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1、第 1 页 20XX 业务员工作思路1 特征码 RNYLGxdFabZkeYPekUZn 一、想办法制订每日工作流程表 没有工作目标和每天时间安排的人，总是很悠闲，而有了明确 的目标，对自己每天时间安排得比较满的人，是没有空闲时间 的，每一点时间都会过得很有意义很有价值。所以，我们要养 成每天制订工作流程表的习惯。 1、对家装业务员来说，工作表要把第二天要办的事、要见的人 放在位，比方说和某客户约好第二天见面或量房，那你一定就 要结合双方约定的时间和地点来安排自己的行程。在约定地点 附近开展业务。 2、工作表要学会预留出一段时间，不能把时间计算得很紧张。 比方说，原定计划上午在小区做业务，下午
2、 2：00 去见一个客 户，中间有半个小时的车程，而你就不能将时间排到下午 1：30 分才行动，至少应该留出半个小时的空隙，一则防止路 上有意外，二则提前到场等待客户，给客户体现出尊敬感。 3、工作表要随身携带，随时查看。你不可能每天都按照工作一 丝不变地去工作，但至少工作表能够让你抓住主要的工作。 二、一天时间安排（仅供参考） ) 第 2 页 1、 早会培训学习（8：008：40） 我们建议每个公司都举行早会培训，把业务员和设计师集中在 一起，如果部门较大，也可以单开业务部门的早会。早会每天 安排一个主持人，一个讲师，每人轮流做主持人和讲师，大家 创造一个内部学习和培训、人人参与的平台。早会
3、时间不能开 得过长，半个小时到 40 分钟就行，内容可以循环推进。 2、 设计跟进（8：409：00） 业务员参加完早会培训以后，要与设计师进行单独沟通，业务 员可以将客户的新消息、新要求、新想法向设计师汇报，同时 也要督促设计师的工作，以免设计师因自己的工作繁忙而耽误 你的客户，与设计师沟通做到更好地协调与客户之间的关系 3、 打电话（电话拜访、电话跟进） （9：009：20） 与设计师沟通以后，业务员要对客户进行电话拜访或电话跟进， 一般来说，到了九点以后，客户也过了上班初的忙碌期了，打 电话正是好时候。业务员在公司里打电话，一则方便电话记录， 创造更好的电话沟通环境，二则如果有客户需要量
4、房，也好及 时与设计部取得联系，客户有新想法也可直接与设计师进行沟 通。业务员要养成每天跟进客户的习惯。 4、 到小区展开行动（9：3017：00） 这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然 也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可 以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果 第 3 页 小区客户下班后较多，就可以晚回去 5、 回公司打电话 （17：0018：00）( U2 如果业务员搜集到了很多的客户电话号码，我建议下午早回公 司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的效果最理 想。 6、 晚上要进行客户分析; S U! 业务员晚上下班后，要养成对
5、自己白天所联系的客户进行分析 的习惯，可以结合公司推出的客户分析表 ，只有对客户进行 准确分析定位，才能找到与客户进行更好沟通的技巧和突破点。 第二天早上，要将客户分析的内容与设计师或主管进行沟通 7、 晚上要列出当天名单（客户、人际关系） 希望你每天都能在自己的名单上增加新的人员，将客户信息和 新结将近朋友的信息，完整地进行登记，每天增长的名单，就 是你业绩持续增长的法门。 -范文一结束。 业务员工作计划范文二 自 10 年 03 月入职以来，不觉已半年有余。在同事及公司领导 的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许 多的问题与不足。适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售 负责
