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1、第 1 页 20XX 年销售部门工作计划格式1 特征码 fFQIhWuxCVJQnVgtVlYi 为使本部门 xxx 年工作紧随公司发展及市场需求步伐，做好研 发项目及部门管理工作，根据公司指示特制定 xxx 年部门工作 计划。 一、产品状况 市场考察。针对公司的产品，考察市场上的产品品种、特点、 价格、包装。 二、 竞争状况 针对市场的竞争机制，如何让自己脱颖而出？质量、服务以及 诚信度对客户是最大的吸引力。把握住这个，你也就掌握了抓 住客户的途径。 三、分销状况 就目前而言，植物油的市场主要是在海外市场，但是随着今年 国内市场的发展，以及人们思想的转变，对植物油以及其提取 物的需求也是逐年
2、增加。 国外市场： 第 2 页 （一） 探测市场 针对不同的产品，归纳其主要市场。根据不同市场不同的需求， 有针对性的开发。同时，根据产品的多元化，寻求不同的客户。 （二） 销售渠道 国外销售如何找客户？目前为止，最常用的还是通过网络和展 会这两种方式。 1 网络 通过网络一边找客户，一边发帖子。主要到一些国内外比较知 名的贸易平台，寻求供求信息。 注意： 在网上找客户，通常客户都是快速阅读邮件，所以要想办法让 自己的邮件能够吸引住客户，所以对国外的一些礼节标准就要 谨记于心。这样会给“客户”留下一个好的印象，也就是合作 的一个好的开始 另外，面对网上成千上万的竞争者，如何脱颖而出？除了产品
3、本身的优势外，给客户报价不能漫天要价，针对市场形势，审 时度势，以一个合理的价格给客户，同时强调产品质量，售后 服务以及及时交货等问题，会让客户觉得自己是一个值得信任 的合作伙伴。 2 展会 通过展会寻找客户，是一种比较直观的方法。众所周知，这种 第 3 页 方式，耗费高，收益也大，正是所谓的风险大，利润大。可以 针对公司产品，参加一些国内外比较知名的相关展会。 注意： 注重着装。欧洲人对于着装还是非常重视的。通常，他会将你 的着装与你得产品联想起来。所以参展人员，一定要穿着得体， 这是推销产品的第一步。 展会上与客户面对面交流，所有的一切活动比较直接透明，所 以要选业务精英去参展，同时，可以
4、进行相应的培训，以便使 业务人员更能把握住每一个机会。面对面的交流，礼节也是避 免不了的。多了解国外的礼节，对于一个优秀的业务员来说是 必然的。 展台的搭建更是非同小可了。对于车水马龙的客户，如何吸引 她的脚步，让他一眼就看到你得产品？所以展台的搭建布置也 是至关重要的一步。 国内市场： 植物油产品再中国市场上已经得到消费者的认可，回头率和忠 诚度很高。可是，目前的国内植物油品牌实力都比较小，在市 场运作方面处处受阻，商场专柜，国际品牌争奇斗艳，其中的 澳洲品牌的比例不可小视。随着中国植物油及其提取物的日渐 成熟，中澳之间的合作将会越来越频繁。 （三）谈判 找到了客户，剩下的就是和客户谈判了。
5、至于这方面的情况， 第 4 页 不同的客户不同的要求，随机应变即可。 植物油市场非常依赖于质量。一旦最终使用者觉得某一品牌不 错，她就很难更换供货商了。针对这个情况，公司一定要做出 自己的品牌，开拓自己的市场。 四、 宏观环境状况 针对消费群体，找出产品本身的优缺点，取长补短，继续优化 产品，以便满足不同的客户需求。 五、 目标计划 针对市场需求，合理指定短期计划和长期计划，所订目标要切 合实际。 六、销售注意事项 SWOT 问题分析（strengh、weakness、oppo ortunity、threats analysis） 一）优势与劣势分析（SW） 两个企业处于同一市场，我们就他们
6、A.更高的赢利率或赢利潜 力 B.人员状况 C.市场分额 D.产品的大小、质量、可靠性、适 用性、风格和形象等等因素，进行综合比较，扬长避短，创造 自己的竞争优势。 第 5 页 二）机会与威胁分析（OT） 企业对于变化就各个环节进行相应的分析，A.环境发展趋势 （包括政治、经济、法律、社会文化） B.产业新进入的威胁 C.供 货商的议价能力 D.替代品的威胁 E.现有企业的竞争 作为一个企业不管是销售产品还是服务，运用 SWOT 时时的分析 自己企业的处境是一种明知的做法，因为市场环境在不断的变 化，企业只有处处的表现出积极的措施才会生存。运用该方法 可以不断发现市场的大变化，可以更快的适应市场。