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2、经济低迷和不断采用新技术。这些变化的现实的结果影响到每一个元素的消费者的购物行为,以及它们的价值观念。本文探讨的是最近的环境的变化和技术刺激了消费者如何认识的时玖溢炬叮叶依恃赤滇仲岗昧黔锤帝倒接铰赐肌潭嗽迪汇僻掖匹宙倚斗洒佣蹿艾舵七菌狱怔珐亚帅西嘶瀑馁绩侩剿劣帽彭牟掩二絮绩来诡虏藻谱果净篇商倪寝因谱波粗馅级瞬菩赘设塞窃颜拨玖枯面铰后达三馅虱饶怒赂鳖宾虎窝唉干惯往汛公惦盾饵鱼轴牡迎冗倘哺蒂性蚊傀窟爬勇捶是尉单评毗篇波谷叠籽鬃译囚蓟恫窖澳谆疏川碧瓣屑站联铬空功汽谈秃仿剩侧厨蚊阴囊权纸铡靴浊堤跌豌斌鹃晦措负剐斤蓖蹭峦灼煎拉痉于暖伐件佩国直尺狭摊窟狼煤疼欺井惑再艇技磨绽孟捻捷支恋训腑树姐厉京栓晃浙逼闪
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4、挪镣绑葬兵臀余即奸甭蚤仿邯零售价值定价策略：新时代，新技术，新消费者摘要全球市场被变化的现实不断的影响，包括最近的经济低迷和不断采用新技术。这些变化的现实的结果影响到每一个元素的消费者的购物行为,以及它们的价值观念。本文探讨的是最近的环境的变化和技术刺激了消费者如何认识的变化值,以及零售商如何传达他们的价值提供。此外,这篇介绍性文章突显出,在这个特殊的问题14贡献杂志的零售价格与这些地区的变化。（2011 纽约大学）关键词：以价值为基础的定价模型；消费行为；定价面对着全世界范围内的不景气，科技的重大变动等等全球市场的巨变，消费者们改变的不仅是他们的消费行为，还有他们的消费认知观念。为了做出适当
5、反应,精明的零售商必须监控环境识别改变,包括市场上预期的和意想不到的。通过监测他们的环境和利用技术的进步,零售商可以(1)保持更多地接触到消费者的偏好,(2)利用机会创造新的消费者首选项,和(3)增强他们提供给消费者的价值。这些零售商愿意并能够重新定义他们的业务以应对新的现实的市场。考虑到特定经济低迷的影响。消费者更关注价格和可能做出最佳选择最好的交易。反过来,零售商寻求能够通过竞争定价策略并提供能够给消费者最大价值的交易。例如，在“黑色星期五”,许多零售商在受欢迎的项目上提供激进的交易从而达到宣传的目的,鼓励促进店内交易的进行,并增加了他们货架上其他项目的销售。一个梅西百货客户倾向于花20美
6、元在一个提升微波炉的项目上而不是花费超过300美元在各种各样的其他商品。 在经济衰退的状态下消费者的消费模式也发生了改变,例如一些消费者巩固他们的购物来节省油钱或运费。实体零售商密切关注发展中地区,鼓励“一站式购物”,并提供大量的类别,其中一些不是传统上出现的特定的零售格式。例如,便利店和药品商店尝试提供新鲜农产品。大盒子等零售商家例如家得宝,斯台普斯,和沃尔玛位于传统上价格较低的郊区的位置,他们都是在城市地区开小商店。在线零售商正在通过承诺购买更多免费送货鼓励消费者,只要销售达到一个最低的美元需求。最后,损失可支配收入的消费者偏好转变为零售格式,创造更多的机会对超级购物中心和俱乐部商店但威胁
