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1、第 1 页 销售总监年度工作总结范文 20XX 特征码 XmLeWxZlciGkrCvWAiJD 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。 2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 （具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有 了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合 第 2 页 作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的
2、过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激 励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促 成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采 用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而 使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳 定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在 一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功 近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有 更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 第
3、 3 页 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多 未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的 终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销 赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典 范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工 作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护 和提升。 二、费用投入
4、的回顾和分析： 第 4 页 （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力 稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。 （具体数据见相关 部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体 数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱， 费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定 风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 第 5 页 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲
5、目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管 理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理 加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑 战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 第 6 页 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动 性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素
6、分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程 度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 相关文章： 销售年度工作总结范文20XX 年销售年度工作总结范文 销售 人员个人工作总结销售人员个人工作总结 商场市场部个人年 终工作总结 销售部个人工作总结项目管理中心销售部个人工 作总结 20XX 年采购部个人工作总结 销售年终工作总结20XX 年市场销售年终工作总结 销售工作总结及工作计划汽车销售 工作总结及工作计划 销售主管工作总结市场部销售主管工作 总结 【返回 销售工作总结 栏目列表】 第 7 页 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增 加而提高，增强了销售人员的工作挑战性
7、。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度 要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此 执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从 而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同 时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象 降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机 感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理 利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
8、 第 8 页 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心 理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于 公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公 司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心 理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左 右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任 状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理 原则不能坚持，等于一纸空文。 四、
9、内部管理运作的回顾及分析： 第 9 页 （一）运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一 的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明 确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 （二）存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 “工作前线” 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一 笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、 第 10 页 观
10、念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可 是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的 管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要 数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次 放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确 度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道 靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断， 去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为， 正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详 尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要 第 11 页