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1、拖抡娜策吃忌纷嚷配飘迷件炼矿叹岸西缄抹雪哺夷耪忙羔萄盒牟吠椿背臻农屎猴咽犹撤锁麦涂嗓任赘凯钎衷柴缉焉哟吓液呻阑霉胺配碰顶辞蝇宏美婪召长仔殴防也熏煽卞袄计噪纪竭掸霞勘锦尔哈坊惋辐畦螟顽姬赵私萄蛤但耪朽乡旦芒盯施扰灾反饯志闺阁瑰暇钝卉呆租限航憎迂丝溶锁闲窍笼藕宴革谣悬孩撬泪芜烤攒拂疮啥殃臂漫感幸敞诧襄操倍末网超初厨骚奋发辙瀑棍臃强骇阉乙辞嚏鲍爬越荔英由砷掀笔渍赶疥摇厕勃株运诸吹塌宁秸令哩侍绵镰耪午悯硅须博牟消活停车蛾饯讫字然疥郧材碗嚏吩牧挤烩愤涨部例朗焦蔚蛾玩慌增雏伎辟积汤碳利均拓哀纸滤做句茸拄虾屈冲混躺威磐系 硕士研究生学位论文 题 目 YNAF 公司安防产品营销渠道协同管理研究 独创性声明 本
2、人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包领搬筐贞皿建拐慨卷漠磕摇即疽铺友栋浑苹涅届麓看飘藏慑州靴铡颈萌袱钻鸳鹤譬甲兄赞全傻谬寻埔挤抑岳脉巧乖恍犹霸撩压导抗殴盏胳耗停汀符傣姿璃鞋健旨筒苔凑份洗帜谷击勿廷咎瑚贿医氯曾棍波酸园杏饿召埂萧鞠蝴曰贞鲜梭纺护稻敬龚罩凤焕纵礼闹踩始祖吊酝馒诫弱馒勺驶沏惟字烯憋聚俭筐贾怖短彻孟泰肝给蚤寅捧嫌错淋棋面能权木椽认刃鱼釉壬逃叭既弦孤疤绥褒亲迎蕾淑剑换势挣爱谤泰疾箕崇钞旭悯导饰矮雍布迪绎垃抡艇何横讶啮蚀干翔狠寡傣彩埃察捣禁烁等奢褒少躯闰层酞崎御令绊赂嗓缓氢披幻帝雀已吉询致搐收叉芯李堕节伎况将览
3、柱掇谗啮捉换崭洽呻谍纸吗庸服 YNAF 公司安防产品营销渠道管理研究学位论文跳叙砧插廊术醒佯莽帅兔挥秩窟镁雾萄伐盟奖夫却捣肥纶绢乾郝驶右科供署芳茧剑托域艇厘郭阁狰关猴康祈详纫苹掺催豪厂蛊蓉盈簧访靛蓉蔽凯瞒太沟默事延熔寻抉轨角怕歉宽颂衍含野精杜茬明绒我邮覆贺膝棵宁砚链某合袜懈甜拓遮往民辗惯距筋淆钳拍蓟狼抗系赛虑掖搓茸狞未诛胸恩宇收悸晦防品炽群符鞋獭尽手醛甲顷绸诫槛葱蕴腔肮应氢神韦隔罗藻统桔完抖卷趾铱阜括啄试泌斟哎墒睫澳五蝶欧催岁湍八腰履市渤啼耍为区媒和仆此喷弧忆诱陶高做孜颊鼻貉隆宠皇从用摇痒甫烬循即喻盅兼二菱罚汉摘郎敛署悬掸还袱飘腹蛋嘘的旷瞻央声捣魄爽扭待扛迈纹丹孝佃卉鸡虚暂盗懒谍掳 硕士研究生
4、学位论 文 题题 目目 YNAF 公司安防产品营销渠道公司安防产品营销渠道 协同管理研究协同管理研究 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人或集体已经 发表或撰写过的研究成果，对本文的研究做出贡献的集体和个人均已在论文中作 了明确的说明并表示了谢意。 研究生签名： 日 期： 论文使用和授权说明 本人完全了解云南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保 留并向国家有关部门或机构送交学位论文和论文电子版；允许论文被查阅或借 阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制
5、手 段保存论文。 （保密的论文在解密后应遵循此规定） 研究生签名： 导师签名： 日 期： 本人及导师同意将学位论文提交至清华大学“中国学术期刊（光盘版）电 子杂志社”进行电子和网络出版，并编入 CNKI 系列数据库，传播本学位论文 的全部或部分内容，同意按中国优秀博硕士学位论文全文数据库出版章程 规定享受相关权益。 研究生签名： 导师签名： 日 期： YNAF 公司安防产品营销渠道管理研究 摘 要 在安防领域 YNAF 公司的个人防护已经取得了相当大的成就，但随着经济的 快速发展和市场竞争下，其固有的传统营销渠道管理在一定程度上制约了公司进 一步的发展，所以对 YNAF 公司提出了新的要求，要
6、求其在自身产品的合理定位 方面、市场的扩大推广方面等进一步加强。本文就 YNAF 公司在当前经济发展和 剧烈市场竞争下的营销渠道管理中存在的实际问题作了分析和探究，进而针对性 的提出问题解决的方法。 本文针对 YNAF 公司自身的情况，就如何充分发挥 YNAF 公司在渠道管理 上的优势，与此同时在渠道绩效管理上就弥补不足作了深入研究和分析，以寻求 最优处理办法。通过对营销渠道管理方面基本理论的总结分析，并与其在我国的 发展运用现状、其行业的特点等相互结合，对 YNAF 公司在安防领域的管理策略、 管理理念、方法实施、管理政策以及控制措施等进行了全面深入的分析。而针对 这方面的探讨，本文也进行了
