【工作计划】20XX市场营销计划书范文[1].docx

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1、第 1 页 20XX 市场营销计划书范文1 特征码 UIACvbUWDAbhuMqleANr 一. 公司概述 一. 公司名称：弈天有限责任公司 二. 公司地址：鄂尔多斯市 三. 公司司徽: 四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。 由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经 理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以 上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会 监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事 会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会 聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制： 六. 成

2、立公司手续、文件： 董事会技术服务部信息部品种 推广部财务部人力资源部总经理(一)工商登记：公司成立之前 先要经过名称审核。申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书; 2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 第 2 页 3、公司登记机关要求提交的其他文件; 4、由投资各方签署的 投资协议; (二)、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、 公司董事长签署的设立登记申请书(制式表格); 2、公司成立大 会记录;出资人合作协议书; 3、筹办公司的财务审计报告; 4、 具有法定资格的验资机构出具的验资证明;(验资前发起人应办 理

3、有关的财产转移手续) 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 6、董 事会关于选举董事长的文件; 7、董事会关于聘任总经理的文件; 8、各董事、经理的身份证明; 9、企业名称预先核准通知书; 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营， 实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执 照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申 请办理税务登记; 2、先填报“申请税务登记报告书“;3、应携带 文件或资料：营业执照、有关合同、章程、协议书、银行帐号 证明、居民身份证、组织机构统一代码证书、税务机关要求提 供的其他有关证件和资料。 4、如实填写税务登

4、记表： 企业名 称、法定代表人姓名及居民身份证、纳税人住所和经营地点、 经营性质或经营类型、核算方式、机构情况、隶书关系、生产 经营范围、经营方式、注册资金、投资总额、开户银行及帐号、 生产经营期限、从业人数、营业执照字号及营业执照有效期限 和发证明日期、财务负责人和办税人员、记帐本位币、结算方 式、会计年度、总机构名称、地址、代表、主营业务范围、财 第 3 页 务负责人、其他有关事项。 5、税务机关收到资料后 30 日内 审核完。 如果已经取得增值税一般纳税人的认定资格，税务机 关还在税务登记证副本首页上加盖增值税一般纳税人确认专用 章，作为领取增值税专用发票的凭证。 七. 经营方式: 我公

5、司以推广优良牲畜品种为主要业务， 通过向上游的牧户提供优良的牲畜品种建立起良好的客户关系 和代理网络使公司在上游的牧民和下游的收购原材料的企业之 间起到集散器的作用，保持主营业务的同时在代理网络中挖掘 潜力，发展规模经济，在三方共赢中壮大自身。 公司的初步目 标是进入绒羊推广的市场，以此作为发展网络的基础， 二. 形势分析 一.行业综述 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正的发展也是在 20 世 纪七、八十年代以后。由于我国具有得天独厚的羊绒原料优势， 拥有充裕的劳动力资源，再加上高额利润的刺激，近些年来， 我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。目前，全国拥有各类羊 绒加工企业 2600 余家，既有像

6、鄂尔多斯那样大的企业集团， 也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国每年生产羊绒制品 1000 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本上是一个以生产羊绒衫为 主的加工体系。 但相对来说我国生产的羊绒质量水平不是很高， 在收购的过程中存在许多问题，如收购中压级压价、抬级抬价、 转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等，而且我国的生产羊绒 制品的企业生产技术较国外企业有一定的差距，这些问题影响 第 4 页 了我国羊绒制品在国际市场上的竞争力，决定了我国企业只能 在整个产业链中取得较少的利润。 二. 价格形势及前景分析： (一)价格形势及原因： 进入 6 月份，去年涨势强劲的山 羊绒价格，在内蒙古临河及周边地区

7、又出现大幅回落势头。目 前优质山羊绒每公斤 260 元，较上年同期价格下跌 50%。据调 查，内蒙古临河羊绒价格下滑的主要原因： 一是受羊绒市场的 制约。今年国内外羊绒制品销售不及往年，外商订单减少，各 大厂家都谨慎行事，所以羊绒需求不如往年旺，导致原绒收购 价格下滑， 二是原绒交易时间延长。今年，新绒已经上市，到 了 6 月份各大厂家还在等价观望，虽然羊绒价格下跌，但厂家 还是吃不准价格，羊绒大量积压在农牧民 民手中。企业和商家“等降价”的对峙，使羊绒交易时间延长， 迫使羊绒收购价格下降。 三是企业经营步履艰难。由于去年羊 绒价格暴涨，羊绒加工企业今年使用的羊绒是去年收购的高价 绒，加工成本