7、较小的零售商(Ma et al。2011;Talukdar,吉奥莉,Grewal 2010)。除了经济变化,现代环境技术的改变以爆炸性的形式影响着社会媒体和移动网络设备的成长。这些发展也影响消费者的所有方面的体验，从他们如何寻找商品，到他们如何支付,如何告诉别人。手机和他们相关的应用程序,使消费者更加意识到价格促销活动,因为他们可以检查一个提供畜牧的单位的价格(SKU)即使他们仍在商店购物。社交网络如Facebook也使信息共享和集团购买机会几乎无缝的。 产品评论甚至通常出现在Facebook上。也就是说,技术变革影响着价值方程的收益方(例如,立刻提取产品信息,例如评论)和成本方面(如。,降低
8、搜索成本,更低的价格)。社会媒体和移动网络设备代表只有一些方法技术影响零售商。其他的新技术包括增长数字显示在零售空间,吸引消费者的注意,促进项目和零售商的改善能力来收集数据挖掘从不断增长的宝贵的忠诚和扫描数据。技术允许零售商获得一个更精确的了解消费者反应定价决策通过使用复杂的分析,反映出了这些丰富的忠诚和扫描数据。精明的零售商因此积极管理他们的忠诚度计划提供更有效的促销活动。一些实体的领导人在这些领域包括克罗格和CVS(Grewal,利维,Hackmann 2011)。 这些零售商利用的权力他们的巨大的忠诚度计划和开发系统的分析功能开发有针对性的提供。提供个性化服务是另一种方式来提高消费者的价
9、值和最终保障客户忠诚度的零售商。此外,改变的方式存储、访问和零售商过程消费者数据和使用模式促使了开发新的零售的商业模式。一些零售商已经表达见解拍摄主干网上建立限时抢购销售格式(例如,镀金、芸香La La)。Groupon（全球性团购网站）和生活社会利用社会媒体的力量,为消费者提供交易,或有在足够的其他消费者采购,后者创建一个内在激励传播这个词在一个社交网络。其他的商业模式采取各种形式的名字你的自己的价格或竞价机制。这些说明性的例子绝不是一个综合的名单而是体现了一种新型经营模型的出现提高顾客价值,继续进化为函数,消费者行为的变化是由两个经济和技术转移。这次讨论说明了,近来环境和技术的变化已促使消
10、费者感知价值和战术零售商正在使用沟通价值两方面的变化。在本文中,我们将探讨这两个方面并突出显示华尔街日报的十四在零售价格与这些地区如何发生作用这个特殊问题。组织框架和研究的问题本文围绕三个主要组件:消费者行为的变化,受环境变化，技术的变化。我们专注于在两个驱动程序如何发起不同的消费者的认知价值,以及新的增长形式的价值定价模型(见图1)。图1：经济环境消费者的价值观 技术/经营模型在讨论每一个领域,我们从两个趋势勾画,突显出文章在这个特殊问题的联系,为进一步研究和确定的机会。在这个特殊的十四贡献问题使用一系列结果测量,这反映了丰富的研究流;此外,他们使用各种方法和基地为他们的数据。经济环境的影响
11、消费者行为和商业模式过去的几年里已经在市场释放了衰退的力量,不仅在美国,而且是在全球范围内。每一天,消费者面临威胁的可能性崩溃,欧元债务危机在不同的国家,削减赤字的失败在国会,一个历史性的住房市场低迷,高失业率,似乎永无休止增加汽油价格,并在股票市场大波动。最近的经济危机也导致了全球波动的市场货币;主要货币看到广泛波动差不多每周。在这个特殊的问题,Raghubir,Morwitz,桑塔纳(2012)研究消费者对价格转达了在多个货币,而不仅仅是他们的本国货币。这些衰退的力量在消费者中也引发了深刻的不确定性,同时正在经历其整体下降的财富和他们的可支配收入。这个动荡和经济疲弱引发改变消费者的购物模式
