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1、第 1 页 20XX 年化妆品销售个人工作思路1 特征码 GzXMdoEFmndvSnLezOHJ 【编辑寄语】编辑为大家准备了关于工作计划的文章，欢迎大 家学习借鉴！ 我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售 走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的 要求也就加高，为此，我做出了 20XX 年化妆品销售工作计划， 这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。 首先在做 20XX 年工作计划前，我先做一些统计。目前，在 我国近 4000 家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做 终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的 15左右，更多的 企业采用流通（包括深
2、度分销） 、专柜（包括店中店） 、品牌专 卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的 oem 贴 牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以 外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前 厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店 等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通 路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪 已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新 迫在眉睫。 第 2 页 电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录 等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流 公司配送商品的无店铺商品销售
3、模式。由于没有中间商，电视 购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。 以开播电视购物为主的现代电视购物（也叫做家庭购物） 有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一 种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可 将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流 配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费 者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的 两种方式。 以电视台作为运营主体的购物，是产品销售的一个平台， 是一个无店铺的“空中超市” 。 所卖商品也是日常生活中的必 需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品种多、 大众化贴近生活、厂
4、家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因 此，电视购物一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视 购物的发展也取得了可喜的成绩。 购物自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广， 现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。 在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也 在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让 购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭 第 3 页 购物正在悄然改变着这样的无奈。 世界一流的市场研究公司 tns 公司开展的一项针对电视家 庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上 海消费者对东方 cj 家庭电视购物的品牌认知度是最高的，
5、特别 是 2534 岁的年轻女性消费者。在电视购物开播较早的台湾地 区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发 水，他们宁愿花 200 元台币通过电视来购物。尽管产品的价格 要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可 靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。 而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物来购买化 妆品已成为消费习惯和时尚。 据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园 所推出的黄土美容香皂在 tv 购物电视中，不到 2 个小时就赚了 17 亿韩元。 6 月 22 日韩国 cj 电视购物中真土园推出的化妆品产品赚 了 9 亿韩元，之后 29
6、 日，在 gstv 购物电视中，通过 2 个小时 的专题节目，一下子卖了 2 万 6500 份，收益达到了 17 亿韩元。 这样在两周的节目当中一共赚了 26 亿韩元。 29 日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土 化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于 在中途只好中断定单。 由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消 第 4 页 费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化妆品销售的新通 路。 品种繁多，价格便宜 电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视 销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、 从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它
7、本着“不求卖得 多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定 25-45 岁的白领 女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。 有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商 品将达到 3000 种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽 车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中 所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺 和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较为低廉的价 格。 由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电 视购物都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持 在几十个至上百个 个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销售情况通过电视购物 第