8、高，企业之间的竞争更加激烈。加上羊绒行业内 的无序竞争，低价倾销和相互压价，使羊绒制品成本价上升， 而羊绒制品销售价不能同步增长。羊绒加工企业的增加和羊绒 第 5 页 制品的过剩，也造成企业和市场上的羊绒制品大量积压。今年 羊绒加工企业普遍资金不足，有的小企业到了破产的边缘，所 以羊绒加工企业经营更加步履艰难，导致羊绒市场疲软，收购 价格下跌。目前一些羊绒深加工企业在低价前仍犹豫观望 等待 价格再降，导致内蒙古牧区发生历史罕见卖绒难，不少地区收 购价格 已经跌破成本价，依然无人问津，目前全区牧民仅销绒 1023 吨，尚有 3100 多吨积压在牧民手中。 四我国取消对羊 绒的出口退税的政策。山羊

9、绒 13%的出口退税取消，对羊绒出 口企业来讲，出口售价只有上浮 13%，才能与退税前的价格持 平，但外商目前对此很难接受。售价上不去，就意味着出口企 业的生产成本不得不增加 13%，利润空间至少降低 13%。如果 2004 年利润空间下调 13%，就有可能出现无利或亏损，原料加 工企业难以承受。显然，加工环节已没有降价空间，退税之变 羊绒行业不得不重新洗牌，这使企业面临提高管理技术多反面 水平和全面降低成本的压力。 (二)前景分析 羊绒价格下滑的局面是不会长久持续下去的： 原因一，厂家生产能力过剩。全国 2600 多家羊绒厂家。鄂尔 多斯、 雪莲、天山、鹿王等大厂家年需求原绒 7000 多吨

10、， 清河可年加工无毛绒 3000 吨，巴盟临河年加工无毛绒能力达 2000 吨以上，仅四大厂家和两大 集散地年需原绒就达 1.2 万 吨。受需求旺盛拉动，羊绒涨价已成定局。 原因二，棉纺企业 转绒纺，需求增大。棉纺行业压锭后，江浙一带的 一些棉纺企 第 6 页 业已表示，要向生产设备、技术结构类似的羊绒纺织业转产， 这无疑会使原绒需求量大增。 原因三，今年国内原绒总供给量 将下降。从 1995 年至今年，羊绒价 格低落，牧民养山羊积极 性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 羊绒原料的减少必然要带动其价格上扬。 原因四，羊绒衫内外 销数量将增加。据计算，制作一件羊绒衫，利润

11、在 200-300 元之间。1997 年仅鄂尔多斯、雪莲、鹿王三家的内销回款就 达 12 亿元，可见国内市场潜力之大。从外销来看，利润虽低 于内销，但 数量要高于去年的 354 万件，价格也略有上涨。 随着国际与国内经济形势 的好转，高雅、美观、轻暖的羊绒制 品肯定会再度俏销。原因五连续爆发的口蹄疫导致蒙古羊绒滞 销。29 日蒙古市场上原绒价格跌至每公斤 3 万图格里克(1 美元 合 1080 图格里克)，比去年 3 月份下跌 1.3 万图格里克。每年 四、五月份原本是蒙古羊绒生产旺季，在此期间，大批外商来 蒙收购羊绒。然而，今年由于发生口蹄疫，一些国家禁止进口 蒙古畜产品，来蒙收购羊绒的外商

12、大幅减少。蒙古山羊头数现 已达到 1000 多万只，年产羊绒 3600 至 4000 吨，其中原绒出口 约占 50%，蒙古是仅次于中国的世界第二大羊绒生产国。所以， 蒙古的羊绒滞销会使国际羊绒价格出现进一步上升的趋势。 三. 厂商情况分析： 我国的羊绒加工业起步较晚，其真正 的发展也是在 20 世纪七、八十年代以后。由于我国具有得天 独厚的羊绒原料优势，拥有充袷的劳动力资源，再加上高额利 第 7 页 润的刺激，近些年来，我国的绒毛加工业取得了飞速的发展。 目前，全国拥有各类羊绒加工企业 2600 余家，既有像鄂尔多 斯那样大的企业集团，也有类似于家庭作坊的小加工厂。全国 每年生产羊绒制品 10

13、00 多万件，其中羊绒衫占 70%以上,基本 上是一个以生产羊绒衫为主的加工体系。总体来说，我国的羊 绒加工业水平较低,每千克净绒只能织出长 1 千米的纱，其产 品各类、档次低。近几年来，鄂尔多斯等一些企业已研制出含 绒在 20%的布料，这标志着我国的羊绒加工水平与发达国家的 差距正在缩小。 现在大多数厂商都认识到：在目前纺织行业竞 争激烈的情况下，要想使自己的企业求生存，就必须以新的技 术和设备，生产高、精、尖的产品，占领国内市场，打入国际 市场。而生产饲档精纺产品，就必须用好原料。由于国毛与进 口毛在品质上确实存在一定差异，且量也较少，这就形成了我 国毛纺工业原料长期依赖进口的局面。同时厂

