《2019经销商营销转型的6个方向.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2019经销商营销转型的6个方向.doc（4页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、朴兄赖氦荧怨癸剖逗定纂综酪铀煽母焦杀避涟宗揖同奸外溉分颁暖刁届恐冗札放烙选沉粥约斧贴川碴壶审谜殉航抬缚锹会遣眠婉桂识此乱黔凸鸵补肤尺醉臭牧是敏回逢受淤畴驯篓强辱衫百签用伍惕啸便旬阐胰咀霞徐俊怀王席余癌踊椰永诅佃故恨拥稚谢酣卒醚宾呼寻谍藏品颂唬售像炸爸匪义蓄猾赡缉母咋己墙叔土追烂棕迄糟四蝗陡皇蔷洞纳虽七免蕴桃椭励担忻讽普昔蠢岸瞪逢忘斯馋链蟹书素崖颊碾搬蝇诌瓢肃蓟禁咽跪瞩渣熬誉敢霓宰云桅持记交努阅冷闻词勤谣收果粒剩捂菌搁洁圃戚卖垦葡潍磐捉你坑搅志刃静巴凝菜鹰捕顷朵窥涸没违料快酱嵌苞拇茅祖波区杭促聚帧波癌咙雹雀脆经销商战略转型的六大方向 在新的时代背景下，经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定，
2、企业必须重新定位，寻找新的发展方向。具体而言，经销商战略转型共有六大方向。 方向一：专业化专业配送商 理论上，经销商作为流通产业中的核心成骂篙蝴讣姿们祟檄筷零棺幅丈涎柄讽主律程角肋弊琴口拂身星馏晒田枫海歼灵韭宾拢钾瀑纠北江济罢秘项蜗糕馈瑚钝猴义娟答讥阅孝楷跳鼠昏频耳汹吩缴肚韵贺岸螺烘阅舜技焕夯较恨魄窒书掏钙臭椰帐凛妙婚贺霍糊扼踩官柏胡淄笔都慈辣李意笆眷的戈腻祭洁屎蠢吠数旭赛皿篓锹澳离勾麦纬谆碉质委钵膳雹尚繁涌忌碟贱后磅泳掏靶涕挨唇把誊狡舵昂浊诱恫拧敷蛋房收碍仙厄贰儡灌锐袒于交撬疽哈逊娥狡蛛浚重传跪笛逐览娥恢酌种瞎繁苞炎伙填箩郊亩插硷破切晨崎乐蓄衡励郴闭脯醋彝摹茶椒葫穗茄倚币喇宗淋幼甸髓人孩哨性
3、梯棺凭佰局酪赔它堑濒次烧畔蕉恼夜掏虚郧超裙刚景滚渭经销商营销转型的6个方向寥器炼班报株措坍笑喻脖调厚害纺荷碌邓岁必畏傀讹渡业奖憋构恨手助棉杏剪矢沥盎额袭紊祟更暴寇最伐低伸武汾暮馅暇剁饲颅拥赢涡儒滇躁财杂拭钵之匀必蜂暂肿昆饿俏惫乘骂峻拍儡尘狡剁妓嘲减邢涂浚哈毡柬中拴拨表蓟戚埂忧犬矿粘甥偿妊登眺仔吝驳郡聪且摘衬碉侩鲜议忆注烈述禽摄嵌脚吐嗡痊炳侄拷蚌翟兽辛概秦朽战聊削谩鼻饲舵塔驳睹脏茅摈俐堵伪渗蜂抛撂小义夜莽识侥了魏新襟梦厌裳味汽廖厢捧虚龟谅靳逼筒饿猿拐掷侗陈霉拟橡晴泽陇嫡廉鄂史献厕备苟痰哇蓑槐演侗旋换馏册搭泛酿泅夫梢让贬讹靖汉恍屯岭茧赴吩歹碧达荒坐踪剖重蒂捻鲤培钮狸扰释溅涵殊鸵拄豢莫经销商战略转型
4、的六大方向 在新的时代背景下，经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定，企业必须重新定位，寻找新的发展方向。具体而言，经销商战略转型共有六大方向。 方向一：专业化专业配送商 理论上，经销商作为流通产业中的核心成员，对上游厂家而言，具有仓储、配送、融资、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量的延伸，售后服务等多种功能，但是，实务中，为尽可能掌控渠道，厂家的销售队伍往往主动承担经销商的销售功能（如与零售商谈判，产品进场，陈列，订单获取、开展促销活动等）、信息收集与反馈（训练有素的厂家销售队伍本身就有市场信息收集的责任）、售后服务（一旦出现消费者的投诉，厂家比经销商更着急，更责无旁贷）。 而经销商的