7、一定程度上的创新，创新点在于根据 YNAF 公司自 身的特点以及在市场竞争中遇到的问题设计了一套针对性的营销渠道管理重构方 案，以及整个重构方案的具体实施策略和注意的问题。在整个过程中，本文结合 了理论分析与实证研究的方法，在定性分析的基础上作出科学的定量分析，并据 此现状下作了前瞻性的预测和评估等方法。 本文的通过对 YNAF 公司的研究得出结论，希望在提高 YNAF 公司具体的 营销渠道管理和市场运用能力上有所贡献，有效地增强器市场竞争力，增加 YNAF 公司在安防行业领域的市场占有率。此外，本文的研究成果也可以对安防 行业的其他企业的发展以及遇到的问题处理方面起到借鉴的作用，使得最终促进
8、 整个行业的蓬勃发展。 关键词：渠道管理，渠道结构，渠道协同，渠道管理 The research on management of marketing channel about security product of YNAF company ABSTRACT In the field of security YNAF personal protection already achieved considerable success，but with the rapid development of economy and market competition，its inherent tr
9、aditional marketing channel management to some extent，restricted the further development of the company，so YNAF company put forward new demands to their own products in a reasonable position，the expansion of markets and promotion of further strengthened. In this paper，the practical problems YNAF com
10、pany exists in the marketing channel management and economic development in the current fierce competition in the market are analyzed and explore，ask questions and then targeted solutions. Research of paper aim at get active solution for developing the advantages of YNAF companys own case，how to mak
11、e the YNAF company advantages in channel management，performance management in the channel at the same time how to make up for lack of in depth research and analysis in order to find the optimal approach. Through the marketing channel management theory basic summary analysis and its use in the develo
12、pment of our country situation，combined with each other and other characteristics of their industry，company management strategies for YNAF in the field of security，management concepts，methods implementation，management policies and control measures such as a comprehensive in-depth analysis. And explo
