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1、财政学(第四版） 陈共 主编,第五章 公司信贷流程 -以企业流动资金贷款为例,第一节 公司信贷营销 第二节 贷款申请受理 和贷前调查 第三节 信贷有关分析 第四节 贷款审批和发放管理 第五节 贷后管理,第一节 公司信贷营销,一、目标市场分析 市场环境分析（分析方法、外部环境、内部环境） 市场细分（客户市场细分、细分市场评估） 市场选择和定位（产品定位、银行形象定位）,财政学(第四版） 陈共 主编,二、营销策略,产品营销策略（产品五层次：核心、基础、期望、延伸、潜在，产品组合策略，产品生命周期策略） 定价策略（高额定价策略、渗透定价策略、关系定价策略） 营销渠道策略（直接和间接、单渠道和多渠道、
2、结合产品生命周期、组合） 促销策略（广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进）,三、营销管理,营销计划 营销组织（直线职能制、矩阵制、事业部制，客户经理制） 营销领导（指挥、激励、协调、沟通） 营销控制（年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制、风险控制）,财政学(第四版） 陈共 主编,财政学(第四版） 陈共 主编,第二节 贷款申请受理和 贷前调查,一、借款人 （一）应具备的资格和基本条件 1.资格：借款人应当是经工商行政管理机关（或主管机关）核准登记的企（事）业法人 2.基本条件：借款人申请贷款，应当具备产品有市场、生产经营有效益、不挤占挪用信贷资金、恪守信用,财政学(第四版） 陈
3、共 主编,3.应符合的要求,一、有按期还本付息的能力，原应付贷款利息和到期贷款已清偿；没有清偿的，已经做了贷款人认可的偿还计划。 二、除自然人和不需要经工商部门核准登记的事业法人外，应当经过工商部门办理年检手续。 三、已开立基本账户或一般存款账户。,财政学(第四版） 陈共 主编,四、除国务院规定外，有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资累计额未超过其净资产总额的50%。 五、借款人的资产负债率符合贷款人的要求。 六、申请中期、长期贷款的，新建项目的企业法人所有者权益与项目所需总投资的比例不低于国家规定的投资项目的资本金比例。,财政学(第四版） 陈共 主编,（二）借款人的权利,一、可以自主
4、向主办银行或者其他银行的经办机构申请贷款并依条件取得贷款； 二、有权按合同约定提取和使用全部贷款； 三、有权拒绝借款合同以外的附加条件； 四、有权向贷款人的上级和中国人民银行反映、举报有关情况； 五、在征得贷款人同意后，有权向第三人转让债务。,财政学(第四版） 陈共 主编,（三）借款人的义务,一、应当如实提供贷款人要求的资料（法律规定不能提供者除外），应当向贷款人如实提供所有开户行、账号及存贷款余额情况，配合贷款人的调查、审查和检查； 二、应当接受贷款人对其使用信贷资金情况和有关生产经营、财务活动的监督； 三、应当按借款合同约定用途使用贷款；,财政学(第四版） 陈共 主编,四、应当按借款合同约
5、定及时清偿贷款本息； 五、将债务全部或部分转让给第三人的，应当取得贷款人的同意； 六、有危及贷款人债权安全情况时，应当及时通知贷款人，同时采取保全措施。,财政学(第四版） 陈共 主编,（四）对借款人的限制：,一、不得在1个贷款人同一辖区内的两个或两个以上同级分支机构取得贷款。 二、不得向贷款人提供虚假的或者隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等。 三、不得用贷款从事股本权益性投资，国家另有规定的除外。 四、不得用贷款在有价证券、期货等方面从事投机经营。,财政学(第四版） 陈共 主编,五、除依法取得经营房地产资格的借款人以外，不得用贷款经营房地产业务；依法取得经营房地产资格的借款人，不得用贷款从事房
