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1、 目录上篇友谊国际广场项目面临的市场状况一、武汉商业发展状况分析二、友谊国际广场所在地商业发展状况及配套三、武汉市商业地产市场状况四、友谊国际项目规划介绍五、友谊广场广场商业定位下篇营销推广运营思路一、营销中心设置二、项目销售部分建议三、项目招商策略四、项目整合推广五、项目后期运营建议【上篇】友谊国际广场项目面临的市场状况一、武汉商业发展状况分析武汉千年商镇商业被称作商业地产是近年来的说法，但是武汉的商业发展要追溯至唐宋时期。隋唐时武汉被称作江城，那时即是长江沿岸的商业重镇。直至清代，汉口兴起，“十里帆樯依市立，万家灯火彻夜明”，成为一大奇景。近代武汉被辟为对外开放的商埠，英、俄、法、德等西方
2、列强先后在汉设立租界，洋务运动后武汉兴起近代工业和教育，航运直达海外，再到后来的京汉铁路全线贯通，武汉又进入一个跨越式的发展期。20世纪八十年代，武汉商业发展进入黄金时期，武广、江汉路、中南路等商圈形成并不断发展壮大。武汉的商圈主要有九个，分别为：司门口、钟家村、中南、徐东、街道口、光谷、汉正街、王家墩、王家湾，这其中有没落，也有蜕变。而其中汉正街和司门口商圈历史最为悠久，早在明朝万历年间，汉正街、司门口就已形成市镇。大抵是从2002年开始，武汉商铺跟随着住宅迅速升温。哪怕2003年“非典”、2008年金融危机，仍然没能阻止它继续升温的步伐，商业地产的竞争也就愈演愈烈。据亿房网研究数据，201
3、0年武汉市商铺年销售达历年之冠。而2011年，商业地产仍是房地产市场上较为活跃的一个类别。近几年，武汉居民生活水平的提高、人口的增长、住宅量的不断增多，无疑对商业地产形成了刺激。有人的地方就需要消费，这就是商业地产繁荣发展的绝佳契机。你可以说是商业带动了住宅市场，也可以说是住宅市场带来了商业契机，因为他们都是相辅相成，有了需求才会有市场。另外，武汉市共有四家商业上市企业：武商、中商、中百及汉商。这个在全国也是少见的。其中，在武汉的商业上市公司中，武商中商及中百集团进入“全国连锁商业企业30强”，武商，中百两个位列“国家重点培养的20家大型商业企业”，美国沃尔玛、德国麦德龙、法国家乐福、英国百安
4、居、泰国易初莲花、香港百佳等超市巨头竞相登陆，类似产业对商业地产形成很大需求。与此同时，餐饮业、大药房等一大批以特许经营和加盟连锁形式进行拓展的商户也对商业地产有很大需求，如此一批巨大的需求量变大大的加快了商业地产的发展步伐。经营方式灵活，商业地产作为一种投资性很强的产品，既可出租、亦可经营的灵活方式满足了人们直接参与投资管理的心愿，并且可以根据市场的需求调整经营内容、出租方式和租金等，具有经营灵活的特点，有很强的市场适应性。五大老牌商圈根据武汉商业发展“十五”规划目标，2010年，全市社会消费品零售总额达1989亿元，其中商业增加值年均增长11%。中心城区人均拥有零售商业营业面积达到11.1
5、平方米。而且将培养30个市级商业副中心，如：古田、吴家山、前川、纸坊、蔡甸就目前而言，武汉是一个多商圈的格局，成熟商圈有9个，这个在前面已经提到。但是从传统商圈而言只有三个，分别为汉口、汉阳及武昌，由3大商圈发展为9大商圈也不过就是经历了10年的时间，如果按照规划正常发展，当下一个10年来到，武汉商圈的数量和质量一定不可同日而语。武汉几大商圈的基本情况：备注：(公摊为0就是按使用面积出租)武汉商圈图示时代总是朝着前方在发展，无论是老商圈还是新兴商圈，无疑不是跟着时代的发展步伐在前进，虽然作为老牌商圈有诸多缺点，但在与新商圈比较而言，老商圈居于城市核心地段是人口密集区，高价房、高消费的聚集区，随
