六章社会交换和社会影响ppt课件.ppt

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1、第六章 社会交换与社会影响,一、社会交换 （一）社会交换理论的基础 1.功利主义经济学 唯利是图是人的本性，人在与他人交易时，总是理性地追求最大物质利益，后来进行修订。,2.行为主义心理学,人的行为总是以获得奖励、避免惩罚为基本目的。,（二）社会交换理论的思路,1.两个基本概念：酬赏与成本 酬赏是指个体从人际交换里所获得的任何有价值的东西，得到经济上的援助等。六种基本酬赏“爱 金钱 地位 知识 物质和服务,2.交换结果的评价方式,交换的总体结果=获得的酬赏-付出的成本 绝对的比较标准 个人的过去人际关系经验 相对的比较标准 相对于另一个,3.公平交换,三个规则： （1）均等原则：每个人得到同样

2、利益 （2）各取所需原则：根据需要决定好处 （3）平等原则：利益与贡献成正比,（三）社会交换理论的证据,1.囚徒理论 AB 疑犯不认罪 ，前科，两人均 判刑1年 A认罪 B不认罪 B判刑15年 A B认罪 均判10年 最好结果双方 不认罪 ，如果不信任，一方认罪对自己来说是 最好的结果,囚犯两难情境中，个人理性。信任在合作中发挥最大的作用。彼此信任，双方获得最大利益。个人追求理性使群体利益获得最差结果。,2.货运游戏,合作对双方有利甲的另一条线路 甲起点 单行线 甲控制点 乙目的地 乙的另一条线路 乙控制点 甲目的地 乙起点p151,（四）社会交换理论的应用,冲突分为：零总和冲突和可变总和冲突

3、。前者双方是竞争性的，后者不是，如货运游戏等。 讨价还价 和协商 强硬的最初立场和逐步让步的策略。,二、社会影响,（一）定义 运用个人或团体的社会力量在特定方向上改变他人态度或行为。六种社会力量： 奖赏的权力压制的权力 参照的权力 法定的权力 专家的权力 信息的权力,（二）社会影响理论,在一个特定的社会情境中，来自他 人的社会影响的总量取决于三个方面的因素：他 人的数量、他人的重要性和他人的接近性。,1.他人的数量,周围人越多，社会影响越大 （怯场） 社会影响的另一个 规律：伴随着影响人数的增加，每一个人的影响 实际上在下降，第二个人的影响比第一个小，第N 个人的影响小于第（N-1）个人的影响

4、。,2.他人的重要性,依赖于他人的地位、权力以及是否是专家 警官和邮递员,3.他人的接近性,接近程度 20米和面对面,（三）社会影响的表现,1.社会促进 社会促进是指人们在有他人旁观的情况下工作表 现比自己单独进行时好的现象。 社会促进的原因：,（1）他人存在,一般强化人们表现。但与任务性质有关 掌握的任务起促进作用 新任务起阻碍作用,（2）恐惧理论,害怕被他人评价 设置三种情境 被试单独工作 试验助手工作（促进作用） 双盲工作,（3）分心冲突,任务和新刺激之间产生冲突，激起增强 导致社会促进 噪音 闪光灯刺激对作业成绩的促进和损害作用,2.社会懈怠,社会懈怠指在团体中由于个体的成绩没有被单独

5、加以评价，而是被看作一个 总体时所引发的个体努力水平下降的现象。 在团体中，由 于个体认识到自己的努力会埋没在人群中，所以对自己行为的责任 感降低，从而不大去努力，致使作业水平下降。 掌声研究P156,社会懈怠的原因 社会促进情境中 个体是他人影响的唯一目标 社会懈怠个体是他人影响的目标之一 责任分担,3.去个体化,个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做 出了一些平常自己不会做出的反社会行为，去个体化现象是个体的自 我认同被团体认同所取代的直接结果。Le Bon发现激动的群众倾向于 有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体，这种现象叫 做“社会传染”。去个体化：认