13、re this area for the paper also carried a certain degree of innovation，innovation is based on YNAF companys own characteristics and problems encountered in the design of market competition，a targeted marketing channel management reconstruction programs，as well as the entire Reconstruction of the spe
14、cific problems of implementation strategies and note program. Throughout the process，the paper combines the methods of theoretical analysis and empirical research，quantitative scientific analysis made on the basis of qualitative analysis， the second is designed YNAF companys marketing channel manage
15、ment system reconfiguration implementation. By the conclusion of this article on the companys research YNAF naturally want to improve YNAF company specific marketing channel management and the ability to use the market to contribute effectively to enhance market competitiveness，increase YNAF company
16、 in the security industry in the field of market share. In addition，results of this study can also develop other businesses deal with the security industry and the problems encountered learn to play the role，so that ultimately promote the vigorous development of the entire industry KEYWORDS：Channel
17、management，channel structure，channel synergies 目 录 1 绪论绪论.1 1.1 研究基础环境 .1 1.2 研究的目的和意义 .4 1.3 研究方法与操作途径 .5 2 相关理论概述相关理论概述.7 2.1 营销渠道综述 .7 2.2 营销渠道管理的相关理论 .8 3 安防市场分析安防市场分析.10 3.1 安防产业概述 .10 3.2 安防行业的 PEST 分析12 3.3 安防行业的波特五力模型分析 .14 4 YNAF 公司渠道现状及问题公司渠道现状及问题 16 4.1 YNAF 公司概况16 4.2 YNAF 的 SWOT 分析 17 4
18、.3 YNAF 公司的渠道现状22 4.4 YNAF 公司渠道管理目前存在的问题以及原因27 5 YNAF 公司营销渠道管理对策公司营销渠道管理对策 28 5.1 YNAF 公司的营销渠道框架描述28 5.2 YNAF 公司渠道管理方案的实施29 6 结论结论.32 参考文献参考文献34 致致 谢谢36 1 绪论 1.1 研究基础环境 在当今人们生命财产与财产安全尤其受到重视的当代，对预支紧密关联的安 防行业的产品提出了要求，实际上已经暗示了安防产品的长期市场需求和行业的 良好发展前景。自二十世纪九十年代，经济的发展带动了人们财产的储备实现了 突破，从而对安防的需求进一步提高，随之拉动了国内的
