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1、第 1 页 销售工作总结范文（二十） 特征码 XfPwbmaELParkPEToVEX 二 00x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零 售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销 新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部 年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对 营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议 仅供参考。 “5 个一”的成绩不可忽视 1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网 络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过深入实际的调 查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力
2、、资金信誉、品 种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 A、B、C 分类 管理，其中 A 类包括“中联”在内的 25 家；B 类有 94 家；C 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接或间接与之建立 了货款业务关系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、 第 2 页 铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络 保证，这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的。 2培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终 端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的 也有 5 个月，经过
3、部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了 终端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划 分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层 级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出 现空白和漏洞。 这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定 的为 A 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武 汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 OTC 市场的人员保证。 3建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们 已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管 理办法，各项办法正在试运
4、行之中。 首先，出台了“管人”的营销部业务人员考核办法 ，对 不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对 每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 第 3 页 其次，出台了“管事”的营销部业务管理办法 ，该办法 在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、 铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了 “事事有要求，事事有标准。 ” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。 每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工 作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以 市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4确保了一系列品种在武汉
5、终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、 河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、 小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种，我们依照 其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策； 如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工 作，这些品种在终端的上柜率在 6095%之间，确保了消费者能 在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端 无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺 货率要求。 5创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额 和利润。 200x 年度，武汉办通过新产品的市场
6、开拓，共实现了销售 额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处和十二个周边办事 第 4 页 处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公 司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。 “5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天 工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子” 一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得 怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而 导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。 2无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的， 毫无惩罚，心慈手软， “恩” “威”未并施。 3无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭” ，人人都处于一种“吃不饱，