6、为在某些 情境中，个体的自我认同被团体认同所取代，个体越来越难以意识到 自己的价值与行为，而是集中注意力于团体情境之上。,去个体化产生的原因,匿名性：匿名性是引起此现象的关键，团体成员越隐匿， 匿名性 他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。 自我意识下降：引发去个体化行为的最主要的认知因素是 自我意识下降 缺乏自我意识，人们的行为通常受道德意识、价值系统以 及所习得的社会规范的控制。但在某些情境中，个体的自 我意识会失去这些控制功能。,三、从众、顺从与服从,一、从众 对于从众（conformity）这一概念，不同的心理学家的观点不尽相同。心理学家迈尔斯（ Myers） 认为从众是个体在真实

7、的或想象的团体压力下改变行为与信念的倾向。Stephen Franzoi则把从众定义为对知觉到的团体压力的一种屈服倾向。尽管表达上有差异，但都指出了这一概念的实质， 从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。,1.有关从众的经典研究,（1）谢里夫的群体规范实验 谢立夫有关规范形成的研究：最早对从众行为进行实验研究的是出生于土耳其的心理学家谢立夫，认为团体不是个体的简单组合，团体大于个体之和。 为了证明在不确定条件下团体压力会对个体的判断产生影响，谢立夫利用知觉错觉中的自主运动现象研究大学生被试的判断情况。,自主运动现象是指在一个黑暗的没有参照系的屋子里，当人们盯着一个静止不动的光点时，会感到该光

8、点向各个方向运动的现象。在研究中谢立夫把大学生三个人分为一组，让他们判断光点移动的距离到底有多少，每一组在判断之后把自己的结果告诉给其他组的被试。,结果：最初的时候，人们判断上的差异很大，有的人认为光点移动了7、8英寸，而有的人认为只移动了零点几英寸。但随着时间的推移，人们的判断趋向一致，到第三个阶段时，所有被试组的判断基本上达到了一致，即对这个问题形成了一个共同的标准，谢立夫认为这个阶段实际上已经建立起了团体规范。这种规范对每个人的行为与信念起着制约作用。有意思的是，在研究结束时谢立夫问参加实验的被试他们的判断是否受到他人的影响，结果被试都否认他人对自己有影响。谢立夫的研究还发现在情境越很不

9、明确以及人们不知道如何定义该情境时，人们受到他人的影响也越大。,谢立夫（1976）进一步研究了在自主运动情境中形成的团体规范能够存在多久，结果发现团体规范对个体判断的作用越强大，团体规范被团体接受和传递的可能性越小。也就是说，规范的压制性力量越大，它以后被修改的可能性越大。这个结论有助于我们理解为什么强大的独裁政府会在一夜之间土崩瓦解。,（2）阿希的线段判断实验,由于谢立夫的研究是在一种模糊的情境中进行的，那么，当情境很明确的时候，人们会不会从众呢？ 阿希设计了这样的实验情境：当志愿参加实验的大学生被试来到实验室的时候，看到6名与自己一样参加实验的被试已经在等着了。实际上这6个人是阿希的实验助

10、手（也叫同谋），他们的判断是阿希事先设计好的。当被试和这6个人围着桌子坐下以后，阿希拿出了一张卡片放在黑板架上，这张卡片的左边有一条线段（标准线段），右边有三条线段，旁边分别标有A、B、C，阿希告诉被试他们的任务就是简单地报出A、B、C中哪条线段和标准线段一样长。,只要视力正常的人都能看出B是正确的答案。在前两轮实验中，实验者的同谋选择了正确的回答。但从第三轮开始，实验者的同谋一致性地选择了错误的答案（比如A）。结果发现尽管人们的从众程度不同，但从总体上讲至少有33%的被试会从众，即选择与实验同谋一样的答案。另外在整个实验过程中，有76%的人至少有一次从众发生。,在阿希研究的基础上，Morto