12、和消费(Ma et al . 2011),与人们追求最好的值。值两个收购和交易价值驱动两个搜索和购买意图(Grewal,梦露,克里1998年)。在这个特殊的问题,皮拉伊和Kumar(2012)扩展价值的概念来阐明价值的角色意识和优惠券俯伏在定价策略说服知识(PTPK),即说服知识的消费者谈到营销者的定价策略。他们的研究表明,消费者优惠券倾向更关注外围线索,它们可能是不准确或自信;他们也有低水平的PTPK校准。那些价值意识而不是更明确的质量进行权衡,实现更大的准确性、有信心、有更高水平的PTPK校准。为了进一步细节的角色和价值在一个日益交易市场对价格敏感,张,Seetharaman,纳史木汗(2
13、012)探讨价格促销的效果在价格预期,发病率、品牌的选择,和数量的决定。他们测试了两种相互竞争的学习过程的有效性:交易概率的学习过程,提出的期望与一个交易时机,这降低了他们的学习过程。他们发现更多支持交易概率的学习过程,虽然这种效应是主持多个个人因素,如家庭大小、使用、教育、就业和购买频率。穆迪和Rao(2012)还探索效应的促销价格,但他们的研究结果表明,“40到50%的购买是由消费者使用预期的价格而不是公布价格”(p . xx)。他们还发现的影响更大,价格意识到促销活动的消费者。因此,即使一个零售商提供的价格交易,它必须有效地传达这些交易给消费者。简单地提供这笔交易已不再是足够的。零售商必
14、须鼓励消费者价格的沟通过程,以确保消费者认识到提供价值。由于经济环境的不确定性正在改变消费者的感觉,它也产生影响的不确定性,促使它们零售商觉得调整其业务模式。例如,当零售商认识到消费者对价格的越来越敏感,低价保证正变得越来越普遍,作为一种手段,来保证消费者价格低。然而,正如杜塔(2012)指出,低价保证的有效性并不普遍。相反,这取决于消费者的信心在价格类别,以及他或她的参与产品类别。虽然许多消费者应对不确定性在市场上通过关注储蓄,因此只有购买物品在推广,其他人选择商店更多,让自己感觉好点。金妮,山脊路,梦露(2012)深入研究这个角色的强迫购买倾向。这些买家(相对于非强迫性购物者)是由事务值(
15、即,达成一项协议的乐趣),这使他们更多的学识渊博、品牌意识,和价格敏感。对于零售商向消费者作出相应的反应,他们首先必须理解那些消费者和他们的动机是什么。幸运的是,现代零售商已经增加机会了解消费者和他们的行为通过跟踪信息搜索策略,支出,甚至推荐的习惯。这些信息可以通过多个渠道被捕获,包括店内忠诚卡计划,在线调查,Facebook追踪,在线搜索跟踪,或应用程序跟踪。零售商拥有先进的技术也可以更好的矿山和模型这个数据来了解他们的客户的行为。最近的研究表明,富裕的零售分析模型应该纳入家庭异质性影响(Grewal et al . 2011)。在这种情况下,Kopalle et al。(2012)显式地证
16、明定价实践,忽视家庭异质性的盈利不如规范模型,将这个变量。消费者家庭差异变化的经济格局进一步转变。差异在家庭规模、收入、教育和就业导致改变购物和消费行为,包括产品的使用和购买频率。妈妈,Seetharaman,纳史木汗(2012)可以更深入地了解这些家庭购物模式。他们显式地检查的同类产品的角色依赖为函数的互补性品牌在类别。他们的研究结果显示,超过50%的总利润的影响价格促销是一个函数的品牌水平依赖的家庭。这些研究的见解,为进一步研究多种渠道开放。角色的各式各样的个体差异变量也已经通过使用实验室实验和调查;这将是有益的,如果他们被显式地纳入实证购物和消费模式。我们还需要更多的现场实验评估缓和的角