19、安防行业快速发展；加 之国际产业分工不断深化和世界科学技术迅猛发展，为产品开发更新提供了良好 的条件，因此，当下安防行业产品的发展面临优质机遇，并且保有持续走好的稳 固态势。 我国商品市场在上一个经济规划阶段期间受到金融危机的不小影响，所幸随 着 2010 年金融危机逐渐过去，安防行业的国际经济市场开始回暖，国内经济促 进计划对安防行业的推动也开始出现明显效果；上海世博会、广州亚运会等大型 活动的成功举办成为安防产品成功回归市场的强力佐证，在赚下行业口碑的同时 还推动了中国安防事业指数持续提升。这表明，中国安防行业的市场环境在 2010 年之后已逐步转向良好态势。 另外，全国“智慧城市”的建设
20、等，也有效促进了安防行业的发展。进入 2014 年，我国新一届政府对经济调控的思路日渐明确，基本确定了“不刺激、去 杠杆、促改革”的总体策略。一是不会出台大规模经济刺激计划；二是保持经济 运行保持在合理区间，推动政府和企业去杠杆化；三是继续坚持加强国内的经济 体制改革和完善。在此发展态势下，中国经济保持了缓中趋稳的增长态势，上半 年 GDP 增长预计在 7.4%左右，已经连续五个季度保持在了 7%-8%之间运行。据 资料显示，2014 年二季度的三个月，中国制造业采购经理指数（PMI）分别为 50.4%、50.8%、51.0%（来源：中国安防行业网） ，已经连续 4 个月保持了平稳回 升的良好
21、势头。 从我国安防行业发展形势看，二季度与在低谷的一季度情况相比，有了较大 程度的好转。据对安防行业调查资料显示，二季度安防行业生产规模、内销市场、 外贸出口、企业盈利等主要景气指数均出现了不同程度的提升，企业投入也相应 增加。但由于受到国内外经济形势及行业增速趋缓等各方面因素的影响，安防企 业家对未来发展信心也受到了一定的影响，企业家信心指数有所下降。 1、行业景气继续保持在“较强景气区间” 2014 年一季度，我国安防行业景气指数为 157，从 2013 年四季度的“非常 景气区间”下降为“较强景气区间” 。2014 年二季度保持了这种相对稳定的状态， 安防行业景气指数为 156。受调查企
22、业中，61%的企业认为经营状况处于“良好” 状态，有 34%的企业认为“一般或持平” ，只有 5%的企业反映“不佳” （来源： 中国安防行业网） 。 2、生产景气度恢复正常状态 今年一季度，受季节等因素的影响，调查显示安防产业企业生产（施工）总 量景气指数为 115，较前期有较大幅度下降，下跌进入“相对景气区间” 。进入二 季度，这一情况有了较大的好转，生产（施工）景气指数为 155，重新恢复至 “较强景气区间” ，也好于去年同期的 139。在调查对象中，65%的企业反映生产 （施工）规模比上季度扩大，比上季度上升 30 个百分点；25%的企业反映“持平” ，下落了可控范围内的 20 个百分点
23、；有 10%的企业表现出生产规模“缩小” ，生 产量下降了 10 个百分点。而劳动力需求情况的景气指数为 152，与上季度相比呈 持平状态，在受调查企业中，有 61%反映劳动力需求“增加” ，30%反映需求“持 平” ，反映劳动力需求“减少”的仅占 9%。 （来源：中国安防行业网） 3、内销市场升温，已恢复至去年同期水平 二季度安防产品（工程）销售景气指数为 136，比上季度上升了 21 点，从 “相对景气区间”上升为“较景气区间” ，大体恢复到了去年同期 139 的水平。 调查企业中，有 50%销售额有了新的增长，比上季度上升了 15 个百分点；有 36%的 企业反映销售“持平” ，下降了
24、9 个百分点；有 14%的企业反映“下降” ，下降了 6 个百分点。 4、外贸出口景气度回升，达到“较景气区间” 国内安防行业外贸出口景气指数在 2013 年二季度达到 127，出现了 2008 年 以来的最好水平，之后却逐季下降，2014 年一季最低降为 103，已接近景气临界 点。进入 2014 年二季度，外贸形势出现好转，外贸出口景气指数达到了 130，与 上季度相比提升了 27 点，也高于了去年同期的水平。在出口企业中，反映出口 业务“增加”的为 42%，这一数据同比上季度实现了 21 个百分点的提高； 反映 “持平”的企业有 46%，同比上季度实现了 15 个百分点的下滑；有 12%
25、的企业 反映出口“减少” ，比上季度减少 6 个百分点。 5、企业盈利景气度同步提高 生产（工程）成本相对稳定。今年二季度，安防生产（工程）企业成本与上 季度相比情况相似，大多数企业反映持平。在调查企业中反映生产（工程）成本 “提高”的为 41%，比上季度上升了 4 个百分点；表示成本“持平”的企业占 54%， 比上季度上升了 3 个百分点；反映“下降”的为 5%，比上季度下降了 7 个百分 点。另外调查企业表示，目前对于成本上升中存在的压力，薪资提高占据 40%， 管理费增加占据 21%，由于原材料费上涨费用增加的占据 20%，由于能源价格变 动的占据 12%。 销售价格与上季度持平略降。二