6、人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼 力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。 下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。 第 4 页 20XX 年可谓白酒行业的“新” 挑战 挑战一：中青年消费者的理性消费对白酒市场容量的致命打击； 随着人们生活水平的提高，对健康与品味的要求也越来越高。 消费者在消费中考虑更喝好点”成为真正的白酒消费趋势，也 就是只存在一定的中高端市场份额。 挑战二：政府的可作为将进一步真正影响到宏观政策对白酒整 个行业的发展方向 在很多情况下，国家的宏观政策影响着能够决定一个行业的发 展命脉。自九十年代中后期起，国家为了顺应消费潮流
7、以及考 虑到资源、环保方面，国家先后制定了计价、计量征税，纯粮 固态发酵白酒行业规范等等宏观政策调高进入门槛等方针政策 限制高度酒的发展。白酒行业特殊，如果国家的政策真正落实 到位的话，白酒企业将至少一半以上面临倒闭。消费者同样很 难看到白酒行业的新面孔的出现。 挑战三：以资本整合为核心的市场竞争让众多以模式复制， 第 5 页 ，低级竞争的“实力”企业无法接招 蛋糕越来越小，肥肉也变成烫手山芋。白酒行业在未来五年中， 很难出现新的真正意义上的“黑马” 。 白酒行业的竞争将是建 立在以资本为核心的整合营销竞争，更多的区域“实力”企业 将在资本大鳄面前败下阵来，白酒行业“比得是实力”更为凸 现。
8、20XX，白酒行业发展“新”格局 受近年宏观政策以及白酒消费者消费行为的影响，国内白酒企 业为规避从价、从量复合计征的白酒消费税，纷纷压缩、减产 中低档白酒。在目前的税收体制下，白酒企业必然会面临这样 一个选择：若谋利，则须断臂图存，砍掉低档酒， “另谋高就” 。 这其实便为白酒的高端市场或奢侈白酒的兴起铺就了一条必然 之道。有竞争必然有输赢。适者生存的游戏规则在白酒行业更 为显著。 综合以上所说，我们泸州老窖精品头曲将处于一个挑战极大， 竞争市场激烈，但同时存在有好多机会的状态。面对本年顺德 的 350 万销售任务，感受到无比的压力，在压到纷天黑地的同 时我们又存在希望的光明，最要取决于我们
9、团队合作及公司的 策略。有明确的发展战略，并根据战略采取适时的营销策略。 任务侧不难达到，在遇到更强大竞争对手面前，也不会退出这 第 6 页 场洗牌运动。 以安徽口子窖为代表的徽酒“终端为王”的市场操作，以金六 福为代表的文化营销，以五粮液为代表的品牌营销，以郎酒为 代表的商超营销模式无不在激烈的白酒市场取得了不俗的业绩。 “赢在模式”是近五年白酒行业的主旋律。 我们应该也以“终端为王”的市场操作来操作。一个显而易见 的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家 无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买， 那么，产品就永远卖不出去。 以终端场所带动影响渠道的销售，从而增
10、加产品的销售，以达 成销售量的效果。首先把 350 万的任务细分开来：剩下 10 个月 的时间，每月做好销量拆分，准确清楚自己的工作内容和状态。 （7 月 万，8 月 万，9 月 40 万，10 月 40 万，11 月 50 万，12 月 45 万，1 月 45 万，2 月 20 万，3 月 30 万，4 月 32 万，5 月 30 万，6 月 25 万） 面对这些重大的任务量，我们必须要再将 它拆开到每镇每人每客户。01 财年在不知不觉的已经走过 2 个 月，剩下的只有短短的 10 个月时间，任务之大、时间之短令到 我们感受到无比的压力。同时这个也必须每个兄弟来配合才能 完成，以下我先将剩下