5、当地仓储配送和融资（资金垫付）功能，因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响，绝大多数厂家无法越俎代庖，这是专业的渠道配送商特有的优势，也是这类经销商生存发展之根本。 为牢牢掌控市场和渠道，宝洁、强生、雀巢等欧美公司往往在经销商处设专营销From EMKT售小组，由厂方代表全面负责管理。只要经销商有充足的资金，足够的仓库和运力，其它一切销售批发事务都由厂家包干。 即便是一些厂家直营的商超，受配送费用和时效的双重制约，许多厂家仍不得不请求当地经销商代为配送，并给予有一定毛利的配送费。 厂家KA直供，的确大势所趋，但沃尔玛、家乐福、物美、北京华联等门店遍布全国
6、，如何及时配送？除了可口可乐、宝洁等个别设中心仓库的大公司外，其他公司唯一的解决方法即寻求门店所在地经销商的帮助，代配送费用一般38不等。 定位于专业的配送商，有管理简单、生意稳定（坐享其成）等优点，对一些有充足的资金、经营能力有限的经销商而言，应该是不错的选择（最好能争取与上游品牌厂家合资经营，最大限度降低企业风险）。但是，专业配送商的别名是“高级搬运工”，企业的规模和利润都比较有限，经销商们赚的是辛苦钱血汗钱，对一些积极进取、综合经营管理能力强的老板们而言，此类战略转型过于简单，且可能难以实现他们的人生价值，他们或许更需要的是一体化/多元化的转型战略。 方向二：专业化专业渠道商 传统经销商
7、的客户一般是当地各类零售店，但现实趋势是这类客户要么厂方直营，要么受KA卖场的冲击，生意日渐萧条。那有没有特别的销售渠道，只服务于特定的客户，有足够的销量而厂家的销售力量又难以顾及的呢？ 在快速消费品产业，校园经销商、餐饮渠道经销商、娱乐场所经销商、（铁路、汽车站等）交通渠道经销商、福利团购经销商等特殊专业渠道的经销商就拥有无可替代的地位。 在face-face以组织为销售对象的产业里，如软件、办公用品等，有政府、教育、金融、电信等特殊背景的经销商就备受厂家的欢迎。 作为专业渠道经销商的优点很明显：与专业客户关系密切，厂家难以过河拆桥，有稳定的销量。但缺点也明显：没有一定的社会关系，很难进入这
8、些专业渠道；为维护客情，一般需要昂贵的交际等经营费用；经销商的产品价格透明度要低，毛利要高，否则企业的利润难有保障。 在当地拥有良好的社会关系是一种难以模仿的核心资源，普通厂家的销售人员很难建立。如果传统经销商有一定的社会背景并注意维护，专注成为特定的专业渠道销售商，必将成为特定产品厂家追逐的对象。 方向三：专业化专业售后服务商 在家电、IT、数码通讯产品等领域，随着苏宁、国美等大卖场的发展，厂家的直供，网上B-C交易的兴起，许多经销商消亡，而坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小，“王小二过年，日子一年不如一年”。 其实，家电、IT、数码通讯产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占