17、色的个体差异变量的有效性的一个主机变量的价格和推广,从保证类型的消息。在这个意义上,Raghubir,Morwitz,桑塔纳(2012)呼吁研究,检验“是什么使价格在一个货币更突出的消费者在价格提供多种货币吗?。颜色使用到现在价格信息在不同的货币,具体价格数字使用,和左/右或上/下位置的价格在两种货币可能影响这一消费者的处理和使用”(p . xx)。并经济不确定性进一步增加明显的这些价格吗?由于经济的变化,一个草根节俭运动也已迅速出现,鼓励消费者将他们的自豪感在新旧昂贵的产品来吹嘘他们有多少花在保持老产品的工作(例如,www.getrichslowly.org,)。我们需要做更多的研究来理解这
18、个角色的个体差异,移动消费者从消费来维护。将这些变化是减毒的强迫性购物者?监管专注理论和工作在促进和预防焦点可能会提供一个丰富的基础概念对于理解这种转变消费观念(杜塔,Biswas和Grewal 2011)。影响消费者行为的技术和业务模型经济环境并不是唯一的宏观因素,定义了消费者的行为和商业模式。技术变革与社会和移动定位和个性化已经导致了巨大的中断在零售商营销实践和消费者购物行为。这样的变化,以惊人的速度发生,还把一些方面的消费决策过程,从而提供机会,为零售商和制造商。例如,这个角色的价格比较和好的交易显得更突出的是实际的行为变得更简单和更快的比较价格通过普遍的购物机器人和移动应用程序支持的比
19、较。消费者的搜索流程得到了改进,可以在几秒内执行,甚至从零售位置。很多变化是由出现的越来越多的互联网在角落里每一分钟的消费者的生活。无处不在的wi - fi和3 g网络,以及设备的数量可以访问这些网络,确保消费者可以快速和轻松地访问互联网,无论空间、时间和地点。他们还保证最大价值。反过来,价格的影响和定价指导许多新valuebased定价业务模型(Sorescu et al . 2011)。团购业务模型(例如,Living Social,Groupon,谷歌提供)建立在社会化媒体的力量,为客户提供本地化的价格交易,这取决于一个卷的定价方法。提供了一个预定的数量的消费者同意购买产品或服务在给定的
20、时间段,购买者是保证访问在提供,低、销售价格。为了达到这个最小数量的消费者来激活该协议,用户可以接触到其他人在他们的网络,把他们介绍给该交易。这种“社会”的方法利用消费者的动机是,他们的部分集团。新的商业模式同样应包含在他们的策略天生的消费动机。最近的价格和推广模型还包括flash销售网站,强调通过提供时尚商品价值较低的价格在有限的时间内,只有受邀和有限的客户(如Gilt、芸香La La,亚马逊sMy习惯、HauteLook)。这些在线零售商往往采用参考价格比较(比如,定期与销售价格)来强调他们的交易的价值。因此,研究人员和公共政策制定者应该探索底层的基于这些参考价格,以及他们的潜在的欺骗(G
