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1、营销团队 由管理迈向经营,第一篇 成熟的管理者 职业的经理人,一、做职业经理人,管理者：对他人的工作负有责任的人 对团队的绩效负有责任的人 复杂的事情简单做专业 简单的事情重复做习惯 重复的事情坚持做职业,二、职业经理人的职业道德,职业经理人适应企业文化要比一般人更快一些，这是一种职业上的责任，而不仅是特殊的感情。 职业经理人最重要的是他们 对自己职业的忠诚 这种忠诚甚至比他们对一个企业的忠诚更重要。 “谋事要忠” 忠于职守 忠于公司 忠于职业,三、职业经理人的责任,责任 责任是承诺，是义务，是永恒的使命和执着的追求。 经理人领导别人 是一个责任，不是一个权力 是使命，不是头衔 必须对属员的成
2、功与失败负责,一个管理者的职责,帮助下属成功，帮助上司成就。 为他人成就而工作的人自己的成就最大。 职业经理人要敢于承担责任 职责范围内的责任必须承担，是能否胜任的标准,四、职业经理人的工作态度,成熟经理人的标志就是 始终有一个积极的工作心态 正视并发挥自己的优势 不要对“限制”的东西过分敏感。一味牢骚下去，你会发现别人已在你前面大踏步走了很远。 良好的工作态度=目标+热情+坚持,五、高贵的品质和职业精神,我们的“绩优组织”： 业绩发展有度，人格成长无限。 业务员：“影响我们的是您的职业精神和专业态度，而不仅仅是您收的保费”。,第二篇 营销管理的几个关系,一、业绩成长与人的成长,一个营业单位
3、业绩好没有非常的荣誉感 业绩不好没有正常的压力 出现问题没有原则的严肃的批评 是负责人的失职，是这个单位的悲哀！ （管理是严肃的爱，决不要做老好人！） 营销组织本身是成本中心，唯有透过有效的经理人，才能将其转换为 绩效中心。,我们的业务部经理最大的职责和价值是 培养营销干部 带出成熟的高绩效销售队伍 成功的经理人要有极强烈的 塑造他人的意愿,二、行政管理与人性管理,营销主管的生存之本营业单位 决不敷衍积极投入认真负责的管理干部 决不姑息长时间低达成且不负责任的管理干部 小善是大恶，小恶是大善,三、结果管理与过程管理,在竞争的社会中，在寿险营销业，必须以结果、以争当业务第一为目的，以获胜为目标，
4、这是再自然不过的事。 要规模也要基础 （扎实的活动管理） 寿险营销的核心 （主顾开拓） 寿险业务人员安身立命之本（拜访） 结果看得见，过程是关键。 重视结果的同时更要重视过程。,四、实施训练与实施追踪,训练两大要素 1、行为 懂、了解、会操作 2、标准可量化，可评估 训练的结果： 1、操作的习惯化、规范化 2、行为的自觉化 3、思维的趋同化 4、操作结果可预测 追踪的结果追结果也要追过程。 追得勤、跟得紧,五、个人奋斗与团队协作,管理理念 以人为本 崇尚团队 激励竞争，效率公平 “团队” 彼此需要他人帮助的一群人 一个木桶是由众多木块组成的，它的盛水量并不取决于最长的木块，而取决于最短的木块。
5、 所以，个体的优秀并不代表团体的成功，只有大家齐头并进，齐心协力，才能发挥更大的作用，扩充更大的容量。,营销团队的管理技术,管理是使有限的资源发挥最大效能的过程,“管”是监督、控制 “理”是指导、服务 “管”多“理”少是通病 管理者的主要任务在“理”而并非 “管”,管理技术,一、组织管理 能生就得育 增员是为拓展组织， 不为补脱落。 增员动机关系职场氛围,管理技术,职场氛围,最好的福利就是教育 最大的奖励就是工资,组织管理目标,报升率: 8% 脱落率: 3% 正增长率: 5%,组织发展的根本,人,PK,人才,求才增员动作人才招募,招兵买马 增求伙伴 随时随地 永不放松,选才面谈技巧,伯乐相马
6、发掘人才 运用工具 创建机制,育才教授功夫衔接训练,系统培训 提升战力 因时施教 实用持续,用才绩效评核,明朗公平 恩威并重 关注绩效 奖优激劣,留才育成定着,优胜劣汰 随时关爱 成就他人 成长自己,悉心用才,爱心留才,耐心育才,精心选才,用心求才,二、活动管理 要活就要动 要动才能活,管理技术,1、激励营销员活动意愿 2、协助营销员活动客源 3、追踪营销员活动进行 4、提升营销员活动能力 5、掌控营销员活动效率,活动五步骤,业绩=人X件XP 人= 组织、顾问、协力者 件= 预定拜访量、预定促成量 P= 招揽技巧、专业知识、霸气,管理技术,招揽活动 增员活动 服务活动 老客户拜访活动 准保户拜
7、访活动,营销员活动内容,管理技术,正常一天、可以拜访几访？ 举绩一件、需要几个促成对象？ 举绩一件、件均多少？ 您的一访值多少钱？ 如果工资是按拜访量计算？ 您清楚同工不同酬的概念吗？,N个问题？,管理技术,客户是最好的老师 晨会只是充电 拜访才是上班！,活动管理,管理技术,管理技术,三、绩效管理 付出与要求 陪同 了若指掌 招揽工具,付出与要求,要求前先问付出,管理技术,努力,技巧,坚持,+,+,再加上一点点运气,陪同,储备战技 现场指导 树立权威,管理技术,了若指掌,察言观色 出发前的叮咛 二次会验收 家庭访问,管理技术,招揽工具,招揽资料夹 装备检查,管理技术,管理技术,四、士气管理 早
8、、夕会 家庭访问 经营拔河 有钱出钱，有力出力，有业绩缴业绩，没业绩出士气。,管理技术,五、会报管理 二次早会 周总结会（夕会） 创业说明会 产品说明会,第三篇 把握机会 走经营之路,经营团队天龙八部,目前寿险营销面临的问题,一、新人引进留存问题 二、老人产能定着问题 三、客户积累、拜访量问题 四、二次保单继续率问题 五、业务推动只靠激励和奖励 六、产说会举办所面临的问题 七、同业竞争、同业挖角问题 ,一 个充满智慧的大头脑,计划,两 只聪明锐利的大眼睛,观察,三 不缺一的肚量 胆量 份量,有格,四 肢健全 活泼,勤快 活动力,勤快 活动力,五 脏俱全的结构,内外 勤组织,六 六大顺的人生观,开朗 有心 有勇 有谋 步骤 行动,七 情六欲的克制力,情绪 管理 （E、Q）,八 年抗战的精神,恒心 毅力 坚持,一只燕子 成不了一个春天 一朵小花 成不了一座花园,团队,我们要深信：,今日的失败都是由于过去的不努力,我们要深信：,今日的努力必定有将来的大成就,我是最棒的！,既在水中要为鱼活 既在太保要为功臣,在成功的路上，我们需要 对寿险营销更深刻的认知 对管理者责任更深刻的认知 对成长道路更深刻的认知,“这是一个绝妙的生存时代，从来也没有过这么多的机会让人去完成从前根本就无法做到的事情。” 比尔盖茨,重视过程,落实执行,结果自然产生,