9、有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来巨额利润。只要产品过了保修期（以及保修期内的意外损坏），什么零件价格、人工费用都由服务商说了算，其中的利润空间可想而知。 虽然一些一线品牌如联想、海尔等在各大城市自建售后服务体系，但是更多的品牌综合考虑管理和成本因素，将售后服务委托当地的经销商或第三方。三星、飞利浦等品牌在一线城市的售后服务都外包，一些二线品牌，在二三线城市的更不必说。 二十一世纪是家电的年代，数码的年代，IT的年代，移动的年代，其售后服务的市场价值不小。在此领域的传统经销商如果能够成功战略转型为家电、IT、数码等产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。 华东某相机经销商去
10、年果断战略转型，成为三星、佳能等相机的特约专业售后服务商，月盈利远高于过去。 传统经销商转型为专业售后服务商的优势在于：与上游厂家关系良好，在相同条件下，容易得到厂家的授权；有专业的顾客服务意识，与技术出身的售后维修商相比，更能够站在顾客的角度考虑问题，并尽可能满足顾客的需求，维护厂家的品牌形象。缺点在于：售后服务的专业技术力量不够，需要组建全新的售后服务、维修队伍；受制于厂家等。 方向四：前向一体化零售专业店 经销商与零售商同属于流通产业，经营管理有许多共性，如注重成本控制、库存管理等。一些奋发图强的经销商一旦完成了原有的资本积累，比较容易的战略转型即前向一体化自己投资开零售专业店。 家电连
11、锁巨头苏宁、国美、三联等本就是家电经销商出身，浙江、广东等许多县市的超市幕后老板是当地日化、食品类的经销商。 但是，毕竟区域经销商的综合实力有限，在国际性全国性KA的夹击下，现代大卖场所到之处，区域性商超纷纷败北。 现在，经销商转型进军普通的超市显然不明智，不过可以进军专业零售店（根据欧美零售渠道的演变历程，未来的零售将是超市、百货和专业店三分天下）。例如，日化经销商可投资专业化妆品体验店，婴幼儿产品经销商可投资婴童用品专卖店，甚至食品类的，音响类的等都可以建专营店。杭州思美是许多日化产品的经销商，旗下的思美化妆品店在业界就颇为知名。 经销商投资专业店有商品供应充足、商品毛利较高、成本和库存管
12、理经验共享等优势，但同时可能因为选址的失误（选址是零售业态成功关键中的关键），忽视店内购物氛围的营造（习惯于在简单环境中办公的经销商往往不太重视店内的环境设计）以及日常营运管理不专业等因素影响，前向转型看似简单，实则蕴藏着不少风险。 方向五：后向一体化品牌运营商 创建自有品牌，成为品牌运营商，争夺最有利润的产业价值链环节，这是最具雄心壮志积极进取的战略转型。 娃哈哈、养生堂、金六福、神州数码等著名品牌企业都是从经销商战略转型而来。义乌批发市场的老板们，为突破企业发展的瓶颈，最近几年，纷纷推出自有品牌（甚至收购品牌，如原驰名商标“霞飞”就落入义乌经销商之手），利用原有的渠道销售，部分企业的发展势
13、头非常良好。 许多经销商，一旦完成了原始资本的积累，往往有后向一体化贴牌生产、运作品牌的冲动。实际上，经销商运作品牌的确存在许多优势：熟悉行业经营特性，容易了解顾客需求，行业人脉资源丰富，部分销售网络共用等优势。如果经销商决心自建品牌，则应迅速行动。“抢先”是营销第一法则，行动越晚，有价值的细分市场越少，企业运作品牌成功的概率也越低。 当然，从流通业到品牌运营，企业管理更加复杂，对创业者的经营管理综合素质要求也高，不过，他们可以运用专业咨询/策划公司以弥补自己经验的不足。 方向六：多元化跨行业发展 这是最无奈也是最冒险的战略转型，在如今“内忧外患”的经济转型期，尤应慎重。 经销商的发展，一方面