11、的每月重点工作拆分开来： 第 7 页 9 月工作重点是中秋节前的促销活动。让酒楼，酒行，分销商 和经销商都充分利用好活动进货。令到客户感受到利润的同时 也可以满足我们的销量要求；同时规范团队日常工作，制定好 工作方向和内容；做好调价前的准备宣传工作； 10 月必须把勒流和龙江 2 个镇开发出来，为旺季的销量做好准 备工作。增加业务人员 2 名，配备促销下姐 4 个，以作为新开 发区域拉动新开发场所拉动之用。加快场所的动销，陪合好销 售业务的良性发展。做好调价后的善后工作，了解客户的反应。 11 月开始踏入旺季，将有销量的场所再搜一遍，把所有的销售 机会都挖出来。开展黄、白金场所打造竞赛，采用未
12、位罚，赏 的原则刺激个兄弟的工作积极性，提高士气。增加场所的销量， 打击其他竞争对手，巩固重点终端的销售量； 12 月强势的终端拜访，客情增加，做好元旦的小旺季准备工作。 一年工作下来，很多企业都用年底这个月的时间去跟客户做拜 访、答谢等等，所以围餐的机会不断增加。所拜访发烧友和烟 酒行促销在本月是一项重点工作； 第 8 页 1 月全年重头戏的时候，为春节促销做好充分的准备工作。一 年之计在于春，新的一年，新的开始。鼓励和刺激伙伴们的工 作士气，提高他们的积极性。安排促销员循环拉动场所，消化 库存； 2 月保持假期时候不断货，迅速恢复工作状态， 。了解客户的库 存，永远保持于安全线上。失去的销
13、量将永远无法补回来； 3 月天气还比较泠，将网点的库存再清点一次，清出销量。筛 选网点，建立有效的固定拜访客户表，为淡季做好结实的基础 工作； 4 月清明时节雨纷纷，狠拿围餐。拜访发烧友，跟重点场所结 合推清明节的优惠菜单，吸引消费者，在市场带领其他竞争品 牌，走在最前线； 5 月 5.1 黄金周，天气开始转热，开始调整状态。关注其他竞 品在淡季时场的动作，做好知己知彼，百战百胜。 6 月总结全年，将一切有可能产生销售量的机会都把握好，尽 的可能完成公司下达的销售目标。全力以赴，做到； 以上是我 01 财年的一个具体工作安排，请公司领导审批指导工 第 9 页 作。希望在以后合作的日子里面有其他
14、意见不合跟还有进步空 间的地多多指教。 为了完成以上的销售目标我们必须制订更多的奖励方案，刺激 兄弟们的工作积极性，提高工作的效率，完成目标。 终 端网点必然是我们完成任务的主战场，要完成我们也必须赢在 终端才是我们正确的选择出路的方向。建立好完善的终端管理 制度，帮助各伙伴完成各自的销售任务，提高弟兄们的收入， 从而增加他们的积极性和配合性。 # 建立有计划的客户拜访 4 调查：了解所有潜在的终端客户 按草划区域或按门牌 4 分级：标准 面积：总面积、品类面积 销售额：总销售额、品类销售额 销售量：总销售量、品类销售量 第 10 页 发展潜力 根据分级来确定单店标准拜访时间 4 计划：确定单
15、人每天平均拜访量 考虑收款或拜访批发商等特殊工作 考虑突发事件 减去开会时间和填写报表的时间 确定拜访路线 列出每日拜访表 划出每日路线图 4 拜访工作内容：拜访内容 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查库存（货架上，仓库里） ， 接订单，产品陈列、收集客户和用户对产品的反馈，处理投诉、 收集竞争对手动态，收款 4 重点客户管理：80/20 销量规则 行业 80%的销售数量来自占总数 20%的大客户 这 20%的客户就是我们的重点客户 为什么要加强对重点客户的管理 4 销量 4 目标消费者的选择 4 的展示地点 4 与竞争对手的主要战场 第 11 页 增加拜访频率 4 要比一般客户多花 1.5-
16、2 倍的时间 # 勤拜访，争取客户更多的配合 # 勤拜访，在商品陈列上保持 # 勤拜访，以最快的速度获取反馈 # 勤拜访，把投诉的危害降到最小 提供优先服务 优先供货 优先开展促销 优先处理投诉 抢夺每一寸空间 每一寸空间都意味着销量 不是你的，就是竞争对手的 货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上的，同行业竞争是最 残酷的竞争，正所谓“同行是冤家” ，刺刀不见红，怎显英雄本 色？ 为保证终端的管理得到完善，落实到每人每处。硬性规定的东 西必不可少，也带动伙伴们的展业自觉性和积极性。展业包里 必需要有的：抹布、签字笔、 、胶带、每天客户计划拜访表，周 计划，月总结，送货单据，固定客户拜访表。每周