6、地产投机。 六、不得套取贷款用于借贷牟取非法收入。 七、不得违反国家外汇管理规定使用外币贷款。 八、不得采取欺诈手段骗取贷款。,二、贷款申请受理,（一）面谈访问 1.面谈准备 2.面谈内容（6C品德、能力、资本、担保、环境、控制） 面谈需了解的信息（公司情况、贷款需求状况、还贷能力、担保、与银行关系） 面谈结束时的注意事项,财政学(第四版） 陈共 主编,（二）内部意见反馈,1.面谈情况汇报 及时、全面、准确 2.撰写会谈纪要 内容包括面谈涉及的重要主体、获取的重要信息、存在的问题与障碍以及是否需要做该笔贷款的倾向性意见或建议,财政学(第四版） 陈共 主编,（三）贷款意向阶段,如果确立了贷款意向
7、，则表明贷款可以正式受理。 要以合理的方式告知客户，或者出具贷款意向书 要求客户提供正式的贷款申请书及更为详尽的材料 拟定下阶段公司目标计划 将储备项目纳入贷款项目库,财政学(第四版） 陈共 主编,1.贷款意向书的出具,与贷款承诺的区别 出具权限 注意事项,财政学(第四版） 陈共 主编,2.贷款申请资料的准备,（1）对借款申请书得要求 正式 内容：借款人概况、申请借款金额、借款币别、期限、用途、还款来源、还款保证、用款计划、还款计划及其他事项 签章,财政学(第四版） 陈共 主编,（2）借款基本资料,借款人已经在工商管理部门办理年检手续的营业执照复印件 借款人法人代码证和税务登记证复印件 借款人
8、公司章程（初次申请贷款） 借款人贷款卡复印件 借款人连续三年经审计的财务报表和近期的财务月报表 外商投资或股份制企业，需提交关于同意申请贷款的董事会决议和借款授权书正本,财政学(第四版） 陈共 主编,（3）担保资料,保证形式：经银行认可的，有担保能力的担保人的营业执照复印件，经审计的近三年的财务报表，如担保人为外商投资或股份制企业，需提交关于同意提供担保的董事会决议和授权书正本 抵（质）押形式：抵（质）押清单、抵（质）押物价值评估报告、抵（质）押物权属证明文件、如抵（质）押物为外商投资或股份制企业，需提交董事会决议和授权书正本,财政学(第四版） 陈共 主编,（3）其他资料,原、辅材料采购合同，
9、产品销售合同或者进出口商务合同 如为打包贷款，应出具信用证 如为票据贴现，应出具合格的票据 如借款用途涉及国际实施配额、许可证等方式管理的进出口业务，应出具相应批件,财政学(第四版） 陈共 主编,注意事项,审计与否的财务报表 新建项目，不严格要求报表，但应及时获取借款人重要的财务数据 应认真借阅公司章程 复印件要加盖公章。核对、签字确认 根据具体情况，增加、补充或修改有关资料,财政学(第四版） 陈共 主编,三、贷前调查,（一）贷前调查的方法 现场调研（现场会谈、实地考察） 搜寻调查 委托调查 其他方法,财政学(第四版） 陈共 主编,（二）贷前调查的内容,贷款调查是银行受理借款人申请后，对借款人
10、的信用等级以及借款的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵（质）押物、保证人情况，测定贷款风险度的过程。,财政学(第四版） 陈共 主编,财政学(第四版） 陈共 主编,1.贷款合法、合规性调查,认定借款人、担保人资格 认定公章、签名的真实性、有效性 认定董事会决议的真实性、合法性、有效性 认定抵（质）押物的合法性、有效性 认定贷款使用合法合规性 认定对购销合同的真实性 认定对借款人的借款目的,财政学(第四版） 陈共 主编,2.贷款安全性调查,对借款人、保证人、法人代表人的品行、业绩、能力和信誉精心调查，熟知其经营管理水平、公众信誉、了解其履行协议条款的历史 考察借款人、保证人是否建立良好的
11、公司治理制度 对借款人、保证人的财务状况进行调查 对原到期贷款及应付利息清偿情况进行调查 对有限责任公司和股份有限公司对外股本权益性投资,财政学(第四版） 陈共 主编,对抵押物的价格评估情况作出调查 对于申请外汇贷款的客户，还要调查认定借款人、保证人承受汇率、利率风险的能力，尤其要注意汇率变化对抵（质）押物担保额的影响程度,财政学(第四版） 陈共 主编,3.贷款效益性调查,对借款人过去三年的经营效益情况进行调查，并进一步分析行业前景、产品销路以及竞争能力 对借款人当前经营情况进行调查，核实其拟实现的销售收入和利润的真实性和可行性 对借款人过去和未来给银行带来收入、存款、结算、结售汇等综合效益进行调查、分析、预测,财政学(第四版） 陈共 主编,（三）贷前调查报告内容要求,借款人基本情况 借款人生产经营及经济效益情况 借款人财务状况 借款人与银行的关系 对流动资金贷款必要性的分析 对流动资金贷款的可行性分析 对贷款担保的分析 综合性结论和建议,