《专业化增员面谈技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业化增员面谈技巧.ppt（54页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、专业化增员面谈技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程目的、目标、过程、 要领及收获,目的 熟练掌握增员面谈流程与技巧 目标 运用面谈技巧进行增员 过程 250分钟 要领 背诵话术、高度参与 收获 帮助学员解决增员的困惑与问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,增员面谈概述 增员面谈技巧 增员面谈的异议处理,一.面谈概述,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,什么是面谈？,目的
2、,沟通,通过沟通达成同一个目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,普通面谈和成功面谈的区别,普通面谈 成功面谈,随意的 无准备的 不清晰的 无记录的 无效果的 ,有目的的 有准备的 清晰的 有记录的 有效果的 ,成功面谈技巧,抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 用三种不同的工具 与被增员者面谈三次,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二.增员面谈技巧,首次面谈,首次面谈目的,初步了解并收集被增员者的资料 激发起被增员者改变现状的愿望,万一网制作收集整理，未
3、经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有备而战,心态准备 清点工具 熟悉话术、预演未来,面谈问题评估表、 宣传画册、行销随身卡片、展示资料夹、签字笔、笔记本、白纸,首次面谈步骤,营造气氛 了解对方 介绍公司 预约下次面谈,印象深刻 感觉良好,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,营造气氛,步骤一,首次面谈步骤,1、赞美铺垫,2、道明来意,3、所需时间和 大致内容,4、面谈的好处,营造气氛,凌乱的办公室中两人在交谈， 很多人进进出出,分 析,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
4、必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分 组 讨 论,1.首次面谈的最佳地方是哪里? 2.按四个步骤分组研讨在以下四个 场所营造气氛的话术 办公室，对方家中，咖啡屋，小饭馆 3.背诵并演练营造气氛时的话术,首次面谈,了解对方,步骤二,指导被增员者做一件重要的事,运用面谈问题评估表 回答14个问题 (参见学员手册),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分 组 演 练,1.分组背诵演练14个面谈问题 2.根据对方的回答做出评估,介绍公司,步骤三,首次面谈,八项内容,公司股东 公司高管 公司文化 寿险事业,培训课
5、程 公司福利 激励计划 发展空间,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分组演练,公司介绍的八项内容话术,（参见学员手册）,预约下次面谈,步骤四,首次面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,预约之前谨记,请被增员者背诵一段话术的作用！,意愿,能力,事业要求,二.增员面谈技巧,再次面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再次面谈目的,以成功吸引成功 讲出机遇和挑战,有备而战,心态准备 清点工具 熟悉话术、预演未来,面谈问题评估表、 潜能测试分析
6、表、 成功图片、荣誉证书、工资条等,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再次面谈步骤,展示成功经历 分析评估结果 说明加入后的机遇和挑战 预约下次面谈时间,再次面谈,展示成功经历,步骤一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,再次面谈,分析评估结果,步骤二,说明加入后的 机遇和挑战,步骤三,再次面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,预约下次面谈时间,步骤四,再次面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二.增员面谈技巧,促成面
7、谈,促成面谈的目的,成功邀约 取得承诺,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有备而战,心态准备 清点工具 熟悉话术、预演未来,入司申请表、签字笔等,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成面谈步骤,解答困惑 参观职场 促成并填写入司申请表 确定参加培训,促成面谈,解答困惑,步骤一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分组研讨,1.被增员者在促成面谈时会有哪些困惑与担忧? 2.解答困惑的话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,参观职场,步骤二,促成面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,促成并填写入司申请表,步骤
8、三,促成面谈,确定参加培训,步骤四,促成面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专业化增员面谈小结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,三.面谈的异议处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,分组研讨,1.个人方面 2.市场方面 3.家庭方面 4.其它方面,常见的四类异议具体问题,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,处理面谈异议的步骤,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK,处理面谈异议的步骤,用心聆听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，作出恰当的反应
9、倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见，你只是认 同他的感受,处理面谈异议的步骤,澄清事实 提出开放式的问题，重点是让准增员对象 有机会表达自己 提问时，问题应该一个比一个更有深度 深入地追问是进一步了解被增员者的重要技巧,处理面谈异议的步骤,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请求行动 适当地提出要求 令招募程序更顺利,提出方
10、案 告诉被增员者投身保险业的好处和利益,处理面谈异议的步骤,处理异议的注意事项,异议是正常和合理的表现 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特性和优点转化为对被增员者的利益,分组研讨,1.个人方面 2.市场方面 3.家庭方面 4.其它方面,解决四类异议问题的话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,成功的增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈的技巧，以选择到“合适”的人才与我们共创事业。只要按照专业的流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！,总 结,课后行动计划,1、背诵增员面谈的话术 2、结合增员开拓与电话约访，尝 试有效的增员面谈 3、学会增员面谈的异议处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,谢谢大家！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,