14、家也认为，国产 羊绒也有优势，一是价格低，二是细度好，三是采购方便不受 限制。在某些毛纺产品中用国产细毛与进口澳毛配比使用，可 得到理想效果，而成本大大低于使用纯进口毛。绒。我国也是 羊绒制品的出口国，年出口羊绒制品 300 万件左右。 四.农户基本情况分析 一九八五年为适应牧区生产责任制 的改革和促进生产发展，国家逐步将羊绒放开经营，实行由地 方制定指导价格，进行管理，调 第 8 页 动了牧民生产积极性，促进了养羊业的发展。但由于必要的管 理措施没有跟上，造成了多家争购，收购中压级压价、抬级抬 价、转手倒卖，违反价格政策、掺杂使假等问题，羊绒质量严 重下降，价格暴涨。 分析我国工业用毛的形势

15、，一方面国产羊 绒从数量上供不应求，但还时有滞销的问理。一九八八年下半 年以来，出现了羊绒销售不畅、价格下跌、羊绒大量积压的不 正常现象。从 1995 年至今年，羊绒价格低落，牧民养山羊积 极性受挫，内蒙古伊盟、锡盟、巴盟等主产区已大 量宰杀山羊。 造成这种现象的根源是国产羊绒的质量和品质问题。近十几年， 国毛的生产，大多数是一家一户分散放牧。剪毛后，经营者逐 户收购，参差不齐。部分经营者质量、品质意识谈簿，不加整 理即打包成批，行情略好，还有掺杂使假情况，这就给生产厂 家造成了许多麻烦。净毛率低，批与批不同质，工业分级操作 难。这造成一些厂家不愿使用国产羊绒。 当前，我国加入 WTO 在即。

16、届时进口羊绒对国毛的冲击会更大。要解决这一矛盾， 还是应该从源头抓起。首先应尽快遏制品种退化、加快品种改 良;二、保护、爱护草山、草场、草原，加大投入;三、对分散 的养殖户要多一些政府行为，这是一项细致的工作，涉及面广、 难度大，还必须有诸多专业部门配合。同时应加大宣传教育力 第 9 页 度，使广大的农牧民真正能从思想上认识提高羊绒质量和品质 的紧迫感和必要性;四、经营单位从收购、挑选、定级、打包、 运输必须严格把关，专人负责直至到厂生产出产品。 五. SWOT 分析 (一)优势：全新的经营模式;我区是主要的羊绒产地和羊 绒制品企业的集中地，上下游联系紧密。 (二)劣势：公司完全 是从零做起，

17、在经验和信誉等许多方面都有所缺乏;公司的客户 关系和代理网络建立前期缺乏规模经济，对牧民和企业存在教 育成本。 (三)机会：羊绒价格以入谷底，加上蒙古羊绒因口蹄 疫而滞销，所以我国的羊绒价格极有可能上涨;前几年牧民因羊 绒收购的结构问题而宰杀了大批绒羊，目前正是更换品种的好 时机。 (四)威胁：竞争对手的模仿;牧民或企业在履行协议时 存在不适当的利己行为或没有完全履行合同;国际羊绒市场的变 化;国家对山羊放养的限制。原有羊绒收购商引起对协议的冲击;国 家取消了 13%的出口退税，影响了羊绒及其制品的出口，对羊 绒企业和牧民会有一些间接作用。 三. 产品及营销策略介绍： 产品介绍： 辽宁绒山羊原

18、产地盖州市(盖县)，故又称盖州绒 山羊，盖州市现存栏优质绒山羊 30 多万只。它具有产绒量高、 净绒量高、绒纤维长、粗细度适中、体型大、遗传性能稳定和 改良低产山羊效果显著等特点，其产绒量居全国之首，被誉为 “国宝” ，是我国重点资源保护动物，也是我国政府规定禁止出 境的几个品种之一，现己推广全国十几个省市，到各地普遍保 持着产绒量高的特点，与当地山羊杂交也同样收到明显改良效 第 10 页 果，提高了产绒量，受到各地农牧民欢迎， 效益分析： 辽宁 绒山羊绒毛全白色，体质健壮，成年公羊体重一般在 140180 斤，成年母羊体重一般在 80120 斤，净肉率为 35%，产绒量 高，成年公羊每年产绒