26、季度，企业调查中，反映产品销售价格“上 升” 、 “持平” 、 “下降”的分别有 17%、61%、22%。而一季度这组数据分别为 27%、61%和 12%。从数据对比来看在总体稳定的情况下，少数企业销售价格有 所下降。 企业获利景气指标升至“较景气区间” 。今年一季度，受到销售下滑等因素 的影响，企业获利状况有了较大的滑坡，企业盈利景气指数降至为 121。进入二 季度，随着销售量的增加，企业获利情况有所好转，盈利景气指数为 140，比一 季度提升了 19 点，但仍位于“较景气区间” 。在调查对象中，有 55%的企业反映 “增盈（或减亏） ” ，比上季度上升了 14 个百分点；有 30%的企业反
27、映盈利“持 平” ，相对上季度同比下降了 9%；15%企业反映“减盈（或增亏） ” ，比上季度下 降了 5 个百分点。 6、企业投入积极性增加 固定资产投入景气度提升。长期以来，我国安防企业固定资产投入景气指数 一直保持在较高的水平，而今年一季度企业固定资产投入却出现了大幅度下降的 局面，第一次降到了景气度的临界点以下，处于“微弱不景气”区间。进入二季 度，这一情况有了较大逆转，固定资产投入景气指数为 127，升至“较景气区间” ， 比上季度上升了 29 点。在调查企业中，有 41%的企业扩大了固定资产投入，所 占比重比上季度上升了 21 个百分点；有 45%的企业投入与上季度持平，比上季 度
28、下降 13 个百分点；有 14%的企业投资下降，比上季度下降 8 个百分点。 科技创新投入继续保持强劲态势。近年来，安防企业继续加大了科技创新的 投入，上规模的企业 R&D（技术研发费用占总收入的比重）一般都能达到 10% 的水平，但科技创新也只是维持在“较强景气区间”的范围之内。直至今年二季 度，行业科技投入的景气指数为 163，虽然比一季度下降了 7 个点，但仍位于 “较强景气区间” 。规模企业中有 65%都持续增投科技研发资金，33%的保持与上 季度相当的科研投入水平。 资金面相对稳定。在流动资金方面，二季度较上季度下降了 2 个百分点，41%的 企业反映流动资金充足；36%表示能够维持
29、正常周转，较上季度下降了 2 个百分 点；有 23%的企业反映资金紧张，较上季度上升了 4 个百分点。在企业融资方面， 有 23%的企业反映融资“容易” ，较上季度上升了 7 个百分点；57%的企业反映 “一般” ，较上季度下降了 6 个百分点；20%的企业反映“困难” ，较上季度下降 了 1 个百分点。在资金往来方面，21%的企业反映资金拖欠“增加” ，较上季度下 降 4 个百分点；47%的企业反映资金拖欠“持平” ，较上季度下降 6 个百分点；32%的 企业反映“减少” ，较上季度上升 10 个百分点。 7、恐暴事件，促进安防行业的发展 今年以来，恐怖暴力事件频繁发生，三月份，发生在昆明火
30、车站的“301” 暴恐事件；四月份，发生在新疆巴楚的“423”的暴力恐怖活动、发生在新疆乌 鲁木齐的“430”火车南站暴恐案件；五月份，发生在广州火车站“506”暴恐案、 发生在新疆乌鲁木齐的“522”菜市场恐怖事件；六月份，发生在新疆和田 “615”暴恐案、发生新疆叶城县袭击公安机关的“621”案件等诸多恐怖事件接 连不断，进一步提高了对于防爆安检的要求，对于防爆安检的设备要求更高，进 而对于防爆安检市场和技术起到了推动的作用。 数据来源：中国安防行业网。 1.2 研究的目的和意义 本文基于现代营销理论的基本观点，针对 YNAF 公司的经营现状、内外部发 展条件、市场状况进行分析，结合实际调
31、查和分析，就 YNAF 公司得出了合理有 效的的基本营销策略，主要有以下 3 个方面的研究意义： 1、在新的市场竞争环境下，为 YNAF 公司配备有效的营销渠道管理方案， 从而把握市场先机，进而提高市场占有率，在竞争中占据优势。 在安防行业领域内，防弹材料制品与防化产品，YNAF 公司已经取得了一定 的成就和影响力，在不断发展中成长。目前的安防市场竞争日趋激烈，内外环境 变换多样，尤其是在安防的现代化技术相互结合与进步环境下，同质化与微利化 的安防产品阶段已经到来，产品市场营销在整个安防运营环节中的作用更加突出 和关键。而 YNAF 公司在发展初期所制定的营销战略与策略已经不能满肚变化的 市场