6、市政建设、交通、居住环境的进一步改善，未来武汉传统老商圈仍将是本地商业市场的价值主力和主要支撑。二、友谊国际广场所在地商业发展状况及配套1、武昌区区域简介湖北省武汉市武昌区是一座历史文化名城，始建于1800年前的战国时期，有丰厚的文化历史底蕴，现为湖北省委、省政府所在地，是全省的政治、文化、信息中心，200多家外地驻汉机构和众多金融机构、商贸企业、大公司总部汇集在此，形成武汉市的江南核心区；武昌是辛亥革命“首义”之地，因武昌首义一枪打响，成就了中国推翻帝制、建立亚洲第一个共和国的丰功伟绩；武昌滨江滨湖，是一个生态环境优良、适宜人居和旅游的美丽城区；武昌科教集聚，有着丰富的智力资源和高素质的人力
7、资源；武昌的辖区总面积81.22平方公里，内含14个行政街道、194个社区居委会，常住人口110万，加上流动人口共约130万。武昌区先后荣获全国科技进步先进区、全国科普示范区、省级文明城区、市级经济强区等称号。进入新世纪，武昌用世界的眼光看发展，为自己描绘了一个美好的蓝图：把武昌建设成为经济发达、科教先进、文化繁荣、环境优美、文明富裕的现代化中心城区。武昌区地区生产总值由 2005 年的 200.37 亿元增加到 2010 年的 470 亿元，年均增长 14.6 %（按不变价计 算）全口径财政收入由 2005 年的 25.82 亿元增加到 2010 年的 66.93 。 亿元，年均增长 20.
8、98%。区级财政收入由 2005 年的 7.5 亿元增加到 2010 年的 21.8 亿元，年均增长 23.79%，收入规模连续 5 年保持全市 中心城区第 1 位。居民人均可支配收入由 2005 年的 10787 元增加到 2010 年的 21000 元，年均增长 14.25%。“十一五”期间，累计完成 全社会固定资产投资 955.26 亿元，是“十五”时期的 3.8 倍；利用 内外资 460.1 亿元，是“十五”时期的 3.6 倍。 不断调整优化产业结构，发展活力显著增强。 不断调整优化产业结构，发展活力显著增强。深化区情认识，发 挥比较优势， 完善产业规划和激励措施， 初步形成以总部经济
9、为龙头， 金融保险、文化创意、高新科技、商贸旅游为支撑的“1+4”产业格 局，服务业占 GDP 比重由 2005 年的 59.39%提高到 2010 年的 82%。总 部经济的空间集聚态势凸现，全区共有总部型企业 145 家，对财政收 入贡献比例由 2005 年的 28.42%提高到 2010 年的 38%。目前据统计友谊国际广场武昌区核心地段，半径1公里居住人口可达20万人，半径1.5公里居住人口可达25万人。半径,3公里居住人口可达35万人。2、友谊国际广场周边交通友谊国际广场被友谊大道、和平大道环抱交通便利,属内环滨江高端商务及住宅区,地铁2号线螃蟹甲站直达、5、7、8 线三角路站到达，
10、公交554、811、511、514、530、542、606、607、717、729、734、804、543、777路等20多条公交线均可到达。3、友谊国际广场周边生活配套附近学校：湖北大学、武昌实验第二寄宿小学、湖大附中、湖北美术学院、湖北省中医学院等。附近银行：工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、民生银行、兴业银行。附近医院：社区卫生服务站、铁路医院、博爱医院、湖北省中医院。4 、友谊国际广场周边商业分布一公里范围内：中百仓储超市沙湖店、武商量贩长江广场店、金盛家居购物中心三公里范围内：中商平价小东门店、家乐福洪山广场店.徐东商圈的销品茂中商商场、沃尔玛销品茂店、中商徐东平价、新世界百货
11、、金马凯旋家居徐东店、欧亚达家居徐东店、徐东古玩市场、苏宁电器、国美电器、工贸家电.解放路商圈的五峰国际商场、ATM潮流百货、司门口商场、华联超市、户步巷五公里范围内：麦德龙岳家嘴店、居然之家武昌店、中南商圈的中南国际广场、银泰百货5、友谊国际广场周遍主要楼盘概况1） 航天首府：房屋均价：10000元/平方米以上占地面积: 110000平方米 建筑面积: 380000平方米 开工时间: 2011-01-01竣工时间: 2012-12-01开发商: 武汉三江航天投资发展有限公司 工程进度: 在建(2012-07-18)产权年限: 70年户 数: 总户数848户 当期户数848户2）绿地国际金融城
