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1、第 1 页 销售工作总结范文及来年工作计划 特征码 ytrxuagpittoWZnPZEga 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利， 全年回款额 25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元， 占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家， 回款情况如下： 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合，依托自身 商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。 从 4 个品牌，8 类产品，由 2005 年 11 月初在流通领域中
2、常见 的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的 寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品 销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略， 我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接 有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个 领域同步开展，使销售队伍销售商消费者之间进行整 第 2 页 合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与 B(黄丽春)，A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档 干货，餐料配送业务。B 的客户群面向流通市场，同时也兼营 终端业务，A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏
3、一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强， 短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者 的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿 司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于 市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需 要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们 的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因 素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替 代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌， 芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更
4、多的倾向于引 导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区 分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖 啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题： 第 3 页 1.经销商违规(冲货、窜货) 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上 产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销 商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓 浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金， 余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我 们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2.空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因
5、，未能及时将江苏中部、 北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低， 在消费水平和餐饮业的发展也较逊色, 相对产品品牌竞争的程 度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为 待机市场, 先入为主。 经验总结，于 2005 年 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆天 之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资 源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业 内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：2005 下半年禽流感带来餐饮风波，南京 市餐饮业全年零售额 78.69 亿元，下半年零售额仅 35.75 亿元， 同比下降 27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少 22.3%, 禽流 感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根 第 4 页 据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在 双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均 衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：