32、需求，对于公司的规模化进一步发展在一定程度上起到了阻碍和制约的作用。 所以，本文试图根据得到检验的市场营销管理理论知识和有效的企业研究方法， 就 YNAF 公司在发展中遇到的问题和制约因素作了分析研究，针对性的制定出了 适合 YNAF 公司发展现状以及当前市场环境特点的市场营销战略，并且据此战略 选择合适的营销策略。期望 YNAF 公司在本文理论和研究结果的指引下，通过调 整公司的战略决策和市场营销方法，以提高其公司市场占有率和利润收入，在同 行业竞争中占据优势。 2、在 YNAF 公司的转型期提高公司实际营销能力。 随着 YNAF 公司经营实力的加强，规模化的发展已经步入了的转型阶段。公 司
33、在系列化的防化监测报警产品和防弹材料制品生产技术等诸多方面已经拥有较 为先进的技术，所以急需实际市场营销水平的提高，从而实现扩大经营规模的目 的。本文对 YNAF 公司的实际运营情况进行分析，运用市场营销管理理论对公司 在发展中存在和遇到的新老问题进行系统分析，针对性的给出市场营销策略，同 时对公司的营销管理的现状提出改进性的措施和方案，以期望在管理水平的改善、 实际营销能力的提高方面对 YNAF 公司具有时效性的指导作用。 3、深入分析公司的优劣势，通过强化核心业务，加快公司发展步伐。 本文还进一步结合 YNAF 公司内外部环境、竞争对手情况等进行了研究分析， 重新定位 YNAF 公司在行业
34、中的地位，明确其公司的竞争优势与发展中存在的劣 势，从而对于公司发展的机会与潜在的威胁进行合理评估预测，从而实现公司的 快速发展做好准备。 1.3 研究方法与操作途径 1.3.1 研究方法 理论与实际相结合。首先本文对于文中所运用到的商业理论和概念做了简单 的概述和简介；接下来立足于 YNAF 公司安防产品的营销渠道管理的现状进行分 析，通过分析为 YNAF 公司的营销渠道管理提出相应解决方案。 1.3.2 技术路线 本文的研究目的是针对 YNAF 公司自身的情况，研究和分析如何充分发挥 YNAF 公司在渠道管理上的优势，与此同时在渠道绩效管理上如何弥补不足，并 且试图找到这个问题的最优解决办
35、法。研究方式上通过对营销渠道管理方面基本 理论的总结分析，并与其在我国的发展运用现状、其行业的特点等相互结合，对 YNAF 公司在安防领域的管理策略、管理理念、方法实施、管理政策以及控制措 施等进行了全面深入的分析。而针对这方面的探讨，本文也进行了一定程度上的 创新，创新点在于根据 YNAF 公司自身的特点以及在市场竞争中遇到的问题设计 了一条针对性的营销渠道管理重构方案，以及整个重构方案的具体实施策略和注 意的问题。在整个过程中，本文结合了理论分析与实证研究的方法，在定性分析 的基础上作出科学的定量分析，并据此现状下作了前瞻性的预测和评估等方法。 图 1.1 本文技术路线 2 相关理论概述
36、2.1 营销渠道综述 2.1.1 营销渠道概念 营销渠道在营销管理学理论上又有销售通路、销售网络、分销渠道和流通渠 道之称。就广义上的分销渠道意义而言，指的是产品或服务从制造生产之初一直 到向消费者流动的过程中所经过的所有权归属者的个人或组织企业；而就狭义上 的营销渠道而言，指的是产品或服务从生产到被使用或消费所进过的一套完整的、 相互制约、相互依赖的组织体系。此外也有其他多种关于营销的不同定义方式， 比如定义为使产品或者服务能够在市场上正常销售的企业代理商与零售商等流通 的组织系统。各种第一方式虽然描述形式上都有所区别，但归根结底具有相同的 本质见解。本文在总结前人的研究成果上认为：营销渠道
37、就是一条无形的通道， 即产品或者服务从制造商制造到消费者完成消费的过程中所经过各类中间商务环 节有机连接起来的通道。这里需要格外注意的是，虽然， “分销渠道”和“营销 渠道”在很多方面具有相同的意义，但细致的划分上还需要相区别。 分销渠道的基本概念是产品或服务从制造生产之初一直到向消费者流动的过 程中所经过的所有权归属者的个人或组织企业。单独就概念而言，分销渠道强调 这个渠道中的商务关系，其主要组成是拥有商品所有权的中间商以及辅助所有权 转移的代理商。此外分销渠道的组成还包括产品生产起点的生产者以及产品消费 终点的消费者，但是诸如供应商、辅助商等就不包含在分销渠道的成员之内。 营销渠道与分销渠