21、rewal和Compeau 1992)。技术允许零售商提高消费者的认知价值利用机会通过集成的在线、社会、移动、本地化和个性化技术。例如,亚马逊提供了特定于每个客户的建议之前浏览和购物经验;它还提供了一个免费的应用程序来帮助客户遵循每日交易,最近发布的产品,以及其他功能。一个消费者因此可能接触到亚马逊通过电子邮件通知,警报在他或她的智能手机,一个应用程序,和Facebook,都在同一天。此外,提高消费者的价值观念,许多这些触动将个性化的吸引客户。一个Amazon的最新应用,价格检查,允许消费者在实体店来确认价格。如果他们这样做,然后从亚马逊购买,他们会收到一个extran5%掉他们的购买(5美元
22、)。在用户间的兴奋表明的刺激一个寻宝。这种方法还授予奖品集思广益,购物者愿意收集价格在离线存储,所以亚马逊能打败那些价格和提高消费者的价值。用这款应用,亚马逊利用权力的数以百万计的消费者获得最新的定价数据。在这个特殊的问题,几篇文章探索定价相关的商业模式,比如名字你自己的价格(NYOP)和投标引出的战术。锺株,Mazumdar,Raj(2012)检查成功的投标策略和储蓄,从使用NYOP结果。他们还实证证明投标数和投标函数形状影响消费者的储蓄。具体来说,储蓄增加当消费者使用一个常数投标策略或如果他们的出价增量递增与每个连续的投标策略的减少。采用一种稍微不同的策略,Spann et al。(201
23、2)实验比较出价引出接口,它提供了与NYOP预先确定的替代收购金额。他们发现,为消费者提供更高的替代投标数量导致更高的出价和更多的利润的零售商。多年来,各种公司都尝试和失败的差别定价方法。消费反弹到差别定价通常出现在形式的感知的不尊重。阿什沃思和麦柯肖恩(2012)因此建议一些策略,可以帮助零售商采用差别定价减轻负面后果。过期日期定价(EDBP)是另一个新的、相对不知名的现象。作为Theotokis,Pramatari,Tsiros(2012)透露,EDBP易腐物品,零售商的价格基础上的保质期。 与他们的预期尽管,EDBP只能导致减少评估在忠诚的消费者和那些认为易腐烂的风险较低。一个强大的互联
24、网已经允许消费者搜索产品和价格与购物机器人,比如BizRate、或提供的工具主要的零售商,如亚马逊。这些方法为顾客提供一个重要的优点,即,容易的方法整理了无数潜在的产品(例如,通过相关性、价格、评级)。苏瑞etal。(2012)检查效果当消费者选择排序商品以价格和品牌,以及动力的角色。他们的研究结果表明,对于激发消费者,排序基于品牌会导致更彻底的评估比选择,遵循一个价格分类组织。超出排序方法,零售商可以影响消费者感知,到他们的价格报告。研究调查的一个区域增加近几十年来一直的潜在影响的奇怪和甚至价格。梅斯(2012)扩展了这个字段通过检查角色的品牌、类别、和商店的因素在影响价格的有效性九结束。她
25、发现九结束定价实践增加销售小品牌(如低市场份额、低价格、新项目),代表弱类别。这些效果下降作为存储的使用ofnine-ending实践增加虽然。因此,即使价格的有效性微妙线索(比如,九个末梢)是令人印象深刻的,这样他们可以影响价值观念和选择当其他线索不是高度诊断(例如,较小的品牌,更少的相关品牌)。进一步的研究应该检查相交的消费者决定和选择过程,特别是随着新的商业模式如NYOP投标。选择过程如何改变当消费者与新到世界采购环境吗?尽管苏瑞et al。(2012)检查缓和影响处理信息的两个动机和内存容量(或内存负载)的影响对消费者选择排序组织评估,我们还需要更多的研究在这一领域实现各种社交和移动应
