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1、第 1 页 银行信贷年底总结范文1 特征码 TnYGCBULedxsJUgGdGFs 20XX 年工作总结范文大全 主要反思从事客户经理工作中的错误和教训，以助于完善工作 细节，想到哪里写到哪里，内容并不限于贷前调查，个人原创， 各位同仁有不同意见或高见的请多多指教。 首先要调查借款人和担保人的资信情况。一是内部调查， 通过信贷管理系统、个人征信系统调查借款人、担保人和借款 人亲属的信息、借款、担保情况和还款记录。通过公民身份证 核查系统调查借款人和担保人身份的真实性。二是外部调查。 第 2 页 根据借款人、担保人的居住地址、从事行业、个人透漏的信息 等，看看有没有和他们熟识的同事、村民（或村
2、两委成员） 、原 有客户，通过他们，对借款人、担保人的情况做更广泛的了解。 三是实 实地调查。一定要到借款人的家里和实际经营地点看一看，看 看借款人的房子、生产设备、实际运转情况。查看借款人的生 产经营证件。查看借款人的生产设备数量、账本（资产负债表 可能没有，但日常经营的流水帐务记录应具备，没有的话就很 成问题了） ，生产购销状况要了解，成本支出和盈利结构要了解， 生产的采购渠道、销售渠道要了解，最好了解借款人生产的上 游供应商和下游销售对象，打电话了解借款人和他们的往来情 况以及评价。查看借款人的自有资金情况（可以要求查看他的 存单等）和在银行信用社的存取记录。要了解借款人借款用途 的真实
3、性。了解借款人家庭成员状况尤其是他们的健康、收入 等情况，估算借款人的家庭总收入和总支出。 我在这方面曾经产生的风险（虽然都收回了，但期间很是 紧张）1、信贷管理系统没上的时候，有个借款人在其他乡镇有 20 多万不良贷款，向我申请借款，因为有公务员担保，没有向 第 3 页 相关乡镇的信用社咨询就发放了，最后不得不通过起诉收回。 2、有个借款人弄了别人的生产经营设备给我看，而我没有查看 经营证照，更糟糕的是借款实际用途是还债（这一点由于调查 不深入事后才了解到） ，更更糟糕的是贷款到期后借款人进了监 狱。于是只好起诉担保人收回。3、有些同事介绍的贷款，疏于 防范，简化了程序。到期后难以归还，后悔
4、莫及。其实同事的 素质也不一样，有的根本不了解信贷的风险，或者吃人家几顿 饭喝点酒就介绍贷款。4、对于村委成员或者“能人”介绍的贷 款，调查时有些大意，形成了很多让自己紧张的风险因素。有 个客户经村委成员从我这里贷了款，结果因家庭矛盾自杀了。 当然由于我贷款时态度比较好，这位借款人居然在自杀前提前 还了钱。但这事想想后怕。5、对于领导们介绍的贷款，碍于面 子发放，调查也不深入，期间也出现了很多潜在风险。 刚从事工作的时候，学制度，吃请是严格禁止的。但实际 从事客户经理工作中，发现其实和借款人吃饭也有一点好处： 可以进一步了解借款人和担保人。首先是酒后吐真言，酒喝多 了，人的本性容易显露；其次是
5、了解借款人的朋友圈。和你吃 饭借款人一般是请比较不错的亲友来陪的，所谓“物以类聚， 人以群分” ，通过在酒桌上了解借款人的亲近好友，可以进一步 了解借款人的本性。三是通过借款人的消费了解借款人，一般 而言，对于太大方花样太多（吃了饭洗脚，洗了脚洗澡，洗了 澡唱歌，唱了歌还没完）的借款人，我是心存警惕适可而止 第 4 页 （对于很不像话的邀请坚决拒绝）的，遇上这种人，我的态度 是不管调查的其他因素多好，我也坚决不放款，第二天我把你 消费的钱打到你的存折上，全当我自己出钱了解了一个不合格 的借款人。而对于贷款利息斤斤计较，吃饭时非常算计的人， 我反而印象比较好。 吃饭的弊端更多，权衡利弊，吃不如不
6、吃。 和借款人吃饭的弊端： 1、贷款利息加上保险，贷款成本已经很高，而吃饭一般由 客户掏钱，于心何忍？ 2、客户请你吃饭，一般抱着“我请你办事才请你吃饭，吃 了饭就要为我办事”的心理，如果拒绝贷款，他会觉得很吃亏， 有些不咋地的会故意找麻烦。 3、吃人嘴短，吃了饭，调查时难免心虚放松条件。 4、制度不允许。 5、吃饭一般要喝酒，喝酒一般会误事。 曾经设想过 AA 制或者自己付钱，但实际上行不通，客户付 钱的速度一般比你快，自己付钱吧，单位又不给开费用。所以 权衡利弊，客户请吃饭，坚决不去。至于贷前调查中收受客户 礼物、娱乐这种事，坚决拒绝，为几百块钱的物品或消费而承 担上万元甚至几十万的风险，