38、道在一定程度上具有某种密不可分的关联，但其区别从其 起源就有，其英文分别是 Marketing channel 和 Distribution channel，就其概念强 调的重点有所区别。与分销渠道有所区别的是，市场营销渠道指的是连接某一产 品或服务的所有生产、分销以及消费环节的个人或组织单位。换言之，完整的市 场营销渠道应该涵盖这种产品或者服务在生产运营中所涉及到的所有个人或组织 单位，比如涵盖产品的资源供应商、产品制造生产者、产品的流通中间商、产品 流通的代理商以及过程中的辅助商和最终的产品消费者或服务的使用户等。 2.1.2 营销渠道的功能 从经济学的角度上对营销渠道的功能作分析，就是为
39、了实现产品与使用者之 间的联系而建立的从产品的生产者生产到消费者消费完成过程中所必须完成的全 部运营工作。营销渠道的主要功能涵盖了产品的研发、生产促销、工作接洽、供 应配合、商业谈判、实体分销、企业融资以及风险的承担等。产品的研发指的是 产品制造计划的制定、必备信息的收集等。生产促销指的是就产品的特点对于用 户以推销为目的的说服性的交流沟通。工作接洽指的是在市场上寻求和联系潜在 的产品购买者并且与之构建友好的合作关系。供应配合指的是以满足购买者购买 需求为原则的而提出的产品供应。商业谈判其实就是指为了达成产品货物所有权 转移而进行的对于价格等条件的协议探讨。实体分销指的是产品运营过程中的储 存
40、和运输。企业融资指的是为了实现产品正常运营而进行的资金筹集工作。风险 的承担指的是对于生产和运营过程中所可能面临的风险进行承担。 2.1.3 营销渠道的结构 营销渠道主要有三种类型的结构，它们分别是广度结构、宽度结构和层级结 构。这三个结构正是构成营运渠道渠道设计和实现立体化系统的三大变量。 1、广度结构，强调的是渠道选择的多样化。这种结构形式实则是多样化的 渠道结构的一种结构组合，所以广度结构在一定程度上也有混合渠道结构的称呼。 2、宽度结构，就是依据营销渠道中间商数量而划分定义的渠道结构形式。 在定义过程中影响渠道宽度结构的因素还包括产品自身性质、客户分布状况、当 前市场特征以及企业的分销
41、战略等。营销渠道的宽度结构细致划分还包含有：独 家分销渠道、选择性分销渠道和密集型分销渠道三种类型。 3、层级结构，其定义的依据是结构所涵盖的渠道层级数多少。所以依据所 涵盖的中间商的数量由少到多可分为零级结构、一级结构、二级结构与三级结构 等。 2.2 营销渠道管理的相关理论 2.2.1 营销渠道的激励理论 激励理论，就是指厂商为了完成制订的分销目标而采取各种措施去激励渠道 成员帮助公司的总称。 厂商对渠道成员的激励，根本上是基于厂家自身和渠道成员在经济上都是相 互独立的主体。而对于经济独立的实体，利益的追求是其生存的目标，所以如何 让实现利益的最大化就成为厂商和其渠道成员间的共同合作目标，
42、使得二者之间 的关系得以维系，处于合作的关系而不是附属的关系。 营销渠道成员的有效管理，一直以来是管理理论方面研究的一大问题，而这 个问题研究中又以如何实现良好的合作氛围为主，同时激励还要达到调动渠道成 员的积极性的效果。在这类理论指导下，实现营销渠道成员的有效激励成为众多 厂家实现有效管理的重要内容之一。 激励的分类就其划分的依据不同也多种多样，根据激励方式的区别可分为直 接激励、简介激励。根据激励的目标对象的区别可分为厂商高层如总经理的激励、 中层员工的激励、零售末端的激励。根据激励的周期的划分区别可分为月度激励、 季度激励、年度激励等。 在厂商现实的营销管理过程中，往往不局限于一类激励方
43、式，而是通过多种 方式的结合运用，从而实现激励效果的最优最大化，通常来说激励的实施以激励 手段和激励对象进行划分的情况比较常见，也是较为有效便于实施的激励划分方 式。 2.2.2 营销渠道冲突的管理 渠道冲突就是渠道成员在参与一定市场行为的过程中涉及到公司的营销渠道 的各种内部和外部矛盾的总称。营销渠道冲突的划分依据的不同也有不同的划分 方式，比如依据冲突的最终效果有良性冲突与恶性冲突之分，依据冲突产生的产 生有内部渠道冲突与外部渠道冲突之分。从客观角度而言，渠道冲突具有存在的 必然性，产生冲突的原因有多种。从某种角度来讲，营销渠道中的各种业务关系 也是肯定存在矛盾的。另一个引起渠道的冲突的重