12、：房屋均价：15000元/平方米占地面积: 67929平方米 建筑面积: 377490平方米 开工时间: 2010-12-08竣工时间: 2012-08-01开发商: 上海绿地集团工程进度: 在建(2012-07-20)产权年限: 70年户 数:总户数1911户 当期户数1911户3）福兴惠誉水岸国际：房屋均价：10000元/平方米占地面积: 83101平方米 建筑面积: 400000平方米 开工时间: 2009-12-01竣工时间: 2012-09-01开发商: 武汉福星惠誉置业有限公司工程进度: 在建(2012-07-19)产权年限: 40年户 数:总户数1256户 当期户数356户4）欧
13、林湾房屋均价：14600元/平方米占地面积: 12393平方米 建筑面积: 71345平方米 开工时间: 2009-03-01竣工时间: 2010-12-31开发商: 武汉善昌房地产开发公司工程进度: 竣工(2012-07-19)产权年限: 70年户 数:总户数494户 当期户数494户5）万达公馆房屋均价：24000元/平方米占地面积: 106200平方米 建筑面积: 612500平方米 开工时间: 2009-09-01竣工时间: 2013-10-01开发商: 武汉武昌万达广场投资有限公司工程进度: 在建(2012-07-19)产权年限: 70年户 数:总户数2824户 6）金都汉宫房屋均价
14、：23000元/平方米占地面积: 106560平方米 建筑面积: 300000平方米开工时间: 2009-12-01竣工时间: 2012-07-01开发商: 武汉市浙金都房地产有限公司 物业管理公司: 浙江金都物业公司工程进度: 已建成(2012-07-01)产权年限: 70年户 数:总户数1200户 7）江尚房屋均价：待定 占地面积: 34923平方米 建筑面积: 235826平方米 开工时间: 2011-08-01竣工时间: 2014-08-01开发商: 湖北瑞盛置业投资有限公司工程进度: 在建(2012-07-19)产权年限: 70年户 数:总户数1649户 8）锦江国际城房屋均价：11
15、852元/平方米占地面积: 60015平方米 建筑面积: 142699平方米 开工时间: 2002-08-01竣工时间: 2005-01-01开发商: 武汉天实房地产开发有限公司工程进度: 已建成产权年限: 70年户 数:总户数840户 三、武汉市商业地产市场状况1、商铺的价格走势商业地产业态多元化 2011年，由于住宅市场低迷，商业地产表现平稳，因此众多开发商把发展目标转向商业地产领域，由此使得2011年武汉商业地产市场出现专业市场、社区底商、大型购物中心集中开发的局面。 2011年上半年，武汉新推商业项目类型多样化，其中专业市场约占35%，社区商业约为25%，主题商城、购物中心分别占25%
16、左右，因此，2011年2012年武汉商业地产投资客户的选择面相对更宽。 随着中国家具CBD、汉口北批发第一城等汉口北专业市场群的开发和连续推出，可销售面积达70万平米，专业市场成为上半年商业地产市场的主角。专业投资市场由于其投资成本低，成长性较强，销售状况与其他商业项目相比非常火爆，销售率高达60%以上，带动了新一轮商业地产的热销。 此外，上半年武汉社区商业地产开发势头迅猛。目前武汉在售的商业项目中，社区商业项目达12个，占据三分之一。社区及社区组团不断涌现，社区居民消费力强劲，各类社区品牌商家纷纷抢驻社区商业，使得社区商业前景十分广阔。武汉近期推出的住宅项目，几乎每个社区都不同程度地规划出一