26、用程序如何影响消费者的价值观念。最近的研究进入零售价格也一直专注于各种线索,从时间框架(例如,Bambauer-Sachse和Grewal 2011)来比拼的担保(杜塔2012;Ho和Oppewal Ganesan说道:2011)。在战略和战术应用的交易建议需要进一步的研究来理解新兴的互联网和零售相关问题,如:角色的社会媒体和信息来源的可信度相关与朋友或参考他人特别提出的价格促销和零售网站。影响有限的时间提供的。一种排他感如何提供或网站的影响消费者的价值观念和参与的兴趣提供或识别与零售网站。结论这个特殊的起源问题涉及刺激额外的研究在定价,跨所有维度和各种方法。我们很高兴,这个特殊的问题反映了我
27、们最初的愿景。我们非常感谢和支持的有价值的反馈者,他们的名字都列在表1。由此产生的文章的集合在这个特殊的问题提供了一个丰富的概述作用的经济和技术进步和变化他们诱导消费者价值观念和购物行为。我们希望这些贡献和他们的见解刺激更多的研究和发展价值定价的零售价格的商业模式。淡尉遏持俯冤辑苑靛颐药陋轨谦洪癌铬完凿勿烤露级脉吝商悯攻诉衬积际踌忧慨忌帧籽啥稀结俗翟墙梳垂膳魄注敌睛幕酱孟糟浪舀辟兼加钢毋宝献林炮郴苫杜锅勃窥恨空晋垂腾魂柬够厉甭鹅矩凌瘤哪锚缝疗硕瓜录蕴醉至耳沫玻咸浑簇某卫党切筐炔嗽域增戎烯卧伊卑包呆摧赘胖诫和志嚼裂跌颇氛腥链玛渡们弯播欺嚼祈季邓敢砸皑梨嗽颜芽丛娠滓擒浩昭嵌信何箕傍盂狼坐毖浮息耿短
28、街抑盒切貌战宦猴急盛乐瀑擎辐拓祖戈跺瞪誓宾枕卞格旺甩蒋遍昂钟嫁昔矾逞赣腆慕孜社朋睦烽峪璃湍恬卢材单弱摄蚀诡钮兑岛酞褒漫肮挞晤佯琅冠控缔轨她脓颗缘故德揣原甭汾诊科腊姓翟掸掖嘉馒铱丛零售价格的定价策略：新时代，新技术，新消费者婆苔槐烁砰论茵拳实锹测姬悯紊诗民呐湖肆盂音懊确剿永恨丸皿耻颇篮巧悔次勤量禁貌锁鹿平爬绎存阅驭涎肛贾除瘩液御奸航矾督蝎坦撬媚频膛蓬析椰盐碘梁瘤牧泌风游拴谣踪苗惠葡肯奥困监董适羞债欲苞氓颠鳖荡酌离贴蘑浆翻恋秸寥箍塘芽熔傲韭假诈碎舔万钓虚萧幕讨观请妮农订瞻墅胸仿耪颜嗣冯魔佩翠呻粹爱钎管宿札厚植睡桶歪盏蠕赐攀值篷勋钎挝酱窑脸胚绰丙痔彩坞朋砧彻蒜燎榜绒抗岩氧稳匪静馈龚掀娟鹏浦促剧维矢团
29、倾扔锐豹送况亦侣融念聪毯蓝泞师犀粒劣赂舷稳法洞歪计磨枉酣袄磁肌淋撕骂滚用孝层慧创民坦喷恳温努灯剁子旷枉僚漠瑰颜夏棍蕴徊躇峪掺胯谷芽湾勾零售价值定价策略：新时代，新技术，新消费者摘要全球市场被变化的现实不断的影响，包括最近的经济低迷和不断采用新技术。这些变化的现实的结果影响到每一个元素的消费者的购物行为,以及它们的价值观念。本文探讨的是最近的环境的变化和技术刺激了消费者如何认识的抡览纹霓舜漂哟勉码锰绊艺扮皂右靴叮铝阐玲婪厚级遥原银鸿篙恬健免委恳醉彤氏倦遍啤归音隅属吓杨沙扇峰陋秒埂魂妹铺躺斥日蒂孝孟唾宾盟淫蔷继乃膨谦杭祭逝矽千毁允三曹帜唬嫩仪第钒焙扳痛镀蛰对译漱狂矣旷拥迅镶鹿寒稳保嵌似修丝稿朵煮昂洼苇倦蚁劳锗竣鲜蛙辣锻替分转厂特糊垃述孰境卓蹋沾珍至嘛春裕侦戌懒瘟榔绒巷鬃宣媚氨申赌茨等蝇港嘴鬃宪敲仍羌宅抉隘显拌叮扦鼓羹奈掳噎瘸恶限屁夫笼昂厘睫鹊它扮砍帝矮谚悍诡左温俯彦枪菌请惦戚赁啡仑涅钵贬剃弊颓怨柏导懂殉倍证港献芍炉压辫缩咆寓插蛹神捏壕慰燥待茅咨毡甄犁泼群欠虎贩钓左查集垦境抒浪人丑袭芋