11、n Deutsch 和Henry Gerard（1955）对从众的原因做了说明。根据他们的观点，促使人们从众的团体压力有两个来源：规范性（normative）和信息性（informational）的社会影响。前者发生在人们想要获得奖励与避免惩罚时；后者发生在个体希望从他人或其他团体那儿获得精确的信息时。比如Campbell等人（1986）就指出，人们经常从团体获得信息，尤其是在情境不明确的时候，所以人们常常在团体情境中产生从众。,2. 影响从众的因素,阿希的研究从某种意义上证明了从众是人类的一种基本倾向。有许多因素对人们的从众行为有影响，这些因素包括：情境因素和个人因素等。,（1）情境因素,影

12、响从众行为的情境因素很多，总结起来有三个方面：一是团体的规模：在阿希的系列实验中，他通过改变同谋的数量，发现随着人数的增加，从众也越常发生。但这个人数有一个极限，既不能超过3-4人，如果超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。 二是团体的凝聚力：在一般情况下，团体的凝聚力越大，从众的压力越大，人们的从众行为越可能发生。,三是团体的社会支持：在阿希的研究中，如果有一名实验者的同谋选择了正确的答案，结果将会如何呢？当有这样的一个人时，被试从众的可能性会大大下降，降到面对一致性决定时的四分之一。阿伦和莱文（Allen & Levine 1969）就指出社会支持通过降低规范性社会影响而减少了

13、人们的从众行为,（2）个人因素,人们的从众行为倾向也受自身特征的影响，与从众有关的个人因素有以下几个方面： 一是自我：内在自我意识强的人做事情往往按照自己的方式，不太会去从众；而公众自我意识强的人往往以他人的要求与期望作为自己的行为标准，所以从众的可能性更大。,二是个体保持自身独特性的需求：许多研究证明，有时候人们不从众是为了保持自身独特的自我同一性（Maslach 1987；Snyder 1980）。其中在Snyder （1980）的实验中，他首先让参加实验的被试相信自己最重要的10个态度与另外1000个大学生的态度有的不同，有的则完全相同。然后这些被试参加从众实验，结果那些被告知与他人态度

14、差异极大的被试往往通过不接受他人的影响来保持自我同一性。因此，尽管人们经常从众以避免他人消极的评价，但有时候我们不从众仅仅是因为我们感到自己与众不同。,三是个人的控制愿望：对自己行为的控制愿望也会影响到人们对从众行为的反应。布雷姆（Jack Brehm 1966 1981）提出的心理拒抗理论（Theory of psychological reactance）就认为：人们相信对自己的行为拥有控制权，因此当这种控制自由受到限制的时候，人们往往会采取对抗的方式，以保持自己的自由。在生活中经常有这样的事情，比如父母告诉自己的女儿不要和某个人交朋友，女儿却偏偏要和这个人好。她之所以这样做，实际上是通过

15、拒抗体现自己的自由。,除了以上因素之外，个体的社会地位、预先的承诺和性别等都会对从众行为产生影响。在一个群体中，社会地位越低的人从众的可能性越大；对组织或他人的承诺越大，从众的可能性越高。性别与从众行为的关系比较复杂，早期的研究者认为女性的从众倾向比男性高，但最近的研究并不完全支持这一结论。伊格列（Eagly 1987）指出，如果男女在从众行为上有差异的话，也仅仅发生在要求女性当面反对对方的情境下。,社会压力会引发人们的从众行为，但有时候人们也以其它方式进行反应，最常见的有反从众和独立，其中反从众是指由心理拒抗引起的在所有情况下对抗从众的现象，它与社会压力的要求恰恰相反；而独立是指人们不愿受制

16、于他人的倾向，独立的人不在乎社会的压力与他人的要求，往往是按自己的意愿行事。,（二）顺从,1.定义与影响因素 （1）定义 顺从（compliance）是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主意。巴斯（Buss 1987）顾德（Gody 1983）指出增加他人顺从的技巧与我们对他人的了解程度、自己的社会地位、请求的性质等有关。,（2）影响因素,一是积极的情绪：情绪好的时候人们顺从的可能性更大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为时。由于好的心情有助于增加顺从，所以人们会在向他人提要求之前给他人一点好处