7、傻子才做这种事。 非常重要的一点：在办理贷款手续时，必须让借款人、担 保人在贷后检查表 、 贷款到期通知书 、 贷款逾期催收通 第 5 页 知书 、 担保人履行责任通知书上签字。 贷后检查表填五张，签字盖章。目的主要是应付检查，防 止被罚款。填好贷后检查表不代表不去检查了，只是手续上要 事先完备，以防万一。 贷款到期通知书一张。目的一是为应付检查，二是牵扯诉 讼时效问题，可能成为法律要件。 贷款逾期催收通知书填 8 张，逾期后两年内（超诉讼 时效前） ，每个季度一张。一是应付检查；二是减轻责任，三是 作为法律要件。自己的一个教训是贷款到期后逾期不还，借款 人和担保人拒绝在催收通知和履责通知上签
8、字盖章，从而眼睁 睁看着诉讼失效而毫无办法。 这些资料不要怕麻烦，一定要在办理贷款时就齐备，如果 贷款逾期想再补，会非常难。 借款合同、担保合同除会计上保留外，自己必须留一份。 这个事儿陆*以前告诉过我，但我没当回事，现在看这是非常重 要的。因为*信用社居然把合同给弄丢了，没有合同，怎么起 诉？ 职工介绍外人贷款的，除非找到两个以上无借款、无担保 的正式公务员做担保，否则 第 6 页 必须由介绍人担保，如果介绍人不能担保，不管是谁介绍的， 贷款免谈。 对于以恐吓手段申请贷款的，免谈，一律不办。原因很简 单，他不会为贷不到款而使用卑劣手段。但如果你给他放了贷 款，到期收不回起诉，他在压力下可能会
9、狗急跳墙。现在拒绝 申请贷款面临的风险，远小于以后还不上面临的风险。 借款人申请贷款时，要先提供借款人、担保人的住址和电 话，先进行电话联系沟通，并进行实地调查，这样可以防止欺 骗。包括借款人骗自己、也包括借款人骗担保人。 借款人申请贷款而妻子等亲属不同意的，不予放贷款。原 因很简单，最了解借款人的，是他的亲属，如果他的亲属都不 支持，你还能指望他的家人与他同心协力吗，而没有家庭支持 的人，事业一般很糟糕。 每个客户经理都会有一个自己的借款人圈子，这个圈子， 应该是由讲求诚信、重视家庭、行为端正、事业成功的人来组 成，你的借款人圈子会影响到你自己的行为和人生，不可不重 视。不可否认，我干客户经
10、理期间。较为接近、来往频繁的借 款人圈子，素质较低，行为较差，事业也混的不怎么样。我假 如再干客户经理，必须端正自己的行为，建立一个端正的圈子， 离小人远一点。 贷款管理中应该使用五级分类方式。但鉴于目前五级分类 第 7 页 现状，可以采取账面一套五级分类帐，自己再私下建立一份五 级分类帐的做法，以实现动态及时管理。 贷款调查中，千万不要收受客户的礼物和吃饭、娱乐邀请。 客户申请贷款时，先问他能不能找到定期存单质押担保， 毕竟这是最安全的方式。数额较大的，也可以考虑房地产抵押 担保，因为只有数额大，客户才能考虑评估及其他程序，而房 地产抵押率在房价高涨的时候，能低则低。对于房产抵押的， 要求他
11、出具第二套房产证明，并在房管局备案，贷款还清前不 出售。如果这个设想不能成立，那末房地产抵押贷款也不用办。 不管谁介绍的贷款，都要坚持原则，行就是行，不行就是 不行。如果初次调查后认为不行，领导让再次调查，干脆找理 由推脱掉，让他安排别人办理。别给自己找麻烦。 信贷业务的大忌是轻率、浅显、没主见、没原则和仁慈。 一定要了解借款人和担保人的住址，并且在调查中一定要 去一趟。在贷后检查中更要注意借款人的住址变化。 传统的借款人信用分析的 5C 及个人的理解。 1、character，品德。衡量借款人的还款意愿。考察借款 人的品德，主要是考察借款人在银行、信用社以往的借款、担 保记录；问询 村委成员
