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1、第 1 页 销售经理 20XX 工作总结1 特征码 NUBDMUhpkpPjecfnsVIj 一、本年度销售经理工作总结 XX 年即将过去，在这将近一年的 时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年 终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在 于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自 己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对 一年的销售经理工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场 部，在没有负责市场部工作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅 凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业知识。为 了迅
2、速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一 边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点 和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导和其他有经 验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户 研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场 经验，现在对 xx 市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐 可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客 第 2 页 户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。 所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优 质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认
3、识也有一个比较 透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己 的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市 场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完 整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下 来。存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度 薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快 速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中， 过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职 的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上， 对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业
4、绩。 二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工 共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客 户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的 一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我 们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 XX 年总的销售情况： 第 3 页 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是 销售做的十分的失败。xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场 造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做 法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户
5、访问量 太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在 有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个， 八个月 xx 天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们 公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法 和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达 产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么 程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一 个写销售工作总
6、结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状 态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没 有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开 拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性 不强，业务能力还有待提高。 三、市场分析现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司， 现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在 第 4 页 价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题 最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对 小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较 多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中 我认
7、为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员 去销售。在 xx 区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度 与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很大，所以我们把 主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我 相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技 术发展飞快地今天，明 明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好， 没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会 在做这个市场。 四、XX 年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工 作作为主要的工作
8、来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 第 5 页 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的 销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业 的根本。在明年的销售经理工作中建立一个*，具有杀伤力的 团队作为一项主要的工作来抓。 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售 管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自 流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发 挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人 员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的
9、在于提高销售人员综合 素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的 看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。 （建议试行）根据今年在出 差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁 约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完 成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。 根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月， 每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务 的基础上提高销售业绩。 第 6 页 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的 指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立 一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环 境是工作的关键。