8、 5 页 直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品中，比例最大的 是化妆品，占 30，其次是日用品、健身器材、电子产品、食 品、首饰类。 介绍详细，功能形象 电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架， 电视购物通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，免 费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每 次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品 都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即 兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到， 还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接 受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每
9、位 顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做 到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家 庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购 物新概念。 我从事化妆品销售工作多年，一直在工作中观看化妆品的销售 走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的 要求也就加高，为此，我做出了 20XX 年化妆品销售工作计划， 这仅代表我个人就现在化妆品销售模式的一些先进看法。 首先在做 20XX 年工作计划前，我先做一些统计。目前，在 我国近 4000 家化妆品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做 第 6 页 终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的 15左右，更
10、多的 企业采用流通（包括深度分销） 、专柜（包括店中店） 、品牌专 卖店、专业（美容院）线、专供大型百货或零售集团的 oem 贴 牌等通路和方式进行运作。除了百货店、超市和专营店业态以 外，许多化妆品销售的新型业态也都复兴、壮大、繁荣，目前 厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店 等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通 路有其历史的原因，但在通路危机日益深重的今天，未雨绸缪 已经不再是智者的从容，而是企业必须面对的课题，通路维新 迫在眉睫。 电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品目录 等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流 公司配送商品的
11、无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视 购物能为消费者提供价格更为实惠的商品。 以开播电视购物为主的现代电视购物（也叫做家庭购物） 有别于传统的电视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一 种全新的零售销售渠道和平台。按照电视购物的过程，主要可 将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流 配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费 者的需求为出发，寓购于教，播出方式采用现场直播和录播的 两种方式。 以电视台作为运营主体的购物，是产品销售的一个平台， 第 7 页 是一个无店铺的“空中超市” 。 所卖商品也是日常生活中的必 需品，如数码产品、化妆品、家居用品等等。由于商品品
12、种多、 大众化贴近生活、厂家直销价格优惠、信誉好品质有保证，因 此，电视购物一开播就受到了广大消费者的喜爱，两年来电视 购物的发展也取得了可喜的成绩。 购物自诞生起，就将化妆品等产品作为主要商品来推广， 现代电视购物已经成为了化妆品销售的新途径。 在家购物，渐成时尚随着经济高速发展，现代家庭生活也 在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通经常让 购物变得不那么乐趣盎然。但是也许大家都已经注意到，家庭 购物正在悄然改变着这样的无奈。 世界一流的市场研究公司 tns 公司开展的一项针对电视家 庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的所有品牌中，上 海消费者对东方 cj 家庭电视购物的品牌认
13、知度是最高的，特别 是 2534 岁的年轻女性消费者。在电视购物开播较早的台湾地 区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购买便宜的洗发 水，他们宁愿花 200 元台币通过电视来购物。尽管产品的价格 要高出几倍，但产品的质量安全打消了客户的疑虑，在质量可 靠、市场制度完善的前提下，台湾消费者更喜欢电视购物。 而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物来购买化 妆品已成为消费习惯和时尚。 据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化妆品企业真土园 第 8 页 所推出的黄土美容香皂在 tv 购物电视中，不到 2 个小时就赚了 17 亿韩元。 6 月 22 日韩国 cj 电视购物中真土园推出的化妆品产品赚
14、了 9 亿韩元，之后 29 日，在 gstv 购物电视中，通过 2 个小时 的专题节目，一下子卖了 2 万 6500 份，收益达到了 17 亿韩元。 这样在两周的节目当中一共赚了 26 亿韩元。 29 日播出的购物节目中，一开始就有许多观众要预定黄土 化妆品，电话被打爆了，之后打电话的顾客越来越多，以至于 在中途只好中断定单。 由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为未来消 费者选择的消费方式，电视购物也 将会成为化妆品销售的新通路。 品种繁多，价格便宜 电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视 销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、 从美容品到数码家电，各类商
15、品应有尽有。它本着“不求卖得 多，东西一定好”的原则，消费目标群体锁定 25-45 岁的白领 女性，这就为化妆品的销售提供了一个好的平台。 第 9 页 有业内人士预测，在未来的几年中，国内电视购物中的商 品将达到 3000 种。除了化妆品和家庭生活用品外，从房子、汽 车，到旅游券，都有可能在电视上出现。通常电视购物节目中 所提供的商品都比市场销售的要便宜，因为它无需专门的店铺 和固定的销售人员，较少的成本自然能能够提供较为低廉的价 格。 由于化妆品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电 视购物都开设了美容化妆品栏目，化妆品的品种数量也都维持 在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要便宜，销
16、售情 况通过电视购物直播也较为理想。在通过电视购物购买的商品 中，比例最大的是化妆品，占 30，其次是日用品、健身器材、 电子产品、食品、首饰类。 介绍详细，功能形象 电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架， 电视购物通过电视发布商品信息，利用电话联系送货上门，免 费电话是沟通购买者和商家的桥梁，具有独特的营销风格。每 次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品 都从各个角度向消费者做详细介绍，其中还穿插现场模特的即 兴表演，整个节目让人眼睛一亮。如果观众因故没有收看到， 还可在网站上搜索节目，进行在线收看，而且还有免费电话接 受产品咨询。在传统的化妆品终端柜台，促销员不可能对每位 顾客都花半个小时的时间演示解说，而电视购物节目却可以做 第 10 页 到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家 庭电视购物开始引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购 物新概念。