努力，后续发力很强的客 户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对 起以往的数据，有明显的增涨。 2、除维护现有合作客

9、户以外，明年加大对大郎、东坑等镇 的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要 第 6 页 精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材 城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。 3、这样进一步拓张市场。此外对于销量较小的燃热这一部 分，要加大宣传和渠道建设。努力争取 20xx 年的整体销量会有 一个大大的提升。因为从 13 年来看，在电器三大类品种燃热、 电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。 当然销量最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。 4、不但如此，还要进一步改善和渠道店铺之间的良好合作 关系，强化 xx 在我负责区域内的业务影响力。 篇二：销售

10、工作总结与工作计划 一、本年度工作总结 20xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工 作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作 做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做 的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我 对一年的工作进行简要的总结。 第 7 页 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部， 在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对 销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为了迅 速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学 习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问 题，

11、我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其他有经验的 同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究 针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累 市场经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现在我 逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把 握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信 任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一 些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个 比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时， 自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针 对市

12、场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比 较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操 作下来。 存在的缺点： 第 8 页 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的 过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不 能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程 中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置 上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销 售业绩。 二、部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力， 使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐

13、被客户所认识，良 好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也 取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我 们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存 在很大的问题。 下面是公司 20xx 年总的销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以 说是销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展 第 9 页 市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也 有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载 的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括

14、为 xx 个，八个 月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把 我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正 想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传 达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什 么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养 成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状 态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合 理的分配，工作局面混乱

15、等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任 心和工作计划性不强，业务能力还有待提高 第 10 页 三、市场分析 现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我 们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上 是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的 就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的 客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时， 客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为 产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都 没

16、有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把主要的市 场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。 外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们 做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括， 在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年 一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去 这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、20xx 年工作计划 第 11 页 在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个 好的销售人员

17、，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是 企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团 队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处 于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在 工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人 员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习 惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法 第 12 页 和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销

18、售，服务网点。(建议试行) 根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户 突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被 打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标 今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据 公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周， 每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上， 完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高 销售业绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公 司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准， 建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作

19、环境是 工作的关键。 篇三：销售工作总结与工作计划 第 13 页 一、20xx 年工作总结 20xx 年成为尘封的一页已被翻过去了。在过去的一年里， 销售部在集团公司的正确战略部署下，通过全体人员的共同努 力，克服困难，努力进取，与各公司各部门团结协作圆满完成 了全年下达的销售任务。 1、销售目标完成情况： 公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领 导层的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员 建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售 1690 台、 精品销售额 496.4 万、保险销售额 484.5 万、车贷手续费及返 利 43.1 万、临时牌销售 19.85 万

20、。 2、目前存在的问题： 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结， 上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售 技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互 理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在较多问题，也 第 14 页 是要迫切需要改进的。 1)销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉 性不强。 2)对客户关系维护很差。销售顾问最基本的客户留资率、 基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有 40 个。从数 字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、 很不理想。导致有些活动销售不佳。 3)销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管

21、理职能 没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售 顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通 不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4)销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品 的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对 客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。 在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到 什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。 5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽 第 15 页 风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容 理解的风格，积极坦荡

22、的胸怀面对客户和同事，我们就能更好 的前进，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。 6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工 作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管 理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。 而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值 业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任 心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。 7)增值业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是 精品和保险的拉动，另一方面是 SSI 和厂家政策的推动。销售 人员主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主 动性，如何提高大家的综合素

23、质，如何让大家能与公司同呼吸， 共命运。 二、20xx 年销售部工作计划 (一)销售工作策略、方针和重点 为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划 第 16 页 的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指 导全年销售工作的开展。 1、销售部工作策略： 要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。 要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中 最重要、最紧急的事情; 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战 略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安 排，做到有计划的层层推进。 优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售 人员的能力优势为团队

24、做贡献; 机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通 过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。 2、销售部工作方针： 第 17 页 以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态 机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。 3、销售部工作重点 1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步 形成销售人员成长机制。 2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的 针对性(每接待一个客户都需要策略)。 3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员 进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。 4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。 5)强化人才和队伍建设：

25、将团队分组，组长固定化，垂直 管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。 (二)、销售部工作计划 1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队 第 18 页 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具 有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工 作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来 抓。 2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。 完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观 能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。 因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面： (1)出勤率、展厅 5S 点检处罚率、客户投诉率、工装统一 等

26、。 (2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能 反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新， 把销售部打造成一支学习型的团队。 (3)工作态度， “态度决定一切”如果一个人能力越强，太 对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对 公司产生效益，相反会成为害群之马。 第 19 页 (5)KPI 指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率 等 4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习 惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员 综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看 法和建议，业务能力提高到一个新的档次 5、建立新的销售模式与渠道。 把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。 同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与 电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。 销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不 被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销， 电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信 第 20 页 息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理 直接考核。