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1、第 1 页 销售业务员个人年终总结范文1 特征码 zGWurEaZgAaxRjVFvolJ 转眼间，我已告别了 20XX 年，进入了新的一年，回顾自己在这 12 个月的工作中有失败，也有成功，失败的是我的销售业绩没 有达到我预期的成绩，成功的是;自身业务知识和能力有了很大 的提高。这首先得感谢公司给我提供了好的工作条件和生活环 境，还有我的各级领导和同事对我的指导和帮助。在此我将这 一年的工作情况作一下总结目的在于吸取教训，提高自己，同 时列出新一年的工作计划我有信心和决心，在新的一年内把工 作做得更出色。 截止*年*月*日我负责的药店共有*家，其中*家为 单店。 20XX 年我的具体工作情况
2、：负责药店的销售及进货和回款 并按照拜访计划每天拜访药店与店员沟通，对于目标店员， 经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴 请目标店员，好稳定与目标店员的关系增加销量。并在拥有固 定的药店的同时尽量去开发新的药店。同时将市场情况及时反 映给公司，并尽自己最大的努力去做好本职工作。 第 2 页 以上就是我 20XX 年的具体工作内容，看似简单但对于我这 个才刚刚工作一年半的新手来说也有一定的困难，自从*年 1*月接下*药店以后我才感觉到我正式成为了一名 otc 业务员， 但可惜的是药店的销量平平，对此我对公司及各位领导深表歉 意，因为我一直坚信没有做不好的业务只有做不好业务的人，
3、 没有卖不出去的药只有卖不出去药的人。不过虽然我的业绩不 突出，但我一直在努力学习如何成为一名优秀的业务员，经过 这一年多的磨练，我已经逐步成熟起来学会了如何克服困难， 并将这些困难转变成我成功的动力。我有信心在接下来的一年 里运用我所学到的一切为公司做出贡献! 20XX 年工作计划如下： 1)积极努力的提高自己的销量， 2)制定更完善的拜访计划，严格按照拜访计划拜访药店。 3)在维护好现有药店的基础上，在公司的支持下尽力开发 新的药店。 4)加强业务学习，开拓视野，丰富知识，并向其他优秀的 业务员学习。 5)对年工作的细节要求： 1：一周一小结，每月一大结，总结工作上的失误并及时改 正 2：
4、去药店之前要多做准备工作充分考虑到店员的状态和需 求，这样才能更好的与店员沟通增进我们之间的关系。 第 3 页 3：与店员沟通要诚恳，答应好的事就要做到。我在外面代 表的不单单是自己跟代表了公司，如果在言行上轻浮不讲信用， 会影响到店员对我甚至是对公司的不信任，以至于店员对推销 我们的产品失去兴趣。 4：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资 料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 以上就是我这一年的工作计划，工作中遇到各种各样的困 难，我会向领导请示，与同事探讨，努力克服。为公司做出自 己最大的贡献。 工作总结参考 2 转眼间，20XX 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的
5、 竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅 足以让人体会到 20XX 年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将 更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百 家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残 酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短,对自己有个全面 的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀 2000 万， 蝶阀 1200 万,其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢 球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在 1500 第 4 页 万左右)，大口径蝶阀
6、(DN1000 以上)销售量很少，软密封蝶阀 有少量增幅。 总的说来是销售量正常，OEM 增长较快，但公司自身产品 增长不够理想， “双达”品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生 命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客 户的球阀，XXX 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客 户怨声载道。 2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出 错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的 质量，并给客户造成很坏的印象。 3、交货不及 及时：生产周期计划不
7、准，生产调度不当常造成货期拖延，也 有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户， 如 XXX、XXX、XXX 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同 第 5 页 样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成 客户对公司抱怨和误解，XXX、XXX 等人均有提到这类问题。问 题不大，但与公司“客户至上” “客户就是上帝”的宗旨不和谐。 6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客 户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、
8、团结、 上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处 融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务 的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于 总结、归纳，找到合理的解决方法，XXX 在这方面做得尤其突 出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的 方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影， 打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则 销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工 资却偏低，导致心理不平衡。 2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这 种情况存
9、在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不 第 6 页 良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面 制止。 3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单 纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细 节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的 包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为 客户尽量把运输费用降低等等。 4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次 销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销 售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。 成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及
10、时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延 误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间 主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时 有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最 终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施， 第 7 页 完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业 都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得 当，前景将是
11、非常美好的。 “管理出效益” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却 不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理 不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理， 这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打， 可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打 卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即 使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往， 公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。公司的目标或者一个计划 之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行 的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的 计划
12、，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初 订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是 没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是 为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因， 执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以 下四个方面： 1)工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相 关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解 第 8 页 进展状况，给予工作上指导 2)例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同 献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通 太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工
13、作的看法， 而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3)定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查 其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的 工作任务 4)公平激励建立一只和谐的团队，调动 员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会 造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。 就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业 内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待 遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一 些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部 员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员， 那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失 太大了。 第 9 页 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自 身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和 过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极 性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任; 多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理 可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独 当一面的人才。