17、，这种自我表现的策略被称为讨好,预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效。,二是强调顺从行为的互惠性：互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报。这种规范使得双方在社会交换中的公平性得以保持，但同时也变成了影响他人的一种手段。互惠规范被广泛地运用我们的日常生活之中，尤其是在市场销售活动中。汽车销售人员在你购买了他们的产品之后，经常会给你送一些礼物；保险销售人员也如此，当他们挨家挨户推销保险的时候，经常会给人们送诸如台历之类的小礼品，他们这样做无非是为了增加人们的顺从愿望。,三是合理原因的效果：当他人能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性也越大。Ellen Langer和她的同事（

18、1977）对给理由对增加顺从的影响进行了研究，在研究中她让助手去“加塞”复印一些文件，在有些情况下助手没有说出理由，只是简单地说“我可以先印这5页文件吗？”，结果60%的排队的人顺从了助手的要求；而在另外一种情况下，助手给了一个简单的理由，他说“我时间紧张，可以先印这5页文件吗？”，结果94%的排队的人顺从了助手的要求。仅仅给出一个简单的理由就可以增加他人的顺从，是因为人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。,2.增加顺从的技巧,（1）“脚在门槛内技巧”（Foot-in-the-door technique）：这是一种分两步实施的顺从技巧，第一步先向他人提出一个小

19、的要求，等他人满足该要求之后，再向其提出一个较大的要求，此时对方满足较大要求的可能性也增加。,为什么“脚在门槛内技巧”能增加人们顺从他人的倾向呢？与个体自我知觉的改变有关。例如在弗里德曼的研究中，家庭主妇原先可能认为自己是不参加社会活动的人，一旦她们同意了实验者小的要求（即使是难以拒绝才答应的），她们的自我形象可能会发生变化，既然签了名，那么她就应该属于参加此类活动的人。因此随后出现一个大的要求的时候，她们会比以前更愿意顺从。也就是说，接受小的要求改变了个体对自己的态度，这种改变减少了她对以后类似行为的拒抗。,（2）“门前技巧”,它与“脚在门槛内技巧”正好相反，这种方法是先向他人提出一个很大的

20、要求，在对方拒绝之后，紧跟着提出一个小的要求，这时候小要求被满足的可能性增加。,Robert Cialdini和他的同事（1975）对此进行了研究，他们先要求参加实验的大学生在下一年度内每周抽出2小时的时间参加一些青少年的活动，以便为他们提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜样。毫无疑问，由于大学生没有那么多的时间，所以没有人会同意这样的要求。随后，研究者又提出了第二个要求，问他们是否愿意参加“一次”这样的活动，结果50%的大学生同意后一种要求；而没有大请求的控制组只有不到17%的人同意随后的小请求。,但是，“门前技巧”必须满足三个前提：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消

21、极的推论（如我不是一个慷慨大方的人等）；其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长的话义务感就会消失。这一点与“脚在门槛内技巧”不同，后者具有长期性；第三，较小的请求必须由同样的人提出，如果换了他人，该效应不出现。,“门前技巧”的发生与互惠规范有关，Harari等人（1980）认为，当人们知觉到他人的让步时，（既然不能捐出1000元钱，捐10元钱总行吧！）就会感到来自互惠的压力，即对他人的让步做出回报，从而接受他人的第二个要求。从这一点来看，门前技巧要比脚在门槛内技巧更有效。正因为如此，该效应被广泛地应用与各种各样的协商情境中。,（3）“折扣技巧”（thats-not-all）,这种方法的第一

22、步是先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其它的好处。与门前技巧相比，在这种技巧中不给对方拒绝初始大要求的机会。,（4）“滚雪球”（low-balling）,既在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估，又提出了新的较高的要求或价码。如在某些商品的以旧换新中，销售人员开始给你的旧电视机估价400元，但当你真正购买的时候，销售人员说这笔买卖还要经过销售经理认可。在假装问了经理之后，他会很沮丧地告诉你：经理认为旧的电视机只值200元。这时他又面带微笑地对你说：“你只要多掏200元钱就可以把新电视机搬回家。”在这种情况下，销售人员的策略就是“滚雪球”，慢慢地增加砝码