12、或者村中品德较好较有威望者对借款人的评价 第 8 页 （如品行、素质、爱好、经营项目、资产等，有没有不良嗜好） ； 问询对客户 较熟悉的人的评价；问询客户经营中的上下游客户对他的 评价；同客户交谈，依靠客户谈吐、外貌等第一印象做出感性 判断。综合以 上因素，再加上自己能想到的因素，对客户的品德进行判 断。 2、capacity，能力。通过调查和问询，了解借款人的经营 能力、营销能力、管理能力等等因素，作出判断。从实际而言， 还要考察借 款人的实际社交能力，因为这涉及两个问题：能不能找到 有实力的担保人（最好是公务员） ，贷款到期后能不能筹措到资 金归还（从 实际看，贷款后经营一年，依靠经营收入
13、全部偿还贷款本 息的似乎有限，很多客户实际上是依靠外部借款来偿还到期贷 款的，这是不 可否认的事实，即使是媒体大亨默多克，当年从一家小银 行贷了 1000 万美元，到期后也因为流动资金紧张无力归还而请 求借新还旧或 者展期，而这家小银行则固执的坚持所谓“风险制度” ，坚 持收回，几乎导致新闻集团破产清算，而当默多克通过其他途 径渡过难关 第 9 页 后，这家小银行永远的失去了新闻集团这家客户） 3、capital，资本。评估借款人的债务、担保情况。不光 是银行债务，最好是能了解借款人的民间债务。了解借款人的 家庭情况、家 庭收入和家庭负担。最后，要判断出借款人有多少钱，这 些钱有多少是他自己的
14、。可以要求查看借款人的银行流水和存 款状况。 4、collateral，担保。分析担保人的实力、信用状况、品 德等因素。 5、conditions，环境。分析借款人的行业是否有环保、法 律、发展等方面的障碍，其前景如何，竞争程度如何，总体利 润率如何，借款人的经营在本地、本区的竞争中处于什么地位， 其项目的持续性如何。这一点看起来有些虚，但确实很重要， 对于化工、石灰等行业，调查时应查看有没有相应的法律文件、 环保、安检手续。如果没有，一旦被取缔，还贷款就成问题了。 目前大部分贷款是担保贷款，某位主任任职期间曾经采取 了一 第 10 页 个办法：如果借款人有抵押物，比如自己的住房之类的，首先
15、要他找找担保人，签订借款合同和担保合同。但同时又和借款 人订立一份抵押合同，要求用住房等进行担保， （住房不用做评 估，只做抵押登记即可） 。将担保借款合同纳入手续管理，抵押 合同则自行保管，上级检查时只给看担保的手续。而一旦借款 人和担保人都不能归还贷款，就以抵押合同为依据，执行房产。 这一措施虽然在法律和制度上不一定合规，但在实际上却对借 款人有极大的约束作用。事实也证明，这位主任任职期间，资 产质量一直非常好。 客户到单位申请贷款时，第一次面谈，应该问讯以下问题： 1、贷款的用途是什么？ 2、居住地址在哪里？有没有自己的住房？有没有房子的产 权证明。家属（配偶、子女）的姓名、职业、收入、
16、有没有贷 款？是否支持申请人贷款？ 3、以前有没有在自己单位办过业务？包括存款和贷款业务， 尤其是存款业务。有没有为别人担贷款？ 4、经营什么项目？自己经营还是合伙？有没有经营执照？ 如果是特殊行业，有没有相关证照？项目的经营地址在哪里？ 项目名称叫什么？经营的场所是自己的还是租的？有没有相关 产权和租约？ 5、项目是如何运营的？请客户把流程介绍一下。上游供货 第 11 页 商是谁？如何结算？下游销售对象是谁？如何结算？雇着几个 人？工资多高？如何支付？该项目经营多长时间了？ 6、客户有那些生产经营的机器设备？成新率如何？有没有 购置发票？价值如何？ 7、客户每月的生产量、销售量有多少？成本如
17、何？价格如 何？利润情况如何？（单件利润、每月利润、每年利润） 。 8、本地同行业的竞争者有那些？申请人的项目在其中的地 位和竞争力？这个行业的前景如何？ 9、这次贷款的自有资金有多少？能否提供自有资金的证明 （比如存折或已购入产品之类的证明）？这次融资的投入预计 是多少？预计多长时间收回成本？利润率是多少？准备多长时 间还清贷款？ 10、借款人的其他资产还有什么？比如房产、车辆、机器 设备等，这些资产有没有权属证明？能否办理抵押？ 11、借款人能否借来存单进行质押？ 12、借款人能否找两个以上的公务员担保？姓名、工作单 位、住址、电话。是否已经联系好？ 13、借款人能否找到实力强、讲信用的其他人担保？姓名、 单位、住址、电话。是否已经联系好？ 14、客户有哪些比较熟识的人，认为他们会对自己作出正 确的评价？请他留下他们的电话。 第 12 页