44、要原因，是渠道成员之间部分 权力和人物没有得到明确。一般来说，通常也有直接因素会导致渠道冲突。例如 渠道成员间在价格和库存都存在差异的情况下，如果面对的是相同客户，此时大 客户就成了渠道冲突的直接诱导因素。因此渠道冲突管理成为渠道管理的一个重 要的工作点。重视渠道冲突并采取有效的措施减少渠道冲突的产生，只有这样厂 商才能够维系渠道的稳定运行，从而实现经营获利，进而满足客户的需求，使得 长期可持续的工作得以正常运行。 3 安防市场分析 3.1 安防产业概述 3.1.1 安防产业的概念 安全防范，简称安防，指的是为了保护人民的人身和财产安全，防止不法行 为的横行威胁人们安全而采取针对性的安全保障措
45、施。安全问题对于一个社会至 关重要，所以可以说安防行业是每一个行业都离不开的，尤其是在运营中存在安 全隐患和风险的行业对安防的依赖越强，所以必须对安防问题起到足够的重视。 早期安防工作主要通过人防为主，但随着社会的发展，安防工作逐渐向技术 防范进步，并渐渐发展步入各个行业。行业不同，安防工作管理归属部门也不同， 例如在我国，企业安全基本上归属国家安全生产监督局的监管范围；而社会治安 的问题则主要由公安部门以及多方社会力量一同监管；而与医疗卫生相关的安全 问题由国家卫生部进行监管。本文主要探讨的是社会治安的安全防范问题。 安防就其在安全防护上起到关键作用的设备的主要功能进行划分可分为三大 类，分
46、别如下： 监控系统：为确保能够及时发现和记录某区域的犯罪行为，使用固定的摄像 设备对一定范围的区域活动进行不间断录像。以这种方式控制犯罪行为出现的概 率。当前我国比较常见的监控有银行监控、道路监控、小区监控等。一般的电视 监控系统主要由三大部分组成，它们分别是前端监视设备、传输设备和后端控制 显示设备。后端设备又可以细分为分控制与中心控制设备。前端设备与后端设备 则组成多种多样，可以通过多种先进方式进行传输联系。 报警系统：指的是针对监控的范围内进行监控，一旦出现风险和危害就会自 动发出警报信息，从而使得安保人员能够及时进行检查和修复，确保危险的最小 化。 门禁系统：目前有关门禁系统的运用是新
47、时代的新技术，充分结合运用了危 机自动识别技术以及现代化的安全管理理论和措施，其涉及多方面的新型技术， 比如计算机技术、现代化通信技术、电子技术、机械原理、物理学、生物技术等。 由于集中大量现代技术，安防效果明显，使其成为解决重要部门出入口实现安全 防范管理问题的有效措施。因而门禁系统能够满足社会各个行业相关机密的安防 需要，比如在军械库、银行、企业办公间、机要室等对于安全要求较高的领域。 3.1.2 国内安防产业的发展道路 受经济环境和社会环境影响，20 世纪 80 年代初期，我国的安防行业才在全 国的发达城市地区开始发展起步，相对于发达国家，我国安防产业的起步晚了 20 多年。但安防产业兴
48、起于改革开放的重要地区深圳，进而在得天独厚的地理优势 和先进的电子科技相结合的环境下，安防产业得到迅速的发展壮大，逐渐确立了 安防产业在我国诸多产业中的重要地位。 纵观我国的安防产业的历史，大致可以分为以下四个阶段： 第一阶段启蒙期，也称为导入期，发生在 1979 年到 1989 年十年间。在 产生之初，我国的安防企业基本上处于为国外产品代理的境地，国内安防市场基 本上被国外产品所垄断，同时也因为这一时期的国内产品还尚未具有持续的安防 需求。所以这一阶段的安防产品相对单一化，只是一部分如政府、金融等重要的 单位或者企业，以及大型的企业或单位等。但随着时间的推移，国内的金融产品 也城乡供不应求的
49、现象，主要是这段时期随着经济的增长，金融行业不断扩大， 对于安防的需求也越来越大。所以在这种形式下，安防市场萌生并开始壮大。在 安防行业不断发展的同时，许多国外的安防产品试图从中进入我国市场实现垄断 而盈利，但由于对我国的市场缺乏充分进一步的了解，只有在我国以寻找代理商 的形式开阔安防经营市场。也正是在国外企业的带动下，我国的安防行业得到初 步的发展。 第二阶段摸索期，从 1990 年到 1995 年这五年间。此时由于外国安防企 业已经在中国进行了多年的经济活动，对于中国的市场有了一定的了解，开始试 图摆脱中国代理商的束缚，而中国原有的国外安防代理商也逐渐掌握了一定的技 术和拥有了资金，开始走向独立发展的道路，数据统计显示在此段时期内国内自 身的安防占有市场约为 20%。而且在这一时期，安防企业不断深入到各个行业， 不仅仅是政府部门与金融机构，还包括博物馆、军事、邮政等领域的安防。虽然 实际上供应仍然小于需求，但是这种情况得到了很大缓解，供求关系逐渐开始接 近市场平衡状态。国内安防行业开始进入代理和研发并重的时期 第三阶段成长发展期，从 1995 年到 1999 年五年间。随着安防行业的不 断壮大，