17、检查 2-3 次， 第 12 页 累积 3 次罚款 10 元。 团队建设以及员工激励方案 10 年财年的任务相对比较高，10 年百年糊涂在顺德加上超值装 才 700 万销售汇款任务，百年年做顺德市场才 180 万的销售业 绩，相对我们 10 年的销售任务就 350 万就有点太高。 经验告诉我，再难的市场，再差的销售队伍，只要企业能制订 一个合理的、有刺激性的销售政策，并全部兑现的话，企业销 售业绩都可以得到迅速改善，一般都可以提高 30%以上。 关键的问题在于，首先，企业老板要敢于让员工多赚钱，很多 老板却不愿意，或都说在企业赚钱之后，舍不得。如果这种心 态得不到改变，企业的销售问题迟早都会出
18、现；其次，制订一 个合理的销售政策，企业赚企业应得利润，员工拿员工应该得 报酬，这理所当然；这个合理的政策，一是要符合实际情况， 不能随意变更，更不能高的够不着边；二是要对员工有一定的 金钱诱惑力；三是要进行讲解，并要取得员工的信任。 请所有的企业清楚一点：你的员工并不是无能，而是要看企业 有没有给员工一个拼命的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是 最初级的，也是忠诚度最底的激励措施之一，但绝对比那些只 画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效的多，也简单、直接 的多。当然，销售政策的激励也只能是从士气、积极性、暂时 面貌上企业销售得到改善，要从长远改变，还需要更高级的完 第 13 页 善改进与提升。
19、 对于以后的考核制度我个人建议可以有些地方有进步的空间。 请领导审批和给予更多的进步建议： 现在我的考核制度是：60%是销售任务，20%是黄、白金网点打 造，10%日常工作的落实情况。我觉得如果能达到销售任务的话， 那么网点打造也差不了多小。我建议把日常的每天工作内容回 报变成每月考核的 20%的比例。因为如果每天把安排的工作落 实到位，就算我们短期得不到想要的效果，但长期坚持下来， 必有很好的回报。所以我们应该以每天的工作内容落实到位为 重点工作指导，持之以恒。这才是我们以后的出路。现在的销 售任务如果不达到一般就把当月的考核分数先减半再来计算。 但是只有罚的方案，没有奖励的。如果超出任务的
20、一半我们是 不是应该以当月的考核分数加半来奖励刺激员工呢？这样才能 增加员工的士气，提高工作的积极性。 还有，我觉得每月必须拿出一点的奖励来鼓励进步的，鞭策落 后的。首先每月增设一个网点打造冠军奖：现金 100 元；一个 围餐销量王：奖励现金 100 元；对于落后人员我们以先鼓励里 再惩罚的原则来 第 14 页 处理。对于连续 2 个月未位者把车叫出来给没车用的区域，或 者油费减少的方式来处罚。 让所有人员养成收入产出比的计算，给每个伙伴都有当老板的 滋味。从 11 月开始当月的销售费用就以上月的 30%来计算，超 出的公司有权利不于报销费用。让每位人员都有一份当老板的 责任心，不乱投乱放，节
21、省费用，在最小的投入当中为公司创 造做大的利润空间。也让伙伴懂得创业艰难，守业更难的道理。 最后我想谈谈的提成制度。因为从 9 月份开始将以瓶盖回收来 核发提成。这无已是刺激兄弟多往酒楼动销方面做工作，但是 处于我们现阶段的销售情况，小小做一下改动更加刺激大伙工 作积极性。因为本月的工作重点是中秋节的促销活动，所以我 建议可以把瓶盖回收核发提成的方案推迟一个月执行。让大伙 在活动里多让客户大点货，也让大伙利用活动多找点钱。做到 公司，员工，客户三赢的局面。平时没有酒楼的促销活动还是 按照瓶盖回收来核发提成的方案来执行。 第 15 页 由于本人还很年轻，市场营销管理经验尚且不足，在工作中难 免存在一些不足之处。在此真诚恳请公司领导及各位同仁在日 后的工作过程中能够给予帮助指导、批评教诲。 长风破浪会有时，直挂云帆济沧海；实力创造价值，激情成就 未来，在第四季度中，在集团公司领导英明决策下，我们团队 必将迎难而上、披荆斩棘，为集团、为公司、为品牌、为荣誉、 为命运、为发展、为市场、为客户，为体现自己的职业价值而 乘风破浪、奋力拼搏！