17、定面积的商铺作为社区商业配套，如万科金色家园、金地国际花园、融侨锦城、融科天城等。 与此同时，传统的区域性商业中心大型商业项目继续受追捧。商业中心项目由于成熟的商业环境和良好的租金承受能力，虽然投资成本较高，但依然受到实力投资者的追捧。从销售周期和销售率看，位于区域性商业中心的大型商业项目销售状况良好，例如东湖春树里，整体销售率达90%。国际知名品牌纷纷看好武汉2010年上半年大型商业机构来汉“定居”或是另开新店的消息一直不绝于耳，包括麦德龙、沃尔玛、金钱豹等国际大型机构在内的一大批国际知名商家都欲在近期开拓武汉市场。有消息人士透露，甚至不少知名企业组团进驻项目的情况也将在未来一段时间出现。而
18、继韩国乐天百货相中武汉后，在业内有着“贵族商店”之称的“完全一线品牌商场”美美百货图谋来汉圈地。据了解，江城一向是百货商家必争之地，如今，随着LV等几大奢侈品入汉，高端百货也越来越青睐武汉市场。在江城一直享有盛誉的老亨达利名表店，也着手准备新开“老亨达利旗舰店”，据悉该旗舰店上下三层，同时也将是顶级名表登陆武汉的首站，比如江诗丹顿。商铺价格回归理性 前几年，开发商基本上是将商铺一卖了之，不管后续经营，而目前随着销售型商业项目经营权与产权分离矛盾等后遗症的不断暴露，导致商户撤场，投资者断供，使得开发商意识到商铺后期运营的重要性。开发商持有物业比例加大，以掌握主动权，试图解决经营权与产权分离等一系
19、列矛盾，有的开发商甚至整体持有物业，从后期经营获取稳定的回报与现金流。如汉口的武汉天地，汉阳的武汉摩尔城，基本上都是整体持有商业物业，以经营良好的商业物业来提高住宅等可售物业的价值。 而去年下半年席卷全球的金融危机使得整体经济环境严峻，导致一些投资者资产严重缩水，对未来市场预期有所担忧，市场观望气氛浓厚且出手投资更为谨慎。为了扩大投资层面、降低投资门槛，抓住中、小投资者将成为武汉商业地产开发商主要的市场策略。如一些开发商调整了营销方式，通过控制商铺总值，来寻求市场竞争突破口，抓住市场主流投资群体。 受此影响，同时由于整个房地产市场行情的迅速回落，2011年上半年，武汉商铺价格涨幅不大，基本与2
20、010年持平，且将略有下调压力。如中国家具CBD推出的二期商铺，售价基本与一期持平；南国SOHO商铺2010年推出，均价为23000元/平米，而一期去年12月推出，均价在22000元/平方米左右，价格微涨。表12011年武汉城区商业推盘量区域主题商城购物中心专业市场社区商业数量销售面积数量销售面积数量销售面积数量销售面积汉口3700001200004122500552000汉阳1800013000000627000武昌112000250000120000443000合计5900004100000414250016122000 表2 2005-2010年上半年武汉市中心城区商铺销售价格指数武汉本
21、地商铺销售价格和租赁价格都是一个快速上升的趋势，销售价格近三年的升幅在10%左右，本地商铺租赁价格同售价比，也是严重被低估的水平，在一线城市中心的商铺其租赁均价水平在3050元每平米/天，在内环区域年增长率最高的超过25%，平均值不低于15%。2、商铺的价格状况商铺售价奥山世纪城商铺 销售均价35000元/平方米福星惠誉国际城商铺 销售均价36000元/平方米 1层50000元/平方米 2层42000元/平方米3层31000元/平方米4层22000元/平方米商铺租价 欧亚达（徐东店） 租赁均价180元/平方米 1层320元/平方米 2层220元/平方米3层120元/平方米4层80元/平方米金盛