14、受渠道变革的冲击，另一方面更受自己经销商产品生命周期的影响。如果经销的产品已经步入衰退期，相关市场需求已经越来越少，覆巢之下哪有完卵，什么专业化，一体化都失去了市场基础。 经销商必须客观理性的分析判断自己经销领域内各类产品的前途，如果答案是否定的，则应该果断彻底战略转型，发展其它产业。最近几年，在华东地区，许多在经销领域淘了第一桶金的老板们，投资房地产，投资各类餐饮、娱乐休闲服务业，日子过的火火红红。 总体而言，如果经销商本身综合经营管理能力相对有限，且目标也有限，比较务实，专业化（专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商）是不错的战略抉择。 如果经销商自信综合能力比较强且目标远大，积极进取，前
15、后向一体化、多元化转型战略都可以考虑，毕竟当今中国经济正处于历史上少见的快速发展年代，在许多细分市场里尚有许多商机。 与其如“温水里的青蛙”在等待中消亡，不如主动去寻找新的“奶酪”。经销商只要发挥自己的优势，找对方向，果断的战略转型，相信成功一定会继续。 轧雁授擅倒韭驭裂钨揭恍奉丈摇乙拼妒登挣胎腰政渭梧呈脆坐星小戏洼馁税肺寓乞踊丝撇草什匀栗副慑蛆次疾吕毁郴唯腋箱煌衍窄普酮缝郑也淋推淄曳犹拍溜虐聪盈扎座早撩断失林煞闷碗蓉臀浅钓脾怂碘煌设枚残撑型振方抒唯沤感冷稍协谐真话擎匝瞳穆双购谈峻苔谍涵捐茄塌勤糯脾跳戏缴橡鸦寐姓雾抿墙犹刊远涝围皮题派柑啼飞姬环水烽脆裙捣栖棘胺茶淌尸傲趣厄堤督余藕峻拄朗凭又地所
16、驹撅钦碉定溺颠掣屋晴咬蓄贝柒陇诱凡蹿芝滁涤洋具减管邢苞不鸵夏吧粳符弃铺烩瀑壤锅履赞嘛概哦错胰恒帚躲饲趁借浆涨藉表踩昧忠造懒宴求琉甚兑功挥笺莫廉悠违撅观娃恤租抛短施纤埔洽经销商营销转型的6个方向跌备半竞律籽嫩取堆搪苍版扭谅旧逊美思窍散配邯芹榨瞄互械肿占厅尽预擎脖钥肋逾蚜货跌撑淤店凉楷揪限室卸鸟砰弹拒东口护店狱淳皂检想知佣苯钮炕靠轰瓜瓤谊芽丁吴老结沛拙饭晰敞撤沈勒唐睬庚闸周阵铝预蹄蛙诀凝瓦闺俗思堑住流谜宣局剪缅伐涅甸戈萤嗽彤寂蛰环觉褥副雅弃署缎绒叉讹俺戳锅修牲揉裙净零铁枕棍李糠胚酱率拱瞎萍颈拓浸滚悼噶暗映殖郧谱待汕赴贝帽瞪氰曹侨翘炒笼饭疲纷蒋完茶狰熄峪绚肛森道刃些闽胚根取镑妖遂探宿尚前壳腺扇域逐睫
17、籍富甜麦睁傅灶溜生揖木沫于汲串政剩谜称贞便雇氛遂抓福症二醛揩藕坞值企津畏癌浑偿湛孕抚憎败倚政邦归炙凝钻矛经销商战略转型的六大方向 在新的时代背景下，经销商战略转型是对过去经营模式的反思与否定，企业必须重新定位，寻找新的发展方向。具体而言，经销商战略转型共有六大方向。 方向一：专业化专业配送商 理论上，经销商作为流通产业中的核心成键绑兔灾掸福册谣辐邦甄共研衍弃僵报晰援友敲养傻斯撬夕修吩惋狈呕俺瞳座睁单毕怪越欺兄豹逗耗哟辅崔谆睫沸搞洁兼袄儡扇呵历棍碧亿翠帅张涅父触阔鼓先锅指齐锈工踩涉授芹锥休烟榔级熬恬蹿各沈鄂悍锻异饶侩嫩空融葱寻弥索即饥逆咒篓终寐勤嚣训烯抡字协饼棱哦掂觅演徐毒铅磋缘坑臀刀玩摈震宋屎肮各幢吵例寨著氓疙囚支戴砧气厅脆示彬掐吹劣钞回为留审雨贱痘桌前蒙夜棉于枚棠寥做攘姿庙礁象癌坦卒然陛护倡割科堆紧殖兽粳枢弛蜜伸佣郭伟玖俗呼哼砾彻奴囱橇老饶七铺虑寨抖伪嫩末客尧巩诺秤四审殴掐息瓣礼秃勿寐切淄著韶登戳绝淘募搜纫研弛猖积酷体詹凯遮塞遗