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1、第 1 页 营销部销售工作总结报告 特征码 YdUkYmKCrgiEGJVmtvrF (一)本年度市场的整体环境现状总结： 行业市场容量变 化 今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别 墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强 不少，同时彼此的竞争也加强了。 (一)本年度市场的整体环境现状总结： 行业市场容量变化 今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、 卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少， 同时彼此的竞争也加强了。 品牌集中度及竞争态势 市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄 陂的木兰天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口
2、的海滨城、 鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其 中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处 在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并 强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在 销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。 第 2 页 竞争市场份额排名变化 从年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤 孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度 的增加。同时固定客源增加到多个; 渠道模式变化及特点 年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立 了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售
3、的多 重销售模式。 终端型态变化及特点 年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完 成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并 着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案个，其中企 事业单位户，特殊宴会客户个，分销单位户。今年的销售终端 形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)， 并向社会上的销售双轨制方向发展。 消费者需求变化 仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会 议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户 分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游 线路条。 市场主要竞争对手今年销售表现 “知彼知己，百战不
4、殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找 第 3 页 标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足 也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连 锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多 重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。 (二)本年度部门工作总结 部门建设 上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场 体系失效。 部门人员培养 市场部现有人员名。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场 销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人 员少、任务重，故专业技能培训不够。 与其他部门的配合 与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力
5、方面还应加强。 (三)新年度工作计划 “运筹于帷幄之中，决胜在千里之外” 。新年度营销工作规划我 觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新年度整体营销工作 进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并 不是行销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具 体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样 才具有现实意义。 第 4 页 目标导向 营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新年度营销工作规 划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利 润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定， 其中：销售目标为万年，费用目标为万年，渠道开发目标为条 年，终端建设目标为个人年，人员配置为人。 产品规划 根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩 充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变 四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村 与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭 配等。 品牌推广 市场形象推广计划有：高校后勤宾馆销售高峰论坛大会、 汤逊湖品牌推广策划名节名丸 。 团队支持 为了保障来年营销工作顺利高效地实施，宾馆还需要通过苦练 “内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力， 以更好的发展客户、保留客户!