22、家具（友谊路店） 租赁均价120元/平方米1层160元/平方米 2层140元/平方米3层120元/平方米4层65元/平方米其他费用：7元/平方米空调费用及物管费用，5%推广费用平摊，约合15元/平方米。本项目销售预估楼层当前价格（元/平方米）增长率预估（%）2014年价格（元/平方米）1层450009.5*2540002层410009.5*2490003层350009.5*2420004层200009.5*2240005层180009.5*221600均价3180038000租赁价格预估楼层当前价格（元/平方米）增长率预估（%）2014年价格（元/平方米）1层20015*22602层18015
23、*22353层15015*21954层12015*21565层8015*2105均价 146190四、友谊国际项目规划介绍本项目项目技术指标 用地面积55909.48 总建筑面积218650 地上建筑面积195681.77 泊车位1376辆项目工程节点：序工程进度时间1项目群楼封顶2013年3月2项目全面封顶2013年7月3项目土建工程全面验收2013年8月4项目装饰及设备安装启动2013年10月5项目装饰及设备安装调试完毕2014年7月6项目装饰及设备安装调试整体验收2014年8月友谊国际广场位于武昌友谊大道特2号、地处武汉市内环线的核心、武昌区的闹市中心，紧邻武昌区政府；友谊国际广场以家具
24、、建材、家电、家饰等一站式家居购物为主题，集展示、交易、信息、终端销售等全方位服务为一体，并配套有五星级酒店、高级水会、大型生活超市总建筑面积达18万平方米，项目秉承现代高端商业的设计理念，着眼于个性化、差异化及高档时尚的商业定位，将友谊国际广场打造成为武汉内环核心城区的新型城市家居综合体是武汉未来家居主题商业的新地标。友谊国际国际广场打造的家居主题商业总建筑面积达13万平方米，含品牌家具馆、国际建材馆、精美家装饰品馆；可为家居品牌量身打造品牌旗舰店、展示铺面、体验馆；将引进国内外数千个家具、建材、饰品等知名品牌企业、名牌经销商结盟入驻，打造购物环境最优、品牌最全的友谊国际家居主题广场。并实施
25、标准化的服务体系、专业的经营模式、统一规划、统一的营销推广和统一售后服务体系，将成为武汉核心区域新型的家居品牌旗舰集群、高端家居品牌的展示平台，消费者最具理想的一站式家居购物乐园。为了创造本区域最优化的商业氛围，更好的服务于本地的居民及高端商务人士，友谊国际广场还将新建五星级酒店、高档休闲水会，高端大型生活超市等；其中五星级酒店的总建筑面积达3万平方米，水会面积达2万平方米，在地下一层将引进知名的大型生活超市，总建筑面积达9000平方米。友谊国际广场项目总占地面积55909平方米、总投资额15亿人名币，项目工程于2012年3月全面开工，计划将于2014年5月全面竣工验收。友谊国际广场将为广大武
26、汉市民创造舒适的购物环境、齐全的购物设施，完备的功能布局，全力为消费者打造一个温馨舒适便捷的购物氛围，引领一种新的家居购物体验，为全面提升本区域的购物环境，完善商业业态布局铸就新的辉煌篇章。五、友谊国际广场项目商业业态定位（一）项目商业整体定位1、项目定位主题打造以绿色家居品牌为主题的都市综合体，集家居一站式购物、娱乐休闲、餐饮为一体的新型城市中心乐园及家居地标商业体。项目案名选择友谊国际广场 友谊地名指向并含有共谋发展、和谐共赢之意 国际品牌、高端所指 2、招商品牌定位引进国内外知名家居类品牌产品，含家具、建材、灯饰及家居饰品等。在竞争上做到你无我有、你有我精。消费目标群体锁定在本地中上阶层
27、。招商推广主题语： 不是巨头不聚首 家居shopping mall居家好品牌3、项目定位延展（3大中心5大功能）中部家居品牌中心国际家具、建材、家装饰品十大品牌汇聚于此“一站式”家居购物中心凝聚家装设计、装饰、家具、建材、家饰、灯饰、家电点现代家居品牌全新愉悦式消费休闲中心融合个性时尚和现代化餐饮、娱乐、酒店、宾馆、百货、超市、商业街、高级公寓、商业楼宇等全方位休闲娱乐一条龙服务 五大功能： 国际家居品牌展示、交易中心 国际家居创意新产品发布中心 国际品牌家居定价中心 家居品牌配送中心 产品检验、知识产权保护中心4、商业业态主题馆定位分解家居商业不同于百货，一般的百货业在设计定位和业态定位上不