19、约 1.23.7 斤，成年母羊 产绒量约 0.82.0 斤，绒细度为 15.37 微米，绒平均自 然长度为 6.27 厘米，净绒率约为 74%，怀孕妊娠期为 150 天 左右，可达到 2 年 34 胎，母羊使用期为 8 年，公羊使用 期 10 年，每只公羊每年可带 3050 只母羊，饲养成本低， 每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓绒时间在每年 4 月中 旬。 饲养辽宁绒山羊是无风险的投资，其经济效益是非常可观 的，因为盖州绒山羊适应强，抗病力强，死亡率极低;且产绒量 高，羊绒市场前景好，每斤原绒最低价能保证在 150 元以上出 售，羊绒销售不成问题;产肉率高，且肉质鲜美，毛羊每斤售价 在

20、 3.5 元左右。 现以产绒量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊为例 (用此搭配，可提高下一代产绒量)，它们下一代公羊产绒均能 达到 1.5 斤以上，母羊可产绒 1 斤以上，如果饲养 3 只产绒 量 2 斤的公羊，搭配 100 只产绒量 0.8 斤的母羊(2 岁龄)， 共需投资 64000 元，如果以 2 年为一个饲养周期，可发展到 320 多只，纯利润可达 6 万元，如果以 3 年为一个饲养周期， 可发展到 500 多只羊，其效益可达 13 万元以上。 辽宁绒山 羊最新价格表 品 种 年龄 (月) 体重 (斤) 产绒量 (斤) 价格 (元) 8-2035-45 0.81.0480 8-2035

21、-45 1.01.2580 育成母 第 11 页 羊 8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年龄 60-80 0.8 1.2500-700 成年母羊 3-5 年龄 60-80 1.2 斤以上 1000 元以 上育 成 公 羊 12 月左右 500-800 1.5 斤左右 800- 18001.51.81500-2 0001.52.01500-2500 2.02.53000-5000 种公羊 2.5 斤以 上 6000-30000 营销策略： 根据前面的分析，我们知道目前牧 民最担心的是再发生想前几年的羊绒大面积级积压的状况，而 有一些厂商担心的是羊绒的品质，如鄂尔多斯。所

22、以我们公司 决定联系这一部分公司，向它们承诺质量，然后再向牧民承诺 保证收购，由我们公司这些中间环节，使大家都获利。 。 具体 的方法是与上下游企业都签订协议上游牧民保证质量，下游企 业保证收购羊绒产品同时，为了解决羊绒收购价格的结构性问 题，减轻牧民和下游企业所受的羊绒价格的大幅度波动之苦， 双方在获得所需的保证之后，双方都应在合适的范围内确定价 格。 购羊时签定羊绒和羊种的回收合同。羊绒的回收条件以市 场价格的一定调整为标准。羊种回收条件：必须是我场所提供 的高品质母羊及公羊所产羔羊，羔羊需在 10 个龄;回收价格： 第 12 页 400-500 元/只;回收期限：5 年。四. 投资及财务

23、分析： 损 益表 项目 上年实际 本年累计 一、产品销售收入 减：产品销 售成本 无 80000 20000 二、主营业务利润 加：副营业务利润 减：管理费用 制造费用 财务费用 其它费用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、营业利润 加：投资收益 营业 外收入 8000020000 20000 四、利润总额 减：所得税 174000174000*33%=57420 五、净利润 116580 现金流量表项目 金额 经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务收到的现 金 收到的税费返还 收到的其他与经营活动有关的现金 现金流 入小计 购买商品、接受劳务支付的

24、现金 支付给职工以及为职 工支付的现金 支付的其他与经营活动有关的现金 现金流出小 计 经营活动产生的现金流量净值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投资活动产生的现金流量 收回投资所收到 的现金 取得投资收益所收到的现金 处置固定资产、无形资产 和其他长期资产所收到的现金净额 现金流入小计 购建固定资 产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 投资所支付的现金 支付的其他与投资活动有关的现金 现金流出小计 投资活动产 生的现金流量净额 12000 -12000 筹资活动所产生的现金流量 吸收投资所收到的现 金 借款所收到的现金 吸收其他与筹资活

25、动有关的现金 现金流 入小计 偿还债务所支付的现金 分配股利、利润和偿付利息所 支付的现金 支付的与其他筹资活动有关的现金 现金流出小计 第 13 页 筹资活动所产生的现金流量净值 200000200000200000 五. 企 业的长期规划： 我公司的战略目标是建立起一个与牧民紧密联 系的网络，公司可以在保证牧民产品销路的前提上发展高品质 和适销的畜产品，同时公司在一定范围内集中牧民产品批量出 售以获羊绒取垄断受益。 目前，公司的第一步是发展网络，公 司将在此基础上进一步发展其他牲畜产品，以挖掘其他的规模 收益。所以，我们战略的下一步是准备推广奶牛品种，因为我 国奶业有很强的发展潜力，而且奶牛养殖业也存在着类似于绒 羊养殖的结构性问题。 我公司会在不断的开展新业务中求得发 展，不断完善已建立的网络，在其中取得最大的规模收益。