23、。,（三）服从,1.服从的定义与研究 服从（Obedience）是指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向，很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。父母、老师、警察等都是我们服从的对象，对权威与他人的服从也是一个人社会适应是否良好的标志。,早在1963年，心理学家米尔格拉姆就研究了人们的服从倾向。在实验中，当志愿参加实验的大学生来到实验室的时候，实验者告诉他将与另外一个人一起参加一项惩罚对字词学习如何产生影响的研究，同时让被试扮演实验中“老师”角色，而让另外一个人扮演演实验中的“学生”角色（该人实际上是实验者的助手）。被试的任务是当“学生”对字词配对错误的时候对其实施电击，电压范围从154

24、50伏。被试每犯一次错误，惩罚的电压就增加15伏。,实验中在隔壁房间学习的“学生”故意犯了许多错误，当电压升到150伏的时候，“学生”开始求饶，随着电压的进一步上升，“学生”大喊大叫，哭着求“老师”放过自己。“老师”有时候也有迟疑，但每次在他犹豫不决的时候，实验者会告诉他“继续下去”、“实验要求你必须继续”以及“你毫无选择，必须继续下去”等。在实验之前，精神病学家预测会有10%的人服从实验者的命令而坚持到用450伏的电压电击“学生”，但实际上这个比例达到了65%。,为了确定实际的服从倾向，米尔格拉姆在耶鲁大学继续做这一方面的实验，他想知道在互相熟悉的人之间，会不会因为服从实验者的命令而电击对方

25、呢？他找到了正在校园一起散步的两个人，请他们参加与上面设计一样的实验，总共有40个年龄20到50岁的男性被试参加了这个实验。结果令他震惊，因为即使对自己熟悉的人，也有65%的被试用最高的电压电击他。当然，在实际中假扮“学生”的被试并没有受到电击，他们的哭声喊声都是事先制作好的录音。,由于该实验的结果如此出乎意料，为了稳妥起见，米尔格拉姆通过改变实验方式进一步对人们的服从行为倾向加以研究，发现一系列有意思的结果：如有权威的实验者比普通人引起服从的比例更高；在实验中，实验者与被试（即扮老师的人）之间的距离也对服从有影响，距离越近，服从的比例越大。在所有这些研究之后，米尔格拉姆指出服从是人的一种基本

26、倾向。许多其他国家的研究者也证明了米尔格拉姆所揭示的服从行为的普遍性，在澳大利亚这个比例是68%（Kilham 等1974），约旦为63%（Shanab 等1977），德国人的比例高达85%（Mantell 1971）。,2.服从的原因,（1）规范性社会影响的作用 规范性压力使人很难拒绝，尤其是处于权威位置的人。在实验室中，应听从实验人员的指示。 若见到其他人拒绝服从，便会降低服从比例。,几种变化版本的实验 安排其他两位实验同谋一起担任教师，两人在中途陆续拒绝继续实验。 实验人员离开房间，另一位教师下达继续实验的命令。 让参与者自行决定电击强度。 若拉近参与者和受害者之间的身体距离会如何？ 参

27、与者与学生处于同一个房间，结果约40%的人施予最大电击。 参与者必须接触到学生的手，才能施予电击： 剩下约30%的人会施予最大电击。 若现场增加其他服从者会如何？ 参与者看到另一名同伴施予电击，则给予最大电击的比例高达90%。,（2）信息性社会影响的作用,人们处于一个令人困惑的情景中，环境模糊不清，不知道自己该做什么，倾向于求助他人，信息性社会影响的威力就大。参加实验的人也困惑，出现矛盾冲突时，用专家也就是实验者的意见来帮助他们决定怎么做。从未遇过类似情境，以专家的话为准。换成其他人下指示，则降低服从比例。若专家之间意见不一，也会停止行动。,（3）服从的其他原因,遵守了错误的规范 先诱导再转变 很难放弃服从权威 实验进行快速，参与者还要忙着记录，没时间仔细思考反省是否应当继续服从。 产生继续服从的压力 终止实验需要很大压力 从小量电击开始，逐渐增强，参与者很可能会在心中找理由，为自己的行为辩护。,http:/