28、出偏差，那么客流基本上不会存在大的问题，而地段好的商业，在主流业态招商及配套商业招商方面占主导地位，可以从优选择、组合商业业态，打造完美的运营业态模式。而家居商业体，在聚集人气方面远远不及百货综合体，所以在配套商业的选择上尤为重要，必须形成一种相互推动、相互依存，相互发展得状态。家具馆栋号1区（家具馆）备注五层主题馆（红木等）、特色家居（家具）、家具DIY餐饮（部分规划）四层国际国内著名品牌、中档品牌三层国际国内著名品牌、中档品牌二层国际国内著名品牌、高档品牌一层国际品牌旗舰店、高端品牌中西餐饮 银行金融负一层品牌超市（中型、高端品牌）部分规划名品建材馆栋号2区（建材馆）备注五层特色主题馆、建
29、材DIY中心四层国际国内著名品牌金属件、水阀、门锁三层国际国内著名品牌壁纸系列、油漆、涂料二层国际国内著名品牌实木地板、木艺一层国际品牌旗舰店、高档品牌品牌卫浴、陶瓷为主负一层小餐饮部分规划家居饰品 栋号3区（灯具饰品馆）备注五层特色家居（家具）、家居DIY中心,茶艺香道,字画刺绣,紫砂古玩,根雕四层家居饰品系列花卉工艺、含婚庆主题馆三层国际国内著名品牌家纺布艺,瓷器水晶,陶艺摆件二层国际国内著名品牌灯具、家居饰品,工艺礼品一层国际品牌旗舰店、饰品,经典灯饰,品牌工艺,书画像框、银行金融负一层银行金融5、项目建筑规划 本项目建筑高度不是很高，总体体量较大，加之地处武汉市武昌核心黄金地段，业态定
30、位高端。因此在项目设计规划上必须与之相匹配，尽可能的满足项目未来运营的功能需求。1、建筑外观俊朗大气、典雅贵气并结合后现代建筑设计风格。2、结构动线柱距应充分满足商业内部动线及业态经营的需求，商业裙楼的动线及每层、各栋之间的便捷有机连接。3、设备安装及选型观光电梯及步梯的位置的摆放和数量以及中央空调系统等其他配套设备，必须充分满足业态定位需求。4、导视系统在满足业态定位需求的同时，提供便捷购物、舒心购物的保障。5、泊车位设地下一层停车，保障车位1500个，并设计预留立体停车位扩充的可能。6、临街广场项目整体临街不宜过近，预留一定空间设置小型广场、或临时泊车。7、配套餐饮烟道及煤气管道的处理。8
31、、商场大门高大、气派，高贵而不俗。9、进出货品通道在项目建筑的背街面进行合理设计，满足功能需求。【下篇】营销推广思路一、营销中心设置1、现场营销中心设置 现场营销中心面积在500左右，外观现代新颖与本项目的定位相匹配，在满足营销、招商功能需求的同时能展示公司实力，未来项目成功运营的信心。2、营销中心营销体系构架（扁平化管理架构图）（暂略）二、项目销售部分建议1、项目开盘期时机选择（暂略）2、项目可售部分资源整合（暂略）3、项目销售节点和招商活动的整合（暂略）4、项目阶段性营销策略分解（暂略）5、推盘目标及全程营销计划（暂略）6、商铺营销策略 以租代售（品牌主力店销售方式）针对对品牌旗舰店，有购
32、买商铺自营的客户的分期付款方式，目的在于留住品牌主力店，利益进行捆绑，期限35年。原则上要合理控制数量。 三年包租方式（针对商铺的投资客户）该政策针对商铺的投资客户，项目开业后包租三年，三年后业主在我方允许的经营方位内可自营、可自行租赁，由我方统一管理。 一次性5年35%返租（针对商铺的投资客户） 客户在购铺时，即可享受，直接减房价款。三、项目招商策略1、商业招商策略现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源
33、。这项工作的成败得失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功，是开业前最重要的工作： 招商先行、销售跟进招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。 大户先行、散户跟进大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家
34、的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。品牌大户优惠政策：中小户扶持政策：优先选位：大户（主力）优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期、装修补贴、配送车位等）；优
35、化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，能在短期内走向成熟运营，利于整个市场的长远经营。引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 同业差异、异业互补家居购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，家居购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的；同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招对面金盛同类品牌进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家
36、基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 立足长远，放水养鱼任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。因为购物中心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长
37、。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。 形象先行，造势优先形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越现有市场。 主动出击，重点突破这是招商比较常用的策略之一。在立足本地市场的同时，将同步拓展周边的商家资源，将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性
38、合作奠定基础。与权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源； 因时利导、控制有序前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张，促使其早日承租。保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。四、项目整合推广1、业态
39、及品牌家具类：金凯莎欧式家具（广东红旗家具有限公司） 广东红旗家具有限公司旗下品牌-“金凯莎”创建于2000年，目前有“鎏金世家”欧式宫廷和“奥斯卡”法式古典两大系列。自品牌成立以来，多次获得国际名家具展的各项金奖、银奖。“金凯莎”家具坚持纯正欧洲风格并融入欧洲艺术文化元素，让每件产品从里到外都透露着浓郁的欧洲历史气息，同时以纯实木纯手工雕刻为基本创作手法，巧妙地将中式榫卯结构嫁接到欧式家具中，使产品蕴含典雅温润的精细质感和雍容内敛的奢华风范。独特的中式榫卯结构与纯实木的材质运用使金凯莎的销售额在各大家居卖场处于领先地位，实力毋庸置疑，逐渐成为消费者最受欢迎绿色环保的欧式实木家具品牌。金凯莎-
40、打造家具行业唯一一家“纯实木”欧式实木家具品牌！华丰(大连华丰家具集团有限公司) 大连华丰家俱集团有限公司是具有五十年创业史的中国一流世界家具界闻名的大型现代化家具制造企业。占地面积6平方公里，建筑面积200万平方米，下属20个工厂，职工12000多人，年产华丰牌家具400万套（件）。已形成客厅、餐厅、卧室、办公等系列产品上万个品种，日开发新产品十几种，产品畅销国内，远销日本、美国。2007年产值为25亿元，销售额23亿元，创汇1.5亿美元，利税3亿元。创造了家具行业销售额、利税额、出口额三个全国第一。联邦(广东联邦家私集团) 联邦集团成立于1984年，是最早以设计领先，制造与商业两翼齐飞、国
41、内与国外市场共同发展的私有企业，经过20余年的努力，打造出业界领导品牌，成为中国家具行业的领军企业，被誉为中国民营企业发展的常青树。南洋胡氏(天津市南洋胡氏家具制造有限公司) 天津市南洋胡氏家具制造有限公司成立于1993年，是一家专业生产民用家具的知名企业，经过十二年的市场运作，目前在实木家具行业，南洋胡氏已经取得了中国市场前列的位置，2000年成为天津实木家具市场的第一品牌。天津市南洋胡氏家具制造有限公司的工厂建在天津市北辰区王庄鹏安工业园，目前拥有8万平方米现代化的标准厂房，引进德国进口机械设备，并已通过ISO9001：2000国际质量认证和ISO14001国际绿色环保体系认证。华日(华日
42、家具股份有限公司) 廊坊华日家具股份有限公司坐落于京津塘高速公路中段-廊坊经济技术开发区（距北京36公里）。是中国家具界最璀璨夺目的一颗明珠！她成立至今，经历二十多年的发展，现已拥有多种风格民用、沙发软体、床垫、家居饰品、木门、橱柜、儿童、办公、宾馆等系列产品；公司生产基地占地1300多亩，建筑面积50多万平方米，员工5000多人，高等设计、管理、销售人才500多人，销售网点700多家遍布全国各大中城市；是集科研开发、设计、生产、销售为一体的大型集团企业。双叶(双叶家具实业有限公司) 双叶家具实业有限公司，是一家采用国际最新材料，专业设计、生产、销售实木家具、实木门、橱柜、楼梯、家居木制品的现
43、代规模型企业。公司坐落于林业资源丰富的黑龙江省七台河市，占地面积50万平方米，员工近3000多人，总资产过亿元。公司拥有大规模的现代化工业园区，专业的产品生产车间和研发设计中心以及国内外的三百多家直销商场，产品采用俄罗斯远东地区及我国长白山的优质木材并远销欧美、日本等国。光明(黑龙江省光明集团家具股份有限公司) 光明集团控股的光明集团家具股份有限公司于1996年4月26日在深圳证券交易所上市，为伊春唯一一户上市公司，是黑龙江首家在深交所上市的企业，中国家具业第一家上市公司。光明集团家具业现有生产企业20户，分布在伊春、大连、中原三地。光明家具立足于中国、日本、欧美三大市场，产品远销美国、日本、
44、瑞典、韩国、新加坡、澳大利亚等十几个国家和地区，年销售收入10亿元。中国国内自营商场辐射120多个城市，拥有覆盖全国的连锁经营网点，在北京、上海、郑州、西安等34个城市设有完善的物流配送中心和服务中心。华鹤(黑龙江省齐齐哈尔市华鹤集团) 华鹤集团已有50年发展历史，而且已发展成中国家具制造行业大型股份制企业集团。作为中国家具协会副理事长单位，我们还将家居生活的“东方与世界的融合”视为己任，承担着推动中国家具制造业发展的责任。华鹤集团的总部座落在素有丹顶鹤故乡之称的中国东北部黑龙江省齐齐哈尔市,主导产品华鹤家具、华鹤木门由此得名。在公司总部和北京，建有20余万平米的两个生产基地，拥有3个家具制造公司和1个与德国豪迈金田木业有限公司合资的成品木门制造公司，以及装饰工程、家居商场等公司，优秀的员工队伍超过3000人。喜梦宝X.M.B(厦门喜梦宝家具有限公司) 创立于20世纪80年代的港商独资企业喜梦宝家具连锁机构，是一家专业从事家具设计、生产及销售的现代化家具生产企业。机构总资产逾5000万美元。2000年10月以一木国际控股有限公司在